农药销售实施方案

***农化有限责任公司供销部第四大区
2008年销售实施方案
制作部门：第四大区制作日期：2008年01月20日
为了配合公司2008年市场销售的整体工作安排，为了保质保量的完成2008年第四大区的销售任务，本着“机会均等、多劳多得、奖勤罚懒”的原则，依据公司2008年销售管理制度，特制定第四销售大区的销售实施方案。

该方案如和公司相关政策有冲突，以公司的政策为准。

一、第四大区2008年销售计划目标及目标分解：
第四大区在2008年全年的销售任务是1800万元，其目标分解、人员分配及提成政策等情况如下表所示：
1、按区域分解情况表
注：以上表格中所说的提成点为常规品种提成点，其中复配产品提成点按回款额的4%计。

2、按月份分解情况表
二、第四大区内部提成收入的二次分配标准及解释
1、第四大区内部各个区域的业务提成实行统一分配，按照“机会均等、多劳多得、奖勤罚懒”的原则，将大区的总提成分为五个部分（a：百分比提成部分，占总提成的60%；b：销售额提成部分，占总提成的15%；c：常规任务提成部分：占总提成的10%；d：备用提成部分：占总提成的10%；e：大区经理岗位津贴：占总提成的5%），大区内
部各个区域按上述的a、b、c三项的完成情况分别进行排名，第一至第三名分别按4：3：3进行提成分配，d项的备用提成部分用来支付各种意外支出，如季度罚款等，年末不足的部分从大区总提成中扣除，多出的部分留到年底各个区域平均分配，e项用于弥补大区经理为大区做出的额外付出。

2、百分比提成的解释和具体分配方法百分比提成是指对大区内各个区域完成本月任务或本年任务的百分比进行排名，然后根据各自排名情况进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的60%。

如：本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则百分比提成部分为6万元，若各个区域完成任务百分比的排名为浙江第一、福建第二、广东第三，那这三个区域的百分比提成收入就是：浙江2.4万元、福建1.8万元、广东1.8万元。

3、销售额提成的解释和具体分配方法销售额提成是指大区内各个区域的实际提成（即：完成本月任务或本年任务的实际回款额乘以各自区域的提成点后得出的提成数额）进行排名，然后根据各自排名情况进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的15%。

如：本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则销售额提成部分为1.5万元，若各个区域的实际提成的排名为福建第一、广东第二、浙江第三，那这三个区域的销售额提成收入就是：福建0.6万元、广东0.45万元、浙江0.45万元。

4、常规任务提成部分的解释和具体分配办法
常规任务是指各个区域应该做的销售工作的基本任务，如：市场报告、市场调研表、客户档案表、月总结表、季度总结表、年度总结表等的完成情况，市场行为的考核情况，市场活动计划与实施情况等，此部分由大区经理进行考核，并进行排名。

常规任务提成部分就是根据各个区域的常规任务完成情况的排名进行比例分配所得的提成部分，总额占大区总提成额的15%。

如：本月或本年第四大区的总提成额为10万元，则常规任务提成部分为1.5万元，若各个区域的常规任务完成情况的排名为：浙江第一、广东第二、福建第三，那这三个区域的常规任务提成收入就是：浙江0.6万元、广东0.45万元、福建0.45万元。

5、备用提成部分的解释和具体分配方法
备用提成部分是大区内为应付突发事件和额外支出等情况而设立的，总额占大区提成总额的10%。

备用提成部分不够的部分从大区提成支出，多出的部分到年末由各个区域按1：1：
1比例平均分配。

大区罚款从备用提成部分中支出，假如不够的话，多出的部分充做销售费用，从大区总提成中支出。

6、设立大区经理岗位津贴的理由
a、大区经理在做好自己所属区域的同时，需要积极帮助本大区内的其他区域开展工作，其工作量比较大；
b、大区经理对本大区有领导责任，对本大区的意外事件有连带责任；
c、可以调动大区经理的管理积极性，有利于大区的进步和总任务的完成。

7、百分比提成部分的排名中，假如第三名的任务完成百分比低于50%，且低于第一名任务完成百分比的一半，则第三名所在区域不享受此次百分比提成的分配，此部分提成划入备用提成部分。

8、按照公司规定，本大区新进人员在实习期内均不参与百分比提成分配，该部分提
成划入备用提成部分。

9、本方法中所述的大区总提成是指大区每笔提成收入（毛提成）扣除销售费用以后，剩下的纯提成部分，可以是每月的，每季度的，或者每年的。

三、第四大区各个区域的费用分配原则及方法
1、各个区域的销售费用统一由大区支出，但实行按比例分配的政策；
2、第四大区销售费用分配原则：根据本大区各区域的距离远近、消费水平等情况，本着量入为出的原则，对各个区域进行合理分配；
3、第四大区销售费用的分配指数：第四大区总基数为1，其中广东、海南0.4，浙江0.3，福建0.3；
4、第四大区销售费用的分配方法为各自区域的分配指数乘以本大区的费用总额。

如：本大区的销售总费用为4.5万元，则广东海南的费用标准为1.8万元，浙江的为1.35万元，福建的为1.35万元；
5、各个区域的销售费用实行多退少补的原则。

在整个大区费用标准上，各个区域按4：3：3的比例分配，超出部分从各自区域提成收入中扣除，剩余部分年末返还给各自区域。

如：整个大区的费用标准为4.5万元，则广东、海南的费用分配额为1.8万元，如果支出了2万元，则就要从广东海南的提成收入中扣掉0.2万元；而福建区域的费用为1.35万元，如果支出了1.2万元，则剩余的0.15万元就返还给福建区域；
6、如果某个区域因为本区域销售工作的需要，需要其他人员配合的，所产生的费用由该区域负责承担。

7、大区经理在各个区域开展督导工作，所产生的费用从大区总销售费用中支出。

8、第四大区业务人员出差费用标准，见下表：差旅费用：
通讯费：
交通费：
车票尽可能打电脑票，无电脑票的可用补充票，但不能超过总报票金额的30%。

票后注明乘车区间。

住宿开发票或收据，无凭证的取消当天住宿补贴。

四、大区经理岗位职责
1、在供销部部长的领导下，正确传达上级指示，编制指定区域市场方案并保障区域销售指标的分解、完成，对大区的业绩负责；
2、制定大区年度业务目标和工作计划，按月度分解目标与计划，报批通过后执行；
3、向区域经理布置工作，下达业务拓展任务，协助并保障完成指标；
4、每月主持召开一次大区业务例会，总结本月工作，安排部署下月工作；
5、参加有关业务会议。

6、组织建立客户档案，与客户保持密切联系，为区域客户提供完善服务，不断扩大公司形象宣传；
7、经常和大区内的重点客户沟通，维护好重点客户；
8、遇到重要的市场信息或不能解决的难题，必须及时上报供销部；
9、负责各区域业务人员招聘和任用的提名，对于招聘或不称职的业务人员，建议并经销售管理部部长审核及中心副总经理批准后予以留用或辞退；
10、根据工作需要调配人员的工作岗位，管理大区人员的业务和人事；
11、每月5日以前提交上月工作报告，汇报市场信息及业务开展情况，并简要说明次月的工作计划；
12、完成部长交办的其他任务并对销售管理部长负责。

五、第四大区区域经理工作职责
1、协助大区经理编制区域销售计划及具体实施，保障完成区域分配的销售指标；根据产品市场销售计划，按照客户构成比例要求，完成市场开发任务及销售指标；执行公司的销售政策,维护公司形象，宣传推广公司产品，不断扩大市场份额；
2、分析客户心理，了解客户对产品的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向大区经理提供客户和市场信息；
3、按时写出差日记，给销售工作准备好原始资料；
4、按时完成销售所涉及的各种表格的填制工作，并及时上报，积极提出合理化建议；积极参与公司举办的各种促销活动；
5、完善和客户业务往来的各种手续,保障财务安全，做好客户信用调查，控制呆坏帐的发生；
6、参加规定的培训和会议。

开展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写出差报告，为每个客户建立档案并有计划地发展新客户；
7、完成上级交办的其他任务，区域经理对大区经理负责。

六、第四大区表格管理办法 1、本大区所有业务人员应及时填写各类工作表格，为公司的销售政策积累原始的数据，要求数据准确、文字表述准确；
2、本大区所有业务人员在出差中的每一天应写工作日记，记录每天的销售情况、费用支出情况、乘车路线及次日工作安排等；
3、本大区所有业务人员要在每个月的月末及时做出本月的工作总结，并自检；篇二：农药零售店销售方案
一、什么产品好卖？
名牌产品
便宜产品
占便宜的产品
二、为什么要搞促销？
促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便宜”的产品。

怎样实现现款？——让农民占便宜。

三、促销的三大目标
扩大一次性购买量。

吸引新客户购买。

锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。

四、促销的方式
1.“套餐”促销
一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合水稻、棉花、小麦等其它经济作物病虫害较规律的方案。

2. 积分卡
例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。

目的是锁定客户，吸引客户重复购买。

不仅大店可以用，小店也可以用。

3. 买送代金券
例，一次购买20元，送2元代金券。

吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。

代金券应该有使用期限。

4. 批量购买奖励
例，一次购买500元，可参与摸奖。

如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客户一次性批量购买。

5. 会员制
例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励xx。

? 目的是从季节开始就锁定消费者。

发展会员可以在淡季开始。

6. 首次购买奖励
例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。

吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。

7. 店外推广奖励
例，做产品田间试验后，挨家挨户发放产品购买代金券。

吸引客户购买产品。

五、促销特别注意
1：促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。

2：促销要有理由（师出有名）——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。

? 3：对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。

4：促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。

诀窍一：开“处方”的能力
普通门店——常规药、老产品。

优秀门店——复配药、新药。

普通门店——一种产品。

优秀门店——配方药。

开“处方”的能力从哪里来？
懂植保知识。

借用专家。

借用道具。

开“处方”的能力从哪里来？
消费者相信谁？
——相信特别熟的人。

——相信特别远的大人物。

白板内容
——县植保站xxx站长推荐用药。

——省农业大学xxx教授推荐特别用药。

——省家科院xxx高级研究员推荐用药。

诀窍二、门店“证言广告”
诀窍三、客情关系能力（一微笑二招呼）
生意做得好的都是笑面虎
——笑得真诚。

——“三米微笑”、“八颗牙”。

所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。

基本功——接一，问二，招呼三。

刚露脸就打招呼，不进门也得进。

一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。

称呼要亲近——什么称呼最好？
诀窍三、让消费者“占便宜”
消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。

总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。

? 计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。

唱收唱付——唱给谁听？
诀窍四、培育“主导产品”
主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。

主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。

诀窍五、培育“意见领袖”
意见领袖——在当地说话算数的人。

——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。

? 淡季多拜访，旺季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。

? 卖给这些人的价格要优惠一点。

诀窍六、产品陈列
好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。

货架一定要象样，不要凑和。

产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。

推荐产品一定要做堆头。

农资生意到底好不好做？
不好做！
越来越难做！！！
第一招：造势推广
消费者的特点——跟风、扎堆。

消费者的特点——爱占小便宜。

造势推广——搞促销活动。

怎样搞活动？——与厂家合作，与代理商合作。

要求代理商和厂家——协助自己搞推广。

造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。

第二招：发展下线
在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。

? 具体做法：优惠券——亲情卡。

第三招：大客户管理
什么是大客户？
大客户有什么作用？
第四招：淡季预售
淡季能否记农民把全年的农药买回去？
淡季能否让农民提前交预付款？
只要让农民占便宜，上述事都能做到。

第五招：电影队推广
新型电影队——电脑投影仪。

与厂商合作。

放电影时做推广、销售、发放亲情卡。

第六招：下地开“处方”
农民会买药吗？
农民说错了病，买错了药，会怪罪谁？
农药“处方单”——拿着处方单到店里买药。

第七招：田间试验与推广
种试验田的目的
——证实产品效果好。

——宣传告知。

选择路边田，就是为了便宜参观。

插旗，就是为了方便告知。

此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，零售店执行。

第八招：建设示范村
当一个村都用某个品牌时，就成为区域名牌。

第九招：手机短信推广
多数农民都有手机，如何利用手机快速传播推广。

发生病虫害时，利用手机短信向农民告知。

也可以利用手机向农民推广新产品。

篇三：2011年农药市场监管年活动实施方案
2011年农药市场监管年活动实施方案
石鼓区农业局
（农办农〔2011〕根据《农业部办公厅关于印发2011农药市场监管年活动实施方案的通知》
28号）和湖南省农业厅办公室关于《湖南农药市场监管年活动实施方案》（湘农业办发[2011]80号要求，为进一步规范全区农药市场秩序，保障农业生产安全和农产品质量安全，结合我区实际情况，特制定本方案。

一、指导思想
全面贯彻全国、全省农药管理工作会议精神，以科学发展观为指导，以建立健全农药监管体系为手段，以规范农药市场秩序为抓手，以提高农药产品质量和农药标签合格率为工作目标，以禁用、限用高毒农药监管和打击假冒伪劣农药为重点，以查大案要案为突破口，以维护公众健康为出发点，强化属地管理，创新建立农药市场监管长效机制，紧紧抓住日常监管、专项抽查和案件查处三个环节，切实保障农业生产安全、农产品质量安全、农民用药安全和生态环境安全。

二、工作目标
深入开展“农药市场监管年活动”，加大禁限用高毒农药监管力度，以保障“国家粮食生产安全”、“促进农民持续较快
增收”为目标,确保不发生因农药残留而引发的重大农产品质量安全事故，确保不发生因农药使用事故引发的群体事件，确保农药产品质量和标签合格率稳步提高。

主要具体工作目标是：
（一）农药生产、经营企业100%登记备案，100%纳入监控范围。

（二）杜绝在种植业产品生产过程中使用甲胺膦等5种禁用农药行为，确保蔬菜、水果农药残留例行监测合格率分别达到96.5%、98.5%。

例行监测不合格样品中禁限用农药检出率降低5个百分点。

（三）农药产品质量市场监督抽查合格率提高2个百分点，农药标签合格率提高3个百分点。

（四）假冒伪劣农药重大案件执行查处率100%，区域性、集中性制售假劣农药行为得到有效控制。

三、整治重点
（一）重点产品：甲胺磷等5种禁用高毒有机磷农药，特丁硫磷、克百威、甲拌磷、水胺硫磷等仍在使用的高毒农药，三氯杀螨醇、百草枯、多菌灵、毒死蜱等风险较大的农药。

（二）重点单位：高毒剧毒农药生产企业、农药连锁经营企业、农药批发市场、统防统治组织、邮政物流配送、乡村农药经销门店、往年监督抽查中涉嫌生产经营假劣农药的企业，蔬菜、水果生产企业和农民专业合作经济组织。

（三）重点区域：蔬菜生产优势区域重点乡，蔬菜、水果标准园创建基地。

四、主要任务
（一）强化农药登记管理，严把农药市场准入关。

在2010年农药市场监管年活动基础上，继续落实农药管理六项新规定，特别是抓好农药登记新资料要求的宣传贯彻落实工作，举办全省农药生产企业登记人员培训班；协助农业部抓好农药助剂、高风险农药产品评估工作，防止对人体健康和环境安全风险高的农药产品投放市场；积极开展农药登记田间试验网上审批，加强农药登记试验管理；进一步加强新申请农药产品资料初审工作，严格把关；积极抓好续展登记审查工作，全面提升农药登记管理水平。

（二）推行高毒农药定点经营。

按照“安全第一，合理布局，方便群众”的原则，在全区3个蔬菜优势区域重点乡（街）推行高毒农药定点经营管理，做到实名购药，掌握高毒农药销售流向。

（三）规范农药生产经营行为，整顿农药市场秩序。

第一，认真抓好农药经营单位清理整顿。

区乡农业行政主管部门对本辖区的农药生产、经营单位进行全面普查，登记造册，掌握本辖区内农药生产、经营企业状况。

第二，对符合经营条件的单位，帮助他们建立健全生产、经营技术档案。

对没有建立农药生产、经营档案的单位限期进行整改。

对不符合农药经营条件的单位和个人，坚决予以取缔。

对已获得农药
生产、经营资格的企业，但因生产、经营条件发生变化，不具备资质的，要按程序上报，由相关行政主管部门依法注销资格证书。

对证照不全的农药生产、经营企业要坚决依法依规予以取缔。

第三，加强对农药流动商贩和邮政、物流企业的监管，堵塞违规违纪农药生产和经营销售单位渠道。

对生产、经营假劣农药的单位进行重点跟踪监管，及时列入黑名单，对于屡次抽检不合格、产品中擅自添加隐性成份（特别是禁限用高毒农药成份）和冒证生产农药的违法企业予以公开曝光，并上报农业部吊销其农药登记证。

（四）强化农药使用技术指导，规范用药行为，做好应急事故处理工作。

区乡农业植保部门，加大对农药合理安全使用的技术指导，组织对水稻、蔬菜、水果生产企业或农民专业合作经济组织开展合理安全使用农药的技术培训；开展经常性检查，重点检查生产中是否使用禁限用农药、是否有按生产技术规范和田间使用农药记录等；加大农药科学使用知识的宣传，推广病虫害综合防治技术，引导农民合理使用农药；抓好农药使用安全间隔期、采前自检、产地准出和生产技术档案四个环节，做到不合格产品不采收，超标产品不上市、不流通；认真抓好湘阴县低毒、生物农药示范推广补贴项目，探索建立用低毒、生物农药替代高毒农药的模式和方法，推动引导农民使用低毒、生物农药。

同时加强药害事故发生的预警管理，妥善处理农药药害等突发事件，做好农药重大药害事故的报告、专家鉴定和应急处理机制，
确保农
业生产和农村社会稳定。

（五）加强农产品农药残留监测工作，确保农产品质量安全。

按照省农业厅的统一安排，
抓好蔬菜、水果、稻谷等农产品质量例行监测工作。

对例行监测中年年查、次次超的重点地
区，对豆类、叶菜类等重点农产品，对毒死蜱、氧乐果、水胺硫磷等重点农药，要着力加强
监控。

对例行监测发现农产品中有禁用、限用高毒农药残留的，要追根溯源，一查到底，采
取综合治理措施，切实保障农产品质量安全。

（六）进一步加强《农药管理条例》宣传力度，强化宣传培训工作。

对全省农药行政执
法人员进行培训，提升执法人员的业务水平和法规政策执行能力；对农药生产经营人员进行
培训，提升对农药管理政策的理解水平；对无公害生产基地农药使用人员培训，提升农药合
理安全使用的水平;采取多种形式，利用广播、电视、报刊、杂志等新闻媒体宣传农药管理有
关法规政策和农药基本知识，对农药市场监管年的先进经验和成效进行广泛宣传报道，形成
良好的农药市场监管年活动的氛围。

（七）规范农药行政执法行为，督办大案要案执行情况。

根据各地农药市场监管年活动
开展和农药行政执法案件查处情况，我区拟定派出农药专项督导组深入乡（街）的农药经销
商，调查了解农药行政执法人员是否文明执法、公正执法、科学执法、对涉嫌违法的行为是
否真正查办落实，是否有地方保护现象。

对于涉及面广、问题突出的案件我局组织篇四：农
药产品市场推广方案
湖南xxxx有限公司
2013年农药产品市场推广方案
编写人：
批准人：
执行者：
2013年 1月21日发布
目录
2013年农药产品市场推广方
案 ...................................................... i 2013年 1月20日发布............................................................. i 目录.. (ii)
前言 (1)
1 产品说明 (2)
1.1 产品类
型 (2)
1.2 产品主要功
能 (2)
1.3 产品进入市场准备工作情
况 (2)
2 产品市场分析 (3)
2.1 产品在市场上的优势以及劣
势 (3)
2.2 产品市场竞争对手分
析 (3)
3 产品推广策略 (4)
3.1 目标市场与市场份额目
标 (4)
3.2 产品在市场上的卖点与客户价
值 (4)
3.3 进入市场的方
式 (4)
3.3.1 影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门 ...............................
4
3.3.2 销售渠道/销售方法/销售工
具 (4)
3.3.3 产品定价的原
则 (5)
3.4 产品推广计
划 (5)
3.4.1 新产品市场推广组
织 (5)
3.4.2 推广活动与时间进
度 (5)
3.4.3 推广费用预
算 (5)
4 新产品市场推广激励措施 (6)
4.1 销售激
励 (6)
4.2 推广成员激
励 (6)
前言
本文件主要针对湖南xxxx有限公司（既我公司）在2013年度农药产品的市场推广工作，
从市场定位、营销战略、市场开拓计划等方面作出指导性方案，以供营销与市场部门参照执
行。

以便在产品推广初期，将产品迅速的打进农资市场。

我国农药消费地域主要集中于县、乡、镇，据最近统计数据显示，我国县级行政区划有
2862个，乡镇行政区乡镇级合计41636个，而同期我国的城市数量仅600多个。

农药的商
业业态处于比较落后的地位，单一的农药公司、供应站、个体商店，从业人员包括渠道和企
业的营销素质相对不高。

相对而言，农药渠道业内竞争力度及手段较平和，网点的存活时间
也较长。

企业在渠道建设、管理、合作上应根据这些特点制定有关营销策略，以新产品，老
品牌来打开更广阔的农资市场。

农药产品的推广目的以及适用范围
本文件制订了针对湖南xxxx有限公司在2013年度农药产品的市场开拓与推广方案。

本文件适用于湖南xxxx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的
所有部门与流程。

1 产品说明。