第二阶段实施报告021216.doc

山谷蓝/泰科曼公司信息化咨询项目
第二阶段实施报告
一、八个月以来山谷蓝/泰科曼公司所进行的组织变革
今年四月以来，山谷蓝/泰科曼公司一直在探索一种全新的经营模式和管理办法，其实质是组织变革。

这一变革在最初并没有十分明确的“图纸”，但随着改革的一步步深入，加上北大纵横管理咨询公司的协助，公司逐步解决了改革中遇到的问题。

尽管目前有些改革尚未结束，但与八个月以前相比，公司已经发生了可喜的变化。

在二00二年即将结束之际，总结公司在二00二年实施的变革具有重要的意义。

1、公司由以直销为主转为以分销为主，实现了三个战略意图。

（1）、有效规避了法律风险。

随着公司规模的扩大，公司应走向规范化经营，直销转为分销之后，公司有效的规避了法律风险。

（2）、有效规避了资金风险。

直销转为分销之后，公司应收帐款从四千万减至八百万，极大的提高了公司的营运质量。

（3）、借助经销商的力量，实现对市场的渗透。

在公司无力控制销售队伍、无法依靠销售队伍的壮大来扩大销售额时，借助经销商的人员和关系网络，能够很快渗透到目标市场。

泰科曼产品已初见成效，山谷蓝产品尚无明显改观。

2、采取两种措施克服直销转分销的弊端。

相对于直销，分销一般会失去对最终市场的掌控，尤其是对于山谷蓝/泰科曼这样的代理商来讲，这种弊端是不能容忍的。

为克服这种弊端，公司采取了两种措施：（1）、增设山谷蓝大客户部和VIP大客户部，跨过经销商直接对最终客户进行关怀，将大客户资源控制在公司。

（2）、正确定位经销商在销售过程中的作用。

对于中心城市的医院，只让经销商承担商务职能，销售职能仍由地区办事处承担。

这一做法是大多数国外公司进入国内
时普遍采取的措施。

3、内部职能拆分，减少公司对任何个人的依赖，把资源集中到公司而不是个人。

（1）、拆分原营销总监职能，增设市场总监，对销售进行支持和制衡；商务划归财务总监管理，解决货物管理的难题。

（2）、原地区经理属于“一方诸侯”，通过山谷蓝大客户部、VIP大客户部的设立，降低公司对地区经理的依赖，打通地区经理的信息瓶颈。

（3）、拆分原合同管理员的职能。

前两项分别是在总监层次上和地区经理层次上的职能横向拆分，而对原合同管理员所承担的职能进行拆分是将其所承担的采购、物流、销售合同审核等纵向职能进行拆分。

目前，这一改革尚未实现。

4、大力加强内部控制，向管理要效益。

（1）、加强公司销售、市场费用控制，建立主要业务活动先申请后花费的制度，建立出差申请制。

（2）、收回地区仓库。

此前，地区仓库货物丢失严重，医院数、地区仓库数与总部数经常无法一致，公司缺乏对地区仓库的检查与控制，形成公司的黑洞。

收回地区仓库后可彻底解决这个问题。

（3）、收回地区备用金。

转分销后，地区办事处所需地区市场费大幅度减少，加上主要业务活动均为先申请后花费，地区所需备用金大幅减少。

收回地区办事处的备用金转而以个人备用金代替，降低了备用金总额，明确了备用金管理的责任。

（4）、严格控制样品、坏品，加强对样机的管理。

5、实施新的考评体系。

公司原来对销售、维修、市场人员的考评过于简单，后勤人员无考评。

新出台的考评政策将对所有的员工进行全面的考核，并使考核与工资、奖金结合起来，旨在控制公司人力资源成本的前提下，完善激励体系，使公司管理规范化。

以现在的角度来审视公司的改革，尽管有些改革尚未完成，但公司已经出现了可
喜的变化：公司规避了法律风险，成功地转到规范化经营的道路上；应收帐款大幅度减少，营运质量提高；公司内部职能拆分工作已完成大部分，公司将更加稳定；撤消地区仓库和备用金，公司对货物控制力提高；清理销售人员借款，建立严格的费用控制制度，公司对销售队伍控制力提高；公司高层管理人员配备齐全，正驾驭着整个公司，按既定的方针前行！我们有理由相信，这些改革措施必将在山谷蓝/泰科曼公司的发展上留下重重的一笔。

二、第二阶段实施的主要工作总结
以上是对公司整个改革的简单回顾，但在具体的改革阶段，我们都有非常具体的工作要做。

在项目实施的第二阶段，我们主要做了以下工作。

1、进一步明确各种业务流程。

（1）、进一步划分市场与销售职能，经多次讨论，将原来的“地区市场费”拆分为真正的“地区市场费”与实质上属于销售费用的“地区公关费”，并分别明确了各自的申请、审批流程。

（2）、进一步梳理订单处理流程，全面审视原来流程的合理性，并在讨论过程中，吸取采购管理员、销售总监等的意见，完善部分环节，明确了总部、地区办事处、经销商各自在订单处理流程中所必须承担的工作职能。

（3）、讨论确定个人费用、地区销售费（交际应酬使用）、公用费用等各种费用的使用流程，针对公司借款问题，专门设计财务人员定期打印对帐单的流程，改善公司财务制度。

（4）、讨论确定公司有关商务制度，制定样品样机管理流程。

2、公司各项规章制度的培训。

（1）、地区经理会，对公司各种业务流程进行培训，对公司的考评制度进行培训，对公司的销售制度进行培训，对公司的财务制度进行培训。

地区经理的培训是公司改革的关键所在。

（2）、对公司内部人员的培训。

单独或协助王总，或王总单独对公司市场、人事、财务人员进行培训。

培训内容主要是公司改革的方向和意义、费用的划分办法、新的财务制度、人事行政制度、考评制度等。

经过对公司员工的培训，公司新的政策已经正式启动，这些都为公司能够按照我们所设想的来运作奠定了基础。

3、对维修公司进行调整。

（1）、讨论确定维修公司的运营机制：按一定的内部价格核算维修公司的内部收入，并依靠严格的费用控制来进行管理，使维修公司界于利润中心和费用中心两者之间的一种适合于山谷蓝公司的一种模式。

（2）、确定了维修运作过程中的几个问题，明确了是否与经销商合作、保修期与保修期计算方法、维修合同等问题，明确了维修公司的运作模式。

（3）、明确维修公司维修工程师管理办法。

在目前情况下，维修尚不能完全独立建立自己的网络，兼职工程师维修部独立管理，专职工程师有地区来管理，这种模式适合于公司现状。

（4）、确定维修部考核办法。

对维修公司的两部分收入分别进行考核。

三、下阶段工作重点
对于整个改革来讲，公司已经完成了大部分，但仍有一些尚未完全按照我们的设想进行，或者未能完全按照我们的设想发挥作用。

所以下阶段工作重点是：
1、第一季度考评工作。

（1）、考评前对相关人员就如何评分进行培训；
（2）、密切关注考评过程中暴露的关于考评方法的问题，协助进行解决，必要时适当修改考评办法；
（3）、密切关注被考评人对于考评结果的反应，对于因目标过高而导致极少人才能拿到奖金、或因评分过高过多的人拿到奖金两种极端情况进行控制，必要时对考评
结果强制分布；
（4）、通过第一季度考评，完善考评制度，形成一套完全适合山谷蓝/泰科曼公司的考核办法。

2、定单处理流程实施。

按照方案实施定单处理流程，在公司内部形成分工明确、职能分布合理的状况，同时也为信息系统实施做前期准备。

对地区销售秘书进行培训，使其切实承担定单输入、初审以及山谷蓝合同的制定。

3、维修公司业务制度化。

经过上一阶段的工作，关于维修公司的大的问题基本全部讨论清楚，将讨论确定的思想制度化，形成《山谷蓝公司维修管理办法》。

并协助销售总监，做分销合同中涉及维修部分内容的修改。

4、加强经销商管理。

经销商网络初步建成，加强对经销商管理，规范经销商与山谷蓝公司的游戏规则，出台《经销商管理办法》。

5、与市场总监探讨规范一些具体工作，如销售代表产品知识培训的管理、经销商产品知识培训的管理等。

6、信息系统选型和内部网站建设。

进一步协助公司进行信息系统选型；与公司IT人员一起，确定门户网站建设方案，并选定门户网站建设的公司；在财务系统选定之后，协助实施财务系统，并做实施监理。

以上是我对山谷蓝项目第二阶段的实施报告及下阶段工作计划，不当之处，请指正。

北大纵横管理咨询公司
申海波
2002年12月16日
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。

秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。

秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。

清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。

秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。

2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。

聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。

让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。

我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。

4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。

人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。

5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。

月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。

人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。

沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。

6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。

阑珊灯火，映照旧阁。

红粉朱唇，腔板欲与谁歌？画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。

舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。

风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。

流年为祭。

琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。

冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。

寂寞琉璃，荒城繁心。

流逝的痕迹深深印骨。

如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。

邂逅的情劫，淡淡刻心。

那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。

你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。

生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。

生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。

9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。

我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。

这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。

10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。

四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。

有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。

她温和的把头发理顺。

又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。

她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。

流到眼角，纺织进长长的。

麻花辫。

阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。

女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。

11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。

青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。

不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。

那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。

12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。

谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。

13、终于，心痛，心碎，心成灰。

终于选择，在月光下，被遗忘。

百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。

爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。

14、世界这么大，能遇见，不容易。

心若向阳，何惧忧伤。

人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。

人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。

再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。

再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。

15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。

孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。

当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。

16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。

人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。