从小作坊到全国连锁

已 是别人吃晚饭的时间； 回想一
“ 用骗取的手段不可能赢得 温州老板的酱鸭， 后来发现土鸭
１ ０ ４ ２ １年第５ １ 期
主 鲎 室
ＭＡＲ Ｅ Ｉ Ｋ Ｔ ＮＧ ＣＡＳ Ｅ
生长周期长 ，耐煮、 “ 入味、 肉紧 鸭” 的招牌。 刚开业时， 一只酱鸭 致。 克服这项“ ” 技术难关” 之后 ， 卖 ２ 元。那块是菜场最冷清的 的・些顾客。 ２ 第二天， 周鹏和姐姐 周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧 地段 ， 跟其他摊位 Ｅ 琅 满 目 ． 的 ７ 点半就到市摊点开始吆喝起 比头天提青两三 Ｊ 苷 个， 所 张。 克力色 ， 在空气 中暴露、 氧化后 产品相比， 周鹏摊位 匕 的几只酱 来，
合理分配商品价格， 周鹏这 ： 找到了诀窍。 回来的鸭广 他 ＿ 一 的价格肯定是 １ 块钱。通过价 ０ 格调整 ， 鲜明的价格优势让生意
突然变得火爆起来。几个月后 ，
如果不是刚交完两月房租， 周鹏 般 ５ 块到 ８ 块钱一只， 但卖出去
好不容易做起来的小生意 还得继续 ，没现钱买鸭只得赊
一
味道源于小时候经常让周鹏流 只卖掉一只， 明显亏本。 没赚到 只， “ 而周鹏的卤鸭依然保持在 １ ０ 分钱 ， 真的灰心起来 ， 有打退 块钱， 价位优势很明显。 口水的卤菜香， 以及尝到父亲当
年赶集带回惟一一块甜到心头 堂鼓的念头。 两个月的房租都交 的糖果 香。 了， 只能硬着头皮再撑两个月９ ９ ０ 就剃 回老家 了。
一
看到过菜场或者路边的小 鹏中午买五毛钱两个的面包， 加 正 明白的道理 。 原本不好的生意 商贩么？０ １ 多年前周鹏（ 原名周 六毛钱—瓶的汽水，算是犒赏。 变得更糟， 周鹏一度陷人缺钱的
富裕 ） 跟他们一样 ， 推着货架站 做小生意初期 ， 周鹏的梦想就是 危机。为图廉价， 周鹏在大姐家 在大街上吆喝卤鸭； 不同的是 ， 赚钱改变这种穷苦的生活状态。 旁边租了一间连窗户都没有 的
账。 当时有个老板愿意以 １ 元 ， ６
挤掉如意鸭赚得第一桶金
接下来的—个月， 生意更加 如意鸭成为周记怪味鸭的手下 菜场—条街 匕 竟然陆续来 败将， 关门告终。 以 只赊给他生鸭， 每只高于别人 ２ 难做 ， 多数摊位的生意 年底结算， 周鹏账面上有一 元钱。时至今日， 周鹏仍特别感 了三家竞争者。 到了 １９ 年 ， ９８ 周鹏的 激那位老板 ： “ 如果不是他愿意 者 艮 冷清， 唯独刚进来的一家叫 万多块钱。 赊账让生意继续维持， 就不会有 “ 如意鸭” 的生意异常火爆。 如意 生意超好 ， 因为味道很好 ， 即使
周 鹏 喊 出 一 个 全 国 连 锁 品 １９ 年，周鹏第一次创业 破房 。 ９５ 牌＿ 周黑鸭。在几个月前 ， 这 是在大姐卤菜加工坊的旁边架 更糟糕的事 隋 还在后面。 身 个草根创业者甚至得到了资本 起炉子， 露天煮酱鸭 ， 跟姐姐零 无分文的周鹏那天晚上睡得很 的眷颐 ： 周黑鸭与天图创投签署 售走不一样的销售渠道— 沉， 早晨醒来却发现衣服被小偷 这—招其实是模仿一 丢到外面， 最要紧的是为联系生 投资合作协议 ，获得后者 ６０ 酒店送货。 ００
只， 比每天只能卖 １ 多只酱 友出门抢劫的心都有了” 对 ０ 。 耍小聪明。 险些赔掉菜场小 板鸭的 自 家生意， 这可是个天文 赔掉生意又丢掉长辈看来 生意 数字。 本不该买的 Ｂ Ｐ机， 心急如焚的
周鹏很清楚 ， 论颜色、 味道、 父亲骂着“ 败家子” 赶儿子 回家 好强 场帮大姐酱鸭摊点打杂的 １ 岁 知名 度 ，自己做的酱 鸭 肯定跟 谋事 ， 的周鹏跪着苦苦 哀求 ９ 的周鹏怎么也没想到 ， １ Ｏ多年 “ 温州 老板 ” 差得远 。 这时他耍起 才算 留下来 ：在哪里摔倒 的就 “ 后竟 然拥有 了属 于 自己的全 国 小聪 明 ，当时 属 于投机 倒把 ” 在 哪里爬起来 ！” 连 串的打击 “ 。 一 周黑鸭 。 回想起周 他拿温州老板的酱鸭充当样品 让周鹏暗下决心 ：做不好酱鸭 “ ！ 黑鸭的辛酸起步史， 周鹏还感慨 送给酒店老板 ， 以低价优势供应 死 也不 回家” 连锁品牌－
万元的注资。从 “ 生意江湖” 到 个温州的酱鸭店老板。 在周鹏看 意特 意花 １０ 重金 买 的 Ｂ ８０元 Ｐ
“ 商业庙堂”周黑鸭是如何变成 来 ， ， 温州老板的生意超好 ， 又往 机也丢了。 陷人“ 经济危机” 的周 周 明星的？ 酒店送货 ， 一天下来能卖—两百 鹏又 遭此 一劫 ，走投 无路 跟朋 “
万千。 Βιβλιοθήκη “ 蜗居”在武汉铭新街菜市
给酒店。 刚开始酒店每天能卖掉
频繁跑香料市场， 找香料老
后来销量慢慢减少， 板请教香薰料的味道、功效 ， 半夜起床卤鸭子，早上整 几只酱鸭， 借 理、 装卤鸭； 把十只、 八只鸭子挨 半个月后竟然一只也难以消化， 来香料古书逐字研究到深夜 ， 买
这次比头天又 便成黑色， 鸭肉辣 中带甜 ， 独具 鸭显得孤苦伶仃 ，提不起人 胃 二姐这招还真灵， 特色。 周鹏花费 ｒ 目 １ 终于找到 口。一个月下来， 个 生意最好的一 多卖了好几只。 —周盾 ， 如意鸭促
一
种让 人 吃后难忘的味道。 这种 天才卖了 １２ ３ 块钱， 最惨的一天 销活动结束把价格调整为 １ ２
市 场 营销 案 例
ＡＲ Ｅ ｌ Ｋ Ｔ ＮＧ ＣＡＳ Ｅ
从 小 作 坊 到 全 国 连 锁
刘 岩
个打工仔如何把菜市场 下，自己竟然一顿饭还没吃上 ， 长久的生意” ，周鹏体悟到—个 小作坊做成全国连锁品牌？ 这时才感觉到饿。最辛苦时， 周 看似简单却又令很多人难 以真
个往酒店送 ，没时间吃早饭； 送 当酒店老板发现周鹏作假后， 断 数百只鸭反复试验 ，明明觉得 “ 完货后 已是中午， 买鸭、 宰鸭、 腌 绝跟他合作 ， 还拒绝支付之前的 自己的调味味道很正 ， 卤出的 但 制 ，晚上六七点钟去酒店结账， 账款 。 鸭子却不好吃。” 周鹏特意买回