广交会参展和参展后的技巧

如果一个客户不远万里来到中国参加广交会，那只能够说明1）确实要买东西
2）市场调研为以后买东西准备
3）寻找合作伙伴
当然如何一项都值得我们好好抓住，因为这些要么是绝对的实单客户，要么就是大的准客户，所以展会绝对是一个给新人老人都能够带来机遇的地方
那么如何去做展会上有所作为呢？
网上很多关于如何接待外商的“技巧”，什么商业礼仪啦，各国禁忌啦等等…..说句不好听的纯属蒙人看热闹的。

做生意本来就忙得够呛，第一次接待外商又紧张，还去记这些繁琐的不知所云的东西，累不累啊？…..
商业礼仪…现在广交会上有多少人还傻乎乎西装革履? 各国禁忌…世界开放性的今天,来了个俄罗斯客户结果一看是穆斯林移民, 或者美国的新兴犹太人, 你说禁忌什么?
一心理准备：调整好心态
没有什么好准备的，外国人也是人，有些人的素质还相当差，就是跟咱中国农民起家的批发户一样，见多了就，没感觉了，就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。

外商不是来做慈善外交的，而是来跟你合伙赚钱的，赚钱永远是第一。

外商心里具体在琢磨什么，你猜不到也没必要去猜，只牢记一点，大家合作赚钱，这样心态就平和了，不卑不亢。

抛开这些不切实际的东西, 放松自己, 做个真实的而不是装模作样的人, 往往更能赢得外商的尊重，把事情办好----外商和我们一样，愿意跟一个看上去比较稳重地道，而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。

二公司信息的把握
对公司产品，生产流程，技术参数了解了才能给客户比较好的介绍和专业的表现。

事前最好准备一些关于公司的英文介绍，整个生产流程的英文，省的到时候翻译出现困难。

另外，对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。

三客人信息的打探
1、了解客户，包括客户的详细联系资料，公司背景，公司实力，经营状况，经营范围，客户此次的目的，主要对什么感兴趣。

2 调查客户性质：是哪国人？是零售还是批发？网站是什么内容？针对于哪些产品？区域市场在哪等等
4 了解客人的宗教问题，以方便沟通。

多了解客人国家习俗，习惯和喜好，注意细节，对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解，对本国文化当然应该多了解，客人问及时至少也应知道一点
这些都能赢得客人对你的尊敬。

不仅在工作上，在其它方面都是这样。

了解客人公司及其本人的信息，更能达到知彼！
四准备材料
1 介绍和谈判可能用到的物品：
数码相机、预先准备好的CD盘刻录的产品目录和企业介绍（包括你们常用的付款方式，生产周期等），产品册子，易于携带的小样品；
色板，计算器，尺，笔记本，订书机，图册还有针对性的报价单。

记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件，做好基本的准备。

一个专门的记录本子，计算器，价格表，记录本子最好选用有活页的夹子。

过一段时间可以整理一下，已经记录的不能随便扔掉，整理好备查。

2、企业的画册
3．提前确定与外商谈判的三个方案，最佳方案，折中方案和妥协方案；准备好为达到上述三个方案的策略和手段。

如果你是第一次参加广交会，机票和酒店的提前预定也是很有必要的。

第一次参加广交会的人，很容易忽略预定酒店和返程机票的问题。

广交会作为国际大型展会，仅外商就有十五六万人以上，再加上国内的参展商，也有近十万人。

相当于一下就增加了二十万以上的人住宿酒店，所以，酒店客房是非常紧张的，应该说有些酒店是基本上满房。

当然机票也不例外。

平时仅是200左右的酒店，到了广交会期间，就涨到1000元左右，同理，机票也是一样，价格翻了不知道有几倍，当然各个网站上面的票面价格也
是不一样的，像海比网，去哪儿，淘宝和各个航空公司的网站可以查询票价的，想买到便宜的机票价格可以在这些网站上面对价格进行对比。

如果机票可以报销的话，选择哪家网站订购机票都影响不大，如果对价格比较在意的话，可以去海比网看看，如果是直奔价格去的，海比网可以考虑，其他服务和去哪儿、携程也没什么区别的。

货比三家，哪家便宜买哪家，全靠个人选择了。

展会上如何和客户沟通
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总之，在广交会上与客户谈判时，你是在与客户沟通，而不是被审问，所以一定要interactive。

很多外贸人士都希望在广交会时候就能搞定客户，但是这个从来不会说一下可以实现，你可以收集客户的名片，回去后给他发一个邮件。

参加完广交会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手……
对于广交会的客人，一般归为以下几类：1、已签合同的客户。

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。

不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。

或者回去后市场发
生变化,决定发生改变而取消订单等等。

对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。

所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警介，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2、有意向要下单的客户。

这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。

一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。

对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。

对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3、对某个条款或价格谈不来的客户。

回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们
可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4、对随便看看，随便问问的客户。

在广交会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。

那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。

说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL 给客户后客户没了消息。

对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。

当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去，对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。

广交会是禁止国内的人参观的，主要针对外商。

因此也没有一个
正规的官方办理渠道。

尽管如是，每年还是有大量的国人想进去寻找商机，因为每个外商对很多公司来说都是大客户，而广交会遍地都是带着钱来采购的外商。

有需求就有供应，国内的人要进馆有如下几种方法：
1、让外商把你当翻译带进去，一个外商可以带一个国人进去。

2、找交易团。

交易团每年都有名额的。

3.找展览公司。

展览公司有很多渠道，一个是通过交易团找名额，一个是可以和里面广交会的工作人员直接办理。

住酒店的话，建议七天连锁或者汉庭酒店。

想要办理进馆证的可以找我公司，先进馆后付款，点击回答者可以看我的用户资料有我的联系方式，谢谢。