医药专业销售技巧培训教材

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药店培训计划和目的

药店培训计划和目的一、培训目的随着医疗卫生事业的飞速发展，药店作为医疗卫生服务的重要组成部分，在社区和乡村扮演着非常重要的角色。

药店不仅提供药品销售，还可以为患者提供咨询和健康教育服务。

因此，针对药店工作人员的培训显得尤为重要。

通过培训，可以提高员工的专业素养和服务水平，让他们更好地为患者提供服务，增强患者对药店的信任度，提升药店的竞争力，实现经济效益和社会效益的双赢。

二、培训内容1、业务素质培训包括药品知识、药品分类、药品使用方法、常见药品的功效和适应症等方面的知识2、医药专业技能培训包括医学知识、医药知识、药品搭配、药品稳定性等方面的知识3、服务能力提升培训包括沟通技巧、客户服务技巧、团队合作技巧、解决问题技巧、药品咨询服务等4、健康教育技能培训包括常见疾病的认知知识、预防知识和健康维护知识等三、培训方式1、线上培训通过网络教育平台进行在线学习，包括网络课程、网络讲座、网络交流等形式2、线下培训通过举办专题讲座、研讨会、实地考察等形式进行培训3、在岗培训利用员工工作时间，结合实际工作情况进行培训四、培训方法1、通过培训课程学习组织员工参与专业课程学习，包括医学知识、药学知识、沟通技巧、客户服务技巧、团队合作技巧、解决问题技巧等2、通过案例分析以真实的案例作为教材，让员工学习分析、思考和解决问题的能力3、通过角色扮演让员工扮演不同角色，模拟实际工作场景，培养员工的应变能力和服务技能4、通过实践操作让员工在实际工作中进行操作，检验培训效果，提高员工的工作能力五、培训评估1、考试评估制定考试评估制度，通过考试了解员工是否掌握了培训知识和技能2、实际操作评估通过员工在工作中的实际表现评估培训效果3、客户满意度评估通过调查客户满意度，了解员工的服务水平是否得到了客户的认可六、培训成效和效果1、提高工作员工的业务素质和医药专业技能，提升员工的服务技能和健康教育技能，提高员工的工作能力2、提高药店服务的质量和水平，增强患者对药店的信任度，为患者提供更好的健康咨询和服务3、提升药店在社区和乡村的影响力和竞争力，实现经济效益和社会效益的双赢七、结语药店作为医疗卫生服务的重要组成部分，在社区和乡村扮演着非常重要的角色。

医药销售技巧培训资料

客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间
购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定
六种类型的客户拜访
社交性拜访信息拜访提问式拜访礼节性拜访专业产品拜访竞争拜访
PSR的类型
1社交活动家
60
(40%)Social call
50
2产品讲解员
40
(50%)Messenger
使用产品的经验?
开场白
介绍自己说明来的目的营造气氛时间
开场白
时尚流行
热门话题
赞美关心提供帮助兴趣话题
开场白
练习…….
销售技巧—探询
操之在我
探询的目
的
—--引导
客户,以发现其需求.
--通
过有效的探询获得拜访的控制权.
探询的形式: 开放的问题:
What,Where,Why,Who,When,How 封闭的问题:Do/dose,Have/获得更多的资料部分客户不喜欢
封闭型问题量选择式问题确认疑点确认需求
销售技巧—聆听
聆听—发现需求聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,
创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听
聆听
反应式聆听
医学代表的挑战
在单位时间获得客户信任的一方获胜
可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者
PSR的工作要求
专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理自我发展
四大技能
1.面对面销售能力 2.群体销售(演讲)能力
3.客户服务能力 4.区域市场开发和管理能力
良反应和处理,竞争产品的比较? 我是否相信我推荐的产品是最好?

药品销售流程培训教材

一、如何使产品顺利进入医院（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院,①全面代理形式,②半代理形式2、产品代理形式进入医院;医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法1．新产品医院推广会1)针对整个区域所有医院的推广会。

(2)针对某家具体医院的产品推广会2．企业通过参加相应的学术会议推介产品3．通过医院代理单位协助使产品进入医院4．由医院的药事委员会或相关成员推荐5．医院临床科室主任推荐6．由医院知名的专家、教授推荐7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。

每个地方的医学会8．通过间接的人际关系使产品进入医院9．以广告强迫的形式使产品进入10．通过行政手段使产品进入11．试销进入。

先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入12．其他方法（四）影响医院进药的不利因素二、如何进行产品在医院的临床促销活动(一)对医、护人员1．一对一促销2．一对多促销3、人员对科室促销4、公司对医院促销5、公司对医疗系统促销（二）对药房工作人员1、一对一促销2、公司对药房促销（三）对病人1、对门诊病人促销2、对住院病人促销三、如何完成收款工作（一）直接收款（二）间接收款（三）公关收款四、药品销售人员的工作技巧（一）设定走访目标（二）准备推销工具（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

药店新员工培训资料

药店新员工培训资料篇一：药店员工培训资料淄博康善医药培训资料（药店销售礼仪篇）前言▲培训的益处（木桶原理）：A、提高自身素质，增强就业能力B、胜任本职工作C、提高团体合作、协调能力D、提高生产效率E、增强企业竞争力▲学习方法：A、有心人B、详细写作业C、认真听课D、认真思考、总结▲培训规则：不抱怨不争论不批评不谈消极不谈是非▲总评考核标准：作业、培训表现、实操、笔试成绩等四部分第一章微笑服务一、什么是微笑服务微笑服务就是服务人员或其他工作人员在工作期间运用微笑的脸部表情为顾客提供热情周到的服务，给顾客一种善意、亲切、温暖、舒服的感觉。

二、微笑服务的作用1、微笑服务能向顾客表达你的善意和友好,利于成功交易.2、微笑服务能树立公司的良好形象,扩大知名度，增加营业收入.3、微笑服务能增强公司的竞争能力，促进其生存和发展。

4、微笑是自信的象征，是自我良好心境的表现,是心理健康的标准.三、微笑服务的特性1、强调性2、技术性3、职业性四、微笑的内涵△个人成功的第一步不需要本钱,但利益却非常大只向对方展现一瞬间，对方却可能记得即使再富有的人,如果没有它也不能过日子穷人因它而富有给家庭带来幸福，为生意招来兴隆的爱之语对于疲倦的人是休养，对于失意的人是光明是悲伤者的太阳，烦恼者的自然解毒剂不能买、不能偷、也不能强取五、微笑的培养★作业：1、请列举你对客服务中最难处理的八种情况，并试写出你认为较理想的处理方法。

2、你如何理解微笑服务的特性？☆观摩VCD片断第二章销售人员的形体仪态▲形体仪态的基本要求：得体的着装、优雅的仪态、大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度一、仪容仪表的概念仪容是指一个人的容貌,仪表即是人的外表，它包括人的容貌、服饰、个人卫生、姿态等方面。

仪表美是一个综合因素，它包含三层意思：首先指人的容貌、形体、体态的协调优美，即五官端正、线条匀称、神情大方自然，这是仪表美的基础；其次，经过修饰打扮及后天环境影响而产生的美，这是一种创造美，是仪表美的发展;再次，仪表美是一个人纯朴高尚的内心世界和蓬勃向上的生活活力的外在体现,这是一种内在美，是仪表美的本质。

医药OTC销售培训教材PPT课件

使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群较广，但也需一定医药卫生知识的指导广泛
众
适
用
性
采购途径医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性医院 /授权处方药销售点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推广会
招商会 +订货会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度门诊/病房处方医生客情产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯专业深入个性积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道发散型多层级批发网络
保健食品
区域性主代理商 +自主二级批发商
处方药
垄断性区域经销商
销售网点广覆盖，全分销；医院+药店+诊所

[药品业务员销售技巧]医药销售技巧

[药品业务员销售技巧]医药销售技巧篇一: 医药销售技巧在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

2024版零售药店培训计划和培训内容

进行角色扮演和模拟演练。
反馈与点评
对学员的角色扮演表现进行点评和反馈，帮助学员改进和提高。
2024/1/27
21
互动游戏形式
游戏设计
设计与培训内容相关的互动游戏，如药品知识竞赛、销售技巧挑战等。
游戏实施
组织学员参与游戏，通过游戏的方式让学员在轻松愉快的氛围中学习和掌握相关知识。
游戏总结
对游戏结果进行总结和点评，强调游戏中的关键点和教训，加深学员对培训内容的理解和记忆。
处理顾客投诉与纠纷
使员工掌握处理顾客投诉和纠纷的技巧和方法，提升药店服务质量。
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销售技巧培训
2024/1/27
销售策略与技巧
教授员工有效的销售策略和技巧，如关联销售、增值服务等，提高销售业绩。
会员管理与营销
培训员工如何进行会员管理，运用会员营销策略，提升顾客忠诚度和药店品牌形象。
促销活动策划与执行
药品咨询和推荐
了解顾客对员工药品咨询和推荐能力的满意度提升情况，以及员工是否能够根据顾客需求提供个性化的药品推荐和解决方案。
顾客投诉处理
分析顾客投诉处理情况的改善程度，包括员工是否能够及时、有效地处理顾客投诉，以及投诉处理的满意度和结果。
2024/1/27
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下一步改进计划制定
01
02
32
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
2024/1/27
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使员工了解促销活动的策划、执行和评估流程，提高药店营销效果。
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团队协作与沟通能力培训
团队协作与沟通
培养员工团队协作精神和有效沟通技巧，提升药店整体运营效率和服务水平。
领导力与执行力

医药学专业技术培训

注册分类：根据药品的特点和作用，新药注册分为中药、化学药、生物制品等不同类别。
注册周期：新药注册周期因不同类别和不同阶段而异，一般需要数年时间。
03
培训方式
理论授课与实践操作相结合
理论授课：系统讲解医药学专业知识，打好理论基础
实践操作：通过模拟实验、实地操作等方式，提高实际操作能力
总结反馈：收集学员意见和建议，对培训内容和方式进行改进和优化
04
培训师资
专业背景深厚、经验丰富的教师团队
拥有多年医药学专业技术培训经验，熟悉行业动态和市场需求
具备扎实的专业基础和丰富的实践经验，能够为学员提供全面深入的指导
了解医药学领域的前沿技术和最新研究成果，能够及时更新教学内容，确保教学质量
反馈与改进：将评估结果及时反馈给学员，并针对不足之处提供改进建议，帮助学员提升团队协作能力。
跟踪与评估：定期对学员的团队协作能力进行跟踪评估，以检验培训效果是否得到持续提高。
对培训师的授课效果进行评估和反馈
评估方式：通过问卷调查、学员反馈等方式对培训师的授课效果进行评估。
评估内容：包括培训师的教学水平、教学内容、教学方法等方面。
我们将根据学员的学习情况和兴趣，为学员推荐适合的实践操作和实习机会，帮助学员更好地发展自己的专业技能。
学员在实践操作和实习过程中遇到的问题，我们将提供专业的指导和支持，确保学员能够顺利完成实践任务。
为学员提供职业规划和就业指导服务
职业规划：根据学员的兴趣、能力和市场需求，制定个性化的职业发展计划
质量控制：通过严格的质量控制标准，确保药品质量的稳定性和可靠性。
质量管理体系：建立完善的质量管理体系，确保药品生产过程中的各个环节得到有效控制。

医药代表的医生教育和培训

医药代表的医生教育和培训医药代表的医生教育和培训医药代表是连接医药企业与医生的重要纽带，他们具备专业的医药知识和销售技巧，通过向医生传递产品信息和提供专业支持，为医药企业的销售和市场推广做出了巨大贡献。

然而，为了更好地服务医生，提升产品的知名度和认可度，医药代表需要接受全面而深入的医生教育和培训。

首先，医药代表需要丰富的医学知识。

他们不仅要了解自家公司生产的产品，还要熟悉各类疾病的病因、病理和临床表现，了解不同药物的适应症和副作用等。

只有掌握了这些知识，医药代表才能真正向医生传递准确、可靠的信息，提供专业的咨询和支持。

因此，医药代表首先需要参加一系列的培训课程，如药理学、临床医学等，以确保他们具备扎实的医学基础。

其次，医药代表还需要接受销售技巧和市场推广策略的培训。

他们不仅要懂得产品的特点和优势，还需要了解市场竞争态势、销售渠道和终端需求等。

通过培训，医药代表可以学习到如何与医生进行有效的沟通，如何利用不同销售技巧获取医生的信任和支持。

此外，医药代表还需要学习市场推广策略，了解市场营销的最新趋势和方法，以便更好地推广产品和提升销售额。

这些培训内容可以包括销售心理学、沟通技巧、市场调研等，培养医药代表的销售能力和市场意识。

另外，医药代表还需要不断提升自身的职业素养和职业道德。

他们作为医药企业的代表，需要在行业内树立良好的形象和口碑。

因此，医药代表应该具备高度的责任心和敬业精神，严格遵守行业的法律法规和道德规范，始终以客户利益为先，注重保护患者的权益和安全。

同时，医药代表还需要学会如何处理与医生之间的关系，建立长期稳定的合作伙伴关系，以提升客户满意度和忠诚度。

为了提供更加专业和个性化的培训服务，一些医药企业还建立了自己的培训中心或引入第三方培训机构。

这些培训机构可以通过线上或线下的方式，为医药代表提供有针对性的培训课程和教材。

此外，一些企业还会举办研讨会、学术交流会等活动，邀请专业的学者和医生为医药代表进行专题讲座，借此提升医药代表的专业水平和业务能力。

医药销售技巧培训PPT课件

提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点：诚挚
礼貌
技能
平易性
如何塑造成功的销售员
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾
客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理
成功销售人员的条件
主动精神身体健康良好习惯
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的医药知识和相关疾病知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领

医药代表专业拜访步骤培训教材24581

在拜访中他们往往会变成了一个像是在通过面试的应聘者，正确解答医生的提问成了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功的，医生会处方他的药品，因为医生的问题他都回答得很出色。
但医生没有提出问题并不表示他需要你的产品。
问题出在如果你不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。
相反，如果你进行积极的探询，你就会帮助医生整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案，需求能否在你这里得到满足。换句话说，你完全可以通过有效的探询使双方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本来目的
目的性的开场白
目的性开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。
开场白--典型案例
大多数人会说，“王主任，您好，我是XX 公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A 。”
你希望王主任一开始就了解你的拜访目的即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。
案例中的医药代表专业知识熟练，相信他的讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲可能是最不感兴趣的话题。有些特点如果深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药代表传递信息时却没有引起医生本该有的重视。
记住：
不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。
这个故事告诉我们销售的目的不是同客户辩论，因为辩论的结果可能是你获胜了，但如果没有适当的尊重客户，结果换来的只会是输掉客户的支持。在这个案例中也许这位产品经理可以采取以下的方式，首先对提问专家对本公司产品的关注表示感谢，指出专家的观点的确值得重视，然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己的确可能并不完善，最后再次表达对专家的谢意，并建议会后与专家深入讨论。

医药企业培训体系-超详细53页

XX医药集团培训体系一、培训中心组织机构二、培训中心岗位描述三、讲师队伍建设与课题开发四、培训对象类别五、培训资格认证六、培训类型与形式七、培训内容八、培训实施流程九、教务管理与监控十、需求调研与培训计划十一、培训评估与成果转移十二、培训费用管理十三、培训与人事管理关系十四、培训后勤服务十五、网络学校与XX视角XX医药贸易有限公司培训体系前言以人为本源，尊重人性，因材施教；以科技为手段，追求卓越，敢为天下先；以文化为载体，塑造团队，整合资源。

这是我们企业培训的核心理念。

我们开展培训的目的在于：1.紧密结合公司战略规划和人力资源规划，提高全体贸易公司员工素质，以适应贸易公司不断发展的管理和业务要求；2.加深员工对XX企业文化了解，传播和延续XX文化精髓的同时，与时代和变革同步，重塑新文化；3.引导和激发员工自我学习，提倡创新进取的团队精神，在公司内部形成良好的学习和工作气氛，增强公司凝聚力。

4、配合员工职业生涯规划的需要，满足员工学习和提高的愿望，在提升个人价值的同时，增强员工忠诚度和满意度，从而提高产出效率。

一、培训组织机构XX医药贸易有限公司培训中心基地位于深圳市宝安区观澜镇福民村XX健康基地内。

培训中心在公司领导的指导和人事部的直接领导下开展培训工作，直接对公司领导负责。

培训中心主要由策划调研组、教务组、总务组、《XX视角》编务组四个部门构成，共有员工25人。

祥见下表：《组织结构图》、《岗位描述表》。

培训中心组织结构二、岗位描述：三、讲师队伍建设和课题开发1、课程评估小组：2．课程开发小组：设立课程开发小组11个，分别为：课程组长1)沟通与销售技巧类2)市场营销类3)处方销售管理类4)非处方药销售管理类5)管理及领导力6)企业文化及个人生涯规划7)客户管理8)政策及环境分析9)专业产品知识10)人力资源管理11)财务知识每个课程开发小组由上述组长和5—6名组员组成。

1—7组的组员从片区的区总、线经理及优秀主管中选拔组成，小组8及小组9的组员从产品经理及产品助理中选拔，小组10及小组11从相关职能部门中选拔。

药厂现场培训计划

药厂现场培训计划一、培训背景随着科技的不断发展，医药行业的竞争日益激烈。

药品生产和销售工作需要高素质员工的不断培训和提高，以适应市场的需求。

为此，我药厂决定开展现场培训计划，旨在提高员工的专业知识水平和技能，增强员工的综合素质，提高公司的整体竞争力和市场占有率。

二、培训目标1.培养员工的专业知识和技能，提高工作效率；2.加强员工的团队合作意识，增强团队凝聚力；3.提高员工的安全意识和质量观念，减少事故和质量问题的发生；4.提升员工的服务意识，提高顾客满意度；5.培养员工的创新能力和解决问题的能力。

三、培训内容1.医药行业知识培训2.药品生产流程培训3.药品质量控制培训4.药品销售技巧培训5.安全生产意识培训6.服务意识和顾客导向培训7.团队合作和沟通技巧培训8.创新能力和问题解决能力培训四、培训方式1.课堂教学2.现场操作演练3.案例分析4.小组讨论5.角色扮演6.实地考察7.公司内外培训交流五、培训时间和地点时间：根据具体培训项目安排，总体安排为半年内完成。

地点：公司内外根据具体要求安排。

六、培训组织1.培训负责人：公司总经理2.培训教师：公司内部专业人员和外部专家3.培训辅导员：公司中高级管理人员七、培训流程1.制定培训计划和课程表2.进行培训内容的准备和筹备工作3.进行培训教材的编写和整理4.进行培训教师的培训和准备工作5.进行培训学员的招募和报名6.进行培训课程的实施和教学7.进行培训效果的评估和总结8.进行培训后续跟踪和辅导八、培训效果评估1.培训成果的检查2.员工的反馈和满意度调查3.培训后的工作表现和绩效评定九、培训经费公司将从财务部门划拨专门的经费用于此次培训计划，具体用途和费用可以根据培训实施情况进行调整。

十、培训总结本次培训计划的目标是提高公司的整体竞争力和市场占有率，提高员工的专业知识水平和技能，改善员工的综合素质，促进公司的可持续发展。

希望通过本次培训计划，能够帮助公司的员工更好地提高自身水平，为公司的发展注入新的动力和活力。

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2、医生会问的六个问题
34
• 开场白的类型
35
1、开门见山式（目的性）开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
案例：开门见山式的开场白代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
36
2、赞美式案例：赞美式的开场白代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。
标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
6
• 医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
7
◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论
8
自检
• 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
9
本讲小结
16
• 心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
17
医生的购买过程
18
• 拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关
19
◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
20
本讲小结
• 准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
地回答医生的询问
21
第三讲观察技巧
• 如何发掘顾客的需求
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
• 第十三讲医药代表的一天
2
第一讲医药专业销售技巧概述
• 医药专业销售的定义及医生的角色
1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条
药厂生产出厂
医药商业公司
医院药剂科
医院药房
患者购买
医生处方
3
• 医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
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案例
某医药代表的工作描述
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自检
• 请你根据医生的处方心理和心理状态，为你即将要进行的拜访设计一个开场白。
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• 好的开场白会给成功销售带来什么
1、不成功的开场白
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2、接近成功的开场白
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第二讲拜访前准备
• 工作前准备
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1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
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2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
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◆与医生讨论的目标要素
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◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
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3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青城市
工作目的：

①建立并维护公司的良好形象
②说服采购人员购买公司的产品
③说服客户正确应用公司的产品
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓励客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、
清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
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3、好奇式案例好奇式的开场白代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）代表：×主任，您好！这是您画的？代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
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4、热情式案例热情式的开场白代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
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销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适
当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目
医药专业销售技巧
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• 第一讲医药专业销售技巧概述
• 第二讲拜访前准备
• 第三讲观察技巧
• 第四讲开场白
• 第五讲探寻技巧
• 第六讲同心理的聆听技巧
• 第七讲呈现的技巧
• 第八讲成交技巧
• 第九讲处理异议的技巧（上）
• 第十讲处理异议的技巧（下）
• 第十一讲跟进技巧
• 第十二讲医药代表的职责
1、观察技巧
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2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
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• 五种观察法
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1、四周环境
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2、病人种类
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3、设备
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4、医生的兴趣所在
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5、医生的非口头语言
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• 运用观察技巧的意义
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自检
• 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。
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5、请求式案例请求式的开场白代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。
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• 开场白的目的与技巧
1、开场白的目的 2、开场白的技巧
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◆引起注意 ◆发生兴趣 ◆产生联想 ◆激起欲望 ◆比较 ◆下决心
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本讲小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确：你能获得哪些资料？你拜访的医生想什么？他（她）爱好什么？他（她）关心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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第四讲开场白
• 开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
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