人员推销的程序与策略

人员推销的程序与策略
人员推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技巧和手段，说服用户接受企业的商品，从而既能满足用户需要，又能扩大企业销售的活动。

推销活动具有双重目的性。

即满足用户需求与实现扩大销售。

现代推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足企业和用户双方的利益，解决双方的问题，而不能仅考虑一方利益，一厢情愿就无法达成交易。

而人员推销的主要任务：首先，为顾客提供服务。

它包括：了解用户需求；提供商品信息，帮助选购；化解用户与企业间的矛盾等。

其次，为自己的公司提供最佳服务。

它包括：推销商品；协助企业收回货款；提供必要的报告；积极参加各种销售会议；建立企业的良好声誉或扩大企业的影响等。

最后，推销人员必须努力完成既定的促销任务，严守公司机密。

不断研究推销术，自我充实，提高业务素质。

因此人员推销是传递商品信息，说服用户购买的过程。

这一过程包括七个阶段，推销人员应根据具体情况运用不同的推销程序及策略。

1、寻找顾客。

寻找顾客就是寻找可能购买的潜在顾客。

寻找顾客的方法很多，大体可分为两类：其一，推销人员通过个人观察、访问、查阅资料等方法直接寻找；其二，通过广告开拓，或利用朋友的介绍，或通过社会团体与推销员间的协作等间接寻找。

因推销环境与商品不同，推销人员寻找顾客的方式不尽一致。

推销的成功与失败，全在于推销员对推销策略的具体运用。

成功的推销员都有其独特的方法。

因此，推销人员要有效地寻找顾客，只有在实践中去体会和摸索，寻找一条适合行业、企业和个人的行之有效的办法。

2、接近准备。

接近准备即推销人员在接近某一潜在顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。

它有助于制订推销面谈计划并开展积极主动的推销活动，保证较高的推销效率。

接近准备的方法很多，有观察、查阅资料、朋友或推销伙伴的介绍等。

3、接近顾客。

接近顾客指推销人员直接与顾客发生接触，以便成功地转入推销面谈。

推销人员在接近顾客时既要自信，注重礼仪，又要不卑不亢，及时消除顾客的疑虑；还要善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。

常见的接近顾客方法有：
第一、通过朋友，自我介绍或利用产品接近顾客；
第二、利用顾客的虚荣心理，采取搭讪、赞美、求教、聊天等方式接近顾客；
第三、利用顾客的求利心理，采用馈赠或说明某种利益接近顾客。

4、推销面谈。

推销面谈指推销人员运用各种方法说服顾客购买的过程。

推销过程中，面谈是关键环节，而面谈的关键又是说服。

推销说服的策略一般有两种：
第一、提示说服。

通过直接或间接、积极或消极的提示，将顾客的购买欲望与商品联系起来，由此促使顾客做出购买决策。

第二、演示说服。

通过产品、文字、图片、音响、影视、证明等样品或资料去劝导顾客购买商品。

5、处理异议。

顾客异议指顾客针对销售人员提示或演示的商品或劳务提出的反面意见和看法。

处理顾客异议是推销面谈的重要组成部分。

推销人员必须首先认真分析顾客异议的类型及其主要的根源，然后有针对性地施用处理策略。

常用的处理策略有：
第一、肯定与否定法。

推销人员首先附和对方的意见，承认其见解，然后抓住时机表明自己的看法，否定顾客的异议，说服顾客购买。

第二、询问处理法。

推销人员通过直接追问顾客，找出异议根源，并做出相应的答复与处理意见。

第三、预防处理法。

推销人员为了防止顾客提出异议而主动抢先提出顾客可能异议并解释异议，从而预先解除顾客疑虑，促成交易。

第四、补偿处理法。

推销人员利用顾客异议以外的商品其他优点来补偿或抵消有关异议，从而否定无效异议。

第五、延期处理法。

推销人员不直接回答顾客异议，而是先通过示范表演，然后加以解答，从而消除顾客异议。

6、达成交易。

达成交易是顾客购买的行动过程。

推销人员应把握时机，促成顾客的购买行为。

达成交易的常用策略有：
第一、优点汇集成交法。

把顾客最感兴趣的商品优点或从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促进购买。

第二、假定成交法。

假定顾客已准备购买，然后问其所关心的问题，或谈及其使用某商品的计划，以此促进成交。

第三、优惠成交法。

通过提供成交保证，如包修包换、定期检查等，克服顾客使用的心理障碍，促成购买。

7、跟踪服务。

跟踪服务是指推销人员为已购商品的顾客提供各种售后服务。

跟踪服务是人员推销的最后环节，也是新推销工作的始点。

跟踪服务能加深顾客对企业商品的依赖，促使重复购买。

同时，通过跟踪服务可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据，也为推销员积累了经验，从而为开展新的推销提供广泛有效的途径。

综上所述，在人员推销的过程中，如果能够准确、认真地贯彻以上七个阶段并付诸实施，相信在以后的销售工作中能够更加得心应手，为公司创造更大的效益。