精致营销培训课件

我们需要搜集客户哪些资料？
1、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； 2、 客户所处行业地根本情况；有哪几家较为知名 的同品牌经销商，公司运作情况如何？
4、所见人是否是具体负责人；具体的职务,个人及 家人情况；是否了解卫浴散热器？
5、有无竞争对手在联系，是哪一家？ 6、分析竞争对手的情况，价位如何？
效劳 VS 客户满意度
客户满意度
一 客户满意度的形成 二 客户满意度对商品销售的直接影响 三 客户满意指数〔CSI〕七大方面
客户满意度的形成
# 事前期待 ＜ 实际评价 品牌忠诚度 # 事前期待 ＞实际评价 品牌转移 # 事前期待 ＝ 实际评价 品牌犹豫
通过辛勤的工作获得财富才是人生的 大快事 。
拒绝处理
拒绝的本质 ——人的本能
拒绝一
你的东西太贵
拒绝二
我没空
拒绝三
让我再考虑考虑
IT
拒绝四
我再比较一下
拒绝处理公式 认同—提问—聆听—说明—促成
全方位效劳
〔售前/售中/售后〕
1% 死亡 3% 搬走 6% 变节 9% 同业价格竞争 14% 对商品不满意 68% 对公司业务员态度不满
拖延将不断滋养恐惧。2021/7/6 12:30:0512:3012:30:05
想法)，而是你是不是愿意为此付出一 切代价 ，全力 以赴地 去做它 一直证 明它是 对的。 2021/7/6 12:30:057月-21
谢谢各位！
决策确定
内在自发或外来 刺激引发需求
确认问题
预选评估估
对商品感兴趣的特点、 属性进行加权比较
收集讯息
来自商业媒体，公众报导 及人际关系或自我经验
购置心理-A.I.D.M.A.S
感到满意
购置行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意
完成交易手续 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客
5、及时效劳 6、积极提供咨询和咨询效劳 7、专业化的自我提升 8、创意和效劳
爱客户的六大法那么
客户绝对不会错 如果发现客户有错，一定是我的错 如果我没看错，一定是我害客户犯错 如果是客户自己的错，假设客户不认错，就是
我的错 如果客户不认错，我还坚持他有错，那就是我
的错 总之，客户绝对不会犯错，这句话一定没有错
展示说明 促成
二、与准客户面对面展示说明，应采取4步 骤： 1、重复购置点 2、重诉优先顺序 3、递交建议书，并指出这是满足需求 的最正确产品 4、填写合同
促成良机
对方好似有心事般的沉默起来 表情显得很认真 格外聚精会神的听你说明 动手去拿你的资料 问别人购置的情形 问起费用，缴费的情形 跟你讨价还价 与同业比较时 问起购置的方法等
销售产品不是我赢你输 销售产品是双赢,三赢
2、介绍法
特性:
利用他人的影响 延续客户
介绍法
成功吸引成功 民工吸引民工
介绍法
学会寻找高价值客户!
3、
特性: 符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈根底 化不可能为可能
打 ——三步走
第一步：请示 第二步：赞美 的三步：预约
技巧及本卷须知
售后服务
发掘准保户
事前准备
促成
接近技巧
说明建议案
收集客户资料
建议案设计
寻找购买点
说明建议案
说明建议案 促成
促成 好比是走钢索的终极表现? 是在销售流程中的自然步骤；
客户为什么会买？
人们在交付一大笔钱之前，他 们需要经历4个步骤！
信任 需求 帮助 急迫性
购置的决策过程
购置行动
购置商品
偏好形成产生 购置意愿
自觉心是进步之母，自贱心是堕落之 源，故 自觉心 不可无 ，自贱 心不可 有。06- 7月-21 7月-21 7月-21
切实执行你的梦想，以便发挥它的价 值，不 管梦想 有多好 ，除非 真正身 体力行 ，否那 么，永 远没有 收获。
一个有坚强心志的人，财产可以被人 掠夺， 勇气却 不会被 人剥夺 的。
客户的逃失
参考数据
开发1个新客户本钱=留住老的5倍
流失1个老客户=争取10个才可弥补 通用汽车：一个忠诚客户一生对通用的 价值到达40万美元
Trap调查公司：一个超市客户每年的价 值约为此3800美元
客户希望售后效劳的内容
1、自己买产品后的内容说明 2、新效劳的通知 3、定期拜访 4、有关变化对策提供
管理就是决策。12:3012:30:047月-21
经营管理，本钱分析，要追根究底， 分析到 最后一 点。
再实践。2021/7/6 12:30:04
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
除了心存感谢还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 1/7/6 12:3012:30:04
精致营销
主讲人:陈金林
课前思考
◎ 有人厌倦销售 ◎ 有人热爱销售
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过 程；
销售是促使客户解决问题并为其 提供解决方案；
销售是即说服客户的大脑也打动 客户的心〔信任关系〕；
行销的销售成长
•三流销售员销售产品
•二流销售员销售需求 •一流销售员销售观念 •超级销售员销售自己 •顶级销售员创造需求
时间和结构。12:307月-217月-21
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反响也 就灵敏 。〞12:3012:30 :057月 -2112:3 0
你不能衡量它，就不能管理它。
仪态 1、常见不良举止 2、你的声音 3、礼貌用语 4、善于言词的谈吐 5、应酬的作用
仪礼
1、在公共交通工具上 2、在商店超市 3、洗手间的礼貌 4、入住宾馆 5、约会守时
根据客户资料 寻找客户需求点
收集客户资料
——销售的命门
◎封闭式提问 ◎开放式提问
人们通常采取三种层次进行沟通：
◎非正式层次 ◎点头式层次 ◎深交式层次
有效行销流程
销售流程是一个环环相扣的循环； 客户开拓是这个流程的开端。因为它才能
牵引出其余的步骤； 客户开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略客户开拓的步骤，就像不圆的轮子－
跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！
销售就是简单的动作重复做！
客户开拓及事前准备〔 研讨〕
全面服务
发掘准客户
事前准备
要有气势 要渊博 要专业
接触前9秒的动作,决定可不可以谈
下去
1.时间
2.眼神
3.握手
4.名片
5记录
6.坐姿
7.仪容仪表
8.赞美
9.微笑
5 、信函销售
市场开拓信函
6、目标市场 7、产品说明会
客户开拓7法
1 缘故法 2 介绍法 3 目标市场 4 陌生拜访 5 信函拜访 6 开发 7 讲课式销售
人类被赋予了一种工作，那就是精神 的成长 。
企业开展需要的是时机，而时机对于 有眼光 的领导 人来说 ，一次 也就够 了。7月 -217月 -21
开展和维护他们的家;至于女子呢 ?那 么是努 力维护 家庭的 秩序， 家庭的 安闲和 家庭的 可爱。
犹豫不决固然可以免去一些做错事的 可能， 但也失 去了成 功的时 机。
预防是解决危机的最好方法。
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里 。
用他，就要信任他;不信任他，就不要 用他。
沟通再沟通。06 七月 2021
多挣钱的方法只有两个：不是多卖， 就是降 低管理 费。
我所做的，就是创办一家由我管理业 务并把 我们的 钱放在 一起的 合伙人 企业。 我将保 证你们 有5%的 回报， 并在此 后我将 抽取所 有利润 的50% 。
寻找另一半游戏带给我们的启迪
寻找客户 需要你主动 寻找客户 需要你运用最大的创意 寻找客户 需要你象寻找另一半一样,
具有急迫性和热切性 寻找客户 需要你持续不断的努力 寻找客户 需要你发挥团队的力量
……
事前准备
探讨：
1、硬件 2、软件
软件
1、精神面貌 2、有可能碰到的状况
接近技巧及搜集客户资料〔研讨〕
超级销售员 一流销售员 二流销售员 三流销售员
新人
销售循环
准客户 销售流程 客户
全面服务 促成 说明建议案
发掘准客户
循 环
事前准备 接近技巧
收集客户资料
建议案设计
寻找购买点
客户为什么会买？
人们在交付一大笔钱之 前，他们需要经历4个步 骤！
信任
需求
帮助
急迫性
只有透过有效行销流程， 才能成功地到达上述四
当你一对一出现在客户面前，要知道
你最多只有几分钟完成第一印象，密 切注意你的仪容、仪表、仪态、 仪礼；表现守时和有礼貌，让你 的准客户知道你想要坐哪儿，而且你 希望他们坐哪儿，这个方法目的在于 开始收集客户资料。
仪容仪表 1、男士 ——头发、唇部、手 指甲、皮肤、 身体味道 2、穿衣规那么——扬长避短 3、不同场合不同着装
论命运如何，人生来就不是野蛮人， 也不是 乞讨者 。人的 四周充 满真正 而高贵 的财富 —身体 与心灵 的财富 。
人生没有彩排，每一个细节都是现场 直播。
对产品质量来说，不是100分就是0分 。
成功的经理人员在确定组织和个人的 目标时 ，一般 是现实 主义的 。他们 不是害 怕提出 高目标 ，而是 不让目 标超出 他们的 能力。
管理是一种严肃的爱。7月-2112:307 月-21
பைடு நூலகம்
选择?选择这个词对我来说太奢 侈了。
没有商品这样的东西。顾客真正购置 的不是 商品， 而是解 决问题 的方法 。
一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命 的最后 一息， 这确实 是幸运 。
从管理的角度来讲，两点之间最短的 距离不 一定是 一条直 线，而 是一条 障碍最 小的曲 线。12:307月- 2112:30 :05
一个人一生可能爱上很多人，等你获 得真正 属于你 的幸福 后，你 就会明 白以前 的伤痛 其实是 一种财 富，它 让你学 会更好 地去把 握和珍 惜你爱 的人。7 月-211 2:3012:30:04
人只有为自己同时代人的完善，为他 们的幸 福而工 作，他 才能到 达自身 的完善 。
每项事业成功都离不开选择，而只有 不同寻 常的选 择才会 获取不 同寻常 的成功 。12:30:0412:3 07月-2 1
约访的目的: 一 获得面谈的时机 二 获得面谈的时机 三 获得面谈的时机
4、陌生拜访
特性:
定时,定点 快速筛选 持续执行(至少试三个月以上) 认同,赞美,处理 接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去
陌生拜访
磨练你的意志
陌生拜访
没有拒绝=没有销售
陌生拜访
对待有钱人 对待聪明人 对待渊博人 ……..
根据客户资料 寻找客户需求点
寻找购置点及建议案设计〔研讨〕
建议案
建议案设计
单一需求或多重需求 单一产品或组合产品的建 议书 详细的或简单的建议书 防止专业术语或太复杂的 计算
发掘准保户
售后服务 促成 说明建议案
循 环
事前准备 接近技巧
收集客户资料
建议案设计
寻找购买点
建议案设计
让事情尽可能简单,如此而以 汽车 巧克力
请示问题不要带着问题请示，要带着 方案请 示。汇 报工作 不要评 论性地 汇报， 而要陈 述性的 汇报。2 021年7 月6日
在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支 撑暗无 天日的 境遇； 有时却 风光绝 项，无 人能比 。
沟通是管理的浓缩。7月-2112:30:0412 :30
员工培训是企业风险最小，收益最大 的战略 性投资 。
促成
接近技巧
说明建议案
收集客户资料
建议案设计
寻找购买点
号码本 报纸、杂志、电视及电台 广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集
漏斗原理
客户开拓7法
1 缘故法 2 介绍法 3 目标市场 4 陌生拜访 5 信函拜访 6 开发 7 讲课式销售
1、缘故法
特性:
较易接近 较易成功 得失心重 客户资料易于收集