旅行社产品的定价、促销和销售培训课件
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2. 不可能改变旅游者不接受产品的基本态度。有些 旅游者的消费态度对低价产品就是没有兴趣，这 时候，产品降价没有任何意义。
3. 不可能通过价格战达到建立忠诚度或顾客口碑的 目的。
价格战怎么打？
1. 打价格战的目的是什么？ 2. 成熟的降价，目的性很强。 3. 它的目的，可分为提高市场占有率，市场渗
☺其次，通过价格战占有市场后，当务之急就是 要建立价格战的壁垒，确保“低成本领先”的 优势，防止对手重演“黄袍加身”的戏法。
怎样避免价格战?
· 避免价格战的方法很多，关键是如何形成自己的 “绝杀”。从市场角度来说，细分市场并在这个市 场建立绝对的领袖地位。
· 广之旅以神农架为目的地的旅游产品就是这样做的， 上海春秋国旅之所以要组建包机公司，我认为一个 目的也是在这里；建立品牌，通过技术创新，如上 海春秋国际旅行社形成技术上的惟我独有，等等。
· 网络企业可以根据许多这种来自不同地方的散客需 求，“设计产品，网上成团”。这就是网络营销的 优势，灵活性远大于传统企业，于是就给传统营销 方式旅游超市运作模式带来巨大的冲击。
培养忠诚顾客是营销最高境界
· 企业营销的目的是为了使顾客获得满足，培养和造 就顾客对企业的忠诚，造就稳定的顾客群，体现了 营销的宗旨，是企业奋斗的目标。
· 品牌并不只是“黄河”这个牌子这么简单，它是系 统化思考和整合运作的结晶，品牌是在客户心中， 是日积月累的市场，只有客户都认你的品牌的时候， 你才有价值，否则它只是一个符号，而无法跃变为 无形资产。
· 地接社的品牌要靠具有核心竞争力的差异化产品和 高水准的服务来支撑，品牌的规划和管理是需要专 业的旅游品牌管理顾问公司来做的。
与服务价格有关的独特差异
与顾客有关的考虑 D8：价格是顾客购买过程中可利用的少数暗示
因素之一 D9：服务的顾客更可能把价格作为质量的一种
暗示 D10：服务的顾客对预定价格常常是不太确定
的
与服务价格有关的独特差异
竞争上的考虑 D11：对于服务顾客而言，更难以竞争者的价格相比
较 D12：自助式服务是一种可行的竞争方案 利润上的考虑 D13：成套价格使得要决定成套服务中单个服务的价
加缺乏弹性的 · D2：因为消费者获得的是隐含的一组服务，
需要考虑交叉价格弹性 · D3：在管理需求和供应的挑战中，实施差别
价格是一种可行的办法
与服务价格有关的独特差异
成本上的考虑 D4：对于许多专业性服务（和某些其他服务）
而言，在服务完成以前，顾客可能知道将要 为服务所支付的实际价格 D5：对于服务实施成本导向的定价更加困难 D6：服务的特点常常是固定成本对可变成本的 比例很高 D7：规模经济的影响常常是有限的
· 品牌作为一种标识性符号由于企业生动的经 营活动而赋予了丰富的内涵。
· 1、开发具有社会效益的旅游产品，在公益活 动中树立品牌形象。
· 2、履行旅行社的社会责任，在强化行业的自 律中树立品牌
文化性：品牌建设的最高境界
· 企业竞争已进入品牌竞争时代，价格、质量 的竞争在经济发展到一定程度时，已经是次 要的竞争要素，旅游产品差异性主要体现在 文化内涵中。
Thanks !
接降价。对于旅行社产品来说，价格优惠， 对旅游者有多少吸引力。一个2000元的产品 ，优惠了60元，可能就是一半的利润没有了 ，而旅游者还嫌优惠得不够。除了降 价， 还有没有别的办法呢？是不是一讲到 优惠 ，就一定是做减法。加法是不是也是 降价 的一种手段。
旅行社的价格战
· 从经济学的角度来说，价格战也是企业之间的重新 划分属地的一种手段，这很像以前的战争，目的是 抢夺已被他人占有的市场“领土”。
旅行社的品牌策略与促销
· 旅游是一种特殊的商品。其无形性和生产与 消费的同时决定了消费者在购买旅游商品时， 除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。
品牌的塑造
· 品牌的设计 · 品牌的定位 · 品牌忠诚度的培养 · 品牌的广告宣传
质量：品牌生命之所系
· 名牌植根于质量，一个成功品牌的基础在于 产品本身的高质量，企业创建和发展品牌， 就必须把保证产品持续稳定的良好质量放在 首位。这对旅行社而言，尤为重要。
· 顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好，是基于满意 的程度上的。
· 顾客的满足可分三个层次，与整体产品要领的三个 层次有关。
整体产品要领的三个层次
· 核心产品，满足基本效用；
· 产品形式，满足使用价值；
· 扩增产品，购买产品时得到的附加服务和利 益。
· 现阶段价格、性能等因素对顾客的满意程度影响较 大，企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发 点，按照三个层次逐步实现，不可本末倒置。
以后，获得价值的技术才变得重要了。 · 今天，价格仍然是研究得最少、控制得最小
的营销领域。
价值的感受
· 顾客的总成本远不止单纯的服务所支付的货 币价格。其他成本还包括时间成本、精力成 本和体质上的成本，反映了顾客为得到服务 而不得不花费的时间和忍耐的麻烦。
· 顾客的总价值也会延伸到产品价值以外，包 括服务价值、人员价值和形象价值。
· 企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的 关系，通过此竞争比竞争对手做得更好使顾客满意， 培养其对企业的忠诚，造就稳定的顾客从而获得利 润，如何培养忠诚顾客，是值得旅行社管理人员深 思的。
价格战
价格战不能做什么?
1. 不能改变旅游消费者对产品的品质、功能等的看 法。换句话说，旅游者不会因为你销售的是一个 低价产品，就原谅产品质量或服务上的缺陷。
· 而旅行社行业的价格战，并没有达到攻城掠地的目 的，没有把竞争对手逐出市场，没有更多地销售了 产品；更没有培育出了行业内的品牌。
· 相反，其结果是行业的社会形象反而越来越被矮化。
价格战的前后处理
☺在价格战进行的过程以及价格战以后我们应 该怎样做呢？
☺首先，必须明确，无论价格战是出于什么目的 ，都不能以牺牲旅行社产品的质量为代价。
· 企业必须建立一套切实可行的制度与管理，去调研， 挖掘顾客的需求，及时进行评估，按重要性排序， 并应用于生产、销售和售后服务中去，树立良好的 企业形象。
· 顾客的满足必须是真正意义上的满意，而不是形式 上的。
· 使顾客满意是一项复杂的系统工程，顾客的需求和 偏好是不断变化的，这就要求企业为了适应并满足 顾客的需求，去不断创新，使顾客获得超值享受。
价格战怎么打？
3.时间的选择 3.很多旅行社对降价的时间、期限的选择往
往是无目的、或者完全根据对手而动。
3.商贸服务业的一些做法值得我们效仿，他 们往往选在旺季来临之前搞一下降价或让 利销售，市场起来了价格就回调，或选择 节假日、周末、店庆、周年庆等，让人感 觉到师出有名。
价格战怎么打？
4.具体优惠手段 4.旅行社的优惠手段，基本就是清一色的直
透以提高认ห้องสมุดไป่ตู้度，吸引特定消费人群，尽快 脱手某类产品、加速滞销产品的销售，等等
价格战怎么打？
2.选择什么产品降价？ 2.为什么旅行社全行业微利？这里面有个问
题，那就是因为我们一降价，就是所有的 产品都降价，而不是有序列的降价。 2.优秀的商家很清楚一个降价产品和其他产 品之间的关系，它会把商品分为上等（高 端、利润产品）、中等（平价、争取市 场）、下等（吸引目光），以下等产品来 吸引消费者的目光，并带动上等、中等产 品的销售。 2.而旅行社行业则是一打价格战，就所有的 产品都低价，结果，各方都输。
· 消费者会以他们的钱、时间和精力来换取服 务提供者所提出的一组利益。经济理论认为， 消费者心中对于获得这些利益所带来的价值 具有一个预定的价值。对于顾客来说，只要 总成本低于预定价格，他们就准备购买。如 果消费者能以低于预定价值购买到服务，消 费者就有盈余。
服务定价的特殊考虑
· 与服务价格有关的独特差异 · 需求上的考虑 · D1：对服务的需求常常是比对商品的需求更
· 除货币成本外，当在不同地点购买，并向销售代表 请教各种卫星系统的不同品牌时，顾客也要花费时 间和精力成本。在等待安装工来实际安装这套系统 时，就会产生额外时间成本。应当花两个小时完成 的安装，结果花了六个小时。此外，安装的卡车把 大量的油漏到顾客车道上，安装工的梯子刮掉了房 子外面的油漆，安装不小心把卫星接收器从大屏幕 电视机的上面碰落到地板上。这每一件事都增加了 整个过程中的体质上的成本（如焦急、激怒等）。
规模化、网络化是品牌的载体， 也是品牌扩张的有效手段
· 品牌与知名度不是相同的概念。品牌需要知名度， 但更根本的是体现出品牌价值，而有知名度并不一 定就有品牌。品牌价值直接反映企业的经济实力、 经营实力。
· 一个好的品牌必需具备一定的规模、企业规模与企 业品牌是共存共进的
地接社的品牌规划和管理
· 光靠几个产品不能解决可持续发展的问题，产品不 创新、服务不提升，同样会被对手超越，那就需要 在同业间树立自己的地接品牌。
· 定价在很大程度上仍然是凭直觉的，在感觉 上是神秘的，直觉常常是最终的决定因素。
· 也许很少有比价格是由生产成本决定的，或 者应当由生产成本决定的这种观点所产生的 错误印象流传得更广泛的了。
服务的定价
· 定价是把可能的业务变成为现实的一次性的 判断。
· 某些人甚至不知道他们的产品是如何定价的。 · 只有在经理们掌握了创造价值所需要的技术
希望与困难同在
· 旅游超市的建立与运营，反映了旅游市场营 销的创新运作，然而，同任何新生事物的产 生与发展一样，超市化运作在适应市场营销 发展趋势，给疲软的市场带来希望的同时， 也存在一些问题需要不断地完善与规范。
旅游超市运作有五大益处
· 交易集中化 · 选择多样化 · 散客普通化 · 咨询互动化 · 服务直接化
我们也要清醒地看到旅游超市运作也存在诸多问题
· 消费者“货比三家”再做选择容易导致展台间的互 相倾轧和恶性竞争，降价。不仅损害了全行业的利 益，而且最终受害的却是消费者，因为企业是要盈 利的，一旦价格低于盈亏平衡点，企业就“短斤少 两”，在降低服务质量上做手脚。
· 旅游超市的兴建应该因人、因时制宜，切忌一哄而 上。
格更加复杂 D14：在服务行业中实施成套价格是更加有效的
与服务价格有关的独特差异
产品上的考虑 D15：与商品性企业相比，服务业常有许多不同的价
格名称 D16：消费者不太可能利用折扣价格来库存服务 D17：产品线的定价常常是比较复杂的 法律上的考虑 D18：对于服务企业，非法定价而不被发现的机会要
比商品性企业大得多
· 旅游超市应从深度、长远发展运作。 · 网络营销对旅游超市的冲击。
· 如果采取旅游便利店的方式深入到社区，“飞入寻 常百姓家”，直接服务到街道社区居民，将使旅游 销售渠的拓展和创新提升到更细分、更深入的层次。
· 比如上海春秋旅行社就采取“网上成团，散客享受 团价”的电脑网络营销模式，取得了很大成功。
· 对于绝大多数旅行社来说，要形成这些绝杀是困难 的。怎么办?我以为只要旅行社总经理有这样的观 念，愿意去尝试，网罗一些有思想有创意的工作人 员，是不难做到的，这就是产品设计创新。
服务的定价
服务的定价
· 任何东西的实际价格都是获得它的障碍和麻 烦。
· 定价对于实际工作者和研究人员都同样是令 人困惑的事。
案例
· 例如，想要购买18英寸的卫星电视反射天线系统的 顾客就必须支付反射天线和接收器的货币价格，外 加每月对于所接收到的视频服务的收费。在本例子 中，由于索尼的硬件软件的优点（产品价值）和索 尼名称（形象价值）所意味的相对于其竞争对手的 质量优势，顾客已经选择了索尼系统。此外，索尼 的保证（服务价值）在各种最主要的购买方案中是 有竞争力的。这位顾客在西尔斯百货公司中购买了 这套系统，因为与从其他购买地点所得到的质量低 劣的信息相比较，这家公司的销售代表具有丰富的 产品知识（人员价值）。
创新：品牌活力之源
· 创新是保持品牌经久不衰的法宝。只有善于把握、 追踪和超越时代，不断突破与丰富自己的品牌，才 能具有旺盛的生命力和强大的竞争力。
· 旅行社业是充满挑战的行业，没有创新精神是无法 立足的。一个有生命力的旅行社品牌，其内在精神 首先是永恒不变的创新精神。
良好的社会形象：旅行社品牌建设的助推器
3. 不可能通过价格战达到建立忠诚度或顾客口碑的 目的。
价格战怎么打？
1. 打价格战的目的是什么？ 2. 成熟的降价，目的性很强。 3. 它的目的，可分为提高市场占有率，市场渗
☺其次，通过价格战占有市场后，当务之急就是 要建立价格战的壁垒，确保“低成本领先”的 优势，防止对手重演“黄袍加身”的戏法。
怎样避免价格战?
· 避免价格战的方法很多，关键是如何形成自己的 “绝杀”。从市场角度来说，细分市场并在这个市 场建立绝对的领袖地位。
· 广之旅以神农架为目的地的旅游产品就是这样做的， 上海春秋国旅之所以要组建包机公司，我认为一个 目的也是在这里；建立品牌，通过技术创新，如上 海春秋国际旅行社形成技术上的惟我独有，等等。
· 网络企业可以根据许多这种来自不同地方的散客需 求，“设计产品，网上成团”。这就是网络营销的 优势，灵活性远大于传统企业，于是就给传统营销 方式旅游超市运作模式带来巨大的冲击。
培养忠诚顾客是营销最高境界
· 企业营销的目的是为了使顾客获得满足，培养和造 就顾客对企业的忠诚，造就稳定的顾客群，体现了 营销的宗旨，是企业奋斗的目标。
· 品牌并不只是“黄河”这个牌子这么简单，它是系 统化思考和整合运作的结晶，品牌是在客户心中， 是日积月累的市场，只有客户都认你的品牌的时候， 你才有价值，否则它只是一个符号，而无法跃变为 无形资产。
· 地接社的品牌要靠具有核心竞争力的差异化产品和 高水准的服务来支撑，品牌的规划和管理是需要专 业的旅游品牌管理顾问公司来做的。
与服务价格有关的独特差异
与顾客有关的考虑 D8：价格是顾客购买过程中可利用的少数暗示
因素之一 D9：服务的顾客更可能把价格作为质量的一种
暗示 D10：服务的顾客对预定价格常常是不太确定
的
与服务价格有关的独特差异
竞争上的考虑 D11：对于服务顾客而言，更难以竞争者的价格相比
较 D12：自助式服务是一种可行的竞争方案 利润上的考虑 D13：成套价格使得要决定成套服务中单个服务的价
加缺乏弹性的 · D2：因为消费者获得的是隐含的一组服务，
需要考虑交叉价格弹性 · D3：在管理需求和供应的挑战中，实施差别
价格是一种可行的办法
与服务价格有关的独特差异
成本上的考虑 D4：对于许多专业性服务（和某些其他服务）
而言，在服务完成以前，顾客可能知道将要 为服务所支付的实际价格 D5：对于服务实施成本导向的定价更加困难 D6：服务的特点常常是固定成本对可变成本的 比例很高 D7：规模经济的影响常常是有限的
· 品牌作为一种标识性符号由于企业生动的经 营活动而赋予了丰富的内涵。
· 1、开发具有社会效益的旅游产品，在公益活 动中树立品牌形象。
· 2、履行旅行社的社会责任，在强化行业的自 律中树立品牌
文化性：品牌建设的最高境界
· 企业竞争已进入品牌竞争时代，价格、质量 的竞争在经济发展到一定程度时，已经是次 要的竞争要素，旅游产品差异性主要体现在 文化内涵中。
Thanks !
接降价。对于旅行社产品来说，价格优惠， 对旅游者有多少吸引力。一个2000元的产品 ，优惠了60元，可能就是一半的利润没有了 ，而旅游者还嫌优惠得不够。除了降 价， 还有没有别的办法呢？是不是一讲到 优惠 ，就一定是做减法。加法是不是也是 降价 的一种手段。
旅行社的价格战
· 从经济学的角度来说，价格战也是企业之间的重新 划分属地的一种手段，这很像以前的战争，目的是 抢夺已被他人占有的市场“领土”。
旅行社的品牌策略与促销
· 旅游是一种特殊的商品。其无形性和生产与 消费的同时决定了消费者在购买旅游商品时， 除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。
品牌的塑造
· 品牌的设计 · 品牌的定位 · 品牌忠诚度的培养 · 品牌的广告宣传
质量：品牌生命之所系
· 名牌植根于质量，一个成功品牌的基础在于 产品本身的高质量，企业创建和发展品牌， 就必须把保证产品持续稳定的良好质量放在 首位。这对旅行社而言，尤为重要。
· 顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好，是基于满意 的程度上的。
· 顾客的满足可分三个层次，与整体产品要领的三个 层次有关。
整体产品要领的三个层次
· 核心产品，满足基本效用；
· 产品形式，满足使用价值；
· 扩增产品，购买产品时得到的附加服务和利 益。
· 现阶段价格、性能等因素对顾客的满意程度影响较 大，企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发 点，按照三个层次逐步实现，不可本末倒置。
以后，获得价值的技术才变得重要了。 · 今天，价格仍然是研究得最少、控制得最小
的营销领域。
价值的感受
· 顾客的总成本远不止单纯的服务所支付的货 币价格。其他成本还包括时间成本、精力成 本和体质上的成本，反映了顾客为得到服务 而不得不花费的时间和忍耐的麻烦。
· 顾客的总价值也会延伸到产品价值以外，包 括服务价值、人员价值和形象价值。
· 企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的 关系，通过此竞争比竞争对手做得更好使顾客满意， 培养其对企业的忠诚，造就稳定的顾客从而获得利 润，如何培养忠诚顾客，是值得旅行社管理人员深 思的。
价格战
价格战不能做什么?
1. 不能改变旅游消费者对产品的品质、功能等的看 法。换句话说，旅游者不会因为你销售的是一个 低价产品，就原谅产品质量或服务上的缺陷。
· 而旅行社行业的价格战，并没有达到攻城掠地的目 的，没有把竞争对手逐出市场，没有更多地销售了 产品；更没有培育出了行业内的品牌。
· 相反，其结果是行业的社会形象反而越来越被矮化。
价格战的前后处理
☺在价格战进行的过程以及价格战以后我们应 该怎样做呢？
☺首先，必须明确，无论价格战是出于什么目的 ，都不能以牺牲旅行社产品的质量为代价。
· 企业必须建立一套切实可行的制度与管理，去调研， 挖掘顾客的需求，及时进行评估，按重要性排序， 并应用于生产、销售和售后服务中去，树立良好的 企业形象。
· 顾客的满足必须是真正意义上的满意，而不是形式 上的。
· 使顾客满意是一项复杂的系统工程，顾客的需求和 偏好是不断变化的，这就要求企业为了适应并满足 顾客的需求，去不断创新，使顾客获得超值享受。
价格战怎么打？
3.时间的选择 3.很多旅行社对降价的时间、期限的选择往
往是无目的、或者完全根据对手而动。
3.商贸服务业的一些做法值得我们效仿，他 们往往选在旺季来临之前搞一下降价或让 利销售，市场起来了价格就回调，或选择 节假日、周末、店庆、周年庆等，让人感 觉到师出有名。
价格战怎么打？
4.具体优惠手段 4.旅行社的优惠手段，基本就是清一色的直
透以提高认ห้องสมุดไป่ตู้度，吸引特定消费人群，尽快 脱手某类产品、加速滞销产品的销售，等等
价格战怎么打？
2.选择什么产品降价？ 2.为什么旅行社全行业微利？这里面有个问
题，那就是因为我们一降价，就是所有的 产品都降价，而不是有序列的降价。 2.优秀的商家很清楚一个降价产品和其他产 品之间的关系，它会把商品分为上等（高 端、利润产品）、中等（平价、争取市 场）、下等（吸引目光），以下等产品来 吸引消费者的目光，并带动上等、中等产 品的销售。 2.而旅行社行业则是一打价格战，就所有的 产品都低价，结果，各方都输。
· 消费者会以他们的钱、时间和精力来换取服 务提供者所提出的一组利益。经济理论认为， 消费者心中对于获得这些利益所带来的价值 具有一个预定的价值。对于顾客来说，只要 总成本低于预定价格，他们就准备购买。如 果消费者能以低于预定价值购买到服务，消 费者就有盈余。
服务定价的特殊考虑
· 与服务价格有关的独特差异 · 需求上的考虑 · D1：对服务的需求常常是比对商品的需求更
· 除货币成本外，当在不同地点购买，并向销售代表 请教各种卫星系统的不同品牌时，顾客也要花费时 间和精力成本。在等待安装工来实际安装这套系统 时，就会产生额外时间成本。应当花两个小时完成 的安装，结果花了六个小时。此外，安装的卡车把 大量的油漏到顾客车道上，安装工的梯子刮掉了房 子外面的油漆，安装不小心把卫星接收器从大屏幕 电视机的上面碰落到地板上。这每一件事都增加了 整个过程中的体质上的成本（如焦急、激怒等）。
规模化、网络化是品牌的载体， 也是品牌扩张的有效手段
· 品牌与知名度不是相同的概念。品牌需要知名度， 但更根本的是体现出品牌价值，而有知名度并不一 定就有品牌。品牌价值直接反映企业的经济实力、 经营实力。
· 一个好的品牌必需具备一定的规模、企业规模与企 业品牌是共存共进的
地接社的品牌规划和管理
· 光靠几个产品不能解决可持续发展的问题，产品不 创新、服务不提升，同样会被对手超越，那就需要 在同业间树立自己的地接品牌。
· 定价在很大程度上仍然是凭直觉的，在感觉 上是神秘的，直觉常常是最终的决定因素。
· 也许很少有比价格是由生产成本决定的，或 者应当由生产成本决定的这种观点所产生的 错误印象流传得更广泛的了。
服务的定价
· 定价是把可能的业务变成为现实的一次性的 判断。
· 某些人甚至不知道他们的产品是如何定价的。 · 只有在经理们掌握了创造价值所需要的技术
希望与困难同在
· 旅游超市的建立与运营，反映了旅游市场营 销的创新运作，然而，同任何新生事物的产 生与发展一样，超市化运作在适应市场营销 发展趋势，给疲软的市场带来希望的同时， 也存在一些问题需要不断地完善与规范。
旅游超市运作有五大益处
· 交易集中化 · 选择多样化 · 散客普通化 · 咨询互动化 · 服务直接化
我们也要清醒地看到旅游超市运作也存在诸多问题
· 消费者“货比三家”再做选择容易导致展台间的互 相倾轧和恶性竞争，降价。不仅损害了全行业的利 益，而且最终受害的却是消费者，因为企业是要盈 利的，一旦价格低于盈亏平衡点，企业就“短斤少 两”，在降低服务质量上做手脚。
· 旅游超市的兴建应该因人、因时制宜，切忌一哄而 上。
格更加复杂 D14：在服务行业中实施成套价格是更加有效的
与服务价格有关的独特差异
产品上的考虑 D15：与商品性企业相比，服务业常有许多不同的价
格名称 D16：消费者不太可能利用折扣价格来库存服务 D17：产品线的定价常常是比较复杂的 法律上的考虑 D18：对于服务企业，非法定价而不被发现的机会要
比商品性企业大得多
· 旅游超市应从深度、长远发展运作。 · 网络营销对旅游超市的冲击。
· 如果采取旅游便利店的方式深入到社区，“飞入寻 常百姓家”，直接服务到街道社区居民，将使旅游 销售渠的拓展和创新提升到更细分、更深入的层次。
· 比如上海春秋旅行社就采取“网上成团，散客享受 团价”的电脑网络营销模式，取得了很大成功。
· 对于绝大多数旅行社来说，要形成这些绝杀是困难 的。怎么办?我以为只要旅行社总经理有这样的观 念，愿意去尝试，网罗一些有思想有创意的工作人 员，是不难做到的，这就是产品设计创新。
服务的定价
服务的定价
· 任何东西的实际价格都是获得它的障碍和麻 烦。
· 定价对于实际工作者和研究人员都同样是令 人困惑的事。
案例
· 例如，想要购买18英寸的卫星电视反射天线系统的 顾客就必须支付反射天线和接收器的货币价格，外 加每月对于所接收到的视频服务的收费。在本例子 中，由于索尼的硬件软件的优点（产品价值）和索 尼名称（形象价值）所意味的相对于其竞争对手的 质量优势，顾客已经选择了索尼系统。此外，索尼 的保证（服务价值）在各种最主要的购买方案中是 有竞争力的。这位顾客在西尔斯百货公司中购买了 这套系统，因为与从其他购买地点所得到的质量低 劣的信息相比较，这家公司的销售代表具有丰富的 产品知识（人员价值）。
创新：品牌活力之源
· 创新是保持品牌经久不衰的法宝。只有善于把握、 追踪和超越时代，不断突破与丰富自己的品牌，才 能具有旺盛的生命力和强大的竞争力。
· 旅行社业是充满挑战的行业，没有创新精神是无法 立足的。一个有生命力的旅行社品牌，其内在精神 首先是永恒不变的创新精神。
良好的社会形象：旅行社品牌建设的助推器