国际贸易术语中的那些“坑”
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单位价格 金额
USD 110.00 per bottle CIF New York
单位价格 金额
贸易术语
贸易术语(trade terms)
又称贸易条件、价格术语。
作用
用简短的概念来说明价格的构成及买卖双方有
关费用、风险和责任的划分。
简 化 交 易 手 续 、 缩 短 洽商时间、节约费用开 支，有利于交易的达成， 促进贸易的发展。
要看贸易条款，具体情 况具体分析
CIF情况下，托运人是卖方； FOB情况下，托运人可以是 卖方也可以是买方，因为买 方指定船公司为签订合同的 人，卖方式交付货物的人。
那么问题来了，如果 FOB条款下，承运人签 提单，若买方和卖方同 时要提单，作为承运人 你应该给谁呢？
应该交给交 付货物的卖
方
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
我方只好将信用证 金额增加至19万美 元。
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
托运人
一是签订合同的人（本人或者委 托他人以本人名义或者委托他人 为本人与承运人订立海上货物运 输合同的人）； 二是交付货物的人（本人或者委 托他人以本人名义或者委托他人 为本人将货物交给与海上货物运 输合同有关的承运人的人）
INCOTERMS 2000
点ADD击RIE添NLA加TCED相OTIT关TLEE标WRO题RMD文S S字2000
1E 2F 3C 4D
EXW FOB FCA FAS CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
E组只包括EXW一种术语，按此术语 在商品产地或所在地交货。 卖方的责任、风险、利润最小。
D组术语
05
02 03
04
DAF DES DEQ DDU DDP
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
运输方式
适合于任何单一运输方式或多种运输方 式的术语
适用于海运和 内河水运的术语
EXW FCA CPT CIP
DAT
DAP DDP FAS FOB CFR
商场负责安排市内运输的 车辆——责任
商场承担彩电上门以前的 风险——风险
商场支付市内运费——费 用 “送货上门”是针对“1888元” 这项价格，对买卖双方所承担 的责任、风险、费用的划分
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
计量单位 计价货币
计价货币
计量单位
人民币每瓶800元
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
1、两种新的贸易
01
术语—DAT,DAP
Incoterms 2010删除了D组 的DDU、DAF、 DES和DEQ术语， 只保留了DDP， 增加了DAT和 DAP两个全新的 术语，贸易术语 的数量由原来的 13种变为11种。
Sea and Inland Waterway Transport Only
FAS FOB CFR CIF
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
3、“船舷”的变化 Incoterms 2000针对传统的适用于水上运输的 主要贸易术语如FOB、CFR和CIF均强调卖方承担货物至在指定装运港越过船舷 时为止的一切风险，买方承担货物自在指定装运港越过船舷时起的一切风险。
点ADD击RE添LA贸加TED相易TIT关L术E标W语O题RD的文S 字选用
进口业务多用FOB和FCA， 出口则争取CIF和CIP成交 有利于发展双方经贸关系
CIF
贸易术语 工厂交货
货交承运人 运费付至
运费和保险费付至
目的地或目的港的集散站交货 (运输终端交货）
目的地交货 完税后交货
船边交货 船上交货 成本加运费
成本、保险费加运费
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
Incoterms 2000 将贸易术语根据开头字 母划分E\F\ C\D组， 卖方责任逐步增加 买方责任逐步减少依次 排列 E：启运术语 EXW F：主运费未付
4、Incoterms 2010的适用性 版本首次正式明确这些术语不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。 此外，国际商会此次还将Incoterms注册成商标，并提出了使用该商标的要求
04
FOB
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字 Free On Board（… named port of shipment ） 即装运港船上交货（…指定 装运港） FOB术语是常用术语之一，它适用于海运及内河运输。
关于风险划分界线问题
关于租船订舱问题
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
—2000：“装运港船舷为界” —2010 ： 将 货 物 安 全 装 上 船 为 止 ， 取 得 “已装船清洁提单” —在海轮不能直接靠岸的情况下，FOB 不是离岸价。
—应该由买方负责租船订舱； —但是有时买方委托卖方办理租船订舱， 属于代办性质，其风险和费用仍由买方承 担。
双方需交接哪些单 据？
采用何种运输方 式？
谁负责办理货物的运输、 保险手续，并负担费用？
谁负责办理通关过境手续， 并负担相关费用？
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
贸易术语是国 际贸易惯例的
一种
简化交易手续
缩短磋商时间
减少贸易纠纷 和节约费用
2020
02
承运人
船公司 无船承运人
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
买方和卖方谁是托运人 呢？
货运代理企业接受契约托运人的委托办 理订舱事务，同时接受实际托运人的委 托向承运人交付货物，实际托运人请求 货运代理企业交付其取得的提单、海运 单或者其他运输单证的，人民法院应予 支持。 ---- 《2012年最高人民法院关于审理 海上货运代理纠纷案件若干问题》第八 条规定
若FOB条件下，约定买方投保（一般 投保范围从卖方仓库到买方仓库），在出 场运输至码头区间内（AB之间），产生货 损，为谁的损失？保险是否赔付？如何解 决？
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
较好的解决方式为：装船前被保险人写卖方，等货物装船后，被保险人改为买方。 同理，CIF条款下，卖方为买方买保险，装船前被保险人写卖方，等货物装船后，被 保险人改为买方。港航人们在与客户交流的时商来电称：“信用证 金额不足，应增加1万美元备用。 否则有关出口税捐及各种签证费 用，由你方另行电汇”。
我方接电后认为这是美方无理要求，
随即回电指出：“按FOB Vessel条
件成交，卖方应负责出口手续及费 用，这在《INCOTERMS》中已有
结果
规定”。
美方回电：“成交时未明确规定按《 INCOTERMS》办理，应按我方商业 习惯和《1941年修正本》”。
—如当事各方无意越过 船舷交货，则应使用FCA术语。
FOB Trimmed （平舱费在内） FOB ST （理舱费和平舱费在内）
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
某公司从美国进口特种异型钢 材200吨，每吨按900美元FOB Vessel New York成交，支付方 式为即期L/C并应于2月28日前 开达，装船期为3月份。我方于 2月20日通过中国银行开出一张 18万美元的信用证
临沂没有口岸，没有船，而FOB后仅能跟口岸，仅适用于水运，所以，可以说 FOB RIZHAO，但不可以说FOB LINYI。那应怎样表达呢？ 与FOB兼容的术语为FCA，即FCA+内陆地区。
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
FOB责任、费用、风险划分
• 卖方 • 责任：
5.关于装船费用的负担 问题（FOB的变形）
注意：为了防止发生争议，最好 在合同中明确上述变形仅是为了 表明装船费用的负担问题，并不 改变FOB合同的性质。
FOB Liner Terms （班轮条件） FOB Under Tackle （吊钩下交货） FOB Stowed （理舱费在内）
6.FOB的适用 —FOB之后要注明装运 港名称，如FOB上海。 —FOB只适用于海洋运 输和内河运输。
F条款是买家负责运输，条款后加发货地/发货港 包括：适用于水上运输方式的 FOB FAS
适用于各种运输方式的 FCA
C条款是卖方负责在装运港装船（CIF, CFR） 或在发货地将货物交给承运人（CIP, CPT） 卖家付运费，负责运输， 后加目的地（但是买家承担运输风险） CIP, CIF下，卖方需负责投保货物运输险，付保费
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
交货点
适用的 运输方式
风险 划分点
责任和费用 （运输） （保险 ）
（进出口清关）
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
国际贸易术语——对外贸易的语言
交货地点？交货方式？
风险转移界限？
国际贸易术语
中的那些“坑”
目 录
Content
INCOTERMS 2000
FOB
02
04
01
国际贸易术语概述
03
INCOTERMS 2010 修订
05
贸易术语的选用
01
国际贸易术语概述
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
案例： 某先生在商场购买彩电，29寸 彩电的标价是“1888元，送货 上门” 解读“送货上门”？
关于货船衔接问题
关于通知问题
—“货等船”：买方没有按时派船，买方 承担由此产生的风险和费用。 —“船等货”：卖方没有按时备妥货物， 卖方承担由此产生的风险和费用。
—买方租船后，应将船名、装货时间、 地点及时充分通知卖方。 —卖方在货物装船后要及时充分通知买 方。
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
货运保险的基本原则有： 近因原则、补偿原则、 最大诚信原则、可保利
益原则。
FOB情况下，是 买家投保还是卖
家投保呢？
请注意，这里投保方 需要买卖双方另行约定，因 为贸易术语中仅CIF、CIP约 定卖方有投保义务，其他的 条款保险都需要另行约定。
针对于可保利益原则 ，这里分析一个和贸 易术语有关的案例
2000版（FOB） Pass the ship’s rail 货物掉到哪儿定损？
货掉到船上：买家 货掉到岸上：卖家
货掉下来挂在 船舷算谁的
2010版（FOB） Load on board 货物装上船才算完成
卖家义务
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
按D组贸易术语成交的合同属于到货合同，卖方 要负责将货物安全及时的运达进口国指定地点， 包括边境地点、目的港口以及进口国内地，实际 交给买方处置，才算完成交货义务。因风险太大， 基本不用。
点ADD击RIE添NLA加TCED相OTIT关TLEE标WRO题RMD文S S字2000
03
INCOTERMS 2010 修订
将货物送交到装运港买方指定的 船只上
办理出口报关手续 • 费用
承担货物越过船舷之前的费用 • 风险
承担货物越过船舷之前的风险
• 买方
• 责任：
租船订舱，将船期、船名通知卖 方
办理进口报关手续
• 费用
承担货物越过船舷之后的费用， 特别是装运港～目的港的运费
• 风险
承担货物越过船舷之后的风险
FOB FCA FAS C：主运费已付
CFR CIF CPT CIP D：到达术语 DAF DES DEQ DDU DDP
2、术语结构上的变化
Incoterms 2010 按照所适用的运输方式划分为两大 类， 即适用于任何运输方式的七种以及适用 于水上运输方式的四种。
Any Mode of Transport EXW FCA CIP CPT DAP DAT DDP
05
贸易术语的选用
点ADD击RE添LA贸加TED相易TIT关L术E标W语O题RD的文S 字选用
有利于我国 远洋运输业 和保险业的发展
不同的贸易术语，买卖双方 承担不同的义务。采用何种 贸易术语，既关系到双方的 切身利益，又关系到能否顺 利履约。
目前在国际贸易 中，较使用象征
性交货的术语
以装运港或装运地交货 的方式成交，即以常用 的六种贸易术语成交
USD 110.00 per bottle CIF New York
单位价格 金额
贸易术语
贸易术语(trade terms)
又称贸易条件、价格术语。
作用
用简短的概念来说明价格的构成及买卖双方有
关费用、风险和责任的划分。
简 化 交 易 手 续 、 缩 短 洽商时间、节约费用开 支，有利于交易的达成， 促进贸易的发展。
要看贸易条款，具体情 况具体分析
CIF情况下，托运人是卖方； FOB情况下，托运人可以是 卖方也可以是买方，因为买 方指定船公司为签订合同的 人，卖方式交付货物的人。
那么问题来了，如果 FOB条款下，承运人签 提单，若买方和卖方同 时要提单，作为承运人 你应该给谁呢？
应该交给交 付货物的卖
方
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
我方只好将信用证 金额增加至19万美 元。
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
托运人
一是签订合同的人（本人或者委 托他人以本人名义或者委托他人 为本人与承运人订立海上货物运 输合同的人）； 二是交付货物的人（本人或者委 托他人以本人名义或者委托他人 为本人将货物交给与海上货物运 输合同有关的承运人的人）
INCOTERMS 2000
点ADD击RIE添NLA加TCED相OTIT关TLEE标WRO题RMD文S S字2000
1E 2F 3C 4D
EXW FOB FCA FAS CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
E组只包括EXW一种术语，按此术语 在商品产地或所在地交货。 卖方的责任、风险、利润最小。
D组术语
05
02 03
04
DAF DES DEQ DDU DDP
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
运输方式
适合于任何单一运输方式或多种运输方 式的术语
适用于海运和 内河水运的术语
EXW FCA CPT CIP
DAT
DAP DDP FAS FOB CFR
商场负责安排市内运输的 车辆——责任
商场承担彩电上门以前的 风险——风险
商场支付市内运费——费 用 “送货上门”是针对“1888元” 这项价格，对买卖双方所承担 的责任、风险、费用的划分
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
计量单位 计价货币
计价货币
计量单位
人民币每瓶800元
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
1、两种新的贸易
01
术语—DAT,DAP
Incoterms 2010删除了D组 的DDU、DAF、 DES和DEQ术语， 只保留了DDP， 增加了DAT和 DAP两个全新的 术语，贸易术语 的数量由原来的 13种变为11种。
Sea and Inland Waterway Transport Only
FAS FOB CFR CIF
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
3、“船舷”的变化 Incoterms 2000针对传统的适用于水上运输的 主要贸易术语如FOB、CFR和CIF均强调卖方承担货物至在指定装运港越过船舷 时为止的一切风险，买方承担货物自在指定装运港越过船舷时起的一切风险。
点ADD击RE添LA贸加TED相易TIT关L术E标W语O题RD的文S 字选用
进口业务多用FOB和FCA， 出口则争取CIF和CIP成交 有利于发展双方经贸关系
CIF
贸易术语 工厂交货
货交承运人 运费付至
运费和保险费付至
目的地或目的港的集散站交货 (运输终端交货）
目的地交货 完税后交货
船边交货 船上交货 成本加运费
成本、保险费加运费
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
Incoterms 2000 将贸易术语根据开头字 母划分E\F\ C\D组， 卖方责任逐步增加 买方责任逐步减少依次 排列 E：启运术语 EXW F：主运费未付
4、Incoterms 2010的适用性 版本首次正式明确这些术语不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。 此外，国际商会此次还将Incoterms注册成商标，并提出了使用该商标的要求
04
FOB
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字 Free On Board（… named port of shipment ） 即装运港船上交货（…指定 装运港） FOB术语是常用术语之一，它适用于海运及内河运输。
关于风险划分界线问题
关于租船订舱问题
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
—2000：“装运港船舷为界” —2010 ： 将 货 物 安 全 装 上 船 为 止 ， 取 得 “已装船清洁提单” —在海轮不能直接靠岸的情况下，FOB 不是离岸价。
—应该由买方负责租船订舱； —但是有时买方委托卖方办理租船订舱， 属于代办性质，其风险和费用仍由买方承 担。
双方需交接哪些单 据？
采用何种运输方 式？
谁负责办理货物的运输、 保险手续，并负担费用？
谁负责办理通关过境手续， 并负担相关费用？
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
贸易术语是国 际贸易惯例的
一种
简化交易手续
缩短磋商时间
减少贸易纠纷 和节约费用
2020
02
承运人
船公司 无船承运人
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
买方和卖方谁是托运人 呢？
货运代理企业接受契约托运人的委托办 理订舱事务，同时接受实际托运人的委 托向承运人交付货物，实际托运人请求 货运代理企业交付其取得的提单、海运 单或者其他运输单证的，人民法院应予 支持。 ---- 《2012年最高人民法院关于审理 海上货运代理纠纷案件若干问题》第八 条规定
若FOB条件下，约定买方投保（一般 投保范围从卖方仓库到买方仓库），在出 场运输至码头区间内（AB之间），产生货 损，为谁的损失？保险是否赔付？如何解 决？
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
较好的解决方式为：装船前被保险人写卖方，等货物装船后，被保险人改为买方。 同理，CIF条款下，卖方为买方买保险，装船前被保险人写卖方，等货物装船后，被 保险人改为买方。港航人们在与客户交流的时商来电称：“信用证 金额不足，应增加1万美元备用。 否则有关出口税捐及各种签证费 用，由你方另行电汇”。
我方接电后认为这是美方无理要求，
随即回电指出：“按FOB Vessel条
件成交，卖方应负责出口手续及费 用，这在《INCOTERMS》中已有
结果
规定”。
美方回电：“成交时未明确规定按《 INCOTERMS》办理，应按我方商业 习惯和《1941年修正本》”。
—如当事各方无意越过 船舷交货，则应使用FCA术语。
FOB Trimmed （平舱费在内） FOB ST （理舱费和平舱费在内）
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
某公司从美国进口特种异型钢 材200吨，每吨按900美元FOB Vessel New York成交，支付方 式为即期L/C并应于2月28日前 开达，装船期为3月份。我方于 2月20日通过中国银行开出一张 18万美元的信用证
临沂没有口岸，没有船，而FOB后仅能跟口岸，仅适用于水运，所以，可以说 FOB RIZHAO，但不可以说FOB LINYI。那应怎样表达呢？ 与FOB兼容的术语为FCA，即FCA+内陆地区。
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
FOB责任、费用、风险划分
• 卖方 • 责任：
5.关于装船费用的负担 问题（FOB的变形）
注意：为了防止发生争议，最好 在合同中明确上述变形仅是为了 表明装船费用的负担问题，并不 改变FOB合同的性质。
FOB Liner Terms （班轮条件） FOB Under Tackle （吊钩下交货） FOB Stowed （理舱费在内）
6.FOB的适用 —FOB之后要注明装运 港名称，如FOB上海。 —FOB只适用于海洋运 输和内河运输。
F条款是买家负责运输，条款后加发货地/发货港 包括：适用于水上运输方式的 FOB FAS
适用于各种运输方式的 FCA
C条款是卖方负责在装运港装船（CIF, CFR） 或在发货地将货物交给承运人（CIP, CPT） 卖家付运费，负责运输， 后加目的地（但是买家承担运输风险） CIP, CIF下，卖方需负责投保货物运输险，付保费
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
交货点
适用的 运输方式
风险 划分点
责任和费用 （运输） （保险 ）
（进出口清关）
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
国际贸易术语——对外贸易的语言
交货地点？交货方式？
风险转移界限？
国际贸易术语
中的那些“坑”
目 录
Content
INCOTERMS 2000
FOB
02
04
01
国际贸易术语概述
03
INCOTERMS 2010 修订
05
贸易术语的选用
01
国际贸易术语概述
点ADD击RE添国LA加TE际D相T贸IT关LE易标WO题术RD文S语字概述
案例： 某先生在商场购买彩电，29寸 彩电的标价是“1888元，送货 上门” 解读“送货上门”？
关于货船衔接问题
关于通知问题
—“货等船”：买方没有按时派船，买方 承担由此产生的风险和费用。 —“船等货”：卖方没有按时备妥货物， 卖方承担由此产生的风险和费用。
—买方租船后，应将船名、装货时间、 地点及时充分通知卖方。 —卖方在货物装船后要及时充分通知买 方。
点ADD击RE添LA加TED相TIT关LEF标WOO题RBD文S 字
货运保险的基本原则有： 近因原则、补偿原则、 最大诚信原则、可保利
益原则。
FOB情况下，是 买家投保还是卖
家投保呢？
请注意，这里投保方 需要买卖双方另行约定，因 为贸易术语中仅CIF、CIP约 定卖方有投保义务，其他的 条款保险都需要另行约定。
针对于可保利益原则 ，这里分析一个和贸 易术语有关的案例
2000版（FOB） Pass the ship’s rail 货物掉到哪儿定损？
货掉到船上：买家 货掉到岸上：卖家
货掉下来挂在 船舷算谁的
2010版（FOB） Load on board 货物装上船才算完成
卖家义务
点ADDI击NRE添CLA加TOED相TTIET关LER标WMO题RDS文S 2字010修订
按D组贸易术语成交的合同属于到货合同，卖方 要负责将货物安全及时的运达进口国指定地点， 包括边境地点、目的港口以及进口国内地，实际 交给买方处置，才算完成交货义务。因风险太大， 基本不用。
点ADD击RIE添NLA加TCED相OTIT关TLEE标WRO题RMD文S S字2000
03
INCOTERMS 2010 修订
将货物送交到装运港买方指定的 船只上
办理出口报关手续 • 费用
承担货物越过船舷之前的费用 • 风险
承担货物越过船舷之前的风险
• 买方
• 责任：
租船订舱，将船期、船名通知卖 方
办理进口报关手续
• 费用
承担货物越过船舷之后的费用， 特别是装运港～目的港的运费
• 风险
承担货物越过船舷之后的风险
FOB FCA FAS C：主运费已付
CFR CIF CPT CIP D：到达术语 DAF DES DEQ DDU DDP
2、术语结构上的变化
Incoterms 2010 按照所适用的运输方式划分为两大 类， 即适用于任何运输方式的七种以及适用 于水上运输方式的四种。
Any Mode of Transport EXW FCA CIP CPT DAP DAT DDP
05
贸易术语的选用
点ADD击RE添LA贸加TED相易TIT关L术E标W语O题RD的文S 字选用
有利于我国 远洋运输业 和保险业的发展
不同的贸易术语，买卖双方 承担不同的义务。采用何种 贸易术语，既关系到双方的 切身利益，又关系到能否顺 利履约。
目前在国际贸易 中，较使用象征
性交货的术语
以装运港或装运地交货 的方式成交，即以常用 的六种贸易术语成交