价值树分析模型
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亿人民币
4.9 1.5 16.7 19.2 35.7 12.7 24.0
进出口公司 资产经营公司 医药器械公司
抗生素事业部 原料药事业部 处方药事业部
25 15 20
25 20 30
初步
156
46.0
中药/OTC事业部
30
1.0
11.1 7.2
11 2.5
18.3
12.2
20.9 140.6
上医股份
2
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
集团各主要事业群战略目标十分明确
战略目标及职责 抗生素事业部
• 通过并购成为中国抗生素市场的龙头企业之一 • 通过规模与产品优势为集团打造航母贡献大量的资金 • 集团航母计划中品牌药核心的重要组成部分 • 建成真正意义的全国性品牌，及相应的业务规模 • 通过品牌产品的建设，大幅度提高集团总体利润水平 • 航母计划中业务规模上的核心板块 • 通过积极的外埠扩张，保持行业地位 • 在保证基本利润的前提下，为集团航母营造规模基础 • 航母计划中品牌药核心的另一组成部分 • 以产品和营销系统为依托，做大规模，提高利润 • 实现集团制剂进入国际成熟市场的战略转移
1
上药集团航母计划的战略重点要求集团主要业务群 在2010年达到相当规模并具有较可观的赢利能力
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
一个坚持
• 坚持以原创药为集团长远发展的方向。争取在
上药集团主要业务群销售额* 亿人民币 800
2-3年内在原创药研究上初步得到突破，集团整 体上市成功，最终成为中国医药航母
四个原则
11.3
• • • •
发展是第一要务的原则 效益优先的原则 集约化经营的原则 “引进来”和“走出去”相结合的原则
2.4 -0.4 0.61 0.140.3 0.32 1.27 2002
7.84
2010
* 以核心业务占70%估计 ** 以工业企业8%，商业企业2.8%的航母目标估计净利润率 资料来源: 上药集团；小组分析
中药及OTC事业部须围绕航母计划的核心在 2005年将综合净利润率提高到可接受水平
与行业相关企业比较，上药雷允上盈利水平很差… 2001年净利润率 中药及OTC事业部净利润 亿元人民币 天津天士力
15.0%
初步
…将中药及OTC盈利水平提升至产业结构类似企业 的水平是当务之急
净利润率 2.6* 5.7% 3.0
• 推行事业部内流程方面的整合，如
原料采购及集中包装，获取规模效 应
净利润率 上药处方药 2002年 2005年目标 全国化学药行 业平均2001年 2.4% 5% 7.0%
• 大幅度调整产品结构，集中营销资
源，聚焦优势产品，从微利普药退 出
授权引进等方法，提高新药的储备
• 通过与国内外药厂及其它机构合作，
0.5
同仁堂股份
12.4%
2.1
重庆太极
5.8%
7.1
商业 工业 潜在举措
0.4 0.1 0.3 2002 2005
天津中新
4.2%
雷允上
• 进一步调整产品结构，退出无利或微利产品 • 集中资源推出聚焦产品，争取形成相当规模，
1.7%
•
提高盈利 加强统一采购等功能，减低生产流程非合理化 造成的成本增加
5.5%
2002 潜在举措
2005
上药抗生素*
3.5%
• 加强对关键原料药的控制，提高盈利保证 • 聚焦优势产品，提高规模效应 • 依靠新产品研发，减低价格战影响
* 2002年数据 资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 10
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
处方药事业部可以通过提高营销效率及改善产品 初步 结构来完成集团航母计划所要求的增长
25
72
2002
资料来源: 上药集团；小组分析
2005
4
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
2005年集团上市的目标对利润产生了严格的要 初步 求
上药集团2005年主要业务群净利润目标 亿人民币
12.0 0.03 0.3 1.8 0.3 房地产公司 进出口公司 资产经营公司 医药器械公司 抗生素事业部 原料药事业部 处方药事业部 净利润率 4.0% 16.4 0.6 1.8 9.4 6.4 6.5 5.0 若维持目前总 负债率65%， 及总资产规模 200亿元， 2005年集团主 要事业群净资 产回报率将达 到17%，基本 达到上市要求
哈药 石药 华药 5 55 上药 6
其它
79%
2002
“抗生素制剂市场经历一场其原 料药市场的大规模洗牌在所难免” —行业专家 潜在举措
2005
• 大规模地并购重要抗生素生产企业 • 加强产品聚焦，扩大主要产品门类的市场
份额
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 9
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
机密
上药集团战略目标实施研讨 会
上药集团 2003年4月29日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
目录
• 上药集团2005年战略目标的分解
• 从战略目标到操作实施，利用价值树实现有效管理
30%
16
15%
30% 30
20.9
24%
商业 工业 潜在举措
7.5 13.4
30
30
2002
30%
2005
30%
• • • •
完成品牌统一，加大品牌统一宣传投入 集中营销费用，重点扶持聚焦产品 开辟新市场，如中小城市 抓紧新产品的开发，寻求新的增长来源
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 6
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
举例
亿人民币
116 43 64
第三世 界市场
2000 2001 2002 0.4 2002 潜在举措 50％ 2005 欧美市场
1996 1998 1999 关键举措
• 及时的产品报批流程 •
– 自1996年起，维持每年送审10-15个ANDA – 平均批准时间6～10个月 有效地利用各种第三方资源 – 与美国本土大型仿药企业联盟，实行产品代理 – 选择特定代理商推动特定产品，如2003年与以 主销特种药出名的Cumberland联盟，代销一个 特别的皮肤类新产品
* 产业结构与雷允上相似 资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 7
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
中药及OTC事业部应切实做好外地市场
初步 中药行业领先企业都有努力开拓非本土市 场的共同特点… …中药及OTC事业部必须走出上海
中药及OTC事业部上海以外地区工业销售 外埠由30%上升到 亿人民币 50%，完成全国性 扩展第一阶段目标 15
进入处方药美国市场尤其需要掌握并灵活运用法 律这一关键技能
主要法律流程
主要法律流 程 ANDA报批
叙述
举例
印度DRL利用其高超的法律技能创造了重大 商机
但无法深入挖掘收入的来源和成本的流向企业价值树不应是对财务指标的简单分解而是需要挖掘深层次的价值驱动因素财务指标固定资产投入经济利润投资规模投资净回报率表层营运指标流通资金投入现金毛利率营销费用率管理费用率产品概念的吸引力及独特性品种优化减少生产复杂性的进展战略规划所应提出的目标战略规划的核心内容回答怎么去做的问题只有对价值树的进一步细分才能真正了解经营业务与价值杠杆单位收入细分每房晚收入各类客房比例各类客房均价迷你吧洗衣平均房价其他服务收入平均房价其他服务收入平均房价其他服务收入商务客比例商务客平均每晚房收入旅游散客每晚房收入旅游散客比例团队游客每晚收入团队游客比例xxxxxxxxaa酒店经营业绩改善案例分析对于单位收入的进一步分析可帮助了解细分市场构成每个细分市场价值驱动因素帮助分析哪个细分市场将是未来工作重点和价值提升来源管理人员数管理人员平均收入管理人员成本其他管理成本营销人员数营销人员平均收入营销人员成本广告及促销成本各部门人数各部门平均工资易耗品种类易耗品平均成本管理成本营销成本每房晚人员成本每房晚易耗品成本每房晚管理及营销成本每房晚能源成本每房晚维修成本每房晚成本xxxxxxxx只有对价值树的进一步细分才能真正了解经营业务与价值杠杆单位成本细分aa酒店经营业绩改善案例分析对于单位成本的进一步分析可帮助了解成本构成为将来有效分析哪些成本下降将是未来工作重点和价值提升来源打下良好基础分解得越细越有利于分析降本来源为简化案例分析后文中对于出售房晚总数的分析将省略标准房可售房晚数出售房晚总数xx标准房入住率可售房晚数入住率可售房晚数入住率商务套房总房xx豪华套房总房只有对价值树的进一步细分才能真正了解经营业务与价值杠杆销售量细分aa酒店经营业绩改善案例分析对于总量的进一步细分可以了解哪类房的入住率应进一步提高从而帮助确定具体的提高总体销量的方法xx研发成本也可能在管理费用中需视实际财务规则而定xx需覆盖的渠道终端总数人均覆盖终销量平均价格中国出口总值占比份额产品1收入产品2收入产品n收入区域市场一区域市场二区域市场n内销产品1收入产品2收入出口市场1出口市场n市场规模市场规模市场平均价格溢价比市场均价采购溢价比原料采购量采购单价原料1成本原料n成本直接人工数平均工资原料成本零售老产品新产品折旧每个销售人员工资销售人员费用促销费用初期中期后期研发项目数平均研发费用研发成本销售收入销售成本原值减累计折旧新增投资
处方药事业部销售收入 亿人民币 CAGR 25%,约一倍于 行业平均增长 速度(12%)
24
潜在举措
• 提高市场营销能力及队伍素质，获取广
泛的行业信任Leabharlann • 采取与渠道拥有者联盟的形式，加快进
入全国市场的步伐
12.2
• 努力开发“新型”产品，取代目前多种
普药产品，实现重点产品聚焦，集中资 源
2002
2005
中药及OTC事业部
上药股份
处方药事业部
原料药事业部
• 航母计划中大规模进入海外市场的先锋 • 通过工艺水平的提高及积极利用国内制造的成本优势，从海外市
场获得稳定盈利
3
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
从近期目标来看，要求事业部在05年前已经实现 年增长率 24% 300 相当的发展 房地产公司 15
• 同仁堂将外埠销售作为重点战略
– 2000－2001年，外埠销售增长39.6％ – 公司锁定江浙沪地区市场为近期发展 重点 – 全国范围共有3000余名专职销售 – 500多家总代理商，3000多家分销商 – 销售网络覆盖全国10万家药店，4000 家医院 – 其本埠市场吉林通化几乎可以忽略 – 在全国范围拥有300多个销售分公司 或办事处 – 拳头产品斯达舒完全依靠中小城市及 农村市场达到年销售额10亿
2010
• 国内和国外业务的组合,强调国外市场对于提 • •
高集团整体利润水平的重要性 原料药，仿制药和原创药在研发和市场开发 上的组合，强调以市场指导研发，在国际市 场开发上追求协同效益 分销和零售的组合，强调以分销带动零售
上药集团主要业务群净利润** 45.6 亿人民币
6.1 7.2
6.4
6.8
2.3 0.8 1.2
2.4 0.15 -0.99 0.43 0.61 0.14 0.32 1.27 2002 资料来源: 上药集团；小组分析 0.01
2.6
中药/OTC事业部
5.7
0.42
3.5
上医股份
2.5
2005
5
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
中药及OTC事业部须维持30％的年递增率，以 初步 避免被主要竞争对手拉开距离
抗生素事业部作为集团航母计划的重要支持部门， 初步 必须迅速扩大规模
抗生素主要企业规模相当，但行业存在巨 大整合契机… …上药抗生素事业部必须依靠内外发展保 持竞争规模的优势 抗生素事业部销售额 亿人民币 CAGR 25%
18.3 36
2001年全国抗生素制剂市场 亿人民币，百分比
华药1997至2001 年年评价增长 幅度达24％
除规模外，集团航母计划要求抗生素事业部贡献 初步 相当的利润
主要抗生素企业的利润水平目前远高于上 药抗生素事业部… 2001年净利润率 …随着事业部整合的完成，上药抗生素盈 利能力应有明显上升 抗生素事业部净利润 事业部利润率将由 亿人民币 3.5%达到6.4%
7.2%
石药
2.3
哈药
6.7%
0.6 华药
资料来源: 中国医药统计年鉴，上药集团；小组分析 12
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
处方药事业部要在2005年完成航母计划中走向 初步 海外的关键一步
印度仿药企业已摸索出一条有效的进入成熟市场的 途径… Ranbaxy美国市场处方药销售 百万美元 开始 进入
24 296
…上药处方药应马上制订具体方案，争取尽早进入 海外成熟市场 处方药事业部海外销售 出口比例由3%上 升到8%，并奠定 进一步大举进入 国际市场的基础 1.9
• 利用印度仿药企业等主要竞争对手在2005年左右
忙于抢仿大量即将到期的专利药品，挖掘现有非 高端处方药产品，力争在2004年底前完成审批流 程，从普通产品登陆主流市场 加强培养自身对成熟市场法律法规的了解，力争 形成类似于印度企业所具有的竞争力
•
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 13
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
• 重庆太极依靠全国市场保持高速增长
4.0
• 吉林修正几乎完全依靠外部市场发展
2002
2005
潜在举措
• 继续并扩大现有的外地销售灵活激励机制 • 积极寻求上海地区外营销渠道与能力拥有
企业进行联盟等合作方法，将大量产品迅 速推向各级市场
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 8
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
中药市场及部分大型企业增长迅速… 百分比 平均增长率 2002－2010年 中药市场 1998－2001年 天津中新 1997－2002年 重庆太极 1997－2001年 天津天士力 1997－2002年 吉林修正 …上药中药及OTC事业部必须保持高增长以避免沦 入第二梯队 中药及OTC事业部销售收入 航母要求核心 业务以一倍于 市场增幅增长 年递增率 46
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 11
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
处方药事业部应将提高总体赢利能力作为当前工 初步 作的重点
集团对处方药事业部盈利要求 处方药事业部净利润 1.2 0.3 2002 2005 潜在举措
• 进一步实施部分生产功能向低成本
外地基地转移，减低成本
核心业务
85 90 80 85 120 60
两个核心
• 以分销业务的发展为集团做大规模的核心 • 以品牌药（OTC，中药及保健品，品牌处方
西药）为集团提高制药工业利润率的核心 三个组合
156.1 25. 18.3 7.2 12.2 13.4 6 72 7.5 2002
280
年增长率 23% 17 其它 22 抗生素 35 原料药 27 处方药 中药及 30 OTC（含 中药分销） 19 上市公司 分销 利润率 5.7% 7.2 其它 8.0 抗生素 8.0 原料药 8.0 处方药 6.3 中药及 OTC 2.8 上市公司 分销
4.9 1.5 16.7 19.2 35.7 12.7 24.0
进出口公司 资产经营公司 医药器械公司
抗生素事业部 原料药事业部 处方药事业部
25 15 20
25 20 30
初步
156
46.0
中药/OTC事业部
30
1.0
11.1 7.2
11 2.5
18.3
12.2
20.9 140.6
上医股份
2
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集团各主要事业群战略目标十分明确
战略目标及职责 抗生素事业部
• 通过并购成为中国抗生素市场的龙头企业之一 • 通过规模与产品优势为集团打造航母贡献大量的资金 • 集团航母计划中品牌药核心的重要组成部分 • 建成真正意义的全国性品牌，及相应的业务规模 • 通过品牌产品的建设，大幅度提高集团总体利润水平 • 航母计划中业务规模上的核心板块 • 通过积极的外埠扩张，保持行业地位 • 在保证基本利润的前提下，为集团航母营造规模基础 • 航母计划中品牌药核心的另一组成部分 • 以产品和营销系统为依托，做大规模，提高利润 • 实现集团制剂进入国际成熟市场的战略转移
1
上药集团航母计划的战略重点要求集团主要业务群 在2010年达到相当规模并具有较可观的赢利能力
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
一个坚持
• 坚持以原创药为集团长远发展的方向。争取在
上药集团主要业务群销售额* 亿人民币 800
2-3年内在原创药研究上初步得到突破，集团整 体上市成功，最终成为中国医药航母
四个原则
11.3
• • • •
发展是第一要务的原则 效益优先的原则 集约化经营的原则 “引进来”和“走出去”相结合的原则
2.4 -0.4 0.61 0.140.3 0.32 1.27 2002
7.84
2010
* 以核心业务占70%估计 ** 以工业企业8%，商业企业2.8%的航母目标估计净利润率 资料来源: 上药集团；小组分析
中药及OTC事业部须围绕航母计划的核心在 2005年将综合净利润率提高到可接受水平
与行业相关企业比较，上药雷允上盈利水平很差… 2001年净利润率 中药及OTC事业部净利润 亿元人民币 天津天士力
15.0%
初步
…将中药及OTC盈利水平提升至产业结构类似企业 的水平是当务之急
净利润率 2.6* 5.7% 3.0
• 推行事业部内流程方面的整合，如
原料采购及集中包装，获取规模效 应
净利润率 上药处方药 2002年 2005年目标 全国化学药行 业平均2001年 2.4% 5% 7.0%
• 大幅度调整产品结构，集中营销资
源，聚焦优势产品，从微利普药退 出
授权引进等方法，提高新药的储备
• 通过与国内外药厂及其它机构合作，
0.5
同仁堂股份
12.4%
2.1
重庆太极
5.8%
7.1
商业 工业 潜在举措
0.4 0.1 0.3 2002 2005
天津中新
4.2%
雷允上
• 进一步调整产品结构，退出无利或微利产品 • 集中资源推出聚焦产品，争取形成相当规模，
1.7%
•
提高盈利 加强统一采购等功能，减低生产流程非合理化 造成的成本增加
5.5%
2002 潜在举措
2005
上药抗生素*
3.5%
• 加强对关键原料药的控制，提高盈利保证 • 聚焦优势产品，提高规模效应 • 依靠新产品研发，减低价格战影响
* 2002年数据 资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 10
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处方药事业部可以通过提高营销效率及改善产品 初步 结构来完成集团航母计划所要求的增长
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2002
资料来源: 上药集团；小组分析
2005
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SPG/030425/SH-VS(2000GB)
2005年集团上市的目标对利润产生了严格的要 初步 求
上药集团2005年主要业务群净利润目标 亿人民币
12.0 0.03 0.3 1.8 0.3 房地产公司 进出口公司 资产经营公司 医药器械公司 抗生素事业部 原料药事业部 处方药事业部 净利润率 4.0% 16.4 0.6 1.8 9.4 6.4 6.5 5.0 若维持目前总 负债率65%， 及总资产规模 200亿元， 2005年集团主 要事业群净资 产回报率将达 到17%，基本 达到上市要求
哈药 石药 华药 5 55 上药 6
其它
79%
2002
“抗生素制剂市场经历一场其原 料药市场的大规模洗牌在所难免” —行业专家 潜在举措
2005
• 大规模地并购重要抗生素生产企业 • 加强产品聚焦，扩大主要产品门类的市场
份额
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 9
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SPG/030425/SH-VS(2000GB)
机密
上药集团战略目标实施研讨 会
上药集团 2003年4月29日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
目录
• 上药集团2005年战略目标的分解
• 从战略目标到操作实施，利用价值树实现有效管理
30%
16
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20.9
24%
商业 工业 潜在举措
7.5 13.4
30
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2002
30%
2005
30%
• • • •
完成品牌统一，加大品牌统一宣传投入 集中营销费用，重点扶持聚焦产品 开辟新市场，如中小城市 抓紧新产品的开发，寻求新的增长来源
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 6
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
举例
亿人民币
116 43 64
第三世 界市场
2000 2001 2002 0.4 2002 潜在举措 50％ 2005 欧美市场
1996 1998 1999 关键举措
• 及时的产品报批流程 •
– 自1996年起，维持每年送审10-15个ANDA – 平均批准时间6～10个月 有效地利用各种第三方资源 – 与美国本土大型仿药企业联盟，实行产品代理 – 选择特定代理商推动特定产品，如2003年与以 主销特种药出名的Cumberland联盟，代销一个 特别的皮肤类新产品
* 产业结构与雷允上相似 资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 7
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
中药及OTC事业部应切实做好外地市场
初步 中药行业领先企业都有努力开拓非本土市 场的共同特点… …中药及OTC事业部必须走出上海
中药及OTC事业部上海以外地区工业销售 外埠由30%上升到 亿人民币 50%，完成全国性 扩展第一阶段目标 15
进入处方药美国市场尤其需要掌握并灵活运用法 律这一关键技能
主要法律流程
主要法律流 程 ANDA报批
叙述
举例
印度DRL利用其高超的法律技能创造了重大 商机
但无法深入挖掘收入的来源和成本的流向企业价值树不应是对财务指标的简单分解而是需要挖掘深层次的价值驱动因素财务指标固定资产投入经济利润投资规模投资净回报率表层营运指标流通资金投入现金毛利率营销费用率管理费用率产品概念的吸引力及独特性品种优化减少生产复杂性的进展战略规划所应提出的目标战略规划的核心内容回答怎么去做的问题只有对价值树的进一步细分才能真正了解经营业务与价值杠杆单位收入细分每房晚收入各类客房比例各类客房均价迷你吧洗衣平均房价其他服务收入平均房价其他服务收入平均房价其他服务收入商务客比例商务客平均每晚房收入旅游散客每晚房收入旅游散客比例团队游客每晚收入团队游客比例xxxxxxxxaa酒店经营业绩改善案例分析对于单位收入的进一步分析可帮助了解细分市场构成每个细分市场价值驱动因素帮助分析哪个细分市场将是未来工作重点和价值提升来源管理人员数管理人员平均收入管理人员成本其他管理成本营销人员数营销人员平均收入营销人员成本广告及促销成本各部门人数各部门平均工资易耗品种类易耗品平均成本管理成本营销成本每房晚人员成本每房晚易耗品成本每房晚管理及营销成本每房晚能源成本每房晚维修成本每房晚成本xxxxxxxx只有对价值树的进一步细分才能真正了解经营业务与价值杠杆单位成本细分aa酒店经营业绩改善案例分析对于单位成本的进一步分析可帮助了解成本构成为将来有效分析哪些成本下降将是未来工作重点和价值提升来源打下良好基础分解得越细越有利于分析降本来源为简化案例分析后文中对于出售房晚总数的分析将省略标准房可售房晚数出售房晚总数xx标准房入住率可售房晚数入住率可售房晚数入住率商务套房总房xx豪华套房总房只有对价值树的进一步细分才能真正了解经营业务与价值杠杆销售量细分aa酒店经营业绩改善案例分析对于总量的进一步细分可以了解哪类房的入住率应进一步提高从而帮助确定具体的提高总体销量的方法xx研发成本也可能在管理费用中需视实际财务规则而定xx需覆盖的渠道终端总数人均覆盖终销量平均价格中国出口总值占比份额产品1收入产品2收入产品n收入区域市场一区域市场二区域市场n内销产品1收入产品2收入出口市场1出口市场n市场规模市场规模市场平均价格溢价比市场均价采购溢价比原料采购量采购单价原料1成本原料n成本直接人工数平均工资原料成本零售老产品新产品折旧每个销售人员工资销售人员费用促销费用初期中期后期研发项目数平均研发费用研发成本销售收入销售成本原值减累计折旧新增投资
处方药事业部销售收入 亿人民币 CAGR 25%,约一倍于 行业平均增长 速度(12%)
24
潜在举措
• 提高市场营销能力及队伍素质，获取广
泛的行业信任Leabharlann • 采取与渠道拥有者联盟的形式，加快进
入全国市场的步伐
12.2
• 努力开发“新型”产品，取代目前多种
普药产品，实现重点产品聚焦，集中资 源
2002
2005
中药及OTC事业部
上药股份
处方药事业部
原料药事业部
• 航母计划中大规模进入海外市场的先锋 • 通过工艺水平的提高及积极利用国内制造的成本优势，从海外市
场获得稳定盈利
3
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
从近期目标来看，要求事业部在05年前已经实现 年增长率 24% 300 相当的发展 房地产公司 15
• 同仁堂将外埠销售作为重点战略
– 2000－2001年，外埠销售增长39.6％ – 公司锁定江浙沪地区市场为近期发展 重点 – 全国范围共有3000余名专职销售 – 500多家总代理商，3000多家分销商 – 销售网络覆盖全国10万家药店，4000 家医院 – 其本埠市场吉林通化几乎可以忽略 – 在全国范围拥有300多个销售分公司 或办事处 – 拳头产品斯达舒完全依靠中小城市及 农村市场达到年销售额10亿
2010
• 国内和国外业务的组合,强调国外市场对于提 • •
高集团整体利润水平的重要性 原料药，仿制药和原创药在研发和市场开发 上的组合，强调以市场指导研发，在国际市 场开发上追求协同效益 分销和零售的组合，强调以分销带动零售
上药集团主要业务群净利润** 45.6 亿人民币
6.1 7.2
6.4
6.8
2.3 0.8 1.2
2.4 0.15 -0.99 0.43 0.61 0.14 0.32 1.27 2002 资料来源: 上药集团；小组分析 0.01
2.6
中药/OTC事业部
5.7
0.42
3.5
上医股份
2.5
2005
5
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
中药及OTC事业部须维持30％的年递增率，以 初步 避免被主要竞争对手拉开距离
抗生素事业部作为集团航母计划的重要支持部门， 初步 必须迅速扩大规模
抗生素主要企业规模相当，但行业存在巨 大整合契机… …上药抗生素事业部必须依靠内外发展保 持竞争规模的优势 抗生素事业部销售额 亿人民币 CAGR 25%
18.3 36
2001年全国抗生素制剂市场 亿人民币，百分比
华药1997至2001 年年评价增长 幅度达24％
除规模外，集团航母计划要求抗生素事业部贡献 初步 相当的利润
主要抗生素企业的利润水平目前远高于上 药抗生素事业部… 2001年净利润率 …随着事业部整合的完成，上药抗生素盈 利能力应有明显上升 抗生素事业部净利润 事业部利润率将由 亿人民币 3.5%达到6.4%
7.2%
石药
2.3
哈药
6.7%
0.6 华药
资料来源: 中国医药统计年鉴，上药集团；小组分析 12
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
处方药事业部要在2005年完成航母计划中走向 初步 海外的关键一步
印度仿药企业已摸索出一条有效的进入成熟市场的 途径… Ranbaxy美国市场处方药销售 百万美元 开始 进入
24 296
…上药处方药应马上制订具体方案，争取尽早进入 海外成熟市场 处方药事业部海外销售 出口比例由3%上 升到8%，并奠定 进一步大举进入 国际市场的基础 1.9
• 利用印度仿药企业等主要竞争对手在2005年左右
忙于抢仿大量即将到期的专利药品，挖掘现有非 高端处方药产品，力争在2004年底前完成审批流 程，从普通产品登陆主流市场 加强培养自身对成熟市场法律法规的了解，力争 形成类似于印度企业所具有的竞争力
•
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 13
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
• 重庆太极依靠全国市场保持高速增长
4.0
• 吉林修正几乎完全依靠外部市场发展
2002
2005
潜在举措
• 继续并扩大现有的外地销售灵活激励机制 • 积极寻求上海地区外营销渠道与能力拥有
企业进行联盟等合作方法，将大量产品迅 速推向各级市场
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 8
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
中药市场及部分大型企业增长迅速… 百分比 平均增长率 2002－2010年 中药市场 1998－2001年 天津中新 1997－2002年 重庆太极 1997－2001年 天津天士力 1997－2002年 吉林修正 …上药中药及OTC事业部必须保持高增长以避免沦 入第二梯队 中药及OTC事业部销售收入 航母要求核心 业务以一倍于 市场增幅增长 年递增率 46
资料来源: 公司年报，上药集团；小组分析 11
SPG/030425/SH-VS(2000GB)
处方药事业部应将提高总体赢利能力作为当前工 初步 作的重点
集团对处方药事业部盈利要求 处方药事业部净利润 1.2 0.3 2002 2005 潜在举措
• 进一步实施部分生产功能向低成本
外地基地转移，减低成本
核心业务
85 90 80 85 120 60
两个核心
• 以分销业务的发展为集团做大规模的核心 • 以品牌药（OTC，中药及保健品，品牌处方
西药）为集团提高制药工业利润率的核心 三个组合
156.1 25. 18.3 7.2 12.2 13.4 6 72 7.5 2002
280
年增长率 23% 17 其它 22 抗生素 35 原料药 27 处方药 中药及 30 OTC（含 中药分销） 19 上市公司 分销 利润率 5.7% 7.2 其它 8.0 抗生素 8.0 原料药 8.0 处方药 6.3 中药及 OTC 2.8 上市公司 分销