如何打造银保专业化营销团队—保险公司银行保险部辅导专员培训班课程教材模板课件演示文档幻灯片资料

渠道经理
内勤管理干部 经营管理类
营销策划类
专业实务类、营销技巧类、素质提升类
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构建银保教育、培训、训练体系（3） ——渠道外训的建设
•结合银行各层级特点的课程体系 •实现文化的融通
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构建银保教育、培训、训练体系（4） ——培训制度的建设与落实
如何打造银保专业化营销团队
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目录
为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队
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银保市场的发展趋势
竞争度
关系营销
专业化营销 培训营销
时间
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银保专业化营销的必要性
银保市场发展的需要 银保市场竞争的需要 太平银保可持续发展的需要
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督导系统的运做与实施
督导计划 的制订
督导计划 的追踪
实施训练 计划
制订训练 计划
评估
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结束语
市场变幻莫测，对手虎视眈眈… 面对压力与挑战—— 专业化经营是我们唯一的生路与出路！
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辅导专员（专职训练师 ）
银保 专业 化培 训队 伍
训练师队伍（营业部经理）
兼职讲师队伍
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构建银保教育、培训、训练体系（2） ——分层次训练体系的构成
分别设置不同层级的养成课程类别，在业务人员的成长 过程中逐步实施，课程内容从高到低逐层涵盖
客户经理
营业部经理 团队管理类
辅导专员的培训、训练、考核、奖励制度 专、兼职讲师的选拔和管理制度
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活动量管理系统的贯彻与落实
活动量管理：银保各级管理者通过管理工具和管理活动，将客
户经理的工作（辅导沟通服务工作及销售工作）与银行柜面人员 和银行理财人员的销售活动相结合产生业绩的过程。
帮助 达成
客户经理养成良好的工作习惯 提高客户经理认清销售方向和提高销售效率 提高客户经理的自我管理能力
有效的经营管理 业务持续增长 实现经营目标 提高个人收入
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思考：如何进行活动量管理？
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银保保费生成因素逻辑关系图(1)
保费
网点数×网均件数×件均保费
加强活动量管理
渠道开拓 客户经理 网点人员 走访量 促成率
销售人 员意愿
目标市场 产品组合
培训、督导、激励、企划、销售支持
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银保保费生成因素逻辑关系图(2)
保费＝ 人力 ＊ 人均产能 ＊ 活动率
人均件数 件均保费 破 营 部
零 业门
日 部氛
拜访量 促成率 客 产 销 经 围
保费
网点数
网点 过去
网均 活动率
产能
?
人均
件数
件均
人力 保费
现在
提高人均件数，加强基础活动量管理是2008年 太平银保的工作重点！
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解决业务发展的主要矛盾：技能问题
指导思想——技能提高是我们长期工作重点和发展方向！
短期工作点：“提高人均件数”（相当于变相人力发展） ——准主顾积累（准主顾的量和质） ——活动量管理（活动的量和质）
营业部 经理
客户 客户 经理 经理
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各层级人员的定位
渠道经理 营业部经理 客户经理
•渠道经营管理者、营销团队 管理者。
•既是团队管理者也是优秀网 点经营者，直辖网点1～3个。
•基层营销主管：负责网点的 经营和柜员的辅导
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目录
为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
教育、培训、训练体系的 贯彻过程就是专业化营销 队伍的建设的建设过程！
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构建银保教育、培训、训练体系（1） ——建立银保专业化培训队伍
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银保专业化营销团队的打 造是银保专业化营销体系 建设的基础，是银行保险 核心竞争力的构建。
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目录
为什么要构建银保专业化营销团队 银保专业化营销团队的基本构成 如何打造银保专业化营销团队
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长期工作点：“提高件均保费” ——新产品的推出 ——产品组合 ——目标市场的细分（银行高端客户的开发） ——教育培训训练系统的完善
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运作一个目标管理系统 业务员月工作目标行动计划案
计
FYC
提高目标，重新循环
划
培
过
FYP
训
程
训
练
件数 × 件均保费
过
程
确定经验成交率
管理过程
月拜访总量 日拜访量
•开发活动管理工具
•营造内部环境
•营造外部环境
•实际拜访 量
活动量 管理目标
具体 管理动作
•实际成交 率 追踪
落实结果
反馈、修正、调整
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追踪训练效果
实施训练计划
建立训练档案
生成训练计划
确定训练目标
找出培训需求
长期
•促成 •有效拜访 •技能 •目标市场
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银保专业化营销团队的基本构成
依据网点经营制的营销模 式，建立了以绩效为考核为 标准的业务人员管理办法， 它是员工体制下的行政组织 拆分制，采用三阶十一级营 销管理模型。
在渠道经理和客户经理之 间增设营业部经理层级，缩 小管辖范围，加大管理力度， 强化干部储备。
银保系列 分管总
业务发展部 经理
•…
短期
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督导系统的贯彻与落实
•督导系统是银保专业化营销体系的核心子系统，通过 督导系统的搭建与运作，强化销售活动管理的落实、 追踪与反馈。通过销售会议的管理和信息资源的整合、 运用，加强营销的过程管控。
•督导系统是银保经营管理疾病预防与诊治的专家，对 机构整体经营状况和渠道、渠道营业部的经营管理进 行诊断、分析、评估，及时发现问题、解决问题；结 合市场变化，不断提出适应市场需求的新措施，并将 其推广到销售队伍中去。
销售支援部 经理
渠道经理
渠道经理
统一不同地区类别，相同 级别机构考核及薪资标准一 致，统一了全国不同地区的 各层级人员收入标准，使销 售队伍在一个公平合理的平 台上进行发展，团队凝聚力 也得以增强。
营业部 经理
客户 客户 经理 经理
营业部 经理
客户 客户 经理 经理
营业部 经理
客户 客户 经理 经理
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什么是银行保险专业化经营？
银行保险专业化经营是建立在我司银行保险既有优势和核心竞争
力基础上，通过整合银行保险现有资源，通过强化分工、细化经营管理， 与创新相结合的质量、效益、速度和规模相统一的经营过程，其结果是 进一步提升太平银保的内涵价值和核心竞争力。
银保专业化经营是银保经营理念的专业化，就是要树立根据银行业与保险业自 身发展规律和发展特点进行经营和管理的理念。 银保专业化经营是银保管理制度的专业化,就是要根据银行保险的特点和规律, 建立专业化的行销模式、服务流程、营运体系及考核激励体系等。 银保专业化经营是银保经营管理人才的专业化，就是要完善银行保险的组织体 系和培训体系，建立专业化的教育训练体系，打造专业化理财顾问式营销队伍。 银保专业化经营是银保经营过程的专业化，就是银行保险行销组织管理、行销 策划、产品规划、销售支持、品质管理等经营环节的专业化。
户品 售 理
大 量 银 行 客 户
有积 意极 向做
展客 示户
需 求
层组 策 级合 略 展促习 示 成惯 技
带 头
巧
经营标准：
人均FYC2400元， 活动率100％， 人均期缴件数10件。
以上为A类正式营业部 指标
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转变一个业绩增长点
保费生成因素的转变，也是我们管理工作主抓点的转变！