保险营销员遭遇难题见招拆招

1、为客户准备本 公司相关产品资料时， 同时也要对其它公司的 产品了如指掌，适时让 客户做以对比，满足要 求 2、售前、售中、 售后始终提供优质服务。
主观型客户——随波逐流
见招： 准客户主观意识 非常强，对保险已 经有一定的了解， 知道自己需要哪些 保障，该买哪些保 单。 拆招：
1、为客户补充提供符合 其所需要的资料 2、勿自作主张，强力游 说其该买些什么。 （尤其是他们认为没 有必要的保单。 3、分析清楚客户的个人 行事风格及口味。
人寿保险含有两种人生常识： 1、人无远虑，必有近忧 2、日计不足，岁计有余
拖延性客户——敲山震虎
拆招： 见招： 1、创造一个最后 有些客户是能 时限。（生日、条款 拖则拖同，拖到 变更等等） 不得以时才做决 定，这类准客户 2、唤起客户的危 也许有投保意愿， 机意识。（疾病、意 但是，一定要等 外等等的不期而遇） 到有迫切需要时， 3、保单的规划必 才会认真考虑购 须符合准客户的需求。 买保险
拆招： 1、及时追踪 2、定期保持联络 3、了解客户每个时 期的情况
流行型客户——顺水推舟
见招： 许多人有从众心 理特别强，为了不 落人后喜欢采购流 行性商品。 拆招：
1、用目前最受欢迎的 保单搭配相关资讯，证明该 产品的实力。 2、告知准客户，已经有 非常多的客户向你购买，请 他仔细想想，为何会有这么 多的人购买该产品 3、此类客户会成为不 断购买新产品的优质客户。
拆招：
1、建立好良好个人品牌 2、告知准客户已经有非常 多的客户向你 购买，请他 仔细想想，为何有这么多 的人购买该产品？ 3、此类客户会成为不断的 购买新产品的优质客户。
当机立断型客户——趁热打铁
见招： 因客户工作环境的 改变、家人或亲朋好 友突然发生意外或重 大疾病等，这些情况 的发生都有可能在短 时间内迅速提高客户 的保险观念，准客户 会当机立断做出决定， 因为当机立断，他们 没有多余的时间搜集、 分析相关资料
利益型客户——四两拨千斤
见招： 有不少人在选择 商品或服务时，往 往考虑到其背后的 利益，能否有助于 完成某一个目标或 特别的结果。 拆招： 1、先问问客户个人、 家庭及事业方面目 标。 2、再谈及寿险产品 如何帮助他们达成 目标。
疑心病型客户——各个击破
见招： 促成时有些准客户 之所以犹豫不决，是 害怕做决定后的后果， 担心产品可能不如预 期中的好，万一有更 好的产品推出，太早 买了岂不后悔莫及。 同时对寿险公司、业 务员都存在防备心理。
人情型准客户——见缝插针
见招： 拆招： 准客户因人情 1、保单检视 压力而购买保险， 宁可向亲朋好友买 2、适时提出 些保额不足的保单， 合理化的保障计划 而拒绝你完善规划 的寿险产品
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
比较型客户——白鹤亮翅
见招： 这类客户喜欢货 比三家后再做决策， 因此常常在几家公 司之家犹豫。寿险 公司、寿险行销人 员、寿险产品和服 务皆在评比之列。 拆招：