低价商业模式的盈利秘籍

低价商业模式的盈利秘籍
每家企业都希望利用销量增长来提升利润，但结果往往演变为一场“杀敌一千，自损
八百”的惨烈血战。

面对惨烈的价格战，企业家不选择鱼死网破就得束手就擒吗？文章要
告诉大家，低价商业模式类型不少，只要开动脑筋，完全可以获得可观的收益和利润。

一、价格战是一把双刃剑
营销大师菲利浦·科特勒说过：“世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚”，顾客
购买时大都希望价格越低越好，因此我国的众多企业纷纷将“价格战”奉为竞争利器，希
望借此提升企业的市场占有率和利润。

无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业，出发点都是自身利益的最大化，但是最后却常常演变成大家都不愿意看到的“双输”
结局，为什么会出现这种不可思议的事情？面对惨烈的价格战，企业家不选择鱼死网破就
得束手就擒吗？
每个企业都要打一场激战来增加销售额，但结果往往是，为了增加利润，它会杀死数
百个敌人。

2022年6月，重庆力帆集团董事长尹明善回顾了越南国内摩托车十年的兴衰。

在激烈的价格战下，每辆摩托车的价格从2000多美元跌至500美元，最后跌至300美元。

随着原材料价格的上涨、汇率升值、贸易摩擦等风波，它一个接一个地下跌。

相比之下，
以本田为代表的日本企业一直稳定在每辆摩托车1200美元左右，产品质量稳定，售后服
务完善。

最后，他们赢得了顾客，并在比赛中笑到了最后。

越南市场给了中国企业家刻骨铭心的教训，当然无论是发起价格战的企业还是被迫响
应价格战的企业，出发点都是自身利益的最大化，但是最后却演变为大家都不愿意看到的“双输”结局，成为个人理性导致集体不理性的典型案例。

为什么会出现这种不可思议的
事情？定价问题的关键在于“需求价格弹性指数”，即多大幅度的价格变动可以带来多大
幅度的销量变动？很多企业高管进行价格决策时靠“拍脑袋”，根本没有市场调查数据或
者实验的支持。

有的甚至只考虑单向影响，而不考虑竞争对手跟进降价之后的连锁反应，
所以对出现的后果始料未及，常常会阵脚大乱，做出不太理智的决策。

统计数据显示，中国出口的袜子最初售价为每打6美元。

随着无休止的价格战，它们
现在已跌至每打0.99美元，相当于平均每双仅0.66元。

因为价格不仅会影响商品的销售量，而且会影响单个商品的利润，所以它会影响整个身体。

利用低价抢占市场可能短期效
果明显，但从长远来看，持续降价侵蚀了企业利润，销量增加了，利润反而减少了。

这样，企业如何投资新产品开发、吸引优秀人才、品牌推广等，如何提供优质的售后服务，赢得
客户满意？最后，势必危及企业未来的生存和发展。

二、低价策略的运用时机
所有企业都以利润最大化为目标，而价格只是实现目标的一种手段。

每个人都可以低
价出售。

同时赚钱真是功夫。

利润等于收入减去成本的差额，所以很明显，如果你想增加
利润，你必须降低成本或增加收入。

两者必须是一体的。

如果你不满足这个条件，你就会
赔钱赚钱。

我在这里列出了几个条件。

我希望所有的企业主在决定降价之前都能比较一下。

只有满足以下条件之一，降价才能对您有利：
首先，少许降价就可以吸引大量非顾客转为顾客。

被企业降价抢走的客户可能来自竞争对手。

这是以牙还牙，对整个行业几乎没有好处。

如果来自非用户，则相当于扩大整个行业的市场容量，这对加强行业实力具有积极意义。

例如，西南航空公司声称，它吸引的乘客最初是准备驾驶或乘坐公交车的乘客。

如果这是
真的，它不会损害其他航空公司的利益，甚至对航空业做出巨大贡献。

其次，增加产量可以显著节约成本。

无论是制造业还是服务业，许多行业都存在规模效应，即随着销售额的增长，单件成
本迅速下降。

因为销售价格减去单件成本等于单件利润，这样一来，销售价格和单件成本
都处于下降通道，商品的单件利润不会显著下降，甚至可能上升。

对于企业来说，在这种
情况下可以考虑适当降价。

最后，你们企业是否具有优于同行的成本控制能力。

一些企业在一个方面利用了自己的核心优势，并拥有显著超过同行和竞争对手的低成
本优势。

通过这种方式，它可以用低廉的价格清洁市场，消除弱势竞争者，然后提高其市
场份额和盈利能力。

格兰仕凭借其规模大、成本低的制造能力，沃尔玛凭借其强大的信息
系统和卓越的供应链运营水平，获得了扎实的信心和发起价格战的信心。

格兰仕在保持其
持续盈利的价格水平的同时，迫使竞争对手赔钱，直到它别无选择，只能退出市场。

三、低价商业模式的5个突破方向
鉴于上述分析，如果低价商业模式想要成功，它必须在控制成本或获得辅助效益方面
具有特殊性。

在这里，笔者将低价商业模式分为五种类型，希望能启发业内朋友：
1、低要素成本模式
生产要素包括土地、资本和人力资源。

根据“资源禀赋理论”，每个国家都可以充分
发挥其丰富的资源优势，参与国际竞争。

例如，中国最大的优势是丰富而廉价的劳动力资源。

平均劳动力成本仅为西方发达国家的5%。

只要欧美国家一些行业的人均效率低于我们的20倍，我们的低成本优势就会显现。

加工出口大量劳动密集型产品相当于变相出口劳
动力，这也是中国成为世界工厂的主要原因。

再比如新西兰地广人稀，所以大量发展畜牧业，出口乳制品和牛羊肉制品，等于间接
出口它的优势资源——土地的使用权。

低生产要素成本模式是最常规、最普遍的低价格商
业模式，绝大多数企业都在运用这种模式。

2.低运营成本模式
阿尔迪是德国知名的连锁折扣店，商品价格要比普通超市低30%～50%，原因在于它化繁为简，大幅删减商品种类，每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好卖的品牌。

因此在别的大卖场动辄数万种商品可供选择的情况下，阿尔迪只出售大约700种简单商品，这种简化带来了两大优势：其一显著减少了商品采购、存储、销售及管理的难度，进而降
低了企业运营和管理的费用；其二由于货品供应种类有限，顾客量大，商品周转很快，因
而很新鲜，这对以食品为主的商店至关重要。

此外阿尔迪还尽量缩小经营面积，充分挖掘
员工潜能，每人都身兼数职，训练有素，每人的服务面积超过100平米。

阿尔迪是典型的
先进技术厌恶者，他们不进行市场预测、不分析顾客偏好，不使用现代化超市设备，结算
时仅靠店员的记忆、心算和手工录入，速度反而快过其他超市。

西南航空公司以其“折扣航线”而闻名。

它是美国唯一一家自1973年以来持续盈利
的航空公司。

西南航空的表现来自其精确的定位。

它只开放中短途点到点航线，没有长途
航班，更不用说国际航班了。

这架飞机只配备经济舱，不按人数就座，不提供餐饮服务。

这样，上下飞机的速度很快，节省了清洁的成本和时间。

从着陆到起飞的时间通常只有25分钟，这相当于提高飞机的利用率。

短时间、密集换班，使用单一型号（省油B737飞机），其优点是简化维护、操作和培训。

正是这种低成本、高效率的运营模式，使西南航
空在保持低票价的同时，获得了可持续的利润。

比如7天、如家等经济型酒店也是低经营成本的范例，它们不选择临街店面，不设富
丽堂皇的酒店大堂，放弃传统酒店必不可少的健身、娱乐和餐饮设施，缩小房间面积，简
化陈设，只为顾客提供干净、舒适的休息空间，将节约的成本以低价格的形式回馈顾客。

低经营成本模式的实质是不同的顾客定位，选择那些有节俭心理又不看重额外享受的消费
人群，这一运营模式可以让它们获得最大的满意度。

3.低渠道成本模式
传统零售商利用大量门店接触潜在顾客，门店租金是一项大的开支，而且可以接触的
顾客范围有限。

每个店面又要雇用员工，人力成本也是一项很大的开支。

互联网公司可以
利用“鼠标”代替大部分的“水泥”，用网站而非门店与顾客接触沟通，所以具有无可比
拟的成本优势。

亚马逊和当当用it理念重整图书业，携程和艺龙重整旅游业，阿里巴巴
改造传统国际贸易产业，凡客诚品改造服装零售业，都取得了不俗的业绩。

新兴的互联网
公司利用it技术大幅降低交易成本，造福社会大众，在为社会创造价值的同时获得丰厚
利润。

4.低通信成本模式
沃尔玛、星巴克、阿尔迪都从来不做广告，它们将自己星罗棋布的店面作为广告载体，利用顾客之间的口碑进行传播。

同样可以达到竞争对手运用传统广告所达到的传播效果。

大多数运动品牌斥巨资请明星代言，大手笔购买电视广告，但kappa只利用少量资金在一
些娱乐节目、影视作品里开展嵌入式广告，以小搏大，也同样赢得了非常高的人气和口碑。

维珍集团的业务范围从餐饮、旅游到金融、电信，从广播出版到铁路、航空，创造了
多元化经营的奇迹。

在英国，维珍的品牌知名度达到了惊人的96%，因为它的老板理查德·布兰森是一个著名的“商业顽童”。

他最大的爱好是冒险。

维珍品牌延伸后，布兰森
将亲自进行一场独特的“表演”。

他裸奔推销该公司的产品，驾驶热气球环游世界，驾驶
飞机进入巴格达营救海湾战争中的英国人质，还驾驶一辆两栖跑车穿越英吉利海峡。

当维
珍可乐进入美国市场时，他在《纽约时报》上购买了一整版广告，挑战可口可乐和百事可
乐的首席执行官。

他必须参加一场“手腕摔跤”比赛，输了的人将退出美国市场。

他开着
一辆坦克驶过纽约第五大道，骑着一头白象向印度议会发表演讲。

正是通过这一系列疯狂
的“胡说八道”行为，布兰森极大地提升了“维珍”的知名度，赋予了“维珍”敢于冒险、独立的品牌个性，吸引了大批在心理上追求自由、开放、叛逆的忠诚客户。

5、辅助收益补贴模式
总部位于爱尔兰的瑞安航空降低了其核心产品机票的价格。

2022年11月，该公司向
欧洲和美国推出了15美元的爆炸性低价机票，其中25%的机票是免费的，然后依靠其他方式来收回成本并获得利润。

为了赚钱，Ryan省下了每一分钱，比如单一型号、不受欢迎的机场、高效的员工和通过互联网销售机票。

与此同时，瑞安也努力多赚一分钱。

除了向超
重乘客收费、计划出售车站车票和收取飞机厕所使用费外，瑞安还将自己定位为一家提供
全方位服务的旅行社，利用许多“副业”赚取辅助收入，在目的地代理租车、酒店和旅行社，以获取佣金并用副业补贴主营业务。

在2022的第二季度，赖安的附属收入达到5亿9800万欧元，甚至超过了他的银行。

天娱公司操盘的超级女声非常成功，其实质也是一种辅助收益补贴模式。

他们制作的
节目免费播放，但是通过冠名权、赞助费、各位超女未来的经纪收入，以及参与短信的收
益分成等等，来抵消成本、获得利润。

总之，低成本商业模式有很多种。

只要你运用你的大脑，你就能获得可观的利益和利润。

没有必要为了获得市场份额而坚持第一种模式和打价格战。

当然，如果不重视和创新，就很难在未来的竞争中站稳脚跟。