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不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型 孔雀型
优秀
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人创业都可以支持你！一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息。
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了。
10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:54:2922:54:2922:548/16/2021 10:54:29 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1622:54:2922:54Aug-2116-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:54:2922:54:2922:54Monday, August 16, 2021
电话销售技巧及实例
我们的约定
1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问
1+1= ？
学习的目的是什么？
改变
如何最大化学习的效果（1） 开放的心态
乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。 空杯定律
何最大化学习的效果（1） 程与顺序是基石
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1622:54:2922:54:29August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午10时54分29秒22:54:2921.8.16
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
思想---行为---习主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午10时54分29秒下午10时54分22:54，成交的订单越 多，收入越高!
个人能力
沟通能力
完成销售业绩
合理安排时间
职业发展
商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午10时54分21.8.1622:54August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一10时54分29秒22:54:2916 August 2021
部门经理（办公室主任）
略有自主意识，但不是决定者。
技术部经理
可建议，有责任，但也不是决定者。
秘书
具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。
前台
她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
3）鸽子型的人的性格特征
直入主题 集中在他们的目标，简 洁、具体、有准备、有 组织、 结果导向
快速激情 了解他们，快速、让人 觉得有趣、 支持他们
浪费时间、毫无目的、过 度关注细节、太感情化
太关注工作、询问他们的 看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 严肃地谈生意、 向对方下
客户、 随便些
命令
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 杂乱无章、太随意、用主
心准备、提供证据
观来判断
二、提问能力与销售能力成正比
时间就是ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找 到关键的负责人至关重 要！
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
2）孔雀型的人的性格特征
培训与训练
三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） 职业销售人员（擅长做某类生意） 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于
对于后1/3的业务的把握。
电话销售技巧与实列
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 电话营销特性?
符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能
如何寻找客户电话号码?
电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集
打电话给谁?
找到关键的负责人
客户角色扮演！
总经理
有自主意识，能决定是否签单。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型 孔雀型
优秀
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人创业都可以支持你！一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息。
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了。
10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:54:2922:54:2922:548/16/2021 10:54:29 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1622:54:2922:54Aug-2116-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:54:2922:54:2922:54Monday, August 16, 2021
电话销售技巧及实例
我们的约定
1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问
1+1= ？
学习的目的是什么？
改变
如何最大化学习的效果（1） 开放的心态
乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。 空杯定律
何最大化学习的效果（1） 程与顺序是基石
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1622:54:2922:54:29August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午10时54分29秒22:54:2921.8.16
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
思想---行为---习主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午10时54分29秒下午10时54分22:54，成交的订单越 多，收入越高!
个人能力
沟通能力
完成销售业绩
合理安排时间
职业发展
商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月下午10时54分21.8.1622:54August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一10时54分29秒22:54:2916 August 2021
部门经理（办公室主任）
略有自主意识，但不是决定者。
技术部经理
可建议，有责任，但也不是决定者。
秘书
具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。
前台
她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
3）鸽子型的人的性格特征
直入主题 集中在他们的目标，简 洁、具体、有准备、有 组织、 结果导向
快速激情 了解他们，快速、让人 觉得有趣、 支持他们
浪费时间、毫无目的、过 度关注细节、太感情化
太关注工作、询问他们的 看法、 冷漠
鸽子型 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 严肃地谈生意、 向对方下
客户、 随便些
命令
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 杂乱无章、太随意、用主
心准备、提供证据
观来判断
二、提问能力与销售能力成正比
时间就是ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找 到关键的负责人至关重 要！
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
2）孔雀型的人的性格特征
培训与训练
三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） 职业销售人员（擅长做某类生意） 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于
对于后1/3的业务的把握。
电话销售技巧与实列
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 电话营销特性?
符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能
如何寻找客户电话号码?
电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集
打电话给谁?
找到关键的负责人
客户角色扮演！
总经理
有自主意识，能决定是否签单。