渠道客经新人衔接训练1客户服务之名单筛选14页

名单来源 A亲戚关系 G消费关系 B以前职业关系 H宗教关系 C邻居关系 I 社交团体关 系 D学校关系 J保户的亲友 E兵役关系 K其它 F嗜好关系 25岁以下 26-34岁 35-44岁 年 龄 45岁 单身 已婚（无子 婚 姻 女） 有子女 ￥1万以下 ￥1-3万 ￥3-10万 年收入 ￥10-30万 ￥30万以上 销售业务人 员 一般行政人 员 专业人士 作业员 负责人及 职 业 管理人员 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其它
在填写《计划50》时，准客户的一些资料是你不太清楚的，也可能会发生 改变，这样你就要安排时间去搜集资料，然后补充到《计划50》中，重新
调整等级ABC。
随着我们不断地拜访，准客户也一直在消耗，所以应该通过缘故、转介绍 方式及时补充新的名单，始终保证准客户的数量。
P50填写演练
演练内容：学员每人发放一张P50表格，
来 源 代 号 评 分 标 准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3
客户姓名
名单来源：按分类，确定准客户的来源。
年龄：年龄的差距可能存在代沟，如果差距 太大,会影响彼此的沟通。在计算方 面按自身年龄与准客户年龄的差距作 分别，相差5岁以内为最佳。 婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是 最合适的准客户。当然，单身人士 也不能忽视。 年收入：收入高的人是理想的准客户，因为 收入会直接影响其保险计划的财政 预算。 职业：准客户的职业分类直接影响销售成果， 通过职业类别，容易选取自己的销售 市场。
按照表格要求填写
达成目标：每人填写50个客户名单并进行 分类
演练时间：30分钟
演练形式：现场填写，讲师逐一检查学员 填写情况，填写合格者予以过关。
演练
客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单， 但不代表永远不会。 在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。
• 《P50》使用提示：
确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户提供优质服务， 树立自己的品牌。
开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道开拓更多的人脉。
A1—A5的排序： 高分优先原则：分数高者优先
时间原则：见面频率高者优先
空间原则：空间上距离近者优先
A1—A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼 此比较了解和信任，易于接触和沟通。 我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；
再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准
通过训练学会使用P50表格的填写，学会对名 单客户筛选方法，对客户进行分类排序，提高拜访 效率。
课程回顾 - 谁是客户
亲戚朋 友 社会关 系
公司客
客户在哪里？
户
客户
课程回顾 - 谁是客户
为什么要筛选客户
客户筛选的过程是管理客户的过程，管理客户的过程是管理客户 需求的过程，也是培养客户忠诚度的过程。 客户情况 细分
通过客户名单筛选，可以有效进行客户资源管理，提高客
客户筛选的 重要性
户满意度，培育和扩大忠诚客户群亲属 家人、亲戚
内容说明
二
三 四 五 六 七 八
朋友
同学 同乡 同好 同事 消费 社团
曾经在一起、交往甚密、关系良好
小学、中学、大学、进修的同学及老师 因相同地域的关系而认识的人 有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、 收藏、旅游等认识的人 过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往 来的客户 因消费如购物、美容、医疗而认识的人 组织的团体、公益组织、慈善机构、QQ群、 网上论坛、游戏群等
交往程度
接近的 难易度
3-5次
1-2次 几乎没有 很好 好 还好 不好 分 级
2
1 0 3 2 1 0
推荐他人 的能力
总 等
步骤一
对《P50》中的名单进行分数统计
A级客户：20分以上
B级客户：15—19分
C级客户：14分以下
步骤二
分类排序

凡接近难易度为“非常困难者”，
则不论得分高低均列为C级
调整产品及服务 满足客户需求
1
客户名单 筛选
2
3
与客户形成 互动
4
促成
课程回顾 - 谁是客户
通过客户名单筛选，可以有效挖掘和盘活客户资源，提高 客户名单的利用率； 通过客户名单筛选，可以划分客户类型，并针对不同类型 的准客户拟定专项服务及开拓方式，选择合适的目标客户市 场，提高销售人员的工作绩效；
3
2 1
5年以上
3 2
认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。
认识年限
2-5年
2年以上
密友 普通朋友 点头之交 相当容易 容易 困难 非常困难 5次以上 去年共见过 几次面
1
3 2 1 3 2 1 0 3
交往程度：保险的基础就是信任，交往越深 越能取得对方的信任。 接近的难易度：良质准客户的条件之一就是 容易接触。 见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通， 选择同地域名单为佳。 推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有 推荐他人的能力。