长尾效应在中国的例子

长尾效应在中国的例子
长尾效应，英文名称Long Tail Effect。

“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词。

正态
曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。

从人们需求的角度来看，大多数
的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零
散的小量的需求。

而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，
而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场
还大的市场。

传统行业中的长尾效应也许并不显著，但就在那些先行者的创新中，我们分明看到了长尾的
影子。

2006年4月，招商银行为其信用卡发卡量超过500万张而庆功，这一数字背后，是招行花
3年时间终于占据了国内信用卡市场的三分之一份额。

更为出人意料的是，招行行长马蔚华
对外宣称，招行信用卡业务已经开始盈利，且其盈利“已超过国际平均水平”，这也打破了“做
信用卡业务的前五年赚不到钱”的惯例。

作为这一成绩的具体执行人，招行信用卡中心总经理仲跻伟将此很大程度上归功于招行此前
在信用卡业务上对客户结构的一次重新梳理，在这个新的客户结构中，招行打破了原有的简
单化的客户群体划分法，而是按持卡人的产品生命周期进行了更为细化的分层管理客户，分
别发行了学生卡(Young卡)、普卡、金卡和白金卡。

在以往的客户定位上，商业银行与其它的传统商业并无两样，也习惯性地将客户群体分成高
低等级，并维持着“二八法则”的惯性思维。

招行信用卡的异处在于将“客户”个人化，而不是
群体化，他们相信，发现每个客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市
场。

而强调“个人化”、“客户力量”以及“小利润大市场”，正是长尾市场的根本。

在社会零售化趋势
愈来愈明显的今天，曾经叫喊了无数次的“客户力量”终于开始显现，而“小利润大市场”不仅
是对传统工业社会商业准则的反水，也是传统商业面对长尾市场在意识上跨出的第一步。

对于更多的传统企业来说，对客户力量的理解，显然还缺乏一些互联网公司的敏感性。

不过
不用担心，这场改变就要来临，不仅仅是音乐和数字媒体产业，长尾将要影响的，将是整个
传统商业。

当然，影响不等于颠覆。

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