第6讲邮政现代物流业务策划方案

优势
S1:品牌优势 这意味着: 人们对雅芳的认识还不错 S2:产品的种类多，价位合适 这意味着:客户在雅芳公司可以找到他/她满 意的产品 S3: 较好的产品质量 这意味着: 客户得到市场上最好的服务，因 此成为雅芳公司的忠实用户
劣势
W1:雅芳终端销售网点分布广、数量多。 这意味着: 传统的多层次、长通路的物流模式难以适 应经销商的服务需求。 W2: 经销商流失比例过高 这意味着: 会造成顾客满意度下降或偏移 W3: 雅芳公司经常为紧急订单破坏生产效率 这意味着: 销售前端的矛盾引发了后台生产的矛盾 W4：仓库分散，信息化及运作水平低 这就意味着：信息不畅，服务水平低，市场反应慢
威胁
T1: 雅芳公司必须降低成本 这意味着: OK 公司将迫使邮政降低价格, 将转向 较便宜的竞争 T2: 雅芳公司客户分布面广，还需改善其客户服 务质量; 这意味着: 对邮政服务能力提出挑战 T3: 雅芳召开的招标会上有七家物流公司竞标 这意味着: 雅芳将占据有利的谈判地位，对邮政 服务费用和服务能力造成压力
策划方案的格式（2）
• • • • • (6)预算和进度细表。列表详细说明方案所需 预算和进度细表。 预算和进度细表 资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。 资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。 (7)方案的效果预测。根据资料情报预测策划 方案的效果预测。 方案的效果预测 方案实施的量化效果。 方案实施的量化效果。 (8)方案参考的资料。列出制定策划方案所参 方案参考的资料。 方案参考的资料 考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。 考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。 (9)其他备案的说明。对多个备选的方案，进 其他备案的说明。 其他备案的说明 对多个备选的方案， 行必要的补充说明。 行必要的补充说明。 (10)其他的注意事项。提出预防措施，以做 其他的注意事项。 其他的注意事项 提出预防措施， 到有备无患。 到有备无患。
组建团队
1、选队长——经过讨论推选出本队的队长 2、起队名——不超过6个字 3、定口号——体现团队特色，起到激人奋进 的作用
策划方案的步骤
诊断和准备药品阶段
确定目 标客户
搜集 资料
分析 客户
分析 自己
效果 评价
实施 控制
编写 方案
制定 方案
开出处方
（一）确定目标客户
结合邮政物流业务特点及家乡产业特色， 结合邮政物流业务特点及家乡产业特色，每 组讨论确定策划的目标客户， 组讨论确定策划的目标客户，将策划的目 标客户确立于一定时空范围之内， 标客户确立于一定时空范围之内，力求主 题明晰，重点突出。 题明晰，重点突出。
（三）分析客户
1、 2、 3、 4、 客户所在单位情况 客户的SWOT分析 客户的三流分析 我们与客户的关系
1、 客户所在单位情况
（1） （2） （3） （4） （5） 产品与业务 单位性质 任务 本年度目标 业绩指数
（1）产品与业务
以雅芳公司为例 其产品业务有： 其产品业务有： 护肤品 化妆品 护理品 流行首饰
二.拟定策划方案的步骤 （1）
•
拟定策划方案的步骤 （2）
(5)提出具体创意。根据实际需要，提出营销 提出具体创意。根据实际需要， 提出具体创意 策划新的创意。 策划新的创意。 • (6)选择可行方案。将符合目标主题的创意， 选择可行方案。 选择可行方案 将符合目标主题的创意， 变成具体的执行方案。 变成具体的执行方案。 • (7)制定实施细则。根据选定的方案把各功能 制定实施细则。 制定实施细则 部门和任务加以详细分配，分头实施， 部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度 表与预算表进行监控。 表与预算表进行监控。 • (8)制定检查办法。对策划的方案提出详细可 制定检查办法。 制定检查办法 行的检查办法和评估标准。 行的检查办法和评估标准。 •
销售其它服务还没有一个良好的开端2紧迫问题分析成功的关键因素?客户知识?客户关系?满意度?运作方法?内部交流优势劣势?以摩托罗拉为代表的手机销售物流和逆向物流以戴尔为代表的计算机销售物流和以诺西为代表的通讯设备销售物流成功案例?网络覆盖深度与广度?信息系统的对接能力?品牌可靠性与安全性?在保税与非保税vmi入厂物流等高价值服务领域缺乏能力?适应it电子销售物流需要的干线运输资源整合能力与批量配送能力不足?市场份额不高缺乏稳定的品牌客户群?没有形成规模效益服务价格竞争力不强威胁?dhlexelschenkerbax叶水福志勤美集等在vmi入厂物流上优势明显?嘉里大通新杰等拥有成熟的运作经验和稳定的品牌客户群?ups供应链解决方案schneider物流等外资物流企业进入国内市场延伸其it电子物流服务机会?2007年计算机销量2794
客户成功的关键因素 逆转劣势:
降低的成本 提高物流运作效率 流程再造 提高信息化水平 规避资金管理风险
练习3 练习3
用30分钟时间对你们选定的客户 分钟时间对你们选定的客户 进行SWOT SWOT分析 进行SWOT分析 三流”分析（要求：描实、具体） “三流”分析（要求：描实、具体） 三流”中竞争分析（ “三流”中竞争分析（包括竞争对 地位、特点） 手、地位、特点） 三流” “三流”目标或存在的问题 客户成功的关键因素
3、客户的三流分析
（1） “三流”系统分析 （2） “三流”系统的目标 （3） 客户成功的关键因素分析
“三流”系统分析
雅芳广州产品库 运输
省市分公 仓库 自提
省市分公司 仓库
省市分公司 仓库
••••••
••••••
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
专卖店
“三流”系统的目标
信息流：做到从工厂到各经销商的信息共享 资金流: 加快资金周转率，降低现金占有率， 减少经销商的交易风险 物流: 降低运作成本又能实时满足经销商的 需求
威胁
T1:随着国内市场的开放，行业间的竞争将更 加激烈 这意味着:雅芳要想将品牌经营维护且最大化 地延长品牌生命周期，就不是仅重视营销所 能解决了的，还必须要有一个高效的物流体 系来支撑化妆品企业所关注的成本控制、运 作效率、服务改善等一系列战略依托 。
威胁
• T2：目前化妆品市场已进入成熟期，销售物流的 结构也逐步趋向扁平化 这就意味着：要求雅芳公司与消费者有更直接、更 快捷的沟通。 T3:化妆品的市场销售一切以消费者的满意为目标， 这就意味着：要求雅芳公司要以快捷的速度对消费 者的购买需求做出反应。 T4：化妆品企业之间在产品质量、价格方面的竞争 潜力不断缩小 这就意味着：竞争的重点不断向物流环节转移
信息搜集渠道 2、客户内部资料
• 客户方的职工：行政管理人员、经理主管 客户方的职工：行政管理人员、 人员（含退休） 项目经理、工程师、 人员（含退休）、项目经理、工程师、技 术人员和其他与邮政联系的人员。 术人员和其他与邮政联系的人员。 • 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、 协作单位 • 对客户有影响的人员 ……
X
35 9 4 2 2
Y
40 10 3 2 1
练习2
利用25分钟时间分析您组选择客户的基 本情况
• 产品与业务（做什么） • 单位性质、组织构架、管理模式、销售 （服务）模式等 • 年度任务 • 年度目标 • ……
小组发言
1、每组选派一名代表做主发言人 2、主发言时间不超过10分钟 3、发言时重点突出、层次清楚、声音洪亮
（2）优势和劣势是指企业本身的能力 ）
• 优势（Strengths）——具备的能力 优势（ ） 具备的能力 • 劣势（Weaknesses）——缺乏的能力 劣势（ ） 缺乏的能力
机遇
O1: 中国加入WTO后，化妆品市场完全开放 这意味着:化妆品市场潜力巨大， 化妆品市 场迅速发展 O2:中国经济发展迅猛，人们收入水平逐渐提 高 这意味着:人们在化妆品上的支出会增加。 O3: 化妆品推陈出新也较快 这意味着:市场需要高效、友好的服务
优势
S1:覆盖全国的邮局网点 这意味着: 邮政能满足雅芳任何地点的专 卖店配送需求 S2:邮政具有全国联网的绿卡 这意味着:能够帮助实现全国范围内的网上 支付 S3:具有为DELL进行一体化物流运作的经验 这意味着: 对邮政从事一体化物流运作能 力的认可。
劣势
W1:邮政具有官僚作风，只注重生产过程，缺乏商 业经验 这意味着: 为客户找到并实施解决方案要花费太 多时间 W2: 邮政在雅芳公司没有什么良好的联系 这意味着: 邮政不与决策者对话，而与其命令服 从者对话 W3:邮政缺乏一个现代、灵活的品牌 这意味着: 客户不把邮政看作是战略伙伴 W4: 邮政局所及其职员并不注重服务 这意味着: 销售其它服务还没有一个良好的开端
机遇
O1: 雅芳公司需要覆盖全国的网络来为客户提供 面对面的服务；它需要大量的新客户 这意味着: 邮政可将商函信息发往潜在客户居住 区
O2: 雅芳公司专卖店遍及全国各地并需要改 善物流服务 这意味着: 邮政可利用自己的网络优势为其 提供物流服务 O3: 雅芳公司必须资金风险 这意味着:邮政可利用绿卡为其进行网上支 付
第6讲 邮政现代物流业务策划方案
一、 策划方案的格式 二、 策划方案的步骤
一、 策划方案的格式（1）
(1)策划方案名称。要求清楚、明确、具体。 策划方案名称。要求清楚、明确、具体。 策划方案名称 (2)策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。 策划者资料介绍。 策划者资料介绍 包括姓各、单位和职务等。 (3)完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年 月/ 完成方案的时间。 完成方案的时间 按实际完成方案日期填写年/月 日。 • (4)策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。 策划方案的目标。 策划方案的目标 用准确的数据表达清楚。 • (5)策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标 策划方案的正文。 策划方案的正文 包括策划的起因、背景、 主题和市场机会、创意关键、 主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估 • • •
客户的SWOT SWOT分析 2、 客户的SWOT分析
（1）机会与威胁是指环境对企业的影响 ） 环境分为总体环境、 环境分为总体环境、行业环境和竞争环境
• 机会（Opportunities）——环境有利于企业 机会（ ） 环境有利于企业 发展， 发展，或是环境本身就创造了一些获利或产 生其他利益功能的可能。 生其他利益功能的可能。 • 威胁（Threats）——环境对企业的发展不利， 威胁（ 环境对企业的发展不利， ） 环境对企业的发展不利 或是使企业的活力与成长停滞， 或是使企业的活力与成长停滞，这些因素就 威胁” 是“威胁”。
（2）单位性质
企业性质：年销售收入12亿元的大型外资 企业性质：年销售收入12亿元的大型外资 12亿元的大型 企业 中国各城市建立了75个销售分公司， 75个销售分公司 中国各城市建立了75个销售分公司，近50 00家专卖店的销售网络向中国国内销售近 家专卖店的销售网络向中国国内销售近1 00家专卖店的销售网络向中国国内销售近1 000余种产品 000余种产品 模式：总部，各分公司， 模式：总部，各分公司，专卖店 销售（服务）模式： 销售（服务）模式：网点销售 物流流程：工厂仓库－各分公司仓库－ 物流流程：工厂仓库－各分公司仓库－专 卖店 传统保守的物流管理
小组发言
1、每组选派一名代表做主发言人 2、主发言时间不超过10分钟 3、发言时重点突出、层次清楚、声音洪亮
（四）分析自己
1、 邮政的优势、劣势、机遇与威胁 2、 紧迫问题分析（成功的关键因素）
1、邮政SWOT分析
邮政内部 优势 邮政的技能 劣势 邮政所缺乏的技能 外部 (客户) 机遇 客户可为邮政带来业务的情况 威胁 客户可阻碍邮政业务的情况
练习1 练习1 利用5分钟时间每组选择一个目标客户
• 可以是一体化合同物流客户 • 也可以是分销物流客户
（二）搜集资料
• 围绕目标主题，通过多种方式收集信息资 围绕目标主题， 料。
信息搜集渠道 1、客户公开资料搜集
• 客户企业的年度报告 • 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、 POP、 技术刊物、 产品目录、 POP 、 技术刊物 、 产品目录 、 商业新闻 报道 • 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、 企业网站 ……
（⒊）任务
此文字从年报中摘录: 此文字从年报中摘录: 雅芳希望为它的客户提供各种各样 的产品和该市场领域最好的服务” 的产品和该市场领域最好的服务”
（4）
h拓展销售渠道 h向市场宣传产品 h提高市场灵敏度 h降低运作成本
本年度目标
(5) 业绩指数
雅芳
市场占有率 (%): 利润率 (%): 市场占有率 增长幅度 (%): 利润增幅 (%): 每年的新产品: 15 5 12 -3 6
竞争压力是形成威胁的主要原因
加入竞争的新对手
供应商的 讨价还价资格
现有的直接 竞争对手
用户的 讨价还价资格
替代品的威胁
形成威胁的因素
1、现有竞争对手 、 2、供应商 、 3、客户 、 4、潜在的竞争对手 、 5、替代技术 、 6、互助企业 、 7、政策或规则 、 8、自然状况 、
客户的SWOT SWOT分析 2、客户的SWOT分析