客户对销售员不满意怎么办

销售员在面对客户时，一定注意自己的一言一行。

比如：销售员说明产
品时，不要使用过于高深的专门知识，因为那会让客户觉得自己无法胜任使
用，而产生拒绝；销售员不能为了说服客户，以不实的说辞哄骗客户；销售员
不要说得太多或听得太少，因为那将无法确实把握住客户的问题点，而产生
许多的拒绝因素；销售员不要处处说赢客户，否则会让客户感觉不愉快，而
提出许多主观的想法。

我们一定要记住：你对客户的态度会决定客户对你的态度。

在美国迪
斯尼乐园，一位女士带着五岁的儿子排队玩梦想已久的太空穿梭机。

好不
容易排了奶分钟的队，上机时却被告知：由于小孩儿年龄太小，不能做这种
游戏，母子俩一下楞住了。

其实在队伍的开始和中间，都有醒目标志：10岁
以下儿童，不能参加太空穿梭游戏。

遗憾的是母子俩过于兴奋未看到。

怨
谁?失望的母子俩正淮备离去时，迪斯尼服务人员亲切地上前询问了孩子
的姓名，不一会儿，拿着一张精美卡片(上有孩子姓名)走了过来，郑重地交
给孩子，并对孩子说，欢迎他到年龄时再来玩这个游戏，到时拿着卡片不用
排队——因为已经排过了。

拿着卡片，母子俩愉快而去。

40分钟的排队等待，面临的是被动离开，顾客的失望、不满是不容量疑
的，而迪斯尼的做法就非常令人称道。

一张卡片不仅乎息了顾客的不满，还为迪斯尼拉到了一个忠诚的顾客。

所以．只要真心真意为顾客服务，想顾客
所想，急顾客所急，就能把顾客的不满转化为“美满”。

价格柜绝一般指客户以产品价格过高为由而产生的购买拒绝。

客户总
会说价格太高或者比竞争者的价格高。

例如，“太贵了，我买不起”、“我想买
一种便宜点的”以及“我想等降价再买”等等。

在销售实践中，价格拒绝是最常见的，几乎是每笔交易都会碰到的问
题，因为讨价还价可以说是客户的本能。

销售员如果无法处理这类拒绝，就
难以达成交易。

但是，价格拒绝真是个不错的信号，因为当客户提出价格拒
绝时，表明他对销售产品有购买意向，只是因为对产品价格不满意而进行讨
价还价。

当然，也不排除以价格高为拒绝的借口，如果只是个借口，你应该
能判断出来。

销售员要知道，只有客户对菜一件东西有兴趣的时候，他才会说它的价
格比较负。

他这样说的目的是想要销售员把价格往下降一降。

所以，为迎
合消费者的心理，不论国内还是国外，在商品价格上出现了许多“9”的尾数，
例如厂件衬衣卖9．99元、一盏台灯价格是19．卯元等，以一分、一角之差
来满足顾客心理。

每个人都有一种错误的观念，一种商品若不足一元钱，他
连看都不看一眼，买了使走。

一种可以值10元以上的商品，如果不足Io元．
那就是便宜的。

值100多元的，不到100元就买到了，那东西不贵。

其实，产品只是少赚几分、几角．使可使客户得到心理平衡，何乐而不为呢。

有时客户提出“价格太高”的拒绝，纯粹是因为销售员的报价跟他的期
望差距太大。

美国库根财团的祖宗老摩根，在开小杂货店时，每当有人来买
鸡蛋，总让他老婆来拣。

原来老摩根颇有心计，他名婆的手指纤细小巧，可
以把鸡蛋反衬得大些，他利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，生
意越做越兴隆。

这是个很有意思的事情，老摩根只是利用了他老婆的小手
指就调整了客户的期望差距，从而使客户愿意购买。

当然，客户也可能提出真实的拒绝。

如果销售员体贴一点，会注意到这
个问题，试想想自己的体会：原来每月收入500元．基本生活就要300元，想
买一辆自行车，如果超过2M元，肯定会觉得“价格太高”。

既然这样，客户
自然也跟你会有同样的感受i此外，客户即便有能力支付，他也会考虑：这
个东西值得我花这么多钱吗，
客户如果提出的是真实的价格拒绝，不外乎有以下几种原因：
1．确实是财力上无法承担
如果客户确实是因财力上无法承担而提出价格拒绝，销售员此时就需
要提出一个对方能够买得起的产品e
如果你没法提出一个令对方买得起的产品，说明你事先的销售准备没
有做好。

那么，从现在开始，你需要仔细研究你的不同客户的情况，给他们
量身打造一个适合他们需要的产品方案。

如果客户确实需要某种产品或者服务，确实对你的构想有兴趣，那么，
回去吧，再对你的产品销售方案进行加工，打造一个适合客户的方案，然后
再跟客户联系，这一次，他们的价格拒绝将会少许多。

2．竞争对手的价格确实便宜
我们知道，从客户的购买心理出发，固然想买到便宜的东西，但一般而
言，也不想购买最便宜的东西。

当竞争对手的价格确实便宜时，你只要把自
己产品的优点强调充足了就好。

如果你的产品在价格上没有优势，你要椒rJ注意提出价格的时机与技巧。

如果你一开始就提出你的价格，很可能客户马上就被你的价格吓跑了。

没有经验的业务员在客户第一次询问价格的时候，会毫不保留地把价
格告诉他，这是不正确的做法。

虽然我们说，客户是我们的上帝，但并不是说，客户提出的每一个问题，
我们都要马上问答。

试想，你都把上帝吓跑了，还怎么为他服务呢?
在客户第一次询问价格的时候．不要告诉他，继续把你的产品的优点充
分展示出来，并且可以告诉对方竞争对手产品的性能与价格，让你的客户产
生一个感觉，即：你的产品是一件高质量的产品，高质量必然有高价格。

这时候．你才可以说出自己的价格。

当你说出价格的时候，你的客户已
经做好了听到一个高价的准备，如果你说出的价格跟他预期的差不多，不会
对他造成太大的冲击；如果你说出的价格比他预期的还要少，他甚至会感
觉：“你这东西真不贵[”
还有一个办法，若你预想到客户可能会觉得你的价格高，那么，给他一
系列的产品与价格。

让他感觉到，你的价格与产品质量、性能密切相关，他
可以选择自己合适的、价格相宜的一种型号的产品。

把你的产品或者构想设计成独一无二的，根本就没有参照的对象，你的
客户虽然会找到一些相似的替代品，但他无法直接说你的产品或者构想价
格怎么样高。

这需要你动一番脑筋，给自己添加一些新鲜的构想，让客户到哪里都找
不到同样的产品，也就是说，实行个性化生产或者个性化服务，那么．你开出
的价格就是唯一的价格。

简单地告诉客户说，这可以帮你省钱，是远远不够的。

客户根本不
相信。

你必须向对方详细说明，他购买的这件产品．究竞怎么样，在哪个环节
上，你帮他省了多少钱。

可能你对这一套计算已经非常熟悉了，但客户并不熟悉。

你在计算的
时候，要显得白i4F常熟悉了，但又不能过分熟练，以至于客户只是听见你的话音．话里的内容则基本没有理解。

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