零售通应该这么玩

零售通应该这么玩
电商也好，线下也好，任何的商业模式，必须⾸先把他的商业逻辑设计合理。

也就是⾸先把这个⽣意的必然性、必要性、关键点设计合理。

没有合理的商业逻辑做⽀持的商业模式，必然难以维持，终将破灭。

以电商批发为⼿段的零售通们，意欲发挥互联⽹的效率价值，为众多商家、⼚家搭建开放平台，提供⾯向500万B端⼩店的撮合服务。

在这其中，有三⼤关键点：
平台的效率：包括平台的运⾏效率、物流效率、⽣态效率；
商家、⼚家的整合能⼒：作为⼀个交易平台，加⼊有能⼒的商家、有品牌影响⼒的
⼚家，⾮常重要。

他可以更好吸引更多的B端⼩店进⼊平台交易。

⼤品牌在⼀定程度
上就代表着市场⼒，对⼩店有着⾮常重要的影响。

稳定的、有价值的、有销售⼒的市场⽹络：这是最为关键的⼀点，也是平台能否健
康、持续发展的最核⼼之处。

在⽬前的市场环境⾥，从⼀定⾓度讲，商品过剩、买
⽅市场。

市场缺的不是商品，缺的是有价值的销售渠道。

虽然⽬前多数⼚家都处在⼀个⾮常痛苦的转型时期，也就是由原来单纯的依靠线下经销商渠道，逐步转向线下线上融合发展的时期，但许多⾼瞻远瞩的⼚家，已⾮常清楚的看到了线上渠道的快速发展趋势，看清了B2B模式在今后快消品渠道变⾰中的价值。

如12⽉16⽇，京东新通路事业部称，已经完整地搭建了具备供应链和地勤服务的团队，并⾯向全国的中⼩门店推出了⼀站式B2B订货平台“京东掌柜宝”。

⽬前，掌柜宝上推出的商品分为⾷品、饮料冲调、酒⽔、个护、母婴、办公⽤品、家居家装等品类，其中侧重于⾷品。

占⽐最多的前3类：⾷品占⽐约为43％，其次是饮料冲调占⽐约为10.4％，酒⽔约占8.2％。

已有可⼝可乐、宝洁等⼏⼗家品牌⼚家加⼊平台。

在此情况下，⼚家选择平台的原则，必将以：平台的市场规模、平台的市场产出能⼒作为最终的两⼤着眼点。

未来看，17年B2B平台将进⼊⼀个激烈竞争的时期，必将进⼊⼀个你死我活的淘汰期。

市场规模、平台与B端⼩店的链接紧密度，必将成为平台企业的核⼼竞争⼒。

特别是平台与⼩店的链接紧密度最为关键。

⼀些虽然有⼀定的市场规模，但缺乏与⼩店紧密链接、形成稳定市场⽹络、具有较⾼市场销售产出能⼒的平台，将失去竞争优势。

如何才能形成与⼩店的紧密链接、形成稳定的客户⽹络、形成具备较⾼销售产出能⼒的⽹络体系，关键是要把握⼩店的核⼼需求，切实解决⼩店经营中的核⼼需求，有效帮助⼩店提升经营能⼒，最终形成⾼度关联，形成信任与依赖。

市场⼩店的现状：
1、缺乏经营思想、经营技术。

⼤部分的⼩店业主，店开了，但实际并不会经营。

坐门等商品，不会选商品，不会做店，不会促销，卖多少是多少。

⼤部分是这样的。

2、不会管理门店。

对如何布局、如何设计动线、如何陈列基本没有这些概念。

有的甚⾄连帐也没有。

品种、库存等等没有数据。

3、因此，在这样的情况下，许多⼩店，迫切需要提升经营管理技术，店主的愿望⾮常迫切。

现在，针对⼩店的⼀些微信培训课堂⾮常⽕，充分说明了这⼀点。

⽬前，对⼩店的服务的环境：
⼚家：不可能服务所有的⼩店。

并且⼚家最多也就是关注⾃⼰的商品，不会关注门店的整体
经营。

代理商：⼀般也就只会关注⾃⼰商品的补货、配送，没有能⼒关注门店的整体经营。

线上电商批发：⽬前基本也是在门店现有经营管理基础上的商品层⾯上的合作。

这样的合作，是没有价值的。

不从根本上解决门店的经营能⼒问题，销售能⼒问题，所建⽴的合作是⾮常不可靠的。

试想，他不会做商品，如何去选择你的商品？他⼀直处于⾮常低下的销售能⼒，如何去销售好你的商品？如果不和⼩店建⽴更多的联系，取得更多的信任，如何会更多的选择、信任你的商品？
应该建⽴的整合市场⼩店的思路：
整合市场⼩店是⼀项复杂的系统⼯程，必须统筹规划，循序渐进，全⾯考虑，长远打算，⼀步步建⽴起⼀个有价值的市场⽹络体系。

整顿门店：⾸先，结合不同门店的实际，找出问题提关键，给出整顿意见，能在短时间提升门店的经营技术、经营能⼒，使⼩店主能够快速感觉到专业管理的价值和⼒量；
整顿商品：统筹规划，指导调整门店的品类管理，为不同的门店提供适合的商品⽅案，帮助门店找到适合的品类、最优价格的商品，全⾯、有效的改善门定的商品管理，为更好地改善经营打下基础；
提供持续的培训、指导、管控：要建⽴帮助门店经营者持续提升经营能⼒的机制，可以通过微信群，建⽴专业指导和定期培训，也会增强与⼩店的有效联系。

帮助门店持续健康经营，建⽴与门店更多的联系，体现平台的价值，形成更多的信任。

托管部分后台职能：门店在⽇常经营中⼤多是重复、和繁琐的⼯作，这些⼯作，完全可以通过后台信息系统，加以整合，提⾼效率，提升准确度。

如品类管理、补货提⽰等，既简化了门店的⼯作，使门店产⽣依赖，从⽽还形成了对门店的实际控制。

在具体实施中，可以按以下步骤操作：
1、适当投⼊：⼩店主很讲究实际的，要想⾸先取得她的信任，必须给他点甜头。

必须要做适当的投⼊。

如：店招、收款机、后台系统等，其实这些也是都可以整合的。

当然规模做⼤后，也是可以收费的。

2、引⼊经营技术，快速提升门店经营能⼒。

让门店尽快感受到技术对销售增长的贡献。

3、整合商品资源，把更合理的品类、适合的价格的商品引⼊门店。

4、托管部分后台职能，如：品类管理、补货等，简化门店⼯作，并使门店产⽣依赖，形成稳固的合作关系。

5、建⽴相应的培训、考核、指导、管控机制，密切与门店的联系，帮助门店不断改善经营管理。

作者：鲍跃忠。