工业品渠道的维护

工业品渠道的维护
1.业务人员销售区域划分：
如何划分区域？
1.1选择可控单元；
1.2分析销售人员的工作量；
1.3区域内有多少家需要拜访的客户；
1.4为涵盖整个区域，一个月内的拜访次数；
1.5对每个客户拜访的有效次数是多少；
2.客户开发与维护
2.1 客户开发
2.1.1客户信息的收集，
2.2.2客户维护
2.2.1 日常拜访经销商的原则是：定期拜访，过程管理。

定期拜访具体可以落实到5个固定
2.2.1.1 固定的拜访区域：销售人员对区域内的渠道和最终用户非常熟悉，也利于与客户建立良
好的客情关系。

2.2.1.2 固定的拜访线路：往往是最佳路线，途中时间最少，销售人员拜访客户数最多，效率更高。

总的原则是少走“回头路”，避免“冤枉路”
2.2.1.3 固定的拜访时间：它既规范了销售人员的行动；客户也相信他合作的企业是一个遵守承诺的公司。

2.2.1.4 固定的拜访频率：根据20/80法则，按销售额或销售利润大小对经销商ABC进行分类，A类经销商拜访频率最高（如2周一次）；B类经销商次之（如一月一次）；C类经销商再次之（如2个月一次）2.2.1.5 固定的动作和步骤：拜访前准备、客户沟通、培训客户、下线拜访、销售报告。

5个标准动作可以使销售人员少出错，效率更高。

2.2.3分销商会议
4S店要定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的分销商进行表扬和激励。

公司的各项政策的出台，事先要召开分销商会议。

这样使分销商有4S店一员的参与感，觉得自己是4S店的一部分，自己的发展和4S店的发展密不可分。

3. 如何做好经销商的日常拜访
大多数销售人员的拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。

要使老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，拜访客户必须有一套流程化和可重复操作的标准动作
3.1 拜访准备：出发前问自己八个问题
3.1.1 本次拜访目标明确吗? 不是泛泛的目标，如：搜集信息、建立关系；最好是具体的目标，如：
新的订单；具体的客户投诉解决；告知公司新销售政策；调查低价窜货问题等等。

3.1.2 与客户电话预约了吗？如果是固定的拜访时间，此问题可以跳过。

3.1.3 客户销售资料带齐了吗？客户去年同期销量，上月和本月销量及目标。

3.1.4 销售工具带齐了吗? 名片、产品宣传手册、产品检测报告、标书、笔/笔记本。

3.1.5 拜访路线规划做过吗? 如果是固定的拜访线路，此问题可以跳过。

3.1.6 上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？
3.1.7 照镜子：检查仪容仪表
3.1.8 最后一个问题：还有什么？
3.2 客户沟通
3.2.1 了解前期已经安装调试的机床有没有问题。

如果存在问题，帮经销商分析情况，提供支持，
解决问题。

3.2.2 告知公司新的销售政策（如果有）
3.2.3 告知处理投诉和解决的结果（如果有）
3.2.4 了解价格体系：经销商对公司的价格政策看法；竞争对手的价格情况和市场动态等。

3.2.5 沈机产品占客户的生意所占比例（愈大愈好）以及其他竞争对手的情况。

3.2.6 财务对帐：对方签字盖章。

3.2.7 订单推荐：如流量产品未来是否涨价，是否在涨价前适当的进些货送。

3.3 培训客户机床产品相对其他消费品技术含量高，除了公司定期对经销商进行培训外，销售人员也应该对产品的特点功能、优势和利益做到天天讲月月讲。

另外如果有可能也可以对经销商进行有关仓库管理；业务人员管理；下线客户管理；信用管理等的培训。

3.4 下线拜访下线拜访包括经销商最终用户的拜访和二级经销商的拜访，目的有两个：控制和支持经销商。

它包括以下主要任务：
3.4.1 提供售后服务和技术培训
3.4.2 为经销商直接拿单
3.4.3 评估经销商的服务水平
3.4.4 与最终用户建立客情关系
注：在拜访分销商的过程中切不可随意承诺，承诺了就要兑现“宁可给客户一个惊喜，也不要给客户一个遗憾”。

4. 拜访经销商的主要任务
4.1 销售产品：这一点99%的销售人员都知道，因为这是企业对他们的基本考核。

4.2 市场维护：对区域市场的管理，维护正常价格体系，平抑过高利润，设置最低出货价，预防
恶意报价行为。

4.3 培训客户：提高经销商经营水平，帮助其跟上步伐，使4S店和经销商共同成长。

4.4 信息收集：销售情况，价格情况，竞争对手的情况等
4.5 客情关系：好的客情关系可以弥补利益的不足，还可缩小厂家产品或服务的一时过失。

其中销售产品是结果，而市场维护、培训客户等是为了达到结果的过程动作。

5. 建立客户档案
是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营有效性。

5.1 收集客户档案资料
5.1.1 有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话及他们的性格、兴趣、爱好、
家庭、学历、年龄、能力、经历背景等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。

5.1.2 关于特征方面的资料，主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力等。

其中对外向型客
户,还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动态及信息。

5.1.3 关于客户周边竞争对手点资料，如对其他竞争者的关注程度等。

对竞争者的关系都要有个
方面的比较。

对于客户产品的市场流向，要准确到每一个订单。

5.1.4 关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状，存在的问题、未来的发展潜力、财
务状况、信用状况等。

5.2档案信息必须全面详细。

5.2.1客户档案所反应的客户信息，是我们对客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。

因
此,档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色，行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

5.2.2档案内容必须真实。

这就要求业务人员的调查工作深入实际。

那些为了应付检查而闭门造
车胡编乱造的客户档案是没有任何价值的。

5.2.3对已建立的档案要进行动态管理(及时更新）。

6分销商的分级管理
分销客户一般可分为A/B/C三个级别进行管理，对客户进行A、B、C、三级管理，主要是为了集中优势资源扶持重点客户，并进一步强化过程管理。

6.1 A级客户：信誉良好规模较大且60%以上的机床销售的都是沈机产品；
6.2 B级客户：规模较大但沈机产品销售只占其公司机床销售的30%左右；
6.3 C级客户：规模一般且沈机产品也只占其公司机床销售的30%左右；
对A级客户关系要重点加强且重点扶持，对B级客户关系要进行巩固，重点要提高帮助其沈机产品的销售业绩，对C级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要常态化合作，努力帮助其提升经营业绩。