现代推销学-平时作业二

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《现代推销学》平时作业二
一、简答题每题10分;共50分
1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由..
答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象..主体和客体之间的相互关系;总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系..两者有密切的联系;但不能等同起来..认识的主客体是说明认识过程;它立足于哲学基本问题的解决..一切客体都是现实的片断;但并非一切现实的片断都是客体..主体概念的内涵广于意识的概念..因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系;但并不一致;更不存在着主从关系..
2. 在推销方格理论中;顾客关系导向型指的是什么类型
答：在推销方格理论中;顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系;不重视公司的销售目标的类型..
3. 请解释利益接近法的含义..
答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理;利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处;引起顾客的注意和兴趣;进而转入面谈的接近方法..
4. 在推销学中;有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则..这是指针对审查顾客的什么内容
答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查是否需要、顾客购买力的审查是否有钱购买、顾客购买决策权的审查是否能当家做主..这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”MAN：由金钱Money、权力Authority和需要Need构成;只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客;也就不可能成为你的客户..
5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来;推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促
进购买的行动;就会事半功倍..购买信号包括那些
答：购买信号的表现形式是复杂多样的;一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号..购买信号一旦出现;就要及时抓住机会;促进成交..
二、情境分析每题10分;共20分
6. 你去向陈先生推销一种新款手机;顾客陈先生在听完了你的介绍后说;你说的都很好;产品也不错;可是我觉得还是太贵了;买不起..这时;你会如何应对
答：价格处理方式为：1找一个同系列价格底一点的作对比;突出这款手机的优点以抓住顾客的心理..2手机作为一个形象品味的代表;一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象..3不要以价格衡量一个产品;一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量;好的手机用的舒心、而且耐用;要找到其隐藏的价值..
7. 你是金星公司的推销员;你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长..你对李飞
并不熟悉;你讲如何约见请写出几种你的约见方法..
答：1电话约见;电话营销是现代推销活动中最常用的方法;它的好处是迅速、直接有效;使顾客免收突然来访的干扰..也可以使推销员免去奔波之苦;节省时间和金钱..但是电话约见;一定要注意技巧;让对方感受到自己的真诚..2邮件约见;邮件约见的好处在于相对较含蓄;让对方比较容易接受;但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅;让顾客能够体会言外之意..3当面约见;种约见简便易行;极为常见;是一种较为
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理想的约见方式..推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解;而且便于双向沟通;缩短彼此的距离;易达成有关约见的时间、地点等事宜..推销员用这种方式需察言观色;随机应变..
三、案例分析题30分
推销演示失败怎么办
赵兴是某家电销售公司的推销员;他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器..例如;滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器..为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣;他把钢笔放入滚筒里;让它随洗涤物一起滚动..有一次;当他正向顾客作演示时;钢笔裂开了;墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物..
请回答下列问题：
8.你对赵兴演示商品的方法有何意见
答：赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能—不伤衣料、纽扣;以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望;为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由..
9.如果你是赵兴;你将如何向顾客解释如何做
答：碰到意外;首先要沉着冷静、机智并实事求是地向顾客解释;让顾客打消顾虑;然后重新找钢笔去演示一次..在突出不伤衣料、纽扣这个优点外;还应介绍它的其他优点;以增加顾客的接受度..
10.作为推销员应掌握哪些演示技巧
答：1产品演示方法;这种方法是通过演示产品的优点来刺激顾客的感官;达到劝说顾客的目的；
(2)文字演示方法;这种方法是直接向顾客呈现有关赞美产品的文字资料;尤其是在产品不方便演示的情况下；
(3)证明演示的方法;这种方法主要是向顾客证明自己所言非虚;在强有力的语言也比不上强有力的证据;证据越充分越容易获得顾客的信任..。