保险业的文化 差异

从中西文化的差异看中国寿险业的文化变革
进入寿险公司从事寿险营销的工作近一年时间了，刚开始时，一切都很新鲜，但过了一段时间，总感觉不太对味，而且这种感觉越来越强烈，迫使我对这个问题进行探究，后来终于明白了，原来这种“味道”是黄油面包的味道，是西方文化的味道。

为什么会有这种感觉呢？这必须对保险业在中国的重造过程进行一下简单的回顾，随着中国开放政策的不断深入，市场经济的不断发展，资本市场的完善迫在眉睫，在这种背景下，停办多年的保险业应运而生，但这次重点是在市场经济体制下的商业保险，这对当时的中国人来说是个陌生的课题，没有经验，没有模式，没有体系，恰在此时，美国友邦公司来到中国，同时带来了保险业完整的管理体系和营销制度，而当时中国的保险人已没有时间对其优，劣之处进行鉴别，而是采取了“拿来主义”，在引用管理体系和营销制度的同时，连同西方的文化也一起照搬过来。

这就是国内保险业内部存在西方文化的由来。

那么，作为一个企业，经营的最终目标是利润，至于是那种文化真的重要吗？是的，特别是以营销和服务为主的保险业更为重要。

文化史民族的根，是在诸多特定条件下自然作用形成的体系，经过数千年的完善和传承，已经内化为民族的性格和人的性格，他决定着人们的思维方式，人际关系，语言表达方式，处事原则和行为准则等。

所以他是一个民族的灵魂，对于企业来说，
一切经济活动都是通过人的思，言，行，为的过程来完成的，所以他是企业的灵魂，是指导一切经济活动的基础。

中国人和西方人虽然同生活在一个地球上，但在文化方面却存在很大差异。

这些差异决定了两个民族在思维方式，感情表达，处事原则和行为准则等方面的不同，西方文化只适合西方民族，中国文化只适合华夏民族，如果用西方文化指导中国人的思，言，行，为或用中国文化指导西方人的思，言，行，为，不仅在心灵深处会形成对抗性，而且在行为上不会融通。

国内的主体又是保险观念，如果引用西方文化，经营起来就回拧劲，就回困难重重，事实上目前寿险业就显示出来的问题，包括表面问题和深层次问题，都是文化问题，所以中国的寿险业文化变革势在必行，下面通过一些实例对这些问题进行进一步的阐述。

一.狂热的激励文化是阻挡高素质人才的门槛。

1.西方人特点，自我，激情，感性，个性张扬，喜欢刺激，不隐藏自己，不约束自己，比较适合这种狂热的激励文化，在西方有狂欢节，这种狂欢节不是因为有了耶稣才有的，假设没有耶稣，他们以其它名义照样会组织狂欢节，因为只是群体性格所决定的。

而在中国人庄严理性，内敛，深沉，喜欢隐藏自己，约束自己，不喜欢强刺激，所以不适合这种狂欢节的激励文化，如果从素质上来讲，素质越高的人，对中国文化的吸收量越大，越不适合这种文化，甚至对狂热的激励文化有抵触和厌烦的心理，这就
是寿险业不容易找来高素质人才的重要原因之一。

这种现象在寿险行业的营销团队中表现的尤为突出，目前业内的营销团队是平民化的，俗话说：物以类聚，人以群分，如果你的营销团队是“平民化”的，你的客户大部分是“平民”，如果是“白领化”的，你的客户大部分是“白领”，如果是金领化的，你就可以开发高端市场了。

他们的消费水平占绝对高位，是一块大大的肥肉，但是没有高品味的营销人员，这块市场是打不开的。

那么是不是寿险行业招不来高素质的营销人员呢？不是的，保险行业是一个新兴行业，一个充满美好前景且拥有无限发展空间的行业，按说更容易吸收到高素质人才，问题出在文化上，这种狂热的激励文化，中国人难以接受。

2.这样的激励文化并非所有人都不能接受，也要以人群来分，一般而言，青年人较容易接受，但是随着年龄的增长，心理年龄的不断成熟，就回越来越不容易接受，因为中国的传统文化在每一个中国人的血液里。

营销工作需要的是综合素质和综合能力，青年人虽然生理年龄成熟了，但社会年龄并没有成熟，是不适合营销工作的，如果从培养和储备人才的角度来讲，也应该从中国人的入世之道着手，否则就不伦不类了吗？
二.文化的差异对沟通方式的影响
1.西方的人际关系是契约关系，他们直接，爽快，现实，就事说事，直接表达，从不含蓄，开门见山，直接说明，光把要说的事
情提出来，最后不说谢谢，目前寿险行业的一句口号就是这种文化的直接体现，所以“逢人必讲，讲必促成，成必转交”并被奉为业内加大拜访量和增加业务量的重要途径，但经过市场的验证，其结果是亲戚，朋友，准客户见到你必挂“回避牌”。

在这种口号的号召下，在市场行为上的扫荡为主，先扫亲戚，朋友，再扫街，扫楼，扫办公室，半年之后，在市场的残酷大几下，把自己扫回了家。

这是业务员的错吗？不是，这是由于中，西方文化的差异造成的市场行为的决策失误。

因为在中国的人及关系是血缘关系，是靠感情来维系的，中国人细腻，含蓄，找人说事必是嘘寒问暖和一些客套话，最后才说事，与人进行沟通时，喜欢用暗示或喻古论今的方式进行，在没有任何心理准备和客户沟通的情况下，结婚搜你的说明是很难得，其效果也是很差的，所以中国人不是不能接受保险，而是接受这种说明方式和沟通方式。

2.寿险公司的影响人员与其他行业的营销人员相比，更辛苦弓，更屈辱，一方面是市场的拒绝和打击，造成心理上的沮丧，一方面是西方文化与中国文化的冲突，使沟通渠道不畅，造成心理上的迷茫，在加上每天早会上的激励和心理暗示，使营销人员的心态发生改变，俗话说：有诸内必到诸外，口仍必之门户，心态的变化必然导致营销行为的改变，在市场上，就出现了误导陈述，恶意招揽，虚假说明，霸王促成，撒谎期满，违规操作等不规范的经营行为，这些行为对公司的形象是直接伤害，对营销人员是
间接伤害，对市场都是广泛的伤害，致使有些人见到保险公司的营销人员就回避，怕一旦交谈被缠住，更有甚的是营销教育方面，尤为资深的讲师在营销课时，公开提出要做好寿险营销工作，就不能要脸，并且在网上传播，而各级主管经理也表示认同，因此在营销团队中或明或暗地形成了共识，这不仅伤害了营销人员的自尊和人格，且通过营销人员的行为也伤害了市场，以上种种不规范的行为，也阻碍了高素质人才的进入，这是营销团队招不来高素质人才的重要原因之一。

三.程序化的管理模式不适合寿险营销
西方工商业的发展比较早，对管理科学的研究也是比较早，且更加细致深入，尤其是对个人和组织行为的规范性，有后期深入的研究，从纯技术的角度讲，我们要学习西方，但是西方管理学是适应在西方文化基础上的，西方文化重“分”物质和精神上是分离的，所以在西方的经营管理中，企业只是工作生活与企业生活分割，为了提高管理效率，就把人组合起来，形成一个比较稳定的程序化的机器，人被物质化成生产工具，对于这种程序哈的管理模式的优，缺点我们暂不评论，但是有一点是可以肯定，它不适合中国人，尤其是以营销和服务为主体的寿险业，因为中国文化重“合”，精神和物质是不可分的，企业不仅是工作，还是精神生活，物质生活和社会生活的全部，所以中国人把企业当成第二个家。

但在业内，很少有文化敬仰的教育和适应，也没有社会生活的成分，都处处可见程序化的管理模式，现举个例子，一个新人进入公司就接受的第一个，也是最重要的教育，就是听话，照做，跟随，成功，也就是说，从进入公司的第一天起，你的思维方式，语言表达，行为准则就被规范好了，你只需要按照公司或你的主管领导设计的程序去做就好了，这不但绝杀了人的思想，同时也捆住了人的手脚，营销工作是一种极富挑战性，竞争性，复杂性的工作，面对的客户是形形色色的人，面对的市场也是多变化的市场，不是一套或几套程序能够解决问题的，总有人抱怨自己的营销团队是弱质团队，自己的营销人员是低能员工，究其根源，是这种程序化的教育和程序化的管理模式造成的，中国有句古话：“兵无常势，水无常形”就现代而言，市场的经营，管理，营销是没有完成的，适合不是最佳，因此，这种程序化的管理模式，流程化的营销方式是不适合中国寿险业的。

四.急待解决的敏感度问题
保险业人员大量流失和经常被挖角的现象非常普遍，这在企业的经营管理中是一直不正常现象，有人说这是管理制度和营销制度造成的，特别是个人代理人制度，营销人员与公司属于松散的代理关系，（营销人员是公司财富的直接创造者，另外，有人提出保险业的发展方向是专业代理公司，在市场秩序和产品研发制度不完善的情况下市要慎重的)使企业在人员管理上难度很大，
当然这与制度不完善有直接的关系，因为一种制度到了另一种文化氛围中，是要有些改变的，但这不是根本的问题，制度本身是没有属性的，它只是一种结构，一个框架，你赋予它什么属性，它就是什么属性，以西方文化为基础的制度在企业经营管理的过程中，必然会表现出“现实的，冰冷的，物化的，物质和精神分离"的特征。

现实会让人感到无义，冰冷会让人感到无情，物化会让人感到屈辱，物质和精神分离会让人丢失另一半，在精神无寄托，感情无交融，灵魂无着落，身心无结合的情况下，就只剩下挣钱了，当挣钱问题发生变化时，人就会毫无眷恋的离开，这就是当前热议的话题：“归属感”问题，归属感是一种感觉，用什么感觉呢？用心，心事肢体的决策者，肢体是心的执行者，心没有留下，身体岂能留下，现代企业都很重视“文化”建设，原因是文化能聚集人心，聚集灵魂，人心身体以其行为靠制度去经营，去管理，而人的心灵则是靠文化去经营，去管理，如果用西方文化经去营中国人的心灵，那属于逆道而行，员工或代理人没有归属感也就顺理成章了。

五.个人道理人制度的优，缺点分析
1.优美：个人代理人制度是极差制度，在运用大量规律的基础上，又引进了竞争机制和激励机制，极大的提高了个人的主观能动性，把经营和管理从被动变成主动，从不自觉变为自觉，具有高速自行发展的特点，是目前世界上最先进，最有效率的制度，在
相当时间内具有不可替代性。

2.缺点：众所周知，这种制度诞生于美国，由于美国的企业文化是物质和精神分离的，企业只是工作场所，而文化，精神道德，伦理全部交给了宗教，所以这种制度没有道德伦理的内涵，没有文化的制约，没法叫人不撒谎，不骗人，不害人，不坑人，容易形成以不择手段的方式去谋取财富。

3.分析：这种制度的缺点是要可以通过市场的重复博弈来降低撒谎等行为呢？或者通过奖，惩制度对交易行为进行规范呢？这是非常困难的，原因有三，1.商品经济市场是自由经济市场，它源于西方，本身就存在这些问题，2.市场博弈是昂贵的，是高成本的规范行为，这种高成本是企业难以承受的，3.奖，惩制度只能规范人的行为，无法规范人的心灵，只要人的欲望存在，就无法规避这些不良行为，那么这些缺点问什么在西方的企业文化重表现不明显呢？是的，西方企业虽然文化道德与企业道德经营相分离，但不是说西方人就没有文化道德，而是他们的道德伦理教育不在企业，而在宗教场所，他们与上帝签订了契约，保证不撒谎，不骗人，不坑人，不害人，这种道德体系贯彻她的一生，知道着她的思，言，行，为，而中国的企业必须肩负两种责任，一是提供工作场所，二是负责道德教育，目前我们引用的个人代理人制度只是全部人的一半，而是另一半，即文化部分至今为止是缺失的，要想闺房企业行为，做到稳定发展，必须采用文化+制度的
管理模式。

六.关于文化变革的争议
有人可能会说，西方文化也好，中国文化也好，经过十几年的时间操作，中国保险业的发展不是非常好吗？有必要进行文化变革吗？是的，中国的保险业用十几年的时间完成了国外十多年的发展历程，这种飞跃式的发展，开创了保险业历史上的先河，其取得的成绩是有目共睹的，但是我们应该清醒的看到，这样的大好形势只是一股春风，它吹醒了中国人的保险意识，却无法进行心灵交融，它通过这块土地的边边角角，都没有找到扎根之处，一个国家也好，一个民族也好，在接受外来文化方面是排斥性的，大有头可断，血可流，文化，信仰不可丢的固执，中国文化从民族我让你花到华夏文化，体现了他的包容性，但是包容是受诸多条件限制的，现在有些人提出了文化的重点，跨越和兼容，有可行性吗？我们用几个实例来说明吧。

1.中国近代革命的战功
中国近代史是一部屈辱史，由于清朝末年的腐败懦弱，外国的坚船利炮代开了中国的大门，在瓜分中国的同时，也带来了他们的文化和先进技术，而中国的众多革命者也认识到了但是自己民族的落后，就想用外国的文化和先进技术来拯救这个民族，但却都失败了，只有为人毛泽东独具慧眼，中国共产党创立时也引用了马克思列宁主义，但毛泽东主席根据中国的实际国情和中华民族
的文化底蕴，结合革命斗争的时间，创立了符合中国革命的思想体系—毛泽东思想，在革命斗争中也没有采取外国成功的经验，而是从中国的实际情况出发，具体为以下三个方面，1.找准了方向，中国式一个农业国家，因此确定了以农村包围城市的策略，2.找准了途径，当时中国农民的最大愿望是：老婆，孩子热炕头，三十亩地一头牛，毛泽东实时的搞土地改革，3.找准了教育，在抓教育的时候，不是照搬了马克思。

列宁主义的共产主义理论体系，而是以毛泽东思想为核心的共产主义教育，正式这一系列正确的，符合国情的，能与民族共融的思想策略的方针，这个民族走出黑暗，成立了新中国。

2.西方基督教在中国土地上扎根
基督教是世界三大宗教之一，为广扬季度精神，宣扬基督教义，从唐朝起就逐次派传教士到中国来传教，虽然每次去的的成功相同，但最终都失败了，知道清朝中期，又来了一批传教士，这次他们没有直接传教，而是了解中国的国情，民情，寻找以前失败的原因，据调查研究，他们清楚了，失败的原因是文化问题，由于他们学习中国语言，穿上中国制服，跟中国人一起生活并学习孔孟之道，研究中国文化，寻找中国文化于基督教义的相同之处和相近之处，历时20多年后，以中国文化为切入点，终于让基督教在中国这块土地上扎下了根。

3.民国时期中医废业案的留产
民国时期有大批留学归来的人员掌推了国家行政部门的大权，其中部分人就看不上中医了，多次提出要废除中医，过敏政府组织了一个研讨会，讨论的结果是西医科学，中医不科学并通过了“废业中医案”要废除中医，有过敏政府卫生部正式下文并执行，但却没有执行下去，因为中医在中国人的心中，你可以拿走人的肢体，但你拿不走人的思想和精神，另外，说中医不科学是对科学的理解不够，是对中国文化伟大精神的内涵理解不够，一种简单，另行，疗效好，是经过数千年验证的中医科学，那么科学的唯一真理性就存在了，科学还是科学吗？所以，以国家的当政手段出台的中医废业案留产了。

4.意欲冲破文化道德传统的武则天
武则天以高超的政治智慧和超人的管理能力，称谓中国历史上唯一的女皇帝，她作为一个皇帝，在国家的智力方面取得了巨大的成就，但作为一个女性，一生都想冲破文化道德并试图进行改革，却终究以失败而告终，通过武则天的实力我们可以体悟到：“人可以改变权利归属，但难以突破文化传统。

”
通过以上分析，我们可以看出民族文化的劳苦行，并非是几句口号就能撼动的，提出文化重点，跨越和兼容的人，是有忧患意识和责任心的，但必须要注重国情，民情和现实，否则就有偏激之嫌，做为企业不应该在理论的前沿，而应该顺应客观现实，满足市场需要时第一宗旨，中国的保险业如果以中国的市场，以中国
人为客户，就应该舍弃西方文化，而以中国文化为基础，这样才能扎根于这块土地，这块土地的养分，阳光，气候才能滋养你着茁壮成长。

兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。

群贤毕至，少长咸集。

此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。

虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。

是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。

夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。

虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。

及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。

向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。

况修短随化，终期于尽。

古人云：“死生亦大矣。

”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。

固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。

后之视今，亦犹今之视昔。

悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。

后之览者，亦将有感于斯文。