楼市低迷期销售案场如何保持业务士气

楼市低迷期销售案场如何保持业务士气
摘要：楼市有高潮也有低潮，如何在动荡的环境下保持案场的业务士气，保持朝气值得探讨，本文探讨保持案场业务士气的一些方法，供业界参考。

关键词：楼市低迷士气
一、保持业务士气的必要性
在任何时期把保持业务人员士气作为工作重点，合理运用各种管理方法和销售方式，切切实实为业务人员解决工作当中的各种问题，帮助他们建立一个良好的工作心态，保持案场人员的业务士气是真正保证个案成功的关键所在。

特别在楼市低迷状态保持业务士气尤其显得重要，是企业可持续发展的基石。

二、在不同时期保证案场始终充沛的团队士气的方法
那么在保持业务士气方面，我们究竟应该如何去做呢？接下来我们就从业务销售的3大阶段即强销期、保持期、尾盘期这几个贯穿业务销售全过程的主要节点来探讨一下。

1、强销期阶段
在一个楼盘开盘不久后的强销期，我们往往会发现每天来人量、销售量非常大，在这个时候，由于每天的工作量对于业务人员来说都是安排得满满的，甚至是超负荷的，所以在这个阶段，较容易出现以下的几个现象：
第一，许多楼盘从凌晨就开始接待客户，往往销售工作要持续到深夜甚至是第二天凌晨。

这样的状态往往少则持续几天，多则持续一周或是个把月，对很多业务同仁尤其是女性销售人员来说，无论是精力还是体力都经受着严峻的考验。

第二，由于许多楼盘在开盘之前往往会积累大批客源，而推出的房源数量相对有限，因此，到了开盘强销期往往会以领号摇号等方式来进行销售，这个时候业务人员销售业绩的好坏就带有一定的偶然性，与个人的业务能力不一定完全正相关。

针对强销期出现的可能影响业务士气的一些状况，我们认为应该用一些适当的方法来进行调整。

对于强销期高强度的频繁工作以及长时间的疲劳工作给业务人员所带来的体力和精神的双重压力，我们应当要防止现场有人员生病，如因为过度疲劳导致免疫力下降患感冒或发烧等情况，要避免这样的状况在业务团队中蔓延。

现场应该统一购买一定的药品，购买一些能保持精力的饮品发放给业务员，如红牛、牛磺酸等。

尽可能安排合理的人员作息时间，避免不必要的加班，提高工作效率。

尤其对于女性同事，要特别照顾一下，安排一定的休息时间；另外对于特殊销售期，应该要制定合理的业绩分配制度，同时也要进行一定的观念宣导以尽可能避免由于业绩分配方式不合理而导致业务士气的不稳定。

2、持续期阶段
持续期由于没有那么充足的来人量，没有那么多充足的房源供客户选择，这个时候销售人员的销售业绩往往会出现一定的分化，好的业务人员倒渐渐显露出优势，而之前只是靠大批来人量或是通过摇号买房客户中签率高而达到不错销售业绩的业务人员则会开始出现业绩滑坡。

这个时候，一方面现场要及时调整销售策略，制定适合现阶段销状况的合理的业务说辞和业务动作，另一方面还要合理地调整现场销售轮排人员的名单和秩序，严格控制来人成交比。

每天召开业务检讨会，针对未成交原因统一说辞，进行针对性培训，及时调整后进业务人员的销售心态。

树立营销必胜的坚定信念：营销有很多不确定性，经常要面对失败的打击，遭遇拒绝、遭受挫折更是家常便饭，这就需要营销员要有必胜的坚定信念。

企业营销管理中要帮助营销团队树立营销必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉营销团队失败乃成功之母，迅速从失败中找回自信心，重新树起营销必胜的坚定的信念，然后才能取得营销的胜利。

必胜的信念是激情的支撑，更是保持激情的根基，所以企业一定要树立营销必胜的信念。

要经常组织各种营销比赛企业经常组织各种营销比赛，可以给营销人员带来压力和动力，使营销人员之间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，因此企业要经常组织各种营销比赛。

创造和谐宽松的营销环境就这一点来说，营销环境也可以说是营销文化，营销环境对营销人员的影响至关重要，比如创建企业中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给营销人员压力，而且还给营销人员动力、活力；不只是指正营销人员的缺点，而且更能发挥营销人员的优点，悉心帮助营销人员成功；整个营销团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关系、亲人关系；告诉营销人员企业不只是股东或老板的，而且是包括营销人员在内的每个人的，从而使营销人员有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情，所以企业要创造和谐宽松的营销环境。

对营销人员也要量力授权.现代营销管理虽然强调过程管理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修正等方面，因此很多企业在营销管理中走了极端，反而歪曲了过程管理的本意，管的过死、过严，营销人员具体工作中失去灵活性，或者形成一种工作依赖，阻碍了营销人员的工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权可以给对营销人员信任感，还能帮助营销人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此企业对营销人员也要量力授权。

3、尾盘期阶段
也就是我们通常所说的余屋销售期，这个阶段可售房源的分布位置相对都较
差，媒体广告投入基本已接近尾声。

对于业务人员来说，这个阶段往往是整个楼盘销售最难熬的阶段，房子难卖，来人又少，销售周期又长，对业务人员的心理是一个考验。

这个阶段，需要有合适的销售通路和方法方法来解决销售难题，比如可以采用特别的优惠方案以充分发挥老客户带新客户的潜力，也可以将剩余房源单独做成价目表，说服发展商进行限量特卖；分期推盘的阶段尾房销售可以索性封掉，待后续房源开出后再利用价格差异达到促进前期余屋去化的目的。

这些都是在最困难的时候帮助业务人员提升和保持士气的好方法，可以帮助业务人员在这个阶段度过“瓶颈”，顺利完成销售目标。

在这个时候，除了对业务员同仁之前的表现和努力程度给予肯定和表扬，还必要让大家明白，强销售的业绩表现不能完全代表一个业务人员的综合能力，尤其在之后的持续期和余屋销售期，完全按照强销售期的销售方式和思维逻辑来应对是会有很大问题的。

这个阶段更需要提升和培训业务能力和业务技巧，而不是单纯地依靠现场人气去逼定。

这个阶段也需要制定更为合理的业绩分配原则和奖罚制度，以激发业务人员更高的销售斗志。

及时兑现营销考核的承诺对于营销人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，营销人员不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，营销人员就会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核的各项承诺。

听取并采纳营销员的反馈主动听取并采纳营销人员的反馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见甚至是牢骚，为营销人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为营销人员解答疑难、提供支持，抚慰营销人员的心灵，减轻营销人员的压力和压抑，使营销人员轻装上阵，激情焕发，顺利完成营销目标，因此企业要及时听取并采纳营销人员的反馈。

用真爱真诚来感动营销员企业要关心营销人员的工作，更要关心营销人员的生活及家庭，以平易近人的姿态，以体贴入微的关怀，做好营销人员的坚强后盾，给予营销人员鼓励、支持、帮助，尤其对营销人员的困难和需求要给予妥善解决。

有时候也许一句真诚的问候，也许一次简易的餐会，也许一次小小的帮助……细微之处最能体现真情，往往能深深感动营销人员，使营销人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我地投入营销工作当中,因此企业要用真爱真诚来感动营销人员。

三、结语
在营销管理中要树立榜样榜样的力量是无穷的，一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励一代代人争做好事，同理营销管理中也要树立榜样，包括营销过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发营销人员释放激情，更好的完成工作任务，因此企业在营销管理中要树立榜样。

总而言之，在任何时候把保持业务人员士气作为主要工作重点，合理运用各种管理方法和销售方式，切切实实为业务人员解决工作当中的各种问题，帮助他们建立一个良好的工作心态，保持案场人员的业务士气是真正个案成功的关键所
在。