保险陌访

寿险营销是一个无限拓展的行业，在这个行业中能取得发展的人必须拥有永不停息的开拓精神，日复一日地寻找准客户，通过优秀的产品和专业的寿险知识，使其最终成为自己的客户。

若想做一棵寿险行销的长青树，仅凭个人的努力是不够的，还必须学会做好转介绍。

首先，我们要先寻找介绍的源泉，一般来说以下几类人会是很不错的介绍人：
缘故开拓中认识的人：他们对你的信任程度较高，同时也已经接受了你的服务，基于感情因素，他们比较
愿意帮助你。

现有保户：他们已经购买了你的保险商品，对你是有信心的，只要售后服务到位，他们很满意，这类人就
可以是你最具潜力的介绍群。

准保户：虽然尚未在你那儿购买保险，但仍具备成为你介绍人的能力，假如你的推销非常令人欣赏的话，即便他基于某些因素无法立刻投保，但他仍愿意帮助你介绍几位客户，这种办法值得一试。

一些重要人物：诸如一些大公司的人事主管，旅行社的领队、公务人员、医生、教师，甚至公司秘书，他们的手中都拥有很多的人力资源，如果你的服务可以取悦他们，他们就能够来协助你。

当然，为了顺利地拿到转介绍名单，你还必须经常去拜访他们，对其支持表示感谢，及时告诉他转介绍人投保工作的进展状况。

与准保户见面时，不妨以介绍人作为共同的话题，而后再进入正题，这样会有助于你们的沟通。

我们已经知道了向谁去索取转介绍名单，但什么样的转介绍对象更易于签单，或者更利于今后长期业务的发展呢？这便为我们提出了第二个问题：如何选择转介绍对象？
为了使你拿到手中的转介绍名单更富挖掘性，你应当有针对性地要求介绍人为你提供重点的转介绍对象：一、公司、单位的领导人：选择这类人作为你的转介绍对象，我想不仅会给你带来一两件保单，甚至可能
会为你带来一块市场，一个空间，成为你未来取之不尽，用之不竭的人力资源库。

二、影响力中心：这类人群并不是公司、单位或某一群体的实权派，但他们的人际关系很好，交友也很广泛，关系网异常的发达。

确实，现代社会就是网络社会，谁拥有的网络广泛、灵通，谁成功的概率就会更大，我们营销人员也要入时把握住这网的力量。

这首先就要求我们得到“网址”，即有影响力的中心人物和情况，这个转介绍对象可非同小可，一旦你的为人，你的素质，你的良好服务被他们认可，那你便得到限
的机会，获得源源不断的准客户群。

三、特种行业的职员：
1、房地产业的销售人员，他们的客户都是具有雄厚购买力的人，这种人已经可以把消费当作一件平凡的事来处理。

和他们谈保险，为他们增加保障、提高身价，是一件并不困难的事，当然，要想得到更多这们的消费族的详细状况，你心须经过房地产销售人员的帮助。

2、医生、护士，白衣天使治病救人，病人总是危机感最强烈的人群之一；病人的亲属、朋友在亲友遭受痛苦的无形之中会加深对自己的危机感，他们的投保欲望相对常人也要强烈得多，如果你有这样的朋友，那将会很利于你的展业。

现在，我的手中已经有了不少的转介绍资料，下一个问题就是用什么方法与这些“准客户”进行联络了。

我这里介绍几个常用的转介绍客户联络法，供大家参考：
一、利用转介函：你首先找到特定的介绍人，然后将事先拟好的信函交到他手中，请他签上名字，然后请
他提供几位朋友的名单，利用这特殊的信件作为敲门砖，相信一切都会异常须利。

二、举办客户联谊会：利用节假日或某个特定的日子举办一次客户联谊会，老客户可以带亲属、朋友一起来轻松一下，这可以加深你与客户之间的感情，又会使你在休闲、娱乐中结识一批与你的老客户很投机的
人群，这难道不是一举两得的好事吗？
三、举办专题座谈会：针对特定时期、特定问题或社会焦点，举办一次座谈或讲座性的会议，比如说“众说医改”、“现代人如何养老”、“你关心下一代吗？”等等话题，都可以成为你吸引老客户、准客户座谈的话题，通过此类活动加深客户的风险意识，从中找到下一阶段的拓展目标，有意识地寻找客户的需求点与关注点，做出最适合他的保险计划，开拓更多的转介绍市场，那么签单就是指日可待的事了。

“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。

“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。

“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。

”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。

其实并非如此。

人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。

寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。

每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障…… 有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。

每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。

原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。

所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。

那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？
其实寿险需求者就在我们身边。

你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。

只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。

一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？
1、有经济能力。

找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。

2、有决定权力。

要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

3、有寿险需求。

你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。

4、身心健康。

健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。

5、容易接近联络。

如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。

经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：
1、认同人寿保险的人
2、特别孝顺的人
3、经济比较宽裕的人
4、非常喜欢小孩的人
5、有责任感的人
6、筹备婚事或刚结婚的人
7、夫妻感情好的人
8、喜欢炫耀身份的人
9、理财观念很强的人
10、注重健康保障的人
11、创业不久风险高的人
12、家中刚遭变故的人
13、家有重病或久病不愈的人
14、最近刚贷款买房的人
15、特别关心下属及员工的人
16、在效益良好的企业里工作的人
作为一名刚进入保险公司的新人来讲，如何找到客户是新人能否留存的关键所在，这意味着有客户就有保费就有收入的来源。

这是每个保险公司的主管所最需要解决的问题，有人说增员难，为什么难，其实找不到工作的人多了，只是保险公司的机制让一部分人不想通过自己的真正的努力而去为自己的工作付出，把保险公司当成传统的行业的办公室工作来对待，不想出去找客户，说是太累，试想哪个工作不累呀，保险业是真正的打破铁饭碗的行业，是让人真正体现能力和竞争力的工作，在这里没有勾心斗角，有的只是努力的工作再工作，因为你的工作和付出和你的收入成正比，不要看其他人来了就走了，不把这里当回事，自己要坚定信心，为自己打工，自己当老板，人的流失是自然现象，不要说保险公司就是传统行业不也是经常有人换工作吗？大家看人才市场上的人头攒动，如果说大家都稳定的工作，不换工作也就没有人才市场了，为什么人才市场在以前没有？显然人员的流动是自然规律，各个行业都是优剩劣汰，保险行业更公平，是剩者为王。

从上面的分析来看，要想让新人留存下来，必须解决新的客户来源问题，那就是如何帮助新人寻找客户，到底如何让新人能找到客户呢？
一、让新人做好每天的工作计划和工作记录，不记录一天忙下来没有什么收获，如果让他们每天做工作日志，主管坚持每天检查他们的工作日志，时间长了他们就养成了工作的习惯。

作为新人来讲也知道自己哪里出了问题，今天做了哪些工作就心中有数了，长期下来也就知道怎么去做了。

二、做好电话的拜访工作，新人一定要做好第天电话的拜访工作，打电话虽说是个很简单的动作，但通过打电话可以了解到客户的大致信息，知道这个客户的态度能否继续维护，还可以了解到客户到底是否需要保险，再有可以了解到不同的客户有哪些拒绝的理由，也可以帮助解决现实中遇到的各种拒绝问题，无形中可以提高自身的业务技能。

三、客户的维护和追踪，对于已签单的客户，要帮助新人如何去做转个绍的动作，让新人知道客户来源的多元化。

四、保险生活化，生活保险化，平时主管要让新人提高开发陌生客户的能力，新人出门做什么，如吃饭，买东西时，
主管要让新人如何向对方推销自己，不能只当消费者，也要做一名商人。

总之。

新人不要担心自己找不到客户，关键要做到用心经营就够了。

寻找客户的方法很多：
1.利用亲戚朋友转介绍客户资源
2.利用社区服务搜集客户资源
3.利用公司活动为客户做保单服务时搜集客户资源
4.利用社区监督员搜集客户资源
5.利用社会养老保险搜集客户资源
媒体是指报纸月刊杂志户外广告店面牌匾网络门户（淘宝、博客等）
从上面能找到一些成功人士或者成功人士周围的人的联系方式
必去试必须去打电话约访
成功一个成功一线成功多赢
记住保险的大数法则同样使用
坚持很重要
如果还要细节的只能加入我的团队了嘻嘻
祝你好运
首先你要爱这个行业，相信这是人类所创造出的最伟大的行业，不但可以助人，还可以助已！
1、学习好保险业务知识，因为那是你给客户宣传的
2、学习好保险理赔知识，因为那是客户要询问你的
3、学习如何和你在准客户搞好关系
4、学习如何维持好这个关系
5.找对公司和推荐人可以事半功倍；
6.用心，刻苦。

简单的事情重复做，不是不报只是时候末到；
7.只要你真心为客户着想，坦诚相对，不欺不瞒，爱学习，肯吃苦，坚持住，一定会有回报的。

祝你好运！
做好保险先做好人，目前客户购买保险的理由是：
1、自我的需求，
2、代理人专业的推销，
3、人情面子。

按促成得难易分类，第三种最好促成，然后是客户的自我需求最后是代理人的专业推销。

熟人自然好说话，如果是陌生人又该如何，毕竟有保险需求且保险意识又高的客户少之又少，所以说，做人是第一位的，客户首先要接纳你，然后信任你，再后来就会变成你的客户，这是一个过程，少则3--5访，多则10--8访，有人干了十年的保险，还有十年没有促成的客户。

推销保险不要一味的去说保险，会把客户说烦的，首先要从服务入手，要用积极的心态去面对一切困难。

推销保险是技巧，不是死缠烂打。

要有过硬的专业知识，面对不同的人要有不同的说话技巧，首先是先做人后做事，要让客户认可你信任你，其次才是谈保险、做保险，做任何事都是要有耐心有毅力，急不得的，慢慢的你就会积累很多准客户，做起保险来就会得心应手了。

既然客户已经有了社保，那么就要针对现有的保障来帮客户分析：保障够了吗？保的是什么知道吗？
经常有朋友问，我单位都上了社保了，有必要再买商业保险吗？
很多朋友都知道单位给上了保险，但社保是怎么回事，社保都能提供哪些保障，却说不清楚。

如果是这样，那么就让我们花上几分钟时间来了解一下社保究竟提供了哪些保障。

社会保险，简称社保，包括基本养老保险、失业保险、基本医疗保险、工伤保险和新推出的生育保险5个险种，是国家强制性要求用人单位必须给员工上的保险，缴费方有雇主、雇员，受益方为雇员。

其中又以养老和医疗为重中之重。

其特征为：强制性、广覆盖、低保障、保而不包，解决的都是最基本的问题。

简单理解就是：目前收入越高，社保能为你解决的问题就相对越少（为什么这么说，看完全文你就明白了）。

首先来了解，养老险我们缴了多少钱？因为国家按照参加工作时间的长短，把养老针对人群分了几部分，这里仅对1997年以后参加工作的人作说明。

养老保险：养老保险含社会统筹和个人两个帐户，单位交费为税前工资20％归入社会统筹帐户里被均贫富，个人交8％归入个人账户。

要注意的是：缴费有上限，不是想多存钱就让存。

上限就是上年本市月平均工资的3倍。

比如，2005年北京月均工资是2734，也就是说如果你的工资超过了8202元，即使是月薪10万，也只能按8202为基数交，到时候和月薪8000多的人拿的当然也一样多。

知道了交多少，那么退休后每月领多少呢？
领的是：当时社会平均工资的20%+个人账户的1/120。

听起来好象很复杂，那么我们就来算一个案例。

A先生，月收入2000元
B先生，月收入8000元
C先生，月收入3万元
假定他们都工作并连续缴费了20年，假定当时的社会平均工资是2700元，那么我们看看他们退休后都能拿多少钱？
A先生，每月公司缴费2000*20%=400元，这部分进入社会大盘，被均贫富，个人账户每月存入160元
B先生，每月公司缴费8000*20%=1600元，这部分进入社会大盘，被均贫富，个人账户每月存入8200*8%=650元
C先生，每月公司缴费8202*20%=1640元，这部分进入社会大盘，被均贫富，个人账户每月存入8202*8%=656元
那么退休后：
A先生账户存入了160*12*20=38400，退休后领到的钱是540＋8400/120＝860
B先生账户存入了640*12*20=153600，退休后领到的钱是540＋153600/120＝1820
C先生账户存入了656*12*20=157400，退休后领到的钱是540＋157400/120＝1859
到这里，相信大家都看到了，A先生退休后的生活费是退休前的43%，B先生则是退休前的23%，而C先生仅为退休前的6.2%。

很明显，光依靠退休金养老肯定是不够的，而且越是收入高的人，生活水平下降幅度越大。

所以，我们对
于商业保险的最佳定义应该是：对基本生活保障的必要补充。

社会保险就好象是木门，现代家庭仍需要加装更坚固可靠的铁门---商业保险，才能高枕无忧。

社会保险与商业保险的比较
答案补充
朱鎔基－－基本医疗保障只能是低水平的，"保"而不是"包"。

"保"即有一个基本的保障，超出部分主要应通过商业保险解决。

现在该是转变陈旧观念的时候了，应该明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。

5险里面只有养老保险和医疗保险是与保险公司有冲突的，其他的什么失业保险，生育保险不用考虑。

养老保险一般保险公司的都没国家的好，不用考虑。

医疗保险，就是常说的社保，只是对医疗费的报销，而且还不是全额的，一般也就是50%，保险公司有医疗保险同样可以和社保重复报销，除非你的客户是国家领导人，住院全额报销了，一般这种情况很少。

社保没有就是重大疾病保险，重大疾病保险是一种补偿性质的保险，当客户确诊为重大疾病时就给付保险金，所以一般只与保额大小有关。

还有就是分红险，分红险顾名思义就是有分红的保险，客户不可能都用来买重大疾病保险，当他不想去受国家的利息控制的话（这个利息的涨涨跌跌是最烦人的了），可以购买分红险，即可以享受意外身故保障还有分红，一举两得。

保险业务员的心得有以下几点：
1、一定要在事先划分客户类型（按行业或按地区）在此点上将着重说明为何要按行业或按地区划分客户类型？如何有效地去开发一个行业或一个地区（一个乡镇或经济开发区）。

行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。

而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。

古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。

要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。

舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。

如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。

）
2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。

在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）
3、一定要准备一些问题在此点上将详细描述业务员必需撑握的“四大绝技”：说听问记以及他们四者之间的关系。

（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。

）准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。

4、一定要准备一些答案拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。

1、欲擒故纵谋略：
欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。

怎样运用这"纵"的手段呢？
诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。

这种态度很能引起顾客的兴趣。

为什么会这样呢？道理并不复杂。

如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。

前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。

但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。

2、激发情感谋略
激发情感谋略，也可称"激将谋略"。

它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。

比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。

售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。

这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。

俗话说："劝将不如激将。

"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。

而反面的激将法，倒促使他们下了决心。

因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。

当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。

于是，售货员便达到了目的。

激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意：
（1）使用激将法要看准对象。

激将法并不适用于任何人。

一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。

至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。

而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。

因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。

所以，使用激将法要看准对象。

（2）使用激将法言辞要有讲究。

并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。

锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。

因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。

既防止"过"，又避免不及。

（3）使用激将法要顾及态度因素
必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。

据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。

3、事例启迪谋略
所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。

4、借"砖"敲门谋略
在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。

许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。

尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。

怎样改变这种情形呢？你不妨借"砖"敲门。

请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。

美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道："请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。

这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。

"布兰公司寄出了三万多封这样的信。

信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。

对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。

"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。

"这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。

顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。

这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。

当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。

就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。

显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借"砖"敲门的谋略。

他们巧借古币之"砖"，敲开了顾客的。