感觉阈限理论在市场营销中的应用

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知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值

知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值?(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。

这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。

因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。

(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。

商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。

如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。

但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。

后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。

实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。

这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。

知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。

因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。

例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。

说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。

感觉阈限理论在市场营销中的应用

感觉阈限理论在市场营销中的应用感觉是一切复杂心理活动的基础,是人类最简单、最低级的认识过程。

感觉的其中一个特征是感受性,心理学用感觉阈限来衡量感受性的强弱。

感觉阈限分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。

韦伯是第一位系统研究感觉阈限的人,他提出了著名的韦伯定律,即差别感觉阈限(△I)与原刺激量(I)的比值是一个常数(K)。

本文从产品、价格、分销、促销四方面详尽论述了感觉阈限理论在市场营销中的应用。

标签：感觉感觉阈限绝对感觉阈限差别感觉阈限市场营销一、什么是感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的主观反映。

消费者对商品的认识过程是从感觉开始的,它是人类最简单、最低级的认识过程,是一切复杂心理活动的基础。

二、什么是感觉阈限感觉的其中一个特征是感受性。

感受性是指人的感觉器官对各种适宜刺激的感受能力。

适宜刺激是指特定感觉器官只接受特定性质的刺激。

每种感觉器官有其特定功能,只能反映特定性质的刺激。

例如听觉是通过耳朵而不能通过鼻子进行;视觉要通过眼睛而不能通过嘴巴进行等。

感受性说明引起感觉不仅要有适宜的刺激,还要有一定的刺激强度。

例如我们感觉不到落在皮肤上的尘埃、看不见远处微弱的灯光、听不到一根针掉到地上的声音等。

心理学用“感觉阈限”(Threshold)来衡量感受性的强弱。

感觉阈限是指能引起感觉的并持续了一定时间的客观刺激量。

任何超出感觉阈限的刺激都不能引起人的感觉。

感觉阈限与感受性之间成反比关系。

感受性和感觉阈限都有两种形式,即绝对感受性和绝对感觉阈限、差别感受性和差别感觉阈限。

绝对感觉阈限(Absolute Threshold)是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。

绝对感受性是指对最小刺激量的感觉能力。

它们之间成反比关系,E=1∕R。

只有超过绝对阈限的刺激,人们才能感觉到它的作用。

如:人的眼睛可见光谱400-760毫微米;声音感受频率在20-200000赫兹。

三、感觉阈限理论在市场营销活动中的应用市场营销的基本原理是通过满足顾客的需求促进交易,最终实现企业的目标。

感觉阈限理论在市场营销中的应用

３分销渠道英文是ｐａｅ．ｌｃ，即地点或场所。零售商在对场地的费者能感觉到，超过顾客的感觉闻限。如感觉不到，则无异于 “ 穿
感觉阈限是指能引起感觉的并持续了一定时间的客观刺激量。任何布置和装潢、软硬件建设时，都要立足于对消费者构成刺激，使消
新衣，走夜路 ” ， “ 暗中送媚眼 ” ，劳而无功。感觉还有一个特黑感受性和感觉阈限都有两种形式，即绝对感受性和绝对感性是适应性，因此商场即使设施完好无损，时间久了，顾客适应了觉阈限、差别感受性和差别感觉阈限。绝对感觉阈限（ｓｌｔ就会找不到感觉。所以商场应根据不同季节、不同活动主题等经常ＡｂｏｕｅＴｒｓｏｄ）指刚刚能引起感觉的最小刺激量。绝对感受性是指进行重新布置装潢，令顾客重拾美好的感觉。ｈｅｈｌ是对最小刺激量的感觉能力。它们之间成反比关系，Ｅ１／Ｒ：。只有４促销方式包括人员促销和非人员促销，非人员促销又包括广超过绝对阈限的刺激，人们才能感觉到它的作用。如：人的眼睛可告、营业推广和公共关系。广告是最常见的促销方式，如何达到预期广告效果，从感受性角度看，有两点特别注意。一是广告中各种刺激物的强度必须在绝对感觉阈限之内。由于太弱或太强的刺激均三、感觉阈限理论在市场营销活动中的应用市场营销的基本原理是通过满足顾客的需求促进交易，最终实超出了感受性的范围，所以广告中的各种刺激物的强度必须在绝对现企业的目标。市场营销的核心思想是交换，如制造商与中间商的感觉闻限之内。二是巧妙运用差别感觉阈限。在广告策划过程中强交换、中间商与顾客的交换等，但最终是各方与终端顾客的交换。调寻找产品的ＵＰ独特销售主张）立差异化的品牌形象和对产Ｓ（，树品进行准确的市场定位，其实都是希望在目标消费者差别阈限的基商品只有与终端顾客发生了交换关系，才会产生利润，才会实现企

营销心理学配套课件 (3)

子任务2.2 分析消费者情感
2.2.1情绪和情感 2.2.2情绪和情感的关系 2.2.3情绪的分类 1、依据情绪的性质分类（1）快乐。（2）愤怒。（3）恐惧。（4）悲哀。
2、依据情绪状态分类（1）心境。（2）激情。（3）应激。
2.2.4情感的分类
1、道德感 2、理智感 3、美感
新形象的心理过程。
2.4.2 想象在营销中的作用 2.5.1 注意的概念注意是伴随着感觉、知觉、记忆、思维和想象同时产
生的一种心理机能。
2.5.2 注意的分类无意注意有意注意有意后注意
2.5.3注意的功能
1、选择功能。 2、保持功能 3、调节监督功能
2.5.4 注意在营销中的运用
2.3.5消费者意志品质与消费行为
意志品质是指构成人意志的诸因素的总和，是消费者意志的具体体现。
1. 独立性（自觉性） 2. 果断性 3. 自制性 4. 坚持性（坚韧性）。
任务二走进消费者心理
子任务2.1 引导消费者认知
2.1.1 感觉的概念感觉是客观刺激作用于感觉器官所产生的对事物个别
属性的反映。 2.1.2 感觉阈限 1、绝对阈限 2、差别感觉阈限
2.1.3 感觉的分类
人的感觉主要有以下五种类型，它们分别是 1、视觉 2、听觉 3、嗅觉 4、味觉 5、皮肤觉。
2.6.2思维的特性
1、概括性。 2、间接性。 3、思维是对经验的改组。
2.6.3 思维的分类
1、从抽象性来分直观行为思维具体形象思维抽象逻辑思维 2、以目的性来看，可以分为上升性思维求解性思维决断性思维
2.6.4思维在营销中的应用
1、思维定势在营销中的应用 2、发散性思维在营销中的应用 3、逆向思维在营销中的应用

触动体验的极限——探析当代传播行为中“阈下技术”的应用

触动体验的极限——探析当代传播行为中“阈下技术”的应用作者：王维佳关键词：感觉阈限阈下刺激潜意识阈下技术隐性广告┊阅读：1212次┊内容提要：本文主要尝试对当代大众传播行为中阈下技术的应用情况和一些相关问题进行探索性的研究。

文章首先介绍了心理学意义上的阈下刺激并对其效果进行分析。

之后，介绍了这种特殊刺激在大众传播领域中的运用情况和有效性的探讨，并对阈下技术应用中可能出现的危害和伦理问题展开分析。

关键词：感觉阈限阈下刺激潜意识阈下技术隐性广告“无数的迹象向我们表明，每时每刻都有无限多的不引起知觉和反映的感觉刺激存在于我们的体内，我们通过这些与目的性行为和体内变化相伴而来的无知觉刺激做出一种选择，以使我们的行为更加适应这种刺激。

”——Leibniz, 1704“潜意识是整个宇宙中最精妙的事物中最精妙的部分。

它决不能因为被使用在提高爆米花或其他产品的销售率上而被玷污或扭曲。

在当今的世界上再也没有比保护人类的精神意识独立而不被利用更棘手的事情了。

”——Norman Cousins, 1957“当然，也不断出现一些研究，自称发现了潜意识影响激动人心的效果，这些研究都没有可靠的证据。

对这些似乎可验证的发现进一步的研究，(a) 往往只发现在低层次上的认知处理过程，这些对市场操作者是没有什么价值的；(b) 发现的这些成果难于应用于大众传播的环境；(c) 发现它们可能恰恰（或更加）容易应用于清醒意识的技巧中。

”——Pratkanis & Greenwald, 1988关于阈下刺激有效性的探讨“阈下”(below the threshold) 在心理学中早已不是什么新鲜名词了。

这里的“阈”，指的是“感觉的阈限”，“人的感官只对一定范围内的刺激做出反应。

只有在这个范围内的刺激，才能引起人们的感觉。

这个刺激范围及相应的感觉能力我们称之为感觉阈限（sensory threshold）和感受性(sensitivity)。

阈限理论对于营销实践的指导意义

阈限理论对于营销实践的指导意义
阈限理论是心理学中的一个重要理论，对于营销实践有着一定的指导意义。

首先，阈限理论强调人们对于不同刺激的感知阈限，即在某一刺激强度下，人们才能开始察觉到这个刺激。

在营销实践中，了解目标消费者的感知阈限可以帮助营销人员确定合适的营销策略和传播手段。

只有在目标消费者的感知阈限范围内，才能引起他们的注意并产生购买欲望。

其次，阈限理论还提到了激励阈限，即在某一激励强度下，人们才能对这个激励作出反应。

在营销实践中，了解目标消费者的激励阈限可以帮助营销人员确定合适的营销奖励和促销活动。

只有在目标消费者的激励阈限范围内，才能有效地激发他们的购买行为。

此外，阈限理论还指出了心理曲线的特点。

人们对于低激励和高激励的刺激反应较低，而在适度的激励范围内，人们的反应最为强烈。

在营销实践中，了解目标消费者的心理曲线可以帮助营销人员确定合适的产品定价和优惠力度。

总之，阈限理论在营销实践中提供了有关目标消费者感知阈限、激励阈限和心理曲线等方面的指导意义，帮助营销人员更好地制定营销策略和传播方案。

实体店营销从感官营销入手(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)

实体店营销只会降价？学会这招巧妙逆袭电商导读实体店想要逆袭电商，除了降价营销，我们应该想想线下的优势：受小小屏幕的限制，电商在视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，这五大感觉绝对无法超过线下店，所以想要突破，必须要从感官营销入手。

我们每个人总有一些触景生情的瞬间：当你听到特定的歌曲，就能想到曾经的人和事；如果我们曾经对某个产品有过好的体验，当我们再一次处在同样的情境下，我们会唤起潜意识中的记忆和感受，甚至成为我们重要的决策因素；还有这些你常忽略的感受：当你早上路过一家糕点店，即使他们还没有开始做糕点，你已经闻到了蛋糕的芳香，很想走进去...当你打开一本期待已久的新书（纸质书），一阵笔墨香迎面而来，让你增加了阅读和学习的欲望...当你走进一辆高档的新车，立马闻到一股新鲜皮革的味道，让你觉得这部车真是物有所值...做营销，我们老早就知道一个事实，消费的趋势已经从“购买东西”转向了“购买体验”。

生产自动化导致东西越来越不值钱，买回家还占地方。

很多的消费在于购买体验。

经华通品牌研究机构多年对感官和消费者行为的研究证实：在营销中，给消费者提供五种感官全面的体验，正是世界各知名品牌营销成功的共性。

世界500强企业中，有70%的品牌在做。

而现实是，我们还有很多品牌产品，连视觉和听觉的二维营销都还没有做好，更别说五种感官营销了。

所以，我们今天就从“感官””，说说关于“体验”的设计，这也是线下店逆袭电商的竞争力所在。

品牌营销应该照顾到五种感官，创造更多与消费者感官的接触点，以立体的感官体验取代简单的信息推送，让消费者得到全面的感官和情感体验，这样就更容易在消费者心中建立稳固的地位，也是品牌营销成功的必经之路。

——马丁-林斯特龙人有五大感觉，包括：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，这五大感觉，就是品牌符号化的路径，每个品牌想要脱颖而出都需要。

还有，随着电商的市场份额越来越大，几乎所有的线下店都感受到了冲击。

那么在这种过程中，线下店如何保持竞争力呢？大部分商家最容易被想到的办法就是“降价”，而这也是无数线下店应对危机时正在做的。

感觉原理在营销中的应用

感觉原理在营销中的应用1. 引言在营销活动中，传递正确的感觉给消费者是非常重要的。

感觉原理是指通过刺激人们的感官，从而引起他们的情感和行为反应。

这一原理在营销领域有着广泛的应用，可以帮助企业吸引潜在客户，增加销售量，提升品牌形象。

本文将探讨感觉原理在营销中的应用，并提供一些实际案例。

2. 视觉的应用视觉是感觉原理中最常见和最重要的一个方面。

通过使用吸引人的颜色、图像和设计，企业可以吸引消费者的注意力，传递产品或服务的特点和优势。

以下是一些视觉应用的实例：•使用鲜艳的颜色作为品牌标识，以增加认知度和记忆度。

•在广告中使用有吸引力的图片，以吸引消费者的眼球，并激发购买欲望。

•在产品包装上运用精美的设计和标志，以增加产品的感官吸引力。

•在店铺陈列中使用引人注目的展示，以吸引顾客进店购买。

3. 听觉的应用听觉是另一个重要的感觉原理，可以通过声音和音乐来引起消费者的情感共鸣，并产生购买意愿。

以下是一些听觉应用的实例：•在广告中使用具有辨识度的音乐或声音效果，以增强品牌形象和记忆度。

•在实体店内播放轻柔的音乐，以创造轻松和令人愉悦的购物环境。

•在电话等客户接触中使用愉悦的语调和声音，以赢得客户的好感和信任。

•在产品展示中使用演示音频，以帮助消费者更好地了解产品的功能和优势。

4. 触觉的应用触觉是一种具有亲和力和亲密感的感觉，可以通过触摸和触感来增加消费者对产品的好感度。

以下是一些触觉应用的实例：•使用柔软而舒适的材料制作产品，以增加消费者的舒适感。

•在产品展示中提供试用、触摸或试穿的机会，以让消费者更好地感受产品的质地和质量。

•在电子商务平台上提供详细的产品描述，包括材料、手感等，以帮助消费者做出更好的购买决策。

5. 味觉和嗅觉的应用味觉和嗅觉是营销中常被忽视的感觉，但它们对于营造特定的品牌形象和消费体验同样重要。

以下是一些味觉和嗅觉应用的实例：•在零售店铺中散发特定的香气，以创造独特的购物体验。

•在食品和饮品营销中，通过味觉和嗅觉刺激来增加消费者对产品的欲望。

差别阈限原理在营销过程中的应用

D. 促销策略
可口可乐总会给消费者带来惊喜。你们还记得可口可乐上的歌词瓶吗，在竞争激烈的饮料市场上，可口可乐的促销方式却别具一格，给人留下深刻印象。在瓶身上印上二维码，扫一扫就是一首经典的音乐，足以让消费者感受到企业满满的诚意与创意。这种促销手段，大大超过了人们的差别阈限，很好地培养与建立了与消费者的好感度，自然也就事半功倍。
C. 品牌策略
• 和百事可乐一样，自从1892年可口可乐公司创立以来，可口可乐的品牌商标就发生过数十次的演变。怎么在融入新元素的同时，用不会让消费者感到陌生，保留品牌原来的亲和力，可口可乐公司很好地做到了这一点。在前前后后的商标演变中，具有流畅曲线与优雅飘带的斯宾塞字体的 'Coca Cola'几乎没有发生多少变化，这成为了可口可乐的标志。而细节上一些新元素，新细节的演变，也使得商标可以丰富地诠释可口可乐公司的企业文化。
而增加销量。
拉动更多的需求。
B. 包装策略
由于08年金融危机的影响，如何能够在不影响销量的情况下减少成本成为了不少食品饮料生产企业需要解决的难题。也许很难发现，2011年初，以可口可乐公司为首，其实罐装饮料的包装经历过一次很小的改变，罐装饮料的规格从原来的355ml,变成了现在的330ml，为了节约成本，维持利润。而消费者大多不会注意到这个小细节，因为包装改变低于消费者的差别阈限，从而厂商达到了明不升价暗抬价的目的。
什么是韦伯定律
差别感受性的大小是用差别感受阈限的大小来衡量的，两者成反比关系。在广泛的范围内，差别感觉阈限与原刺激的比值是一常数，用公式表示
K＝△I/I
式中，I为原刺激量，△I为刺激量的变化量，K为差别感觉阈限。上述公式也称为韦伯定律，表明了差别感觉阈限与刺激量之间近似为恒定的正比关系。

上海零售商业的五感营销应用研究

上海零售商业的五感营销应用研究数字化时代不断整合和重构日常生活的所有维度，消费者在零售市场有了更多的选择，这种“买方市场”主导的大环境倒逼实体营销开始改变传统思维，也使基于消费者场景需求和情感共鸣的感官营销1思维成为商业营销的新势能。

零售回归商业本质，而致力于消费体验的五感营销，正成为零售商业进化和升级的新路径。

用感官连接消费者，是商业营销微创新的重要解方。

我们是通过感官来感知这个世界的，如果商业营销能够通过具象的色彩、声音、气息、味道、质感让消费者充分“感受”到品牌、商品或服务，或能影响甚至决定消费者的购买行为。

在当今时代，商业营销不能只以贩卖单类商品或提供单向服务为目的，更重要的是通过“感官营销”为传统零售注入情感、记忆等体感因子，向消费者传递更多的商品内涵和多元价值，打造出深植消费者情感诉求的消费方式，并对商业营销产生最大化的“集合效应”。

一、五感营销的定义和应用五感的原意是视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。

将五感的概念延伸到商业营销中，我们可以称之为“五感营销”，最早是由美国著名营销大师马丁.林斯特龙（Martin Lindstorm)2首先提出，即指零售业界在商业营销过程中，利用人体的眼、耳、鼻、舌、身等五种感官开展体验式情感营销，塑造消费者的感官体验与情感共鸣，为消费者创造一种全新体验的新型营销模式。

五感营销的通常做法是以突出商品和文化为核心，针对消费者的“五感”，在商业营销过程中融入能够带给消费者感官刺激的成分，打造相对应的商品（品牌）特质，让消费者与商品（品牌）的每一个接触点都能感受到其差异化个性，得到视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉的全方位满足，进而对商品（品牌）有一个更加全面、深刻的体验认知。

五感营销要达到的目的有两个：一是令消费者停留时间增长，提升成交率；二是让愉悦的消费体验留下深刻的记忆。

店铺的视觉设计、商场的听觉系统、购物中心的声光等立体效果都是五感营销最好的应用。

听着快时尚店铺的专属定制音乐，欣赏着LV 、Chanel 等奢侈大牌橱窗中的秀场同款，流连于购物中心内独具特色的景观小品……当消费吸引力不再仅仅源于商家的自我标榜，而是来自消费者姚汐作者单位：上海市商务发展研究中心16Hot Spot热点的感官体验，借助感官发轫的“五感营销”正在商业运营中展现出有别于传统营销的独特魅力。

感觉阈限理论在市场营销中的应用

感觉阈限理论在市场营销中的应用作者：杜淑琳来源：《商场现代化》2010年第15期[摘要]感觉是一切复杂心理活动的基础,是人类最简单、最低级的认识过程。

感觉的其中一个特征是感受性,心理学用感觉阈限来衡量感受性的强弱。

感觉阈限分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。

韦伯是第一位系统研究感觉阈限的人,他提出了著名的韦伯定律,即差别感觉阈限(△I)与原刺激量(I)的比值是一个常数(K)。

本文从产品、价格、分销、促销四方面详尽论述了感觉阈限理论在市场营销中的应用。

[关键词] 感觉感觉阈限绝对感觉阈限差别感觉阈限市场营销一、什么是感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的主观反映。

消费者对商品的认识过程是从感觉开始的,它是人类最简单、最低级的认识过程,是一切复杂心理活动的基础。

二、什么是感觉阈限感觉的其中一个特征是感受性。

感受性是指人的感觉器官对各种适宜刺激的感受能力。

适宜刺激是指特定感觉器官只接受特定性质的刺激。

每种感觉器官有其特定功能,只能反映特定性质的刺激。

例如听觉是通过耳朵而不能通过鼻子进行;视觉要通过眼睛而不能通过嘴巴进行等。

感受性说明引起感觉不仅要有适宜的刺激,还要有一定的刺激强度。

例如我们感觉不到落在皮肤上的尘埃、看不见远处微弱的灯光、听不到一根针掉到地上的声音等。

心理学用“感觉阈限”(Threshold)来衡量感受性的强弱。

感觉阈限是指能引起感觉的并持续了一定时间的客观刺激量。

任何超出感觉阈限的刺激都不能引起人的感觉。

感觉阈限与感受性之间成反比关系。

感受性和感觉阈限都有两种形式,即绝对感受性和绝对感觉阈限、差别感受性和差别感觉阈限。

绝对感觉阈限(Absolute Threshold)是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。

绝对感受性是指对最小刺激量的感觉能力。

它们之间成反比关系,E=1∕R。

只有超过绝对阈限的刺激,人们才能感觉到它的作用。

如:人的眼睛可见光谱400-760毫微米;声音感受频率在20-200000赫兹。

感觉适应规律及其在营销中的应用

感觉适应规律及其在营销中的应用1.引言1.1 概述概述部分将简要介绍本篇长文的主题和目的，同时引导读者对所涉及的感觉适应规律及其在营销中的应用有一个初步的认识。

感觉适应规律是指人们对于一种刺激的感知逐渐减弱或消失的过程。

在日常生活中，我们经常会经历感觉适应现象，例如刚穿上的衣物会感到特别暖和，但一段时间后便会感到温度适中。

而在营销领域，感觉适应规律也被广泛应用，帮助营销者更好地吸引顾客、提升产品或服务的认可度。

本文将从更深入的角度探讨感觉适应规律的概念、要点以及它在营销中的重要性和应用案例。

通过对感觉适应规律的深入理解，营销者们可以更加精准地洞察消费者的需求和心理变化，从而制定出更有效的营销策略。

接下来，本文将按照以下结构进行探讨。

首先，在第二部分的正文中，我们将详细介绍感觉适应规律的概念和要点，以便读者能够充分了解该规律的本质和运作方式。

其次，在第三部分的结论中，我们将探讨感觉适应规律在营销中的重要性，并分享一些实际的应用案例，以帮助读者更好地理解如何运用感觉适应规律来改善营销效果。

通过本文的阅读，我们希望读者能够对感觉适应规律有一个全面而深入的认识，并能够将其应用于实际的营销策略中，以提升产品或服务的市场表现，达到更好的商业效果。

在接下来的部分中，我们将首先介绍感觉适应规律的概念和要点。

文章结构部分的内容如下：1.2 文章结构：本文主要分为引言、正文和结论三个部分。

在引言部分，首先会对感觉适应规律及其在营销中的应用进行一个概述，介绍该规律的基本概念和相关背景。

接着，会对整篇文章的结构进行简要说明，提供一个整体的框架。

最后，明确本文的目的，即通过对感觉适应规律的研究和探讨，揭示其在营销领域中的重要性和应用价值。

正文部分将会深入探讨感觉适应规律的概念和要点。

首先，会详细介绍感觉适应规律的定义和相关原理，解释人类感官系统对刺激的适应机制。

然后，会阐述感觉适应规律的主要要点，包括适应的类型、过程和影响因素等。

如何进行产品市场价格调整？——基于顾客心理感知价格阈限的案例分析

如何进行产品市场价格调整如何进行产品市场价格调整？？————基于顾客心理感知价格阈限的案例分析基于顾客心理感知价格阈限的案例分析基于顾客心理感知价格阈限的案例分析2014年07月03日自由价格是市场经济最重要的标志之一。

价格是市场竞争最灵活、最激烈的手段，更是市场经济最难决策、但又最容易被忽视的因素。

一、欲使利润变化欲使利润变化，，变化价格最重要变化价格最重要麦肯锡咨询公司一项开创性研究的结论表明：“对大多数公司来说，更好的定价管理是增加利润的最快和最有效的方法。

”选取边际利润（率）进行研究分析，假设某企业目前的边际利润率为1%，在其他要素不变的情况下，产品单价、销量及单位变动成本变化对边际利润及边际利润率的影响效果如表1所示。

由表1可知，提升产品单价对边际利润效果最好；降低单位变动成本对边际利润率效果次之；效果最差的是销量提升。

二、通常认为价格变化往往导致产品销量成比例变化通常认为价格变化往往导致产品销量成比例变化，，而事实是如何呢而事实是如何呢？？1.微量变化不会引起顾客感知，企业可获取超额利润案例1：20世纪90年代初期，赫兹汽车租赁公司率先使用复杂的定价优化系统，即通过频繁小幅度改变产品价格，使一些产品价格上涨，同时另外一些产品价格下降，从而取得巨大收益。

在这之前，赫兹和其他国内汽车租赁公司一样，很少改变价格。

无论何时，只要有一家公司降价，其他汽车租赁公司都会立即跟进，甚至更大幅度地降价，从而引起整个行业的价格战。

案例2：Bohemi 啤酒公司将每瓶啤酒容量从12盎司减少到11盎司，降幅约8.3%。

节约下来的钱用于增加广告，销量增加一倍。

2.适度降价可提升销量和市场占有率案例3：1997年北汽福田汽车股份有限公司一改以往行业旺季涨价的惯例，采取旺季突然降价策略。

当时500KG级低速货车整车产品销售价格在17100元左右，每辆车降低500元，降幅约3%，使竞争者措手不及，迅速扩大自身市场份额，取得低速货车全国销量第一。

感觉理论在体验营销中的运用

经济与管理学院课程作业纸（学年第学期）2012—2013 2课程消费者行为学作业性质平时作业任课教师苏永达学生姓名李乐君学号2012051714 成绩题目：选择一个角度,谈谈一般心理因素(感觉、知觉、注意、想像、记忆、情绪、意志）对营销的影响,并用案例说明感觉理论在体验营销中的运用体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为目标以服务产品为舞台以有形产品为载体生产经营高质量的体验的经济活动。

简单地说就是由商家根据消费者的要求创造、提供一个新的环境或者条件在消费者的体验需求得到满足的同时实现商家的利益。

消费者的任何感受、心理想法以及所得出的结论都来自感官信息的接受因此感觉理论的运用对企业的发展尤为重要已经成为当前研究的重点。

体验营销的首要是先进行体验顾客体验到了产品或服务企业才能进行下一步的营销顾客通过五官对信息的接受形成一套总的体验感觉而体验感觉的好与坏直接影响着体验营销的成功与否。

感觉是人们接触事物认识事物的首要环节是一切心理活动和行为的基础。

感觉具有其基本的规律性。

在体验营销中对于感觉特性的运用可以分类成四大块即视觉特性运用、听觉特性运用、触觉特性运用、味觉和嗅觉特性运用。

根据不同的感觉特性来刺激消费者控制消费者的体验情绪。

科学、合理地运用感觉特性进行体验营销有助于消费者产生的美好情绪刺激消费者消费欲望创造完美体验。

视觉捕捉产品的颜色、外形、大小等客观情况产生包括体积、重量和构成等有关物理特征的印象。

在人们认知世界的过程中大约有80%以上的信息是通过视觉系统获得的因此视觉系统是人与世界相联系的最主要的途径。

物体依赖于光的反射进入眼睛所以光、对象物、眼睛是构成视觉现象的3个要素。

光的刺激对消费者的行为有很大的影响。

刘雪姣在《超市内部照明对消费者的影响》中通过对两家超市的对比从购物环境中的照明为切入点最后得出结论照明在背景音乐、气味、顾客流量及素质几个因素中是影响购物环境的首要因素。

有42%的人把照明作为影响购物环境的首要因素。

差别阈限原理在营销过程中的应用

引起差别感觉。心理学上把刚刚能够感觉到的
刺激物的最小差别量称为差别感觉阈限，而人们感觉最小差别量的能力称为差别感受性。
什么是韦伯定律
差别感受性的大小是用差别感受阈限的大小来衡量的，两者成反比关系。在广泛的范围内，差别感觉阈限与原刺激的比值是一常数，用公式表示
K＝△I/I
式中，I为原刺激量，△I为刺激量的变化量，K为差别感觉阈限。上述公式也称为韦伯定律，表明了差别感觉阈限与刺激量之间近似为恒定的正比关系。
B. 包装策略
由于08年金融危机的影响，如何能够在不影响销量的情况下减少成本成为了不少食品饮料生产企业需要解决的难题。也许很难发现，2011年初，以可口可乐公司为首，其实罐装饮料的包装经历过一次很小的改变，罐装饮料的规格从原来的355ml,变成了现在的330ml，为了节约成本，维持利润。而消费者大多不会注意到这个小细节，因为包装改变低于消费者的差别阈限，从而厂商达到了明不升价暗抬价的目的。
差别阈限原理品牌策略促销策略包装策略价格策略差别阈限原理在营销过程中的应用可口可乐为例?尾数定价从饮料的货架上我们可以明显的看到可口可乐公司的产品的定价不是整数尾数多为89这样的数字例如果粒橙中橙味的蜜桃味的为28元一瓶葡萄味的为29元500ml的可乐雪碧等为28元??这样的定价让会人一种精算的错觉此外能给人造成饮料打折的印象从而增加销量
C. 品牌策略
• 和百事可乐一样，自从1892年可口可乐公司创立以来，可口可乐的品牌商标就发生过数十次的演变。怎么在融入新元素的同时，用不会让消费者感到陌生，保留品牌原来的亲和力，可口可乐公司很好地做到了这一点。在前前后后的商标演变中，具有流畅曲线与优雅飘带的斯宾塞字体的 'Coca Cola'几乎没有发生多少变化，这成为了可口可乐的标志。而细节上一些新元素，新细节的演变，也使得商标可以丰富地诠释可口可乐公司的企业文化。

3《消费者行为学》复习题含答案,江苏省消费者行为学自考

3《消费者行为学》复习题含答案,江苏省消费者行为学自考《消费者行为学》复习题一、单选题:1、有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生,从而对它进行分析研究的方法是（B）。

A、观察法B、实验法C、调查法Ｄ、问卷法 E、访谈法2、（Ｂ)是营销组合中最不确定、最抽象的。

A、产品Ｂ、价格Ｃ、分销D、促销3、奔驰汽车、劳力士表属于下述消费品中的哪一种?(Ｃ)A、便利品B、选购品C、特殊品D、非寻求品４、当消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异时,则他们会有（Ａ）购买行为。

Ａ、复杂的 B、减少失调的C、习惯性的Ｄ、寻求变化的5、消费者为商品的各种属性规定了一个最低可接受水平，只有所有这些属性都达到了规定水平时,该商品才可被接受。

这种决策方法是(B)。

A、理想品牌方法B、多因素关联的决策方法C、单因素分离方法D、排除法E、词典法6、那些经常购买的不十分贵重的商品或服务一般与（Ｄ）决策类型有关。

A、例行型购买B、冲动型购买C、广泛型购买D、有限型购买７、消费者外部信息的来源主要有个人来源、商业来源、经验来源和(B)。

Ａ、社会来源 B、公共来源Ｃ、群体来源 D、他人来源８、情绪和情感有两极性和(C）两种特性。

A、集中性B、感染性C、扩散性D、边缘性9、“居鲍鱼之肆久而不闻其臭，人芝兰之室久而不闻其香”。

这说的是感觉的（Ｂ）现象。

A、对比Ｂ、适应 C、整体D、复杂１0、（Ａ)是人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉。

Ａ、视觉Ｂ、听觉Ｃ、味觉Ｄ、嗅觉 E、触觉11、消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。

这是消费者态度层次中的(Ｃ）。

A、高度参与层次B、低度参与层次Ｃ、经验层次D、行为学习层次12、当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应,从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。

这类强化是(C）。

A、积极强化B、惩罚Ｃ、消极强化D、衰减１3、操作条件反射理论的主要代表人物是(B）。

感知在体验营销中的作用

陈国海体验营销是指企业为消费者提供满足其体验需求的产品和服务。

体验营销由于其充分考虑了人的感知需要和体验需要，无论在西方国家，还是在中国大陆都越来越得到了广大企业的关注。

有人断言，说我们已经进入了体验营销的时代。

本文结合各行各业销售和服务的大量实际经验和例子，对体验营销与感知的关系、体验营销的特点和作用，以及体验营销在中国推行的可行性进行了探讨。

体验营销最打动人我们住宾馆时都有这样的体会：当我们离开房间出去办事、出去吃饭再返回房间以后，经常会发现用过的杯子更换了、毛巾被挂整齐了，甚至有时房间内没有什么要收拾的，你也会发现卫生间的厕纸头被重新叠成了三角形。

千万别小看这个折叠三角形厕纸头的动作，这是服务员在告诉你：有人进来为你做过服务了。

住宾馆的客人都有这样的心态：希望得到无微不至的服务。

可是客人在房间时，服务员不便经常出现；而客人不在房间时去做服务又担心客人体会不到。

所以服务员经常要做的就是想尽一切办法，让难以感知到的服务留下蛛丝马迹，以便客人感知到服务的存在。

客人可以看不到服务员，但是不能感知不到服务的存在和服务的质量。

笔者就有这样的体会，每次离开房间再返回以后，会留意服务员有没有进来服务过，看到了服务过的痕迹，笔者才会心满意足；如果晚上回来看到没有开床、浴缸前没有铺好地巾，会自然地认为这家宾馆的服务很粗心。

宾馆的马桶被清理过之后，服务员会加上一张纸条“马桶已消毒请放心使用”。

这在心理上的效果与上面的例子是一样的，就是要客人清清楚楚地感知到服务的质量。

我们知道，如果没有这张纸条，就消毒本身而言，客人是无法感知到的，而有了这一纸告白，客人的安全感会大大增加。

如果我们留意，会注意到这几年餐厅的餐牌设计和点菜过程有了很大的改进。

以前我们在餐牌上经常可以看到这样的菜名，如“招财进宝”“四季飘香”等，这样的菜名很难让客人感知到这是什么菜式、特点是什么。

进餐的客人在做决策的时候，与到商店里买商品不一样，后者在做选择时可以看到商品，而前者看不到。

消费者行为学课后习题答案

1.分别以实例分析说明阿萨尔的购买行为类型：根据购买过程中消费者的卷入程度以及品牌之间的差异程度，把消费者划分为：①复杂的购买行为，比如刚购买贵重，风险较大的商品②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为2.与其他决策相比，消费者的购买决策有什么特点：相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。

首先，影响消费者决策的因素非常复杂。

消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。

由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的，所以这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。

其次，消费者决策的特殊性还体现为决策内容的情景性。

3.影响消费者卷入程度的因素有哪些：①先前经验②对负面结果的风险预知③消费者的个人特征④产品特征⑤环境因素4.举例说明差别感觉阈限在营销中的应用：①百事可乐在97年重新设计了包装，使其商标更突出，从而促进销售②汰渍洗衣粉全面调整价格，促销5.什么是错觉，举两个实例说明错觉在营销中的应用：错觉是对外界事物的不正确的知觉。

①咖啡店用红色杯子装咖啡利用颜色错觉使顾客感到咖啡浓郁，节约成本，增加了销量②商场播放轻快音乐使得顾客心情好，延长停留时间，增加了购买商品几率。

6.举例说明消费需要对购买行为的影响：①消费需要决定购买行为②消费需要的强度决定购买行为实现的程度。

比如买第一双鞋子只要适合就购买而后就要考虑各种因素了③需要水平不同影响消费者的购买行为。

比如恩格尔定律：经济发达国家购买食品费用占总支出比例小，经济发展水平低的国家反之。

7.简述消费动机的特性：①消费动机的原发性②内隐性③实践性④动态性8.如何激发消费者的购买动机：①努力开发有特色的商品②利用广告宣传③重视购物环境与营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用9.经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面：①在经典条件反射中，总是无条件刺激在前，无条件反应在后，而且后者是由前者所引起的。

感受性感觉阈限

感受性、感觉阈限及其各种变化感觉阈限，用于测量感觉系统感受性大小的指标，用刚能引起感觉的刺激量来表示。

根据对心理学基础的学习，我们得知感觉阈限可分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限两类。

例如：在空气中有无数细小尘土，当尘土落在我们的身上时，我们也很难去察觉。

但如果细小的尘土聚集成大颗粒的沙子时，我们就可以看到它，能够感到它对我们皮肤造成的压力。

这种刚刚能引起感觉的最小刺激量，就是绝对感觉阈限；而人的感官察觉这种刺激的能力，就是绝对感受性。

绝对感受性可以用绝对感受阈限来衡量。

绝对感觉阈限越大，能够引起感觉所需要的刺激量越大，感受性就越小。

相反，绝对感觉阈限越小，能够引起感觉所需要的刺激量越小，则感受性越大。

人类感觉的强度对于刺激物的刺激强度到了一定的范围界限才能够感觉到，而不同刺激之间有着不同的反角刺激底线，人类能够从中发现这里面的细微差别，我们把这种细微的差别就叫做差别感受性。

比如差别阈限，是刚刚能够辨别出的两个刺激强度的最小差异量，即辨别两个强度不同的刺激所需要的，也称最小可觉差。

举例来说，比如：姚明和郭敬明站在一起，就会明显感觉到姚明要高出许多；但假如姚明与相差几厘米的奥尼尔站在一起，那么一般人看来，或许便难以找出差距。

差别阈限对影响消费者的感受性与消费行为的效果，制定产品价格、包装及命名策略等方面均有一定的参照价值。

在产品包装设计中合理运用色彩、材质、形态样式等以降低受众的最小可觉差，增强他们对产品的敏锐感知，可以有效在行业市场中脱颖而出。

2003年健力宝集团推出一款针对年轻人的时尚饮料“爆果汽”，纯黑的瓶体，创新的产品（果汁+汽水），一甫上市，即刻走红，其成功的最大原因就是一反众饮料清澈透明的包装，以黑色瓶子形成强烈的视觉冲击，鲜明的对比效果在终端异常醒目，加之电视与户外广告的有效配合，充分引起目标受众感知的同时也激发了他们的好奇心与尝试的欲望。

在有关价格升降幅度与消费者感知的研究中发现，零售商需要削价15%才可能获取成功，较低的价格调整是难以引起顾客察觉的。