大客户销售技术之SPIN高级篇
保险大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己
的处境
--你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定 义 • 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组 织政策、部门竞争）
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。
*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃
大客户销售技巧(SPIN高级篇)46P-47页PPT资料
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
• 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
-----拜访之前，列出一些潜 在的问题点
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
• 问题询问会招致客户潜 高风险---不久前的决定 在的抗拒吗？
• 如果你触及客户最近的
• WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问
HOW是帮助提出问题询
题询问。
问的关键。
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
大客户销售技巧
SPIN高级篇
销售会谈的四个阶段
开场白 调查研究
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
最新大客户销售技巧(SPIN高级篇)
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
大客户销售技术之SPIN高级(一)
大客户销售技术之SPIN高级(一)在进行大客户销售时，SPIN高级销售技术是非常有用的一种方法。
以下是关于SPIN高级销售技术的详细介绍：一、SPIN模型介绍SPIN模型是一种销售工具，全称为状况、问题、影响和需求（Situation, Problem, Implication, Need）。
它旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求，并以此为基础确立个性化的销售策略。
二、SPIN模型的构成SPIN模型由四个部分组成：1、状况（Situation）：询问客户当前的状况，例如：“您现在使用的产品是哪家公司的？”等等。
2、问题（Problem）：询问客户的问题或挑战，例如：“您现在面临什么样的难题？”等等。
3、影响（Implication）：展示问题所带来的影响，例如：“这个问题会给企业带来什么样的损失？”等等。
4、需求（Need）：确定客户支持销售提案的需求或要求，例如：“您需要我们做些什么？”等等。
三、如何应用SPIN模型SPIN模型的应用需要遵循以下步骤：1、询问开放性问题：避免只使用封闭式问题，而是更多地使用开放式问题以激发客户的兴趣，并引导他们思考问题。
2、聚焦解决方案：客户愿意听取并考虑可以解决问题的解决方案，因此销售人员需要根据客户的回答提供相关的解决方案。
3、提供见解：销售人员应该在销售过程中提供见解。
可以通过分享市场信息，向客户展示前面的客户如何解决同样的问题以及如何提供满足需求的解决方案等背景信息。
4、推动决策：SPIN模型的目的是让客户更快地做出决策。
因此，销售人员应该在提供解决方案的同时，推动客户的决策过程。
四、SPIN模型的优势使用SPIN模型有助于销售人员了解客户，并明确他们的需求，从而帮助推动销售流程。
以下是SPIN模型的一些优势：1、了解客户的需求：SPIN模型在询问问题和展示问题影响方面非常有用。
这有助于销售人员了解客户的实际需求。
2、提供个性化的解决方案：SPIN模型可以帮助销售人员提供更加个性化的解决方案，以满足客户的需求。
大客户销售技巧SPIN高级篇46P资料讲解
状况询问的提问原则 • 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向 • 慎重选择询问内容和发问次数 • 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的
问题
2020/8/14
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
2020/8/14
问题询问
2020/8/14
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
2020/8/14
2020/8/14
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
2020/8/14
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生 ，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
2020/8/14
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决 。
2020/8/14
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
2020/8/14
暗示询问
2020/8/14
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
大客户销售技巧spin高级篇销售会谈的四个阶段开场白
大客户销售技巧SPIN高级篇销售会谈的四个阶段开场白?开始?建立你自己可以问问题的地位?问问题?明了顾客的需求和关心调查研究证实能力?表明你如何可以帮助顾客获得承诺?赢得继续进行下一步的许可策划? 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。
一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决? 定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A）你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划? 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。
一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法? 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？? 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
? 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
下面哪些是状况询问？? 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？? 高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
大客户销售技巧 SPIN高级篇 销售会谈的四个阶段开场白
大客户销售技巧SPIN高级篇销售会谈的四个阶段开场白?开始?建立你自己可以问问题的地位?问问题?明了顾客的需求和关心调查研究证实能力?表明你如何可以帮助顾客获得承诺?赢得继续进行下一步的许可策划? 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。
一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决? 定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A）你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划? 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。
一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法? 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？? 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
? 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
下面哪些是状况询问？? 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？? 高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
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• 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
问题询问
问题询问的关键是：
切入点
方向
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的 机会将它们发展为明显性需求。
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
大客户销售技术--SPIN高级篇
2007年新版市场营销管理培训
销售会谈的四个阶段
开场白 调查研究
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果 的。
*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解
决的问题。 *浪费面谈时间。
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---使用过度
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
• 问题询问会招致客户潜 高风险---不久前的决定 在的抗拒吗？
• 如果你触及客户最近的
• WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问
HOW是帮助提出问题询
题询问。
Hale Waihona Puke 问的关键。何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
• 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃
和回返
暗示询问的使用方法
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段