大客户销售心法：用心做人-用脑做事
营销技巧 第二章
5、贴标签效应
根据客户个性，了解购买习惯
销售心经 每个客户都有不同的性格特征、处事 风格、感情表达方式，这些不同的个性 决定了客户的购买习惯是不同的。如果 你了解客户的个性，用心研究客户的购 买习惯，那么你会把营销做得更好。
心理学词典
社会心理学研究表明，社会群体中，当 一个人被赋予一种评价，他就会做出自 我印象管理，使自己的行为与评价内容 相一致，这就是“贴标签效应”。
4、善于倾听
你不用心听，客户自然不愿敞开说
销售心经 优秀的推销员有可能不是能说会道的 人，但绝对是一个懂得用心倾听的人。 因为如果你不听客户表达疑问和需求， 你就不能了解客户，客户也不会愿意了 解你的产品。
心理学词典
社会心理学研究表明，倾听是人际沟通 的重要组成部分，目的是为了达到思想 一致和感情共鸣，深层心理动机是在群 体中获得支持，寻求安全感。
6、南风效应
制造舒适的感觉，让客户甘愿说出想法
销售心经 在销售过程中，如果你善于制造舒适 的感觉，让客户觉得气氛很轻松、很温 馨，觉得你很友好，那么他就会把你当 朋友，继而把自己的想法告诉你，这样 你就更容易推销成功了。
心理学词典
“南风效应”是指在人际交往中，与其 给人压力、威胁，不如给人关心、帮助、 微笑、感动等富有人情味的东西，这些 东西能让人产生舒服的感觉，有利于交 往双方的有效沟通。
3、社会背景效应
分析客户背景，洞察客户要求
销售心经 不同的客户有不同的社会背景、职业 背景、家庭背景，用心分析客户的背景， 有助于更好地了解客户的需求，更有针 对性地进行推销。
心理学词典
在社会交往过程中，人的社会背景、家 庭背景和职业背景不同，人们对他的评 价会不同，他的心理需要和物质需求也 是不同的，这就是所谓的“社会背景效 应”
企业内训：大客户销售十二项技能提升
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
大学生家电销售实习报告800字5篇
大学生家电销售实习报告800字5篇销售，并不是容易做好的工作，不过我也是努力的去尝试，同时自己也是尽力的去学习，实习期间的一个销售工作，我也是顺利的去完成，也是得到了领导的一个肯定，同时自己也是收获是巨大的，让我对于销售的一个理解，对于社会的认知是比以前也多了很多，我也是对于这次销售的实习工作有一些感悟。
这次实习，也是恰好碰到疫情，所以进展并没有那么的顺利，同事也是说，我们这一年的实习生运气没有那么的好，销售的压力也是比往届的大一些，不过公司也是考虑到这个情况，其实我们实际的任务还是有所下降，但是我也是感受到做好销售并不是那么的容易，而且通过这次实习，也是感受到，要做好一份工作，除了外界等因素影响，其实个人方面才是更加的重要，就像我们公司的销售，疫情也是让很多的同事业绩下滑了，但是同样也是有开拓渠道，取得不错业绩的同事，销售的方式方法都不是一成不变的，在学校学到的很多的理论是比较总结性的，而我也是在实习之中感受到，很多的方面都是以前知道的，但是真的做起来，不是那么容易，可以说，理论讲起来简单，但是实际的操作却是很难，也是要我们不断的去尝试，去改变方式，来做好销售工作。
跟随同事学习，一起做销售的时间里，我也是体会到，在实践之中学到的东西也是要去运用的，和学校学习很不一样，学到的都是要用，有用的才学到，不像学校很多的知识可能用不到，但是也是会学，要去了解的，更加的基础。
而社会工作方面我也是感受到，学的是更加的细，都是技巧性的东西，销售工作里头，我也是不断地尝试，渐渐地体会到同事们教我的东西是很有用的，也是取得一定的业绩，但也是体会到自己和同事之间的差距，除了经验上面，也是有很多是我没学过的，而他们学了，所以我也是要努力的去提升，去让自己不足的地方优化，能力有进步了，那么才能更好地去做好销售工作。
通过这次销售的实习，我也是更懂得了如何更好的去融入社会，去把工作做好，我也是对于未来更加的有信心了。
我相信以我目前的能力，可能无法做的特别出色，但是也是会不断进步，去把工作做得更好的。
大客户销售心法：用心做人-用脑做事
大客户销售心法：用心做人，用脑做事有人把销售们搏杀的市场称为江湖，作为在这个江湖中仗剑闯荡的职业销售，什么是我们安身立命，扬名立万的绝技武功呢？如果说武林豪侠们克敌制胜靠的是内功和招数，那么销售人员所依仗的也就是“用心”和“用脑”。
销售的成功看似艰难神秘，其实本质上都大可归纳为：心到+脑到+些许运气=成功。
销售中的“心”，是指的就是销售人的性格和心理特征，也就是做人方法。
心是成功销售的原动力。
它包括：真诚、勤奋、勇敢、自信、乐观、执着、团结、坚韧、镇定等诸多因素。
销售中的“脑”，是指做事的能力。
具体到销售行为中就包括：创造能力，沟通能力、学习能力、协调能力、策划能力、争端处理能力、口头表达能力等。
用心做人真诚：无论是销售过程还是一般人际交往，心都是根本和基础。
人和人之间只有情投意合才可能成为情侣，只有趣味相投才可能成为朋友，只有惺惺相惜才有可能成为知己。
在销售中同样如此，只有令客户在接受产品和公司的基础上与之销售员达成情感上的某种沟通和共鸣，才能实现成功的销售。
所以，先做人后做事应该是每个销售员，尤其是职业销售的所要遵循的法则。
作为一个成功销售首先要以真诚的态度对待自己的客户。
销售不是欺诈，更不是损人利己。
只有实现双赢和多赢的合作才是长久稳定的合作。
对于我来说，在与客户的交往中要保持一个诚恳的态度，万不可给客户留下奸狡幼滑的印象，因为第一印象往往就决定了我在客户心中的形象。
如果保持真诚，即使客户暂时无法达成合作，也可以在以后的时间里逐渐加深交往，寻找或创造合作的可能。
勤奋：一个成功的销售首先是一个勤勉的人。
每个销售的能力可能或有高低。
但是，勤能补拙的道理同样适用于销售这种随意性比较强的工作。
DELL销售冠军付遥曾经说过：“一个整天和客户泡在一起的销售庸才的业绩永远好于一个整天呆在家里的销售天才。
”踏实勤奋的工作态度是每一个销售员成功的必由之路。
不仅手勤、腿勤、嘴勤更要脑勤、心勤。
只有这样才能及时掌握最真实最可靠的市场信息，才能做出最及时妥当的应对策略。
成功销售的九大信条
成功销售的九大信条一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
五、没有不对的客户，只有不够的服务。
六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。
没有最好的产品，只有最合适的产品。
比较准确的销售话术“有什么可以帮您的吗？” 错“先生，请随便看看！” 错“你想看个什么价位的？” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看！” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
马云教你如何创业做生意：用心用脑用体力
马云教你如何创业做⽣意：⽤⼼⽤脑⽤体⼒相关推荐2017马云教你如何创业做⽣意：⽤⼼⽤脑⽤体⼒ 马云说创业做⽣意，要⽤⼼⽤脑⽤体⼒，下⽂是相关的资料，欢迎⼤家阅读与了解。
2015年7⽉3⽇晚间，阿⾥巴巴集团董事局主席马云通过来往扎堆发⽂，称最近经常有⼈问他现在上淘宝开店还有没有机会赚钱，对此马云表⽰，做⽣意从来就没有容易过，好⽣意都是需要时间和⼼⾎积累打造起来的。
花⼤量时间精⼒未必⽣意会好，但不花时间精⼒是肯定不会有好⽣意的。
同时马云这篇⽂章中以淘宝⽹为例，向⼴⼤创业者分享了⾃⼰如何在电商领域做⽣意的宝贵经验，并称“⽤⼼、⽤脑、⽤体⼒”是做⽣意的三⼤要素。
未来三⼗年是电⼦商务真正的发展时期，要通过独特的产品和服务，找到⾃⼰的“知⼰”即客户，在做⽣意中享受独特的快乐。
马云表⽰，尽管现在做淘宝⽣意并不容易，但对普通卖家来说，这仍然是最佳的创业基地，“再也找不到其它更好做的地⽅了!”从第⼀天起，淘宝就不是按商场或⼤卖场的买卖⽽设计的，⽽是希望年轻⼈通过货物和服务的交易交流来产⽣⼀种新的⽣活⽅式。
“淘宝在打造的是⼀种创新、创造，创意的⽣活空间，⾥⾯是⽆奇不有的‘万能淘宝’。
” 马云认为，做⽣意有三个要素。
第⼀个是“⽤⼼”，做不做得成⽣意不重要，但找到对⾃⼰产品和服务感兴趣的⼈⾮常重要。
第⼆点是“⽤脑”，选择了做什么后就必须思考如何做，尤其是⼩企业，必须做出特⾊来、做出与众不同来、做出乐趣来、做出⾃⼰和客户的感情来。
第三点是必须要“花时间、要花精⼒和花体⼒”，⼏乎所有优秀的创业者随时在思考如何改进产品和服务，在抓住每⼀分钟时间倾听客户和⾃⼰员⼯沟通，在流泪中学习，在沮丧中感受希望，在担忧中品味零星的希望。
马云说，电⼦商务只是刚刚开始，未来三⼗年才是真正的发展时期，未来可以不做⽣意，但必须要有买卖。
消费者或商家买卖的未必是实物，⽽是创意和创造，是对这个世界的畅想和梦想。
附马云扎堆全⽂—— 最近⽼是有⼈问我：“现在⽣意越来越难做，今天上淘宝去开店还有机会赚钱吗?总看到有⼈在淘宝上做得很好很快乐⽽且很赚钱，⽽⾃⼰做了个把⽉却⽣意⼀直不好，快坚持不下去了，是不是⾃⼰做的太晚了……” 其实做⽣意从来就没有容易过!起早贪⿊，担⼼受怕，患得患失，忙了⼀年颗粒⽆收甚⾄⾎本⽆归，“众叛亲离”都是很⾃然很正常的事。
销售技巧：教你做人做事
销售技巧：教你做人做事为大家推荐的销售技巧，教你怎么做人做事，欢迎参考。
1.脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤;想要有面子，一定要先脸皮厚，搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。
2.做销售就要有一点狼*、有一点野*、更有一点匪*、胆量。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所*实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
转用心做事和用脑做事的区别上
转用心做事和用脑做事的区别上用心做事--这四个字很简单，谁都知道，可是又有几个人可以悟透呢?我不敢说悟透，毕竟这是一辈子都要悟的事情，我写的也只是目前浅薄之见。
用心做事的过程，是活在当下的，是忘我的，是能量的释放，是有根之人，是有德之人。
什么事可以做，什么事不能做?什么事可以多做，什么事可以少做，它自有分寸。
用心了，大脑会有神奇般的创造力做出让自己甚至他人都惊讶的事情。
用心后，大脑会自动创造出思路，想法以及策略去帮助你实现，事情的阶段性完美。
用心做事完成之后，有神奇的好事，发生在你的身上，正如奥修所说，生命本身是不确定的，不安全的。
唯一的确定就是死，唯一的安全就是进入棺材。
正是因为这种不确定，生命的意义才由此而生，充满惊奇，充满惊讶，莫名奇妙的知心朋友多了，莫名奇妙好事情都来到你身上了。
这不在于别人，而在于自己。
用心后，你的磁场，你的能量会给人带来深刻的记忆。
别人会记住你，不知道为什么。
如果说记忆力好，从用心的角度来说，用心是最好的记忆。
可能有人会说："是阿，以前我曾经有过这样的体验，不过现在没有了，那种天人合一的感觉，哎。
"会感到后悔。
如果是这样那你又错过了用心的时光，又被过去的思想所占据。
用心的过程是要让你去领悟和觉察到这一切的发生。
觉察到用心是由哪里来，能量从哪来，到哪去，从内在如何转化为外在的。
听过我的课的学员会知道，用心的状态，起于静，灭于杂念(杂念指的是，自我的否定，过去的信念(脑)与内心(心)的矛盾。
)如果你有觉悟，你会体验到上一秒和下一秒的感受是完全不一样的，上一秒过去了不存在了，下一秒可以生起。
可能有人会说："有时候用心，有时候不用心怎么办?"顺其自然，无需自责，回到当下，借用SIMON的话，自责是人类最大的毒药，学会认识它，看透它，才会穿越它。
接纳这个感受，并且感受这个感受，去享受它，自然会化解它。
我有深刻的体验，我去小庙，到半夜要休息时，我在打坐，没有蚊帐，没有蚊香。
大客户销售心法总结
大客户销售心法总结《大客户销售心法总结》一、整体感受做大客户销售这么长时间，感觉就像在走钢丝，每一步都得小心翼翼，但又要充满自信。
这可不是一件轻松的事儿，面对大客户，压力超大，不过要是做成功了，那种成就感也是满满当当的。
二、具体收获1. 深入了解客户需求- 这就好比你要给人家做饭，得先知道人家爱吃啥口味的。
记得有次接触一个大企业客户，一开始就急着推销产品。
结果人家根本不感兴趣。
后来静下心来和他们各个部门负责人交流，才发现他们真正需要的是能提高整体工作效率的方案，而不是单一的产品。
这才调整策略，做出一份整合了多种产品和服务的方案，这才打动了客户。
所以一定要做到比客户自己还了解他们的需求。
2. 建立信任关系- 信任就像建房子的根基，没有信任，啥都是白搭。
那怎么建立信任呢？要真诚，说实话，办实事。
之前有个客户，对产品有些疑虑，我就直接带他去看我们已经合作的类似客户的使用情况，还把各种真实数据拿给他看。
慢慢地，他就对我，对我们公司有了信任感。
3. 团队协作- 这大客户销售，不是一个人的战斗。
销售、技术、售后部门的人都得拧成一股绳。
像我们做一个大项目投标的时候，销售负责和客户对接，拿到一手信息传递给技术，技术做出符合需求的方案，售后再提出服务保障的内容。
缺了哪一环都不行。
三、重要发现1. 公司内部资源整合的重要性- 等等，还有个重要的点，我之前忽视了。
就是公司内部资源的利用。
好多时候我们只看到外部的客户，却忘了公司内部有很多资源可以辅助销售。
比如说公司有的研发成果，可以成为吸引大客户的新亮点。
有次我在和一个大客户谈判到瓶颈的时候，了解到公司有个新的研发小工具，刚好能解决客户的一个小问题，介绍给客户后，谈判就有了新的转机。
现在想想，一定要和公司内部各个部门多沟通，挖掘可利用资源。
2. 关注客户决策链- 这是我后来才深刻认识到的。
大客户的决策往往不是一个人说了算，就像接力赛，得一个个环节打通。
不同的人在决策链里起到不同的作用，有的看重成本，有的看重功能，有的看重服务。
[市场营销精品课]销售三板斧：做人-做事-成交!
![[市场营销精品课]销售三板斧：做人-做事-成交!](https://img.taocdn.com/s3/m/61796bcbbdeb19e8b8f67c1cfad6195f312be8ac.png)
销售三板斧：做人，做事，成交！“要做事先做人”，“你的，先要销售你自己”，“重于”，无数的大师、销售天才，都在振聋发聩的给人灌输这些销售中的原则和哲理。
这昭示着一个浅显的问题：销售的对象是人，人是有感情的动，如果忽略人的感情，销售几乎没有成功的可能。
如何处理与的关系，如何维护好与客户的关系，这是每一个都面对的。
与人打交往，又是充满的，因为人千差万别，各异。
与不同的性格、性别、脾气的客户维护好关系，这是一门大学问，深不可测，关于的书也是林林总总，炙手可热。
可以说，在目前的，要是能融洽的处理各种关系，在一定程度上你将无往而不利，甚至呼风唤雨撒豆成兵的也不是问题，这里面的学问太深，也不是掌握原理就能做到的，抛开那些深的姑且不谈，小编总结了维护客情的一些基本方法和原则，供大家参考。
礼多人不怪礼是礼貌，也可以是礼品，都归结为礼。
对于客户，基本的礼节和是必须的，如逢年过节，和等给客户问候，对于生日和特殊时候，要加以慰问，这是最起码的。
只要是这些能够做到，不能够你的客情有多好，只能够保证客户挑不出你的不是，你没有失礼的地方。
一句话，这个能基本维持客情，保证你没啥过失。
礼品，也是，花钱不多，可是用心良苦，千里送鹅毛，不就是图暖个人心吗。
特别是不合作的客户，能抛开功利，持之以恒的给予问候和礼品，就更难能可贵了，没则罢，若有需求，自然第一个想到你。
不能不说，良好的客情是其成功的一个法宝。
上至下至，接人待，充满浓厚人情味，礼尚往来，一直非常融洽，才能使老客户与公司合作。
会做人情“人敬我一尺我敬人一丈”，这是中国人普遍的原则，人情是谁都不愿意欠的，欠了人情并且一定要还。
会做人情，让客户欠你人情，回报你的方式，只有拼命给你卖货了。
有很多的小，名气不大，也不见的出众，但却有些却一直不放弃，就是品牌商会做人情，让经销商不好意思放弃。
有很多的，一穷二白的，但却有不少忠实的老客户，买他的帐，出钱出力，帮助他把生意做起来，这也是人情的功劳。
销售员工作心得体会15篇
销售员工作心得体会销售员工作心得体会15篇销售员工作心得体会1责任与工作同在，很多时候有人会把责任和工作分开，其实这是错误的，因为在岗位上就要扛起责任，我们做销售的尤其如此。
比如一个客户在你这里买了东西之后，你就不管不问，推来推去，这让客户如何相信，会引起很多不好的反应，既然买给了客户东西，如果我们能够帮助的就要及时帮助，不要总是推脱，其实对我们而言只是举手之劳，何必让客户两头奔走呢？能够我客户解决的事情就要积极的去解决，因为我们卖的东西不是一次性的而是要做长久的生意，一个客户服务好了可以成为一个问题的销售渠道，同时还会带来更多的收益。
毕竟客户得到了他想要的，满足了，对我们的产品和服务就会有好感，当遇到朋友的时候就会不自觉的给我能做宣传，就能够得到更多的客户，收获更多的资源。
多与客户互动，客户是人，不是一件物品，更不是一个符号，他需要我们去沟通去了解，如果不主动的去联系，去维护，就会成为一次性的客户，买过一次东西之后就不会在买，在客户购买是要多给客户指点，比如客户留恋和很多东西之后还不知道如何选择，这时候我们就要更具客户的表现询问他们需要的东西如果不说，那我们就可以这么做，需要我们帮助吗？如果客户要购买就会及时的向我们询问的，只要我们做好了就一定可以得到客户的好感，同时这时候可以适当的推荐一些产品，扩大销售这样的方式就能够收益更多。
当然客户不是冤大头，毕竟如果客户在这里吃了亏，就不会再来了，更不会题我们宣传，所以在工作的时候更多的是要主动的与他们联系，与他们沟通，而不是简单的去为他们服务，总需要我们做做好工作，去完成任务每个人的想法都是有不同的，不管如何总要考虑好，做好自己的事情，把工作任务完成。
加大感情输出，情感是一种奇妙的东西，现在的销售如果只是想着去销售更多，这并不能够让我们收获多少，只会领我们失望，而我们要做的就是付出更多。
把客户当做自己的之心朋友，把客户当做我们可以沟通的朋友就会收获客户的好感。
销售冠军的26个思维模式：用心—认真—努力—负责任
销售冠军的26个思维模式：用心—认真—努力—负责任一、外表：为成功而打扮：1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维意识和正确的习惯：1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？五、讲演能力训练：①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
大客户销售十八招课件
• 决策者习惯的不同决定者决策的方向 1.民主型 2.感性型 3.武断型
• 决策者的标准:采购的产品能否使公司获益,能否使 业绩提升.
大客户销售十八招
第七招 一副好牌不如摸清准客户底牌
把准客户研究透,在其内部建立自己的眼线 直觉是斗不过情报分析的,拍脑门的时代早已过时 研究客户内部组织架构途径:
大客户销售十八招
第九招 千万别踩上大客户销售的雷区
别以为河面平静就代表鳄鱼已经走开了 大客户销售中无细节,一句话,一个眼神,一个手势,
一段文字都关系着生意成败的大事----真正体现 微小边缘理论
雷区原理:营销就是一个不断排除障碍直至签单的 过程.盲目乐观,步入雷区而不自知,是销售中最危险 的倾向.
或态度上我们就会对相反的或不同的信息设置“盲点”，因而也 就有了“排斥”了对它们的感知，既积极也妨碍（顽固） • 比如：地球是圆的
人不相信动物进化论（达尔文悲惨的一生） 树立目标，引发兴趣，找到方法
大客户销售十八招
第二招 帮助客户把好处想够， 把痛苦想透，他们就会出卖自己
在客户心中建立意愿图像，靠网状激活系统自动 导航，达成购买．
当你的产品与竞争者产品差别不大时,最好在待人 方面制造大的差别,强化信誉和服务品质.
关系好,细节就可以商量. • “海尔”的售后服务 • 案例分析:华特公司1000万投标失败
销售失败分析总结:1.成立公关小组 2.研究客户组织结构
大客户销售十八招
第六招 打开门上的其他锁(四个 购买关键 人)
熟悉客户组织架构,找出那些不用心就无法觉察的锁,把关键人一 网打尽.
教练角色的三个作用 • 1.直接影响客户企业对产品立项; • 2.及时知道客户企业项目的进展情况; • 3.及时了解客户企业对产品采购的反馈,了解竞争对
用心做事 真心做人
用心做事真心做人曾经在一本书上看到，做事有三种境界：用力做事可以把事做完；用脑做事可以把事做成；用心做事可以把事做好。
细心品味这几句话，确实有一定的道理。
不论做什么事不仅要用力用脑，更要用心。
用心是把事做好的不二法门，是做事的最高境界和成功秘笈。
前几日，有幸聆听了嘉兴市德育名师费老师的讲座，留给我印象最深的是费老师的一句话：用心做一件事，总会看到效果的。
都说用心做事的人是最美的，难怪我看到费老师站在台上的时候是那么美，连说话的语气都是好美！费老师制定一个班级“三分制”奖惩制度经过学生小组讨论，班级论证，初步试行，反思修正，最后才形成制度。
这样一个小小的班级制度费老师都是这么认真对待,那么其他的事情就不言而喻了。
听完费老师的讲座，重新审视自己的做事态度，一个有着十几年教龄的中年教师，深知自己没有能力，没有才华，所以没有理由不用心对待工作，一直以来认为自己对待工作的态度是认真的。
在工作中，也许我们时常将认真工作挂在嘴边，是的，认真工作是我们对自己的要求，也是领导对我们的希望，但是，我常常会问自己：我做到了吗？我够百分之百的认真，全身心投入了吗？认真是一个态度，只有树立了良好的态度才能在工作中展现出自身的价值，能在工作中做到这些的，加上时间的推移，那么我是不是也已经成为了别人眼中的优秀教师了。
费老师说自己一开始也只是一个普通的教师，但是她自己问自己，我甘愿就这样一辈子做一个每天无所事事的人了吗？答案是否定的，于是她每天用心地投入工作，最让我感动的是她把一个脏乱差的被废弃的房屋，慢慢地改造成一个漂亮的，优美的教室，可想而知，费老师付出了多少心血，我真的相信只要用心去做了，就没有什么做不到！有句话说：“复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做，你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。
那么多年的教师工作，其实就是每天在做重复的事情，从学生报名到学生期末考试结束，我们每天的工作虽不能说是一模一样，但是总也离不开备课，上课……这些反反复复的事情，。
销售中的28法则
之邯郸勺丸创作1.在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教。
或用80%的时间和精力投入一次强化培训。
这样，在你真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力来取得80%的业绩。
如果你一开始只用20%的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
2.在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。
惟有80%的勤奋和努力，才干有80%的成果。
20%的付出，只能有20%的酬报。
付出和所得永远是均等的。
所以，在你的推销生涯中，80%的时间是工作;20%的时间是休息。
你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不成能花20%的精力，得来80%的辉煌。
3.如果你对目标顾客能够了解80%，并对其个性、快乐喜爱、家庭、阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，就只消花20%努力，成功的掌控就可以达到80%。
如果你对推销对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望。
4.在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20%。
但这些人却会影响其他80%的顾客。
所以，你要花80%的精力来找到这20%的顾客。
如果能够做到，意味着成功。
因为80%的业绩，来自20%的老顾客。
这20%的老顾客，才是最好的顾客。
5.上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。
推销的一个秘诀，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。
如果在顾客面前，80%的时间你都在唠叨个不断，推销成功的希望将降到20%。
顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不断地讲解，从80%慢慢滑向20%。
顾客的拒绝心理，将从20%慢慢爬到80%。
八成你将从那里灰溜溜地跑出去。
6.推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象。
第一印象80%来自仪表。
所以，花20%的时间，修饰一番再出门是需要的。
在顾客面前，你一定要花80%的努力去微笑。
优秀销售员的思维方式和做事方法
优异销售员的思想方式和做事方法以前有一位外国的营销大师说过这样的话：即便再穷，也要站在富人堆儿里。
这话说得没错，用我们中国人的说法就是：近朱者赤，近墨者黑。
但是也有一句话：成功是不行复制的。
所以，假如想成功，就一定具备作为成功者所必备的思想方式，和解决问题的方法。
我有一个经商的朋友，是温州人，他生产的八珍烤鸡烤箱遍及全国。
有一次我们在一同聊天的时候，他就以前跟我说：一个人一世的决定假如能有一半是正确的，那他就很了不起了。
实质上，我们与那些所谓的成功者之间的差异其实不是聪慧与傻的关系，而是在面对同一事物时的思想方式和解决问题的方法有着根本的不一样。
所以，假如你想成为一个优异的业务员，或许是优异的经营者，那就一定得具备成功者所必备的思想方式！优异业务员的思想、解决问题的方法可大概概括为：一、激烈展现自己的产品（或服务），以知足客户为乐的动机。
[事例剖析 ]小张是一家经营清洗用品公司的业务员。
一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。
小张不假考虑地告诉对方：“对不起，您打错了。
”不知怎么搞得，这种事情时有发生，他都是这么办理的。
我相信您也是这么办理的，但是，在一次的学习中间，小张认识到成功的销售员都具备激烈展现自己产品的欲念，决不会放过任何一个时机。
像美国的汽车销售大王乔 -吉拉德，即便坐公交车也不忘了给身旁的乘客一张名片。
（即便天上掉馅饼，还得看谁跑得快呢！哪儿那么巧正好砸在你的脑袋上呢！）自此此后，小张改变了策略：再接到这种电话的时候，他会尽可能多地认识对方的状况。
比如对方是什么公司，或从事什么行业，并见告对方自己公司是经营什么产品的，能供给什么样的服务，而后给对方留下自己的联系方式。
（看状况而定）二、总感觉遗漏了什么这是优异销售员明察秋绝不断探究商机，侦察顾客利益，搜寻自己的卖点，不断尝试顾客购置阻碍及购置需求的表现。
[事例剖析 ]查理和杰克是好朋友，同时到达一家销售公司工作。
三年后，查理被提高为业务部的主管，而杰克依旧是一名业务员。
用脑做事 用心做人
用脑做事，用心做人
2012-11-19 罗早红
踏上一个新的岗位，我们总会用新人来标榜自己，用新人来掩盖自己不会做的事、做错的事，然后理所当然的原谅自己。
其实，这是在放纵自己，只会让自己的成长速度放慢！或者是工作过的，或者是实习过的，或者是刚踏出大学校门的，但我们是村官，没有任何理由用新人来标榜自己，我们必须为我们所能做的、所需要做的每一件事负责！所以，我们必须学会用脑做事，用心做人。
知识是我们用脑做事的前提，必须学以致用。
有人说，书本上的知识，在农村工作中，是基本上用不上的。
这一点，我相信，大多数人都不会反对。
但是，我们在学校里，学的除了书本上的理论知识，还有举一反三的推理能力。
面对看似简单却错中复杂的农村工作，我们要有举一反三的思维能力，要有像学习书本知识一样的学习冲劲。
工作不是感情，不能光靠直觉，要有事实依据，因此，我们必须用脑思考，用脑做事。
良心是我们用心做人的先决，必须贯穿始终。
在电视里面，我们不免听到“良心值几个钱”。
确实，良心不能用金钱来衡量，因为它无价。
身为村官，它虽然是中国最小的官，但确实最直接，且与数十亿民众接触最多的小小官，因此，正确看待我们的职业是很重要的。
我们代表着群众的呼声，必须设身处地的为群众着想。
我相信，看完《雨中的树》，
李林森的形象会时时浮现在我们每一位同志的脑海中，即使我们没有李林森的献身精神，至少我们应该要像他那样，把人民群众当亲人、为民尽责，真心实意地为人民群众办实事、做好事、解难事，做人民群众的知心人、贴心人、暖心人。
这样，才符合我们“官为民所想”的服务终止。
销售技巧解析替客户着想就是替自己着想销售技巧
销售技巧解析:替客户着想就是替自己着想-销售技巧销售技巧解析:替客户着想就是替自己着想｜替别人着想就是替自己着想能否“替别人着想”，经常体现在日常生活的细微之处。
马路上有一块石头,肯替别人着想的人，就会随手将它拿到一边，免得行人被绊,或碰到时伤人。
进出门，在推门之后,看看后面有无人跟进,如有,则挡一挡门，免得后来人被撞。
坐电梯时，挡住门,等等后上的人……这些都是举手之劳的小事,但往往从这些小事中，能看出你是否肯替别人着想。
著名的舞蹈家邓肯有一段话说得十分深刻:“一个被人称为自私自利的人，并非只因为他寻找自己的利益,而在于他经常忽视别人的利益。
"一个人人品的高下或者是否真正为别人着想,经常可以从一些不经意的小事看出.“给予，永远比拿愉快。
”这是高尔基奋斗一生的经验之谈。
他的话说明了一个深刻的道理：奉献就是.从小就立下,不倦地学习、工作，终于创立了主义，为无产阶级指明了方向。
但他为了“奉献”，付出了多大的代价！他一生贫苦,为了买稿纸竟得当掉外衣，七个孩子因没有钱治病竞死了四个。
多么慷慨的奉献！但他感到的不是哀怨,而是无比的自豪：“如果我们选择了最能为人类幸福而劳动的职业，我们就不会为它的重负所压倒，因为这是为人类所作的牺牲。
那时，我们感到的将不是一点点自私可怜的快乐，我们的幸福将属于千千万万的人。
”奉献,为什么感到幸福？我们知道，幸福不仅表现于物欲的满足，更主要的应是精神上的愉悦。
无论还是张海迪,他们的奉献都是为了绝大多数人的幸福。
因为，他们看见或听见自己的奉献将给他们所深爱的人们带来美好的物质和精神的享受，因此他们的努力劳动有了成效，他们也因得到了热情承认而得到了满足,产生了幸福感。
对幸福的感觉不同以及幸福观不同，这是由迥异的所决定的。
个人主义者总是认为索取就是幸福；其实，只有为他人着想,像蜜蜂和黄牛一样辛勤劳作,才能真正体会到奉献的幸福。
明朝的吕坤把“肯替别人着想”视为“第一等学问”,是因为要真正做到这一点，不是懂得一些所谓的为人处世的技巧、窍门就能做到的.这是真品行、真性情，是任何技巧都代替不了的.有钱人会善心大发,捐一所大楼或一笔巨款;客会蹲下身子，去一个贫穷的孩子。
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大客户销售心法：用心做人，用脑做事
有人把销售们搏杀的市场称为江湖，作为在这个江湖中仗剑闯荡的职业销售，什么是我们安身立命，扬名立万的绝技武功呢？如果说武林豪侠们克敌制胜靠的是内功和招数，那么销售人员所依仗的也就是“用心”和“用脑”。
销售的成功看似艰难神秘，其实本质上都大可归纳为：心到+脑到+些许运气=成功。
销售中的“心”，是指的就是销售人的性格和心理特征，也就是做人方法。
心是成功销售的原动力。
它包括：真诚、勤奋、勇敢、自信、乐观、执着、团结、坚韧、镇定等诸多因素。
销售中的“脑”，是指做事的能力。
具体到销售行为中就包括：创造能力，沟通能力、学习能力、协调能力、策划能力、争端处理能力、口头表达能力等。
用心做人
真诚：无论是销售过程还是一般人际交往，心都是根本和基础。
人和人之间只有情投意合才可能成为情侣，只有趣味相投才可能成为朋友，只有惺惺相惜才有可能成为知己。
在销售中同样如此，只有令客户在接受产品和公司的基础上与之销售员达成情感上的某种沟通和共鸣，才能实现成功的销售。
所以，先做人后做事应该是每个销售员，尤其是职业销售的所要遵循的法则。
作为一个成功销售首先要以真诚的态度对待自己的客户。
销售不是欺诈，更不是损人利己。
只有实现双赢和多赢的合作才是长久稳定的合作。
对于我来说，在与客户的交往中要保持一个诚恳的态度，万不可给客户留下奸狡幼滑的印象，因为第一印象往往就决定了我在客户心中的形象。
如果保持真诚，即使客户暂时无法达成合作，也可以在以后的时间里逐渐加深交往，寻找或创造合作的可能。
勤奋：一个成功的销售首先是一个勤勉的人。
每个销售的能力可能或有高低。
但是，勤能补拙的道理同样适用于销售这种随意性比较强的工作。
DELL销售冠军付遥曾经说过：“一个整天和客户泡在一起的销售庸才的业绩永远好于一个整天呆在家里的销售天才。
”踏实勤奋的工作态度是每一个销售员成功的必由之路。
不仅手勤、腿勤、嘴勤更要脑勤、心勤。
只有这样才能及时掌握最真实最可靠的市场信息，才能做出最及时妥当的应对策略。
对于我来说，目前当务之急是要尽快掌握所辖市场的具体情况，摸清山东十
七地市的市场潜力和合作伙伴情况，这个工作将是烦琐和劳累的。
我需要发挥更大的主观能动性，并且勤于拜访勤于思考才能尽快掌握第一手资料，为以后全面市场推进打好基础。
自信：如果我们想让客户购买产品，首先要信任产品。
这种信任往往首先来自于销售员对自己产品和个人的自信。
刘德华在电影《傲气雄鹰》中有一句经典台词：“有信心不一定会赢，但是没有信心肯定会输。
”一个没有信心的军队也不可能战胜敌人，一个没有信心的销售永远不可能获得客户的尊重。
对于我负责的山东市场，我们的竞争对手无疑是非常强大的，我们在弱于对手的情况下进攻市场，难度肯定会很大。
但是，信心会给我们勇气和动力，从而激发我们所有的能量和斗志，带领我们最终直捣黄龙。
对销售新人来说，我在见到客户时候多少会有点心中惴惴，缺少信心。
我缺少信心主要还是来自于对新行业、产品、客户需求、竞争对手的不够了解。
这需要我做更多的学习和准备工作，并在不断的实践和磨练中逐渐褪祛怯懦，成为掌控业务方向的导演。
这时候自信和就会自然产生了。
执着：销售工作的一个特点，就是需要经常经历失败。
失败的次数往往要数倍于成功，尤其是在市场拓展的初期，这个比例还会更大。
这就需要销售员更加执着，不断自我激励。
《曹刿论战》中曾总结军队进攻的规律为：“一鼓作气，再而衰，三而竭。
”但是，对于销售所要做到的却是要一鼓作气，再鼓作气，三鼓作气……，直到取得最后的胜利。
失败只有一种原因，那就是没有坚持到底。
我现在面临的市场正处在高峰将过，群雄逐鹿的时期。
机遇和挑战并存，我一方面要树立必胜的信念，另一方面也要对未来将要面临的挫折与失败做好充足的思想准备，做到愈措愈奋。
失败并不可怕，只要我站起来的次数比倒下多一次，我就是最后的胜利者。
协作：《荀子》说:“君子生非异也,善假于物也。
”一个优秀的销售往往不是一个特立独行的人。
而是一个善于借助各种有利因素，帮助自己成功的人。
这就要求销售员有很强的协作能力。
一个完整销售行为的完成，绝对不仅仅是销售员个人的事情。
其中，涉及到了公司从内到外的各个部门的协同配合。
用脑做事
如果说用心是练好内功，那么用脑就是练好招数。
尤其对于销售员来说，在心用到的基础上也要掌握必要的销售技能。
创造能力：销售是一件非常具有创造性的活动。
所谓“水无常形，兵无常势”。
销售行为虽然有一定规律可循，但是在具体操作上还是有很大的创造性发挥的空间。
销售行为既是科学的也是艺术的。
在销售战略上我们要采取现实主义的态度，在战术上却要浪漫主义。
因此，一个出色的销售员需要一定的创造力，不能拘泥迂腐，善于根据不同的情形做出有有独创性的工作。
比如，为了能让自己的品牌和产品能更快抓住客户的兴趣点。
我们可以制作一些具有视觉冲击力的图片或者视频。
另外，让满意客户做推荐性的介绍资料，也不失为富有创造性的宣传工作。
策划能力：销售员一定不能仅仅是一个销售具体任务的执行者，而要是一个策划者。
一个销售员作为第一线冲锋陷阵战士，他必须要对整个事态的发展有一个准确的把握和控制。
虽然，销售员的职位不是最高的，但是，却应该成为我方作战的指挥核心，并应该为整场战役的结果负责。
销售员就是这出精彩戏剧的导演。
我方的人财物都要由他策划调度。
当然，在具体操作中，销售员首先需要说服自己的主管领导支持自己的策划才能有效调用相应的资源。
当一个出色的销售员向领导汇报工作请示对策的时候，他的心中一定已经有了一份比较成熟的方案。
否则，如果一味等靠经理的指示才能办事，即使经理再神通广大，恐怕也鞭长莫及，难保不会贻误战机。
沟通能力：几乎所有的销售都会强调沟通能力。
如何能快速准确的和自己的目标人达成沟通是考验销售员能力的一个重要指标。
关于如何增强沟通力的方式很多。
在这里我只想提一个我认为最为关键的问题，就是沟通的心态。
有一位著名外交家说过：“这个世界十一个开放的世界，要进入它需要有个开放的心灵”。
很多销售员在抱怨总也敲不开某扇心门的时候，其实真正的原因往往来自与自己内心与对方的隔膜感。
根据我的体会，如果把对方的心灵比作一间屋子，如果你大大方方打开房门，不把自己当成外人，自然就会被当作上宾，登堂入室。
如果你是鬼鬼祟祟，战战兢兢推开一条门缝向里面窥视，那么你就肯定会被当成一个
居心不良的人被赶出去，并从此再也不得而入。
总之，销售员应该成为与客户心灵距离的突破者和制定者，而不是遵从者。
关于销售会议的建议
如果把一个销售团队比喻成为一个羊群，一次成功的销售会议首先应该起到两个主要作用：一个是领头羊的作用，一个是牧羊犬的作用。
领头羊的作用就是为所有人树立起一个模范标杆或者是一个理想目标。
大家在平时的销售具体工作中难免会出现迷惘、懈怠和沮丧。
在这个时候榜样的力量就是巨大的了。
领头羊会告诉大家方向，并激励所有人向着目标迈进。
牧羊犬在羊群中的作用是督促跑的最慢的羊跟上。
在销售会议中，另外一个主要目标应该是发现各自存在的问题，找到解决办法。
亡羊补牢，惩前毖后。
希望销售会议中不仅是一场表功的聚会，更是一个发现问题解决问题的会议。