中国移动深化渠道转型工作部署PPT课件( 30页)
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提高合作渠 道的影响力和 销售能力。
督促和配合 终端公司建设 终端售后服务 点，提高客户 服务感知。
解决长期以 来终端售后时 限长，售后解 决难的问题。
五、 “八面威风”——渠道规范运营提升计划
驾驭八面 Title in here
系统推进
规划布局提升 提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡
渠道形象提升 意识技能提升
持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受 增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推
支撑服务提升 构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系
运营规范提升 规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为
展形象改造，确保构建核 心商圈的影响力。
障。
重点乡镇建设手机销售
中心，打造当地最具影响
彰显企业形象
力的终端销售渠道。
加强对卖场的专区专柜 建设，确保在各地手机卖 场中占据一席之地，引领 卖场手机销售。 加快与全国、本地连锁 渠道的合作，借助其影响 力进一步打开终端销售局
三、 “八面威风”——销售意识技能提升计划
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
销售效能
存在问题：渠道与渠道间 销售能力不平衡，存在少 量渠道承载大量业务量的 情况，需全面提升渠道销 量。
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
支撑服务
存在问题：部分分公司对 渠道支撑力度不足，有计 划、有节奏开展渠道培训、 宣传、支撑工作的服务意 识薄弱。
渠道转型过程中涉及的 八方面工作仍有提升空 间，及时细化八项工作 内容，将全面推进渠道 转型工作。
销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释； 传播公司良好的网络口碑。
• 提升终端首推率；
• 提升号卡首推率；
• 提升数据业务推荐量；
• 监控渠道首推TD终端。提 高终端成交率。
• 提升店主经营意识，在 公司组织下自动自发开 展促销活动
• 提升一线人员终端、数 据业务销售技巧。
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作安排
三
深化渠道转型推进要求
实施“八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠 道竞争优势和销售效能
在渠道建设、运营提升、361渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道 销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体 销售效能的最大化。
深化361渠道转型工程 工作部署
2013年
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作部署
三
深化渠道转型推进要求
实体渠道发展现状
移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。
实体渠道仍是公 司业务销售主力
目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发 展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是 公司业务销售主力军。
进货
炒店
Baidu Nhomakorabea售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
规划布局
存在问题：以终端为例， 终端专卖店扎堆分布，传 统渠道规划布局不能满足 现有重点业务发展需求。
组织管理
存在问题：内部渠道管理 组织架构线条不清晰，渠 道经理绩效考核方式需持 续进行优化。
销售规模
存在问题：各类渠道对公 司重点业务（如裸机、数 据业务、合约业务）参与 度不足，致使整体业务发 展量未达预期。
全州当前共有商圈14个，其中12个为核心商圈，总体掌控情况良 好，但仍存在部分商圈渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情 况。
大部份分公司核心商圈内TD智能机销售占整体终端销量比例低于 50%，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销 售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。
渠道转型中存在问题
推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
沟通
渠道店面形象提升计划：改善渠道的VI形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感 知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。
重质重量
匹配自营厅的销售转型，
持续开展自营厅的厅店改
造，以适应销售的崭新的 形象开展业务转型。
在城区持续甄选城区终 端销量排名前列的渠道开
加强对自营厅改造的验收， 确保自营厅的品质得以保
放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。 • 及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的
渠道优势地位 • 持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。
开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； 加快自有卖场的 购建； 加快手机销售中 心进驻核心商圈 加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；
组织管理提升 销售规模提升 销售效能提升
理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核 扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头 促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率
销售提升
提升 渠道 整体 运营 效能
-6-
一、 “八面威风”——渠道规划布局提升计划
渠道规划布局提升计划： • 有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的
督促和配合 终端公司建设 终端售后服务 点，提高客户 服务感知。
解决长期以 来终端售后时 限长，售后解 决难的问题。
五、 “八面威风”——渠道规范运营提升计划
驾驭八面 Title in here
系统推进
规划布局提升 提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡
渠道形象提升 意识技能提升
持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受 增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推
支撑服务提升 构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系
运营规范提升 规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为
展形象改造，确保构建核 心商圈的影响力。
障。
重点乡镇建设手机销售
中心，打造当地最具影响
彰显企业形象
力的终端销售渠道。
加强对卖场的专区专柜 建设，确保在各地手机卖 场中占据一席之地，引领 卖场手机销售。 加快与全国、本地连锁 渠道的合作，借助其影响 力进一步打开终端销售局
三、 “八面威风”——销售意识技能提升计划
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
销售效能
存在问题：渠道与渠道间 销售能力不平衡，存在少 量渠道承载大量业务量的 情况，需全面提升渠道销 量。
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
支撑服务
存在问题：部分分公司对 渠道支撑力度不足，有计 划、有节奏开展渠道培训、 宣传、支撑工作的服务意 识薄弱。
渠道转型过程中涉及的 八方面工作仍有提升空 间，及时细化八项工作 内容，将全面推进渠道 转型工作。
销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释； 传播公司良好的网络口碑。
• 提升终端首推率；
• 提升号卡首推率；
• 提升数据业务推荐量；
• 监控渠道首推TD终端。提 高终端成交率。
• 提升店主经营意识，在 公司组织下自动自发开 展促销活动
• 提升一线人员终端、数 据业务销售技巧。
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作安排
三
深化渠道转型推进要求
实施“八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠 道竞争优势和销售效能
在渠道建设、运营提升、361渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道 销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体 销售效能的最大化。
深化361渠道转型工程 工作部署
2013年
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作部署
三
深化渠道转型推进要求
实体渠道发展现状
移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。
实体渠道仍是公 司业务销售主力
目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发 展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是 公司业务销售主力军。
进货
炒店
Baidu Nhomakorabea售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
规划布局
存在问题：以终端为例， 终端专卖店扎堆分布，传 统渠道规划布局不能满足 现有重点业务发展需求。
组织管理
存在问题：内部渠道管理 组织架构线条不清晰，渠 道经理绩效考核方式需持 续进行优化。
销售规模
存在问题：各类渠道对公 司重点业务（如裸机、数 据业务、合约业务）参与 度不足，致使整体业务发 展量未达预期。
全州当前共有商圈14个，其中12个为核心商圈，总体掌控情况良 好，但仍存在部分商圈渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情 况。
大部份分公司核心商圈内TD智能机销售占整体终端销量比例低于 50%，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销 售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。
渠道转型中存在问题
推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
沟通
渠道店面形象提升计划：改善渠道的VI形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感 知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。
重质重量
匹配自营厅的销售转型，
持续开展自营厅的厅店改
造，以适应销售的崭新的 形象开展业务转型。
在城区持续甄选城区终 端销量排名前列的渠道开
加强对自营厅改造的验收， 确保自营厅的品质得以保
放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。 • 及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的
渠道优势地位 • 持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。
开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； 加快自有卖场的 购建； 加快手机销售中 心进驻核心商圈 加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；
组织管理提升 销售规模提升 销售效能提升
理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核 扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头 促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率
销售提升
提升 渠道 整体 运营 效能
-6-
一、 “八面威风”——渠道规划布局提升计划
渠道规划布局提升计划： • 有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的