中国移动深化渠道转型工作部署PPT课件( 30页)
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中国移动电话销售渠道现状与发展趋势(ppt 122页)
>3500 1500-3500 <1500) TOTAL
13
0.36%
13
0.40%
10
0.80%
14
1.10%
118
0.46%
74
0.60%
69
0.70%
64
1.00%
198
0.21%
163
0.30%
110
0.40%
59
0.30%
329
0.30%
250
0.40%
189
0.50%
137
0.70%
厂家销售渠道战略
1996年以前 营业厅阶段
主要由PTAC+PTIC向营业厅发货
• 价格得到控制
• 三四线城市得到 较好覆盖
• 代理层面过多， 价格倒挂
• 在地区层面串货 严重。
• 各层渠道商的利 润受到很大影响。
• 批发和零售渠道 放开，仿效电子产 品的代理机制。价 格混乱。
• 零售由运营商垄 断
渠道演化原由之一
• 厂家渠道战略的演变 • 国外厂家 • 国内厂家
厂家销售渠道战略的演化
区域包销制度（大部分国产品牌和部分国
2002
外品牌）+ 全国代理 （大部分外国品牌）
区域包销+机型
包销阶段
2000-2001
单个产品全国独家代理或分颜色包销 （大部分国外和国内品牌）
机型包销阶段
1999-1997 多家总代理，每家代理任意机型 （国外品牌 多家总代理阶段
制内必然存在的一种降价机制，一个在全国层面，一个在地区层面。
• 在这种机制下，不同地区的二、三、四级分销商通常都会疯狂串货，导 致价格倒挂。厂家的价格政策得不到很好的贯彻和执行。中间环节在这 种恶性的价格竞争中利益受到很大损失。
中国移动通信渠道销售培训-PPT课件
14
企业介绍
优势2：网络质量相当可靠
创移动通信中国之最 • 网络覆盖面最广（达99.98%县市）
旅行篇
网络质量相当可靠（打得通才是硬道理） • “沟通无处不在、可靠绝非偶然”
新疆地震篇
• “网络好才更省钱”
省钱篇
15
企业介绍
优势3：服务质量精益求精
创移动通信中国之最： • 最早推出话费积分 • 最早推出VIP客户俱乐部 • 最先改进交费方式
四分之一和 四十分之一 自以为都记得
8小时以后 无人提醒 剩5% 剩50%
7
引 言
销售人员三大法宝
• 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、 免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更 完善的服务和信誉在支持您的销售； • 推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上， 您的努力会达到事半功倍的效果。
9
研讨议程
引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语
10
企业介绍
中国移动通信—雄踞移动通信行业全球领导者
• • • • 世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球 第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户； 世界500企业（综合实力列第100名）； 在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中 市值最大的公司之一； 中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000 年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通 信局。
8
引 言
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势； • 能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体； • 为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要 多阅读业务手册。
企业介绍
优势2：网络质量相当可靠
创移动通信中国之最 • 网络覆盖面最广（达99.98%县市）
旅行篇
网络质量相当可靠（打得通才是硬道理） • “沟通无处不在、可靠绝非偶然”
新疆地震篇
• “网络好才更省钱”
省钱篇
15
企业介绍
优势3：服务质量精益求精
创移动通信中国之最： • 最早推出话费积分 • 最早推出VIP客户俱乐部 • 最先改进交费方式
四分之一和 四十分之一 自以为都记得
8小时以后 无人提醒 剩5% 剩50%
7
引 言
销售人员三大法宝
• 选择最好的产品 掌握更多的知识 顺应顾客的心理
1、选择最好的产品
• 选择最好的通讯产品是成功的开端，可以增强销售信心、 免除后顾之忧。因为，好的产品就意味着更高的质量更 完善的服务和信誉在支持您的销售； • 推销中国移动通信的产品服务就如同站在巨人的肩上， 您的努力会达到事半功倍的效果。
9
研讨议程
引言 企业介绍 产品简介 销售技巧 结束语
10
企业介绍
中国移动通信—雄踞移动通信行业全球领导者
• • • • 世界第一大移动通信企业，网络规模和客户规模列全球 第一,全球每7个手机用户中有一个是中国移动客户； 世界500企业（综合实力列第100名）； 在香港、美国纽约成功上市，为我国在境外上市公司中 市值最大的公司之一； 中央直接管理的国家重要骨干企业，正式成立于2000 年4月20日；1987年开始运营，前身为中国电信移动通 信局。
8
引 言
2、掌握更多的知识
• 掌握更多的知识就是要尽量熟悉产品的特点、优势； • 能准确的知道产品各自的卖点和所对应的消费群体； • 为了在销售中信心十足、有的放矢、提高成功率，需要 多阅读业务手册。
中国移动数据业务分销渠道提案(ppt 30页)
人才招聘等知名品牌）
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
五、案例
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
惠州移动的合作案例
广东移动惠州分公司对数据业务开展的大范围网吧网络推广，合作开发数据 业务分销渠道运营支撑系统、体验营销平台、重点业务推广效果监控系统等。
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
关联广告系统
为了使移动数据业务的广告达到最大程度的曝光，我们的展示系统专门为移 动的各类数据业务定制了几种关联广告位：
桌面品牌形象覆盖
飞信的qq关 联与快捷图 标展现形式
全国领先 网吧 \ 校园 媒体平台
最大的网吧覆盖网络： 130多万台网吧电脑、 650多万青少年群体。
高端强大的影响力： 校园\网吧资源集中于 全国重要城市的中心 城区、大中专院校、 工业园周边等最具商 业价值的区域。
运营支撑平台介绍
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
终端管理
客户管理
A、客户帐户D、违规记录管理
B、积分规则管理 C、客户积分管理 D、客户消费倾向 管理
（网吧、校园、网站）
统计报表
A、业务统计报表 B、业务考核报表 C、酬金结算报表 D、渠道积分报表 F、客户消费行为 特性分析报表 可根据需要生成统 计报表
韶关移动的合作案例
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
广东移动韶关分公司通过运营支撑系统对数据业务开展的大范围网吧、服务 厅推广，PC关联广告展示，体验平台，重点数据业务监控系统。
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
五、案例
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
惠州移动的合作案例
广东移动惠州分公司对数据业务开展的大范围网吧网络推广，合作开发数据 业务分销渠道运营支撑系统、体验营销平台、重点业务推广效果监控系统等。
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
关联广告系统
为了使移动数据业务的广告达到最大程度的曝光，我们的展示系统专门为移 动的各类数据业务定制了几种关联广告位：
桌面品牌形象覆盖
飞信的qq关 联与快捷图 标展现形式
全国领先 网吧 \ 校园 媒体平台
最大的网吧覆盖网络： 130多万台网吧电脑、 650多万青少年群体。
高端强大的影响力： 校园\网吧资源集中于 全国重要城市的中心 城区、大中专院校、 工业园周边等最具商 业价值的区域。
运营支撑平台介绍
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
终端管理
客户管理
A、客户帐户D、违规记录管理
B、积分规则管理 C、客户积分管理 D、客户消费倾向 管理
（网吧、校园、网站）
统计报表
A、业务统计报表 B、业务考核报表 C、酬金结算报表 D、渠道积分报表 F、客户消费行为 特性分析报表 可根据需要生成统 计报表
韶关移动的合作案例
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
广东移动韶关分公司通过运营支撑系统对数据业务开展的大范围网吧、服务 厅推广，PC关联广告展示，体验平台，重点数据业务监控系统。
中国移动PPT模板
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［中国移动/宽带网络/会议/计划总结PPT］
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［中国移动/宽带网络/会议/计划总结PPT］
中国移动营业厅服务提升方案PPT公开课(58页)
关键感知要素：
子项
要素1
要素2
要素3
要素4
营业环境
营业厅的干净整洁 营业厅的秩序
营业厅的布局
设施满足客户需求， 运行良好
等候时间在可接受 范围内
等候的实际时间
等候期间的服务
营业员的整体表现
营业员的主动性
营业员的解疑是否 营业员业务办理是
清楚、全面
否准确
业务办理快捷
业务办理的时间
业务办理的手续
营业厅内是否有引 导员进行引导
营业渠道管理矛盾带来的启示：
第4页
启示1 启示2
ü 要使员工不关注神秘顾客很难，因此，必须让神秘顾客的检查贴近客 户感知
ü 检查问卷的制定要从管理导向转向为以客户为导向；只有“以客户感知为 导向”的服务标准才能提升营业厅满意度与客户感知
启示3
ü 重视电子业务分流可取得提升效率、提升客户感知、节省人工成本举一 返三的效果
Ø 我省制约营业厅满意度的因素集中表现在营业员整体表现、营业厅排队等候时间、 业务办理快捷三个方面
营业厅满意度细项分析
第8页
•各项指标中，考核指标“在营业厅很少遇到系统故障” 满意度较低；其他指标中“营业员的整体表现”、“营 业员解答咨询方面”和“营业员服务态度”满意度较低。各品牌中，动感地带客户对营业厅的满意度要相对低于 其他品牌，在“在营业厅很少遇到系统故障”上满意度为66.72%。 •整体而言，移动营业厅的优势并不显著，特别是在“等候时间在可接受范围内” 与竞争对手差距不明显。
启示4
ü 要让来营业厅的客户满意，需要关注为客户提供服务的营业厅员工满意 度
启示5
ü 要降低来自客户的投诉与咨询压力，只有实施健康的新业务营销方式； 营业模式要从被动咨询型服务转变为主动专家型服务
中国移动客户拓展方案(ppt-31页)
中国移动的客户开发
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
研究背景：
• 中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立。 中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网 络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。
• 中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在 国际移动通信领域占有重要地位。中国移动已连续7年被美国《财富》 杂志评为世界500强，最新排名第180位。
大力实施“绿色行动计划”，积极推进企业节能、降耗、减排，倡导循环经济，带 动合作伙伴共同打造“绿色通信产业链”
• 广泛开展“志愿工程”
依据“从我做起”的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员工志愿者组织， 建立员工公益志愿活动的保障和激励机制
26
26
推的策略
定义：“推”是企业通过积极的人员推销形式，将目 标客户开发为企业的现实客户的过程。 “推”的策略主要是在企业自己的产品、价格、分销渠道和 促销手段，没有明显的特色或者缺乏吸引力的情况下使用的， 用于引导或者劝说客户购买的行为。
31
31
• 一是对客户的投诉处理情况主动回访
如：10086客服主动电话回访，不定期询问投诉处理方式与结果。
• 二是及时向客户介绍企业的新业务
如：短信介绍新的业务，电话介绍
• 三是进行客户满意度调查，及时了解客户的意见和建议，不断改进服 务方式
• 如：10086客服调查客户的满意情况，评价服务的等级
返回 12
29
29
3、价格策略上:中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，针对不同话费支出的客户制
定差异性的资费调整政策，满足不同的消费人群的需求，而且相比较在竞争中普降 价的策略，代价较低。采用时间闲忙区，避免了数据流通堵塞，降低了网络风险。
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1
研究背景：
• 中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立。 中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网 络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。
• 中国移动在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在 国际移动通信领域占有重要地位。中国移动已连续7年被美国《财富》 杂志评为世界500强，最新排名第180位。
大力实施“绿色行动计划”，积极推进企业节能、降耗、减排，倡导循环经济，带 动合作伙伴共同打造“绿色通信产业链”
• 广泛开展“志愿工程”
依据“从我做起”的企业社会责任行动原则，探索设立中国移动员工志愿者组织， 建立员工公益志愿活动的保障和激励机制
26
26
推的策略
定义：“推”是企业通过积极的人员推销形式，将目 标客户开发为企业的现实客户的过程。 “推”的策略主要是在企业自己的产品、价格、分销渠道和 促销手段，没有明显的特色或者缺乏吸引力的情况下使用的， 用于引导或者劝说客户购买的行为。
31
31
• 一是对客户的投诉处理情况主动回访
如：10086客服主动电话回访，不定期询问投诉处理方式与结果。
• 二是及时向客户介绍企业的新业务
如：短信介绍新的业务，电话介绍
• 三是进行客户满意度调查，及时了解客户的意见和建议，不断改进服 务方式
• 如：10086客服调查客户的满意情况，评价服务的等级
返回 12
29
29
3、价格策略上:中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，针对不同话费支出的客户制
定差异性的资费调整政策，满足不同的消费人群的需求，而且相比较在竞争中普降 价的策略，代价较低。采用时间闲忙区，避免了数据流通堵塞，降低了网络风险。
中国移动深化361渠道转型工作部署
• 提升一线人员终端、数 据业务销售技巧。
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
中国移动深化361渠道转型工作部署
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
➢ 开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； ➢加快自有卖场的 购建； ➢加快手机销售中 心进驻核心商圈 ➢加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；
➢ 推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 ➢在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
➢ 优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 ➢在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
八面威风渠道转型指标——意识技能提升
考核目的：通过推进四项工作，确保渠道的合作意识、销售意愿有效提升 考核分值：12分
考核标准：通过三 方暗访落实签约渠 道是否主动推荐、 且首推TD终端。非 首推移动TD终端的 渠道，每发现一个 扣0.5分，该项考 核分值扣完为止。
考核标准：通过三 方暗访落实非专营 渠道是否首推移动 卡号，非首推移动 号卡的渠道，每发 现一个扣0.5分，该 项分值扣完为止。
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
中国移动深化361渠道转型工作部署
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
➢ 开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； ➢加快自有卖场的 购建； ➢加快手机销售中 心进驻核心商圈 ➢加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；
➢ 推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 ➢在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
➢ 优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 ➢在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
八面威风渠道转型指标——意识技能提升
考核目的：通过推进四项工作，确保渠道的合作意识、销售意愿有效提升 考核分值：12分
考核标准：通过三 方暗访落实签约渠 道是否主动推荐、 且首推TD终端。非 首推移动TD终端的 渠道，每发现一个 扣0.5分，该项考 核分值扣完为止。
考核标准：通过三 方暗访落实非专营 渠道是否首推移动 卡号，非首推移动 号卡的渠道，每发 现一个扣0.5分，该 项分值扣完为止。
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
中国移动分销渠道“系统+运营”提案(ppt 30页)
பைடு நூலகம்
全国领先 网吧 \ 校园 媒体平台
最大的网吧覆盖网络： 130多万台网吧电脑、 650多万青少年群体。
高端强大的影响力： 校园\网吧资源集中于 全国重要城市的中心 城区、大中专院校、 工业园周边等最具商 业价值的区域。
运营支撑平台介绍
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
关联广告系统
为了使移动数据业务的广告达到最大程度的曝光，我们的展示系统专门为移 动的各类数据业务定制了几种关联广告位：
桌面品牌形象覆盖
飞信的qq关 联与快捷图 标展现形式
Value-Add Business Support System
二、您的业务需求？
数据增值业务营销管理？
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
KPI考核指标
效果评估
渠道作弊
迅速有效提高部门 KPI指标成绩，如增 大数据业务注册用户 数和活跃用户数。
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
谢谢
营销效果监控
消费跟踪
我们提供统一的体验推 广平台,促使目标用户更 直接、主动、深入的去 体验增值数据业务。
支撑系统可以实时监控各 网吧和渠道商的推广效果 ，并进行能力评估与酬金 结算。
Text in here
跟踪目标用户的登录、消 费行为，对其进行消费行 为特性分析，向其推荐关 联产品与服务
数据增值业务支持平台
服务优势
全国领先 网吧 \ 校园 媒体平台
最大的网吧覆盖网络： 130多万台网吧电脑、 650多万青少年群体。
高端强大的影响力： 校园\网吧资源集中于 全国重要城市的中心 城区、大中专院校、 工业园周边等最具商 业价值的区域。
运营支撑平台介绍
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
关联广告系统
为了使移动数据业务的广告达到最大程度的曝光，我们的展示系统专门为移 动的各类数据业务定制了几种关联广告位：
桌面品牌形象覆盖
飞信的qq关 联与快捷图 标展现形式
Value-Add Business Support System
二、您的业务需求？
数据增值业务营销管理？
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
KPI考核指标
效果评估
渠道作弊
迅速有效提高部门 KPI指标成绩，如增 大数据业务注册用户 数和活跃用户数。
数据增值业务支持平台
Value-Add Business Support System
谢谢
营销效果监控
消费跟踪
我们提供统一的体验推 广平台,促使目标用户更 直接、主动、深入的去 体验增值数据业务。
支撑系统可以实时监控各 网吧和渠道商的推广效果 ，并进行能力评估与酬金 结算。
Text in here
跟踪目标用户的登录、消 费行为，对其进行消费行 为特性分析，向其推荐关 联产品与服务
数据增值业务支持平台
服务优势
中国移动分销渠道改进策略PPT课件( 49页)
中国移动互联网渠道分销管理平台 体系化建设工作汇报
1
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 发挥省公司资源与互联网分销平台结合优势 139邮箱互联网渠道分销管理平台纳入思路 中国移动互联网渠道分销下一阶段总体发展策略
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 中国移动互联网渠道分销体系化建设背景 飞信产品营销效果及营销活动分析 互联网渠道分销运营监测体系化建设
5
中国移动互联网渠道分销体系化建设思路
根据“中移限449号”关于通过互联网营销支撑平台开展飞信业务互联网分销试点有关事项 通知的有关精神，总部委托卓望信息技术（北京）有限公司开展飞信业务的互联网分销试点，承 担互联网渠道分销支撑平台建设、渠道拓展、渠道管理、运营与维护工作。
中国移动互联网渠道分销体系化建设
日均发展飞信新增注册用户数量18000户（最高单日突破21000户），新增注册用户的 当月活跃率达95.3%，两个月持续活跃率在53%以上；
最高单月激活飞信沉默用户数量34345户； 日均通过中国移动互联网渠道分销管理平台发展飞信用户登录数量50万次。
飞信产品互联网渠道分销试点期（2007ห้องสมุดไป่ตู้10.15～2008.01.15）
用户覆盖 互联网营销渠道可以涵盖不同规模、类型的网站，通 范围最大 过规模化网络媒体投放，最大限度增加用户覆盖度
规模化的 精准营销
展现力 丰富
媒体化的互联网网站展现有利刺激用户体验与消费
营销效果 电子化营销平台效果可评估，用户消费行为可分析 可监测
互动营销 营销、促销资源可投放，用户交互参与形式多样 方式
通过中国移动互联网渠 道分销成为飞信活跃用户的 数量在飞信月度活跃用户总 量的比重，从2008第一季度 中由1月份的7.42%增长为3月 份的12.34% 。
1
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 发挥省公司资源与互联网分销平台结合优势 139邮箱互联网渠道分销管理平台纳入思路 中国移动互联网渠道分销下一阶段总体发展策略
目录
中国移动飞信互联网分销试点情况 中国移动互联网渠道分销体系化建设背景 飞信产品营销效果及营销活动分析 互联网渠道分销运营监测体系化建设
5
中国移动互联网渠道分销体系化建设思路
根据“中移限449号”关于通过互联网营销支撑平台开展飞信业务互联网分销试点有关事项 通知的有关精神，总部委托卓望信息技术（北京）有限公司开展飞信业务的互联网分销试点，承 担互联网渠道分销支撑平台建设、渠道拓展、渠道管理、运营与维护工作。
中国移动互联网渠道分销体系化建设
日均发展飞信新增注册用户数量18000户（最高单日突破21000户），新增注册用户的 当月活跃率达95.3%，两个月持续活跃率在53%以上；
最高单月激活飞信沉默用户数量34345户； 日均通过中国移动互联网渠道分销管理平台发展飞信用户登录数量50万次。
飞信产品互联网渠道分销试点期（2007ห้องสมุดไป่ตู้10.15～2008.01.15）
用户覆盖 互联网营销渠道可以涵盖不同规模、类型的网站，通 范围最大 过规模化网络媒体投放，最大限度增加用户覆盖度
规模化的 精准营销
展现力 丰富
媒体化的互联网网站展现有利刺激用户体验与消费
营销效果 电子化营销平台效果可评估，用户消费行为可分析 可监测
互动营销 营销、促销资源可投放，用户交互参与形式多样 方式
通过中国移动互联网渠 道分销成为飞信活跃用户的 数量在飞信月度活跃用户总 量的比重，从2008第一季度 中由1月份的7.42%增长为3月 份的12.34% 。
中国移动销售代理SA渠道建设思路研讨PPT课件
个人市场渠 道的参照
合作渠道数量占比为97%：目前中国移动自有营业厅数量为 2.75万，而合作渠道（包括合作营业厅、指定专营店和代销点 ）为77万，；
合作渠道的放号量占比超过85％
他山之石--其它运营商的渠道经验
新进入的电信运营商为快速抢占市场，通常会大力使用社会渠道，通常成为 其主要的收入来源
▪ 收费模式或销售模式尚在探索中 ▪ 服务内容未清晰界定
▪ 支撑系统平台、业务受理、开通、 服务、投诉等服营过程有一个或 多个不具备
▪ 对用户或代理商的结算方式尚未 确定
▪ 尚未获得用户反馈或者大部分用 户反映产品不能带来实际价值
网通公司通过社会渠道向大客、商客 销售举例
网通广东公司
不同集团产品的社会渠道销售占比
95% 87%
自有渠道
社会渠道
27%
73%
大客
96%
4%
商客
32% 30% 35%
普通 宽带
语音
DIA 电路
增值
社区渠道收入
他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
通过对电信行业关联度最高的IT行业的分析研究，很多成功企业关注并 依靠对于社会渠道的有效使用
应发展SA： SA职责：负责产品销售，日常 客户服务，主要包括关系维系、 客户培训、安装调测、故障申报 、业务投诉处理等客户侧维护性 工作（需要产品侧平台远程维护 解决的问题由SI负责）。
行业信息 化类
平台应用 类
开发项目 类
商信通、财信通 、农信通等
企业建站、校讯 通、移动OA、移 动财务、M2M等
渠道定位：是实现集团业务快速、规模覆盖的主渠道之一，应作为自有渠道的有 效补充并与之形成良好的协同效应。
客户定位：将重点应用于中小型企业客户销售工作，客户群体以C类和新增集团客户 为主，并可根据销售代理（SA）的能力承接部分AB类客户的需求挖掘和销售工作， 实现对客户经理团队的有效支撑 。
中国移动深化361渠道转型工作部署精品文档
考核标准：核心商圈内每 成功完成一个竞争对手网 点挖抢、沟通100服务厅进 驻、卖场建设加0.5分。
八面威风渠道转型指标——渠道形象提升
考核目的：通过推进三项工作，确保渠道形象保持行业领先，有效促进销售 考核分值：6分
1、沟通100改造完成率
考核分值：2分
考核时间：9月30日到达 值
考核标准：按照2013年 沟通100服务厅改造目标， 在考核期内完成改造并进 行验收的沟通100厅占比。 完成占比100%得满分， 80%以下不得分，80%100%线性得分。
进货
炒店
售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
城区架构调整
征求分公司的意见，按照省公 司指导意见调整渠道经理架构。 明确区分社区经理和城区渠道 经理职能；
资格认证及分级管理
组织 管理
乡镇统包
总结试点乡镇统包经验，下发 统包指导意见。 以核心指标为导向，全州推广 乡镇统包业务。
绩效优化
结合渠道重点工作，选拨业务骨 干，用高级、中级、初级定义渠道 经理。通过考试审核、发放资格认 证证书。
八面威风渠道转型指标——渠道形象提升
考核目的：通过推进三项工作，确保渠道形象保持行业领先，有效促进销售 考核分值：6分
1、沟通100改造完成率
考核分值：2分
考核时间：9月30日到达 值
考核标准：按照2013年 沟通100服务厅改造目标， 在考核期内完成改造并进 行验收的沟通100厅占比。 完成占比100%得满分， 80%以下不得分，80%100%线性得分。
进货
炒店
售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
推进乡镇自有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
城区架构调整
征求分公司的意见，按照省公 司指导意见调整渠道经理架构。 明确区分社区经理和城区渠道 经理职能；
资格认证及分级管理
组织 管理
乡镇统包
总结试点乡镇统包经验，下发 统包指导意见。 以核心指标为导向，全州推广 乡镇统包业务。
绩效优化
结合渠道重点工作，选拨业务骨 干，用高级、中级、初级定义渠道 经理。通过考试审核、发放资格认 证证书。
中国移动XXXX年渠道策略工作汇报.pptx
1. 开展对比经营：开展他 营与自营成本、营销的 对比经营
2. 万元节支常态化：形成 常态化的运作机制
3. 调整运营标准：建立以 销售为核心的的运营体 系以及及监督评估的长 效机制。
-14-
1. 三岗分离优化：优化 不相容职位设置
2. 营收款管理优化：营 收账款、过夜资金额 度的重新核定，优化 营收款押运频次管理
3. 简化报表管理：简化 服务厅报表管理体系 和报审频次
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
➢改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
➢对绿化、保安、保洁、 营收款押运、物流配送、 固定电话费、基础环境 维护费、办公用品、设 备维护费用、宣传费用 共10项零星成本设定月 支出上限
提升能力
增强掌控
推动转型
• 提升效益和 销售能力
• 增强对市场 的掌控能力
• 由服务导向向 销售导向转型
-11-
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
系列1
数量增幅 9.71%
厅效增幅 5.02%
-4-
人效增幅 4.32%
坪效增幅 4.11%
自有渠道效益不佳核心原因：经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富，超过1.5万个产品；交叉补贴，单价的竞争力强
-5-
2、社会渠道
中国移动某省渠道资源整合PPT文档79页
• 无门头店和联通店是由市场自发覆盖的，移动公 司对卡号流向无法掌控
• 混乱的批发体系导致移动渠道疲于竞争，更多让
• 零售终端对用户消费决策的影响不受移动公司的
利给非移动渠道，渠道利益受损
控制 • 渠道管理的混乱也就间接造成了用户
群的动荡和新增用户群的低质量，并
渠道管理问题
且降低了营销效率
缺乏制订有效市场、竞争策 略的信息基础
某地区渠道卡号流向和价格图
移动渠道管理的灰色区域
15人
70元
跑
<71元
卡
移
员
非
移
动
723）元
公
动
移
公
75元
司 直
动
司
公
直
司
管
渠
道
批 发 商
1）
管 渠 道
2）
直 销
ห้องสมุดไป่ตู้
3-4家
员
大于355家
125家
表示移动可以接受的卡号流向
表示会加大渠道混乱、移动不能接受的卡号流向
1）在这里，批发商指一些专门或大量从事批发业务的移动直管渠道（批其它网点发出的卡）以及无门头店 2）非移动直管渠道包括联通店，无门头店和其它能够出售SIM卡的零售终端 3）定价复杂，大部分卡一般不加价，但号码好的卡可以高价批发，因而平均价约为72
例如：通过杠杆分销覆盖非 签约渠道，开拓网络、短信 等电子渠道
针对老用户群、年轻人 群和流动人群差异化地 做精 进行渠道终端建设
例如，通过客户经理建设强 化大客户和企业客户发展、 服务和维护
渠道转型方向
通过对服务、沟通功能的完善来 帮助提升渠道对于老客户巩固和 新业务发展的战略支持效果
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有沟 通厅和节点机房的 购买，提高乡镇竞 争力。 在人口超过3万人 或普及率较高的重点 乡镇开展手机销售中 心的建设。
优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
进货
炒店
售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
全州当前共有商圈14个，其中12个为核心商圈，总体掌控情况良 好，但仍存在部分商圈渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情 况。
大部份分公司核心商圈内TD智能机销售占整体终端销量比例低于 50%，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销 售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。
渠道转型中存在问题
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
沟通
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作安排
三
深化渠道转型推进要求
实施“八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠 道竞争优势和销售效能
在渠道建设、运营提升、361渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道 销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体 销售效能的最大化。
提高合作渠 道的影响力和 销售能力。
督促和配合 终端公司建设 终端售后服务 点，提高客户 服务感知。
解决长期以 来终端售后时 限长，售后解 决难的问题。
五、 “八面威风”——渠道规范运营提升计划
展形象改造，确保构建核 心商圈的影响力。
障。
重点乡镇建设手机销售
中心，打造当地最具影响
彰显企业形象
力的终端销售渠道。
加强对卖场的专区专柜 建设，确保在各地手机卖 场中占据一席之地，引领 卖场手机销售。 加快与全国、本地连锁 渠道的合作，借助其影响 力进一步打开终端销售局
三、 “八面威风”——销售意识技能提升计划
深化361渠道转型工程 工作部署
2013年
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作部署
三
深化渠道转型推进要求
实体渠道发展现状
移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。
实体渠道仍是公 司业务销售主力
目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发 展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是 公司业务销售主力军。
驾驭八面 Title in here
系统推进
规划布局提升 提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡
渠道形象提升 意识技能提升
持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受 增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推
支撑服务提升 构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系
运营规范提升 规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为
规划布局
存在问题：以终端为例， 终端专卖店扎堆分布，传 统渠道规划布局不能满足 现有重点业务发展需求。
组织管理
存在问题：内部渠道管理 组织架构线条不清晰，渠 道经理绩效考核方式需持 续进行优化。
销售规模
存在问题：各类渠道对公 司重点业务（如裸机、数 据业务、合约业务）参与 度不足，致使整体业务发 展量未达预期。
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
销售效能
存在问题：渠道与渠道间 销售能力不平衡，存在少 量渠道承载大量业务量的 情况，需全面提升渠道销 量。
组织管理提升 销售规模提升 销售效能提升
理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核 扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头 促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率
销售提升
提升 渠道 整体 运营 效能
-6-
一、 “八面威风”——渠道规划布局提升计划
渠道规划布局提升计划： • 有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的
渠道店面形象提升计划：改善渠道的VI形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感 知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。
重质重量
匹配自营厅的销售转型，
持续开展自营厅的厅店改
造，以适应销售的崭新的 形象开展业务转型。
在城区持续甄选城区终 端销量排名前列的渠道开
加强对自营厅改造的验收， 确保自营厅的品质得以保
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
支撑服务
存在问题：部分分公司对 渠道支撑力度不足，有计 划、有节奏开展渠道培训、 宣传、支撑工作的服务意 识薄弱。
渠道转型过程中涉及的 八方面工作仍有提升空 间，及时细化八项工作 内容，将全面推进渠道 转型工作。
销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释； 传播公司良好的网络口碑。
• 提升终端首推率；
• 提升号卡首推率；
• 提升数据业务推荐量；
• 监控渠道首推TD终端。提 高终端成交率。
• 提升店主经营意识，在 公司组织下自动自发开 展促销活动
• 提升一线人员终端、数 据业务销售技巧。
放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。 • 及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的
渠道优势地位 • 持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。
开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； 加快自有卖场的 购建； 加快手机销售中 心进驻核心商圈 加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；
优化村级服务站 的布局，提高村站 的服务价值。 在人口集中、地理位 置优越的村站逐步拓 展其销售功能，将号 卡、低端智能机的销 售渠道进一步下探。
二、 “八面威风”——渠道店面形象提升计划
进货
炒店
售后
州公司按季度召开 核心渠道沟通提货会， 县市分公司须按月召 开渠道沟通培训会， 及时了解渠道对公司 的意见和建议，及时 传播公司的政策方针。
在核心 商圈建设 终端直供 中心，逐 步取缔地 包平台， 缓解渠道 进货难， 抢货难的 问题。
结合公司营 销活动和自身 的营销资源， 常态化在节假 日、店庆等 时点组织炒店 营销。
全州当前共有商圈14个，其中12个为核心商圈，总体掌控情况良 好，但仍存在部分商圈渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情 况。
大部份分公司核心商圈内TD智能机销售占整体终端销量比例低于 50%，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销 售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。
渠道转型中存在问题
• 提升公司的网络宣传口 碑
前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势 的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。
四、 “八面威风”——支撑服务能力提升计划
支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合 作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的 各项政策。
沟通
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作安排
三
深化渠道转型推进要求
实施“八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠 道竞争优势和销售效能
在渠道建设、运营提升、361渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道 销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体 销售效能的最大化。
提高合作渠 道的影响力和 销售能力。
督促和配合 终端公司建设 终端售后服务 点，提高客户 服务感知。
解决长期以 来终端售后时 限长，售后解 决难的问题。
五、 “八面威风”——渠道规范运营提升计划
展形象改造，确保构建核 心商圈的影响力。
障。
重点乡镇建设手机销售
中心，打造当地最具影响
彰显企业形象
力的终端销售渠道。
加强对卖场的专区专柜 建设，确保在各地手机卖 场中占据一席之地，引领 卖场手机销售。 加快与全国、本地连锁 渠道的合作，借助其影响 力进一步打开终端销售局
三、 “八面威风”——销售意识技能提升计划
深化361渠道转型工程 工作部署
2013年
目录
一1
渠道转型现状及问题
二
深化渠道转型工作部署
三
深化渠道转型推进要求
实体渠道发展现状
移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。
实体渠道仍是公 司业务销售主力
目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发 展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是 公司业务销售主力军。
驾驭八面 Title in here
系统推进
规划布局提升 提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡
渠道形象提升 意识技能提升
持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受 增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推
支撑服务提升 构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系
运营规范提升 规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为
规划布局
存在问题：以终端为例， 终端专卖店扎堆分布，传 统渠道规划布局不能满足 现有重点业务发展需求。
组织管理
存在问题：内部渠道管理 组织架构线条不清晰，渠 道经理绩效考核方式需持 续进行优化。
销售规模
存在问题：各类渠道对公 司重点业务（如裸机、数 据业务、合约业务）参与 度不足，致使整体业务发 展量未达预期。
渠道形象
存在问题：部分渠道形象 改造工程尚未完成，渠道 形象引起客户关注度不足， 直接影响渠道销量。
运营规范
存在问题：部分代理商仍 存在投机经营的思想，分 公司对代理商规范运营要 求仍需提升。
销售效能
存在问题：渠道与渠道间 销售能力不平衡，存在少 量渠道承载大量业务量的 情况，需全面提升渠道销 量。
组织管理提升 销售规模提升 销售效能提升
理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核 扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头 促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率
销售提升
提升 渠道 整体 运营 效能
-6-
一、 “八面威风”——渠道规划布局提升计划
渠道规划布局提升计划： • 有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的
渠道店面形象提升计划：改善渠道的VI形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感 知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。
重质重量
匹配自营厅的销售转型，
持续开展自营厅的厅店改
造，以适应销售的崭新的 形象开展业务转型。
在城区持续甄选城区终 端销量排名前列的渠道开
加强对自营厅改造的验收， 确保自营厅的品质得以保
意识技能
存在问题：部分渠道对移 动TD终端、号卡首推意识 不足，对移动网络优势宣 传力度不够，致使客户对 公司业务优势认知不足。
支撑服务
存在问题：部分分公司对 渠道支撑力度不足，有计 划、有节奏开展渠道培训、 宣传、支撑工作的服务意 识薄弱。
渠道转型过程中涉及的 八方面工作仍有提升空 间，及时细化八项工作 内容，将全面推进渠道 转型工作。
销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释； 传播公司良好的网络口碑。
• 提升终端首推率；
• 提升号卡首推率；
• 提升数据业务推荐量；
• 监控渠道首推TD终端。提 高终端成交率。
• 提升店主经营意识，在 公司组织下自动自发开 展促销活动
• 提升一线人员终端、数 据业务销售技巧。
放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。 • 及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的
渠道优势地位 • 持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。
开展商圈规划， 明确核心商圈开展 掌控专项提升工作； 加快自有卖场的 购建； 加快手机销售中 心进驻核心商圈 加快连锁、强势 手机卖场的进驻工 作；