大庆分行公司业务部2012年工作规划(讨论稿)

中国农业银行大庆分行2012年公司业务工作规划及营销方案（讨论稿）2012年全行公司业务的总体工作思路是：全面贯彻落实省行和市行年度工作精神，围绕全行总体工作部署，巩固树立“客户立行”的经营思想，创新客户营销服务模式，提升精细化管理水平，扎实推进基础客户走访营销活动和本外币一体化营销，努力扩大对公存款市场份额，积极有效地发展优质法人客户资产业务，全方位、多渠道地拓展中间业务市场，促进全行公司业务全面快速发展。

2012年全行公司业务的总体工作目标是：对公存款纯增10亿元，日均增额达到7亿元；全行5000万元以上存款客户增加3户以上，城区1000万元以上客户增加15户以上，县域500万元以上客户增加8户以上。

对公结算账户全年新开户2000户，其中：基本结算账户开户1000户，新增有效账户占比力争达到80%以上；现金管理客户“多级账簿”新增90个；对公结算与现金管理业务收入实现420万元。

全年新增优质法人信贷客户30户；法人大客户贷款全年累计投放10亿元；小企业贷款全年累计投放2亿元；法人贷款到期收回率达到100%，不良率控制在1%以内。

全年代理保险业务收入实现800万元，代收代付业务收入实现150万元，投行业务收入实现100万元，并力争在银团贷款、发券、并购贷款、融资租赁等投行业务产品上有所突破；全行企业年金托管客户力争新增5户，社保和养老金托管规模达到6000万元；全行第三方存管客户纯增4000户，新开户有效户率提升至40%以上。

全行国际结算量和结售汇量力争各实现6000万美元，国际结算业务收入实现2万元，结售汇业务收入60万元。

围绕上述工作思路和目标，2012年全行公司业务的主要工作措施和营销方案如下：一、对公存款业务1、完善对公存款绩效考核办法和奖励分配政策,继续加大对公存款的考核、监测和定期通报工作力度。

一是对公存款考核上，突出日均增量指标，采取以日均存款增量为主、时点存款增量为辅的综合考核办法，日均增量考核权重占对公存款考核权重的80%，时点考核占20%，并扩大考核监测范围，对支行和支行以下的二级支行、分理处统一实行日监测、周排名、月总结。

二是采取差别计价方法，对公活期存款和定期存款实行差别计价，活期存款日均增量和定期存款日均增量计价标准按照1.1 :1的比例兑现；同时，为应对目前对公存款白热化的市场竞争形势，确保我行存量对公存款的稳定，拟适度恢复对存量对公存款的计价或匹配相应营销费用进行维护，日均增量和日均存量对公存款绩效工资（存量存款或考虑匹配营销费用）按照5:1的比例进行配比，力争在进一步稳定我行固有存量存款客户的基础上，引导各行更多的营销新客户存款，逐步提高我行存款稳定性和总体实力。

同时，建议市行对包括对公存款在内的各项重点业务，在年初统一测算出全年应匹配的营销、宣传和奖励费用，并预留额度实施专款专用，以确保各项业务营销工作的持续稳定运行。

2、明确责任和义务，增强基层网点干部员工的使命感、责任感和工作积极性。

一是重点增强支行领导班子的执行力建设，建议把对公存款综合计划完成率与经营行领导班子的绩效工资、执行力考核和干部任免密切挂钩，加大对存款落后单位领导班子问责的力度，以月度为频次对落后支行的主管行长进行问责，以季度为频次对落后支行的行长及领导班子进行集体问责，督促各支行按照全行工作目标和任务稳存、增存。

二是进一步突出对支行管辖的二级支行、分理处等基层各营业网点负责人的考核力度，直接考核到网点负责人，对于存款组织工作不力、慢作为、不作为的网点负责人建议支行按季度进行调整，全面发挥出各级机构对公存款的营销作用，促进网点业务全面发展。

3、扩大高端客户的数量和涵盖范围，加大营销拓展力度。

一是要继续拓展资金量大、存款相对稳定的各级财政性存款。

2012年全行要集中力量对区级和县级财政部门进行滚动式攻关，尤其是要对我行尚未介入或介入份额较低的行政区域、县域、以及高新区等加大营销力度。

主要是由行领导班子出面进行高层对接和公关，为各支行与区、县财政部门搭建良好的沟通渠道，各单位跟进营销，巩固老关系、建立新联系，争取扩大战果提高我行财政性存款的市场份额。

二是强力营销我市综合实力强、社会影响力大的房地产开发客户。

各行要对以往进行按揭合作的开发商加大营销力度，力争在房产局商品房预售资金监管政策正式运行后，将我行提供按揭贷款楼盘项目的预售资金和售楼款项存入我行进行监管，确保我行存款份额不低于按揭贷款的投放份额。

同时，要放宽视野，针对房地产行业资金量大、存款相对集中的特点，锁定营销更多的优质房地产客户，提高我行该类存款的市场占比。

三是选择重点营销目标，分层营销、落实系统营销和专业营销作用。

一方面由市行前台几个业务部门联合组建几个营销小组，由主管行长任组长、各部门总经理和副总经理任副组长，带队对医保、社保、公积金中心、残联、烟草、人防及庆南、庆北新城的招商引资项目资本金和注册验资客户等客户进行重点营销；另一方面上下级行充分联动，根据支行自身实际情况，对电力行业客户、各类医院（包括民营医院）、学校、文化产业客户、部队客户等优势行业重点客户进行联合营销，发挥系统优势和专业化营销作用。

四是利用好省行对存款大客户的各种激励政策和奖励措施，及时地向各支行解读、传导和兑现，进一步促进全行对重点客户营销力度和意愿的有效提升。

4、要进一步加大对现有存量存款客户的维护力度。

工作中，尤其要加大对各级财政、事业性存款、机关团体客户的维护力度，随时掌握存款大户的动态，及时反馈各种信息，市行层面侧重高层关系维护，以及财务资源方面的支持和倾斜，强化市行为基层行服务的意识、对基层行反映上来的或提出的联合攻关或高层对接需求进行及时的跟进，尽最大能力协助基层行稳定存量客户。

支行层面重点做好客户的日常维护和业务服务工作，并全面落实客户管理责任制，客户流失要根据实际情况追究管户人员的责任。

对于存款100万元以下的客户由支行客户部经理及客户经理履行管理和服务责任；100至500万元的客户由各支行主管行长履行管理和维护责任；500万元以上的客户由支行行长牵头组成营销服务团队开展管理和服务工作，并由行长承担客户维护责任。

另外，对于1000万元以上客户，市行将落实名单制管理，进行重点监测，根据实际情况、以及客户或经营行的需要，由公司业务部牵头、组织个金、个贷、运营等部门业务骨干在部门老总或指定副总的带领下定期对客户进行营销和回访，帮助客户了解农行产品、解决客户金融需求。

为了保证上述工作的有效开展，市行公司部将研究出台全行对公客户维护管理考核办法，明确客户管理的目标、职责和具体维护要求，并进行严格考核，促进我行客户维护和服务工作落到实处，起到实效。

二、基础客户营销及现金管理业务1、巩固树立“客户立行”的经营理念，抓源头、抢客户，尽全力壮大我行对公客户群体。

一是开展“地图营销”，详细了解全市对公客户的分布和基础情况。

主要是由市行根根据各支行及网点的行政区划和所处地理位置，在大庆地图上明确划定各行营销区域，各行据此对区域内主要街道、商业区和市场等商业繁华地带的个体工商户、企事业单位进行“扫街式”普查，按图填空、详细了解各类对公客户的名称、住址、所属行业、经营范围、经济实力、企业规模、法人情况、用工情况、开户银行、业务需求和联系方式等情况，搜集和建立客户档案，并形成我行基础客户营销图谱。

二是“按图索骥”，在全市范围内拓展我行基础客户。

具体分工上，要做到“网点扫周边、支行扫企业、市行扫大户”。

各级机构由机构负责人或相关责任人带头对客户进行一户一户的上门营销，立争达到“小户开张卡、中户建个户、大户拉存款、工资我代发”的营销目标，争客户、上数量，并通过我行各项业务的渗透，逐步培养起我行的基础客户群体。

三是各行要与政府招商或企业管理部门、各类行业协会、会计师事务所、工商、税务等政府部门或社会组织建立紧密联系，适当投放我行业务宣传品或客户开户资料清单，从源头上了解掌握新设立企业的信息，及时跟进营销，争取第一时间吸引客户注意力，达到客户最终选择在我行开户的目的。

2、打特色业务牌，市行公司业务将与个人金融部开展联合营销，组建几个联合营销小组，针对大型商场、中型以上超市、医药连锁类客户的综合业务营销和服务。

在全力做好已成功营销的“大庆万达广场”这一大型项目商圈内签约客户相关金融业务的协调和指导工作、积累工作经验的基础上，2012年主要是围绕“世奥国际”、“唐人中心”、“韩国乐天玛特”、“新潮国际购物中心”、“联想科技城”等商圈或客户进行全力拓展，各支行也要根据自身掌握的资源和信息情况，积极营销上述客户，业务的切入点主要是依托我行收单业务和结算业务，并在成功客户的基础上全面推进我行代发工资、联名卡、特约商户、分期商户等电子银行和个人金融业务的发展，同时，积极营销本市中型以上超市和医药连锁企业的电子银行业务。

以上述渠道为切入点拓展源头性客户，促进公私业务联动发展、协调并进。

3、研究制定结算、现金管理业务和客户营销的综合考核及绩效工资奖励办法。

按照“全面计价、重点突出、按绩计酬、激励到位”的原则，构建全面、科学、有效的结算与现金管理业务计价激励机制，调动各支行和基层员工的营销积极性。

重点是对基本账户新开户和余额不为零的对公结算账户新开户，以及单一客户“多级账簿”现金管理账簿等一系列结算和账户管理产品、集团性现金管理客户开户、流动性管理等在内的各项结算与现金管理类产品实行详细计价，引导各行依托我行这些先进的结算与先进管理产品为客户提供更丰富、更具差异化的金融服务，增强客户对我行产品的依存度，从而能稳固客户关系，巩固客户基础。

三、法人资产业务（一）强化营销，精选客户，积极有效地拓展公司类资产业务1、突出重点，跟踪推进法人大客户信贷业务一是拓宽信息渠道。

充分利用我行员工的社会资源，与市招商局、发改委、工信委、商务局、高新区管委会等政府部门建立起联系，定期了解我市招商引资和重点项目建设情况，从源头上掌握信息，从中筛选客户。

二是明确营销重点。

法人大客户贷款具有用款额度大、行业政策强等特点，审批权一般在总行，那么我们在确定营销目标时尽量往年初总省行下发的名单制管理客户驻庆分支机构上靠，保证营销的成功率。

三是做好跟进营销。

目前我行已经营销成功的项目有华能新华电厂热电联供项目贷款10亿元、庆丰生资公司流动资金贷款2亿元、八一农大固定资产贷款1亿元、新潮国际名品物业贷4亿元。

明年要完善以上4户的信贷业务资料，做好与省行相关部门的沟通工作，提高业务推进效率。

四是强化激励政策。

结合我行实际情况，研究制定切实可行的大额优质资产业务营销奖励办法，细化奖励标准和分配比例，提高资产业务的营销积极性和营销效率。

2、提高效率，积极营销小企业信贷业务一是落实名单制营销。