大庆分行公司业务部2012年工作规划(讨论稿)

中国农业银行大庆分行

2012年公司业务工作规划及营销方案

（讨论稿）

2012年全行公司业务的总体工作思路是：

全面贯彻落实省行和市行年度工作精神，围绕全行总体工作部署，巩固树立“客户立行”的经营思想，创新客户营销服务模式，提升精细化管理水平，扎实推进基础客户走访营销活动和本外币一体化营销，努力扩大对公存款市场份额，积极有效地发展优质法人客户资产业务，全方位、多渠道地拓展中间业务市场，促进全行公司业务全面快速发展。

2012年全行公司业务的总体工作目标是：

对公存款纯增10亿元，日均增额达到7亿元；全行5000万元以上存款客户增加3户以上，城区1000万元以上客户增加15户以上，县域500万元以上客户增加8户以上。

对公结算账户全年新开户2000户，其中：基本结算账户开户1000户，新增有效账户占比力争达到80%以上；现金管理客户“多级账簿”新增90个；对公结算与现金管理业务收入实现420万元。

全年新增优质法人信贷客户30户；法人大客户贷款全年累计投放10亿元；小企业贷款全年累计投放2亿元；法人贷款到期收回率达到100%，不良率控制在1%以内。

全年代理保险业务收入实现800万元，代收代付业务收入实现150万元，投行业务收入实现100万元，并力争在银团贷款、发券、

并购贷款、融资租赁等投行业务产品上有所突破；全行企业年金托管客户力争新增5户，社保和养老金托管规模达到6000万元；全行第三方存管客户纯增4000户，新开户有效户率提升至40%以上。

全行国际结算量和结售汇量力争各实现6000万美元，国际结算业务收入实现2万元，结售汇业务收入60万元。

围绕上述工作思路和目标，2012年全行公司业务的主要工作措施和营销方案如下：

一、对公存款业务

1、完善对公存款绩效考核办法和奖励分配政策,继续加大对公存款的考核、监测和定期通报工作力度。一是对公存款考核上，突出日均增量指标，采取以日均存款增量为主、时点存款增量为辅的综合考核办法，日均增量考核权重占对公存款考核权重的80%，时点考核占20%，并扩大考核监测范围，对支行和支行以下的二级支行、分理处统一实行日监测、周排名、月总结。二是采取差别计价方法，对公活期存款和定期存款实行差别计价，活期存款日均增量和定期存款日均增量计价标准按照1.1 :1的比例兑现；同时，为应对目前对公存款白热化的市场竞争形势，确保我行存量对公存款的稳定，拟适度恢复对存量对公存款的计价或匹配相应营销费用进行维护，日均增量和日均存量对公存款绩效工资（存量存款或考虑匹配营销费用）按照5:1的比例进行配比，力争在进一步稳定我行固有存量存款客户的基础上，引导各行更多的营销新客户存款，逐步提高我行存款稳定性和总体实力。同时，建议市行对包括对公存款在内的各项重点业务，在年

初统一测算出全年应匹配的营销、宣传和奖励费用，并预留额度实施专款专用，以确保各项业务营销工作的持续稳定运行。

2、明确责任和义务，增强基层网点干部员工的使命感、责任感和工作积极性。一是重点增强支行领导班子的执行力建设，建议把对公存款综合计划完成率与经营行领导班子的绩效工资、执行力考核和干部任免密切挂钩，加大对存款落后单位领导班子问责的力度，以月度为频次对落后支行的主管行长进行问责，以季度为频次对落后支行的行长及领导班子进行集体问责，督促各支行按照全行工作目标和任务稳存、增存。二是进一步突出对支行管辖的二级支行、分理处等基层各营业网点负责人的考核力度，直接考核到网点负责人，对于存款组织工作不力、慢作为、不作为的网点负责人建议支行按季度进行调整，全面发挥出各级机构对公存款的营销作用，促进网点业务全面发展。

3、扩大高端客户的数量和涵盖范围，加大营销拓展力度。一是要继续拓展资金量大、存款相对稳定的各级财政性存款。2012年全行要集中力量对区级和县级财政部门进行滚动式攻关，尤其是要对我行尚未介入或介入份额较低的行政区域、县域、以及高新区等加大营销力度。主要是由行领导班子出面进行高层对接和公关，为各支行与区、县财政部门搭建良好的沟通渠道，各单位跟进营销，巩固老关系、建立新联系，争取扩大战果提高我行财政性存款的市场份额。二是强力营销我市综合实力强、社会影响力大的房地产开发客户。各行要对以往进行按揭合作的开发商加大营销力度，力争在房产局商品房预售

资金监管政策正式运行后，将我行提供按揭贷款楼盘项目的预售资金和售楼款项存入我行进行监管，确保我行存款份额不低于按揭贷款的投放份额。同时，要放宽视野，针对房地产行业资金量大、存款相对集中的特点，锁定营销更多的优质房地产客户，提高我行该类存款的市场占比。三是选择重点营销目标，分层营销、落实系统营销和专业营销作用。一方面由市行前台几个业务部门联合组建几个营销小组，由主管行长任组长、各部门总经理和副总经理任副组长，带队对医保、社保、公积金中心、残联、烟草、人防及庆南、庆北新城的招商引资项目资本金和注册验资客户等客户进行重点营销；另一方面上下级行充分联动，根据支行自身实际情况，对电力行业客户、各类医院（包括民营医院）、学校、文化产业客户、部队客户等优势行业重点客户进行联合营销，发挥系统优势和专业化营销作用。四是利用好省行对存款大客户的各种激励政策和奖励措施，及时地向各支行解读、传导和兑现，进一步促进全行对重点客户营销力度和意愿的有效提升。

4、要进一步加大对现有存量存款客户的维护力度。工作中，尤其要加大对各级财政、事业性存款、机关团体客户的维护力度，随时掌握存款大户的动态，及时反馈各种信息，市行层面侧重高层关系维护，以及财务资源方面的支持和倾斜，强化市行为基层行服务的意识、对基层行反映上来的或提出的联合攻关或高层对接需求进行及时的跟进，尽最大能力协助基层行稳定存量客户。支行层面重点做好客户的日常维护和业务服务工作，并全面落实客户管理责任制，客户流失要根据实际情况追究管户人员的责任。对于存款100万元以下的客

户由支行客户部经理及客户经理履行管理和服务责任；100至500万元的客户由各支行主管行长履行管理和维护责任；500万元以上的客户由支行行长牵头组成营销服务团队开展管理和服务工作，并由行长承担客户维护责任。另外，对于1000万元以上客户，市行将落实名单制管理，进行重点监测，根据实际情况、以及客户或经营行的需要，由公司业务部牵头、组织个金、个贷、运营等部门业务骨干在部门老总或指定副总的带领下定期对客户进行营销和回访，帮助客户了解农行产品、解决客户金融需求。为了保证上述工作的有效开展，市行公司部将研究出台全行对公客户维护管理考核办法，明确客户管理的目标、职责和具体维护要求，并进行严格考核，促进我行客户维护和服务工作落到实处，起到实效。

二、基础客户营销及现金管理业务

1、巩固树立“客户立行”的经营理念，抓源头、抢客户，尽全力壮大我行对公客户群体。一是开展“地图营销”，详细了解全市对公客户的分布和基础情况。主要是由市行根根据各支行及网点的行政区划和所处地理位置，在大庆地图上明确划定各行营销区域，各行据此对区域内主要街道、商业区和市场等商业繁华地带的个体工商户、企事业单位进行“扫街式”普查，按图填空、详细了解各类对公客户的名称、住址、所属行业、经营范围、经济实力、企业规模、法人情况、用工情况、开户银行、业务需求和联系方式等情况，搜集和建立客户档案，并形成我行基础客户营销图谱。二是“按图索骥”，在全市范围内拓展我行基础客户。具体分工上，要做到“网点扫周边、支