第三讲-销售计划与定额复习进程

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2、根据市场占有率确定
下一年度的销售收入
＝
下年度业界 总销售收入
×
市场占有率 目标值
其中： 市场占有率 ＝
本企业销售收入 业界总销售收入
×100%
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3、根据企业市场扩大率（或实质成长率）确定
市场扩大率表示企业今年与去年市场占有率之比：
市场扩大率 ＝
今年市场占有率 去年市场占有率
B组人员：知道村子名字，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑， 没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人 开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累 不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员：不仅知道方向、路线和终点位置，而且路程上还有路碑，向
导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说
损益平衡点上的销售收入=固定成本/1—变动成本率
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当损益不为0时： 销售收入=变动成本+固定成本+纯收益
销售收入×（1—变动成本率）=固定成本+纯收益 销售收入目标值=（固定成本+纯收益目标值）/（1-变动成
本率）
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5、根据销售人员确定
（1）根据销售人员人均销售收入确定 销售收入目标值 ＝ 每人平均销售收入 ×人数
×100%
实质成长率表示企业成长率与业界成长率之比：
实质成长率 ＝
企业成长率 业界成长率
×100%
其中，业界成长率=今年业界实绩/去年业界实绩×100%； 企业成长率=今年企业实绩/去年企业实绩×100%
市场扩大率=实质成长率
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注意：
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＝100%，说明企业 销售实绩维持现状；
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4、根据损益平衡点公式确定
销售收入=总成本+利润 销售收入=变动成本+固定成本+利润
总成本=变动成本+固 定成本
变动成本率=变动成本/销售收入
当损益为0时： 销售收入=变动成本+固定成本
销售收入—变动成本率×销售收入=固定成本
销售收入×（1—变动成本率）=固定成本
损益平衡点公式：
×
业界 增长率
×
市场 扩大率
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示例：根据企业市场扩大率计算明年销售目标
某企业通过调查得到下列信息，根据信息计算 企业这两年的市场占有率，企业实质成长率，业 界增长率，并为企业设定明年的销售目标。
企业实绩 业界实绩
去年（万元） 今年（万元）
180
240
18000
20000
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示例解答
企业实绩 业界实绩 市场占有率
去年Fra Baidu bibliotek万元） 180
18000 1.0%
今年（万元） 240
20000 1.2%
实质成长率（市场扩大率）=今年市场占有率/去年市场占有率 ×100%=1.2%÷1% ×100%= 120% 业界增长率=今年业界销售实绩/去年业界销售实绩 ×100%=20000÷18000 ×100%=110% 明年销售目标=今年销售额×业界增长率×市场扩大率 =240×110% ×120%=316.8
有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时
2020间/6/30是最短的，也是最快乐的第一七讲组销。售预测与销售目标
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一、销售计划概述
（一）销售计划定义
销售计划
是为实现销售收入和目标，而 对销售活动的安排。
销售预测
销售目标
销售定额
销售预算
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（二）销售计划的制定过程
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二、销售目标的确定
（一）销售目标的层次与考虑因素 销售目标的层次 销售目标制定的考虑因素
与市场相关联、与收益相关联、与社会 性相关联
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销售目标层次
公司总体战略目标 经营单位战略目标
其他职能部门目标
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营销目标 销售目标
其他营销目标
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（二）销售目标的内容
第三讲-销售计划与定额
小故事：
美国科学家曾经做过这样一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让 他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员：不知道村庄的位置，不知路程有多远，只管跟着向导不停地 走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的 路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走 完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，成员也很痛苦。
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＜100%，说明企业 销售实绩相对于市场发展来说有所下降；
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＞100%，说明企业 销售实绩相对于市场来说有所成长；
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根据企业市场扩大率（实质成长率）计算下一年 度的销售收入目标公式为：
下一年度销售 收入目标值
＝
今年 销售额
计划没有分解落实
缺乏执行反馈
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（四）改进销售计划工作的方法
1、目标制定合理 符合具体性、可衡量性、可实现性、现实性和时限性
2、制定相关制度和流程
完善公司内部的各项管理制度（绩效考核、会议、培训制度） 和工作流程（销售部门内部及与企业相关部门间联系的工作流程）
3、计划执行中的过程管理 及时收集执行信息，定期评估执行状况
销售收入 目标
利润 目标
销售目标
销售费用 目标
销售活动 目标
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（三）确定销售收入目标值的具体方法 1、根据销售成长率确定
下一年度的销售收入 ＝ 今年销售实绩 × 销售成长率
其中： 销售成长率 ＝
今年销售实绩 去年销售实绩
×100%
n 平均成长率 ＝
今年销售实绩 基年销售实绩
其中，n为今年和基年相差的期数
现状 检查
企业自身、竞争对手、市 场需求等的目前状况以及 上一期计划执行情况。
目标 制定
根据企业总体战略目标、 营销目标制定销售目标。
销售 战略
为实现企业战略和营销 战略对销售工作的总体
安排
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销售 计划书
对销售工作进行详尽具体 安排以实现销售战略。
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（三）企业销售计划常见问题
销售目标想当然 只有数字没有方案
（2）根据每人毛利确定
销售收入目标值 ＝
每人平均毛利 × 人数 毛利率
（3）根据每人平均人事费确定
销售收入目标值 ＝ 每人平均人事费 × 人数 人事费率
（4）根据销售人员申报确定
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三、销售定额的概念及作用
销售定额又叫销 售配额，是分配给销 售人员在一定时期内 完成的销售任务，是 销售人员需努力实现