第三讲-销售计划与定额复习进程
第三讲销售计划与定额1
市场扩大率=实质成长率
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注意：
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＝100%，说明企业 销售实绩维持现状；
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＜100%，说明企业 销售实绩相对于市场发展来说有所下降；
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＞100%，说明企业 销售实绩相对于市场来说有所成长；
损益平衡点上的销售收入=固定成本/1—变动成本率
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当损益不为0时： 销售收入=变动成本+固定成本+纯收益
销售收入×（1—变动成本率）=固定成本+纯收益 销售收入目标值=（固定成本+纯收益目标值）/（1-变动成
本率）
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5、根据销售人员确定
（1）根据销售人员人均销售收入确定 销售收入目标值 ＝ 每人平均销售收入 ×人数
安排
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销售 计划书
对销售工作进行详尽具体 安排以实现销售战略。
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（三）企业销售计划常见问题
销售目标想当然 只有数字没有方案
计划没有分解落实
缺乏执行反馈
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（四）改进销售计划工作的方法
1、目标制定合理 符合具体性、可衡量性、可实现性、现实性和时限性
2、制定相关制度和流程
完善公司内部的各项管理制度（绩效考核、会议、培训制度） 和工作流程（销售部门内部及与企业相关部门间联系的工作流程）
3、计划执行中的过程管理 及时收集执行信息，定期评估执行状况
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二、销售目标的确定
（一）销售目标的层次与考虑因素 销售目标的层次 销售目标制定的考虑因素
【优质】销售目标与销售定额-实用word文档 (5页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==销售目标与销售定额篇一：如何制定年度销售目标如何制定201X年的销售目标？往事不可追，今年可再来。
做完销售额及其衍生指标的解析和对标后，接下来，房企要制定201X年销售目标及其它年度目标。
制定目标时，建议房企首先要对今年的市场形势进行分析和判断，再针对各项目的实际情况，制定出切实可行的开发销售策略和年度目标，最后汇总为公司的年度目标。
制定目标时，切忌不做现金流分析，切忌目标过高或过低。
客观看待目标和目标完成率万科总裁郁亮曾说过，万科不下达年度销售目标，但对销售回款及回款率有要求。
去年，万科的销售回款目标是201X亿元，已提前实现。
我们认为，万科明确提出由规模速度转向质量效益型增长方式，不设定年度销售目标是可以理解的，而设定回款目标则是公司资金池与现金流要求。
我们也认为，而且事实上，年度销售目标完成率及排名确实挺“扯”。
道理很简单，完成率高低取决于目标高低。
再以绿地为例。
去年绿地的销售目标是2400亿元，目标完成率是100.3%，低于很多企业，但其销售额增长率高达43%，排名千亿房企之首。
众所周知，销售目标具有很大的主观性，可高可低，而合同销售额是实实在在的。
假设，为了完成目标完成率而降价呢？可能目标完成率高了，但利润率呢，收益率呢？事实上，因为有的企业目标定得高，可能完成70%，老板就狂喜了。
而有的企业，特别是国有企业，目标定得比较保守，很容易完成，这样才能拿到超额奖金。
所以我们认为，销售目标完成率最好是自己和自己比，如果和其他企业一块儿横向比较，就特别扯，也特别没意义。
但年度销售目标还是要有的，而且很有必要！对今年市场形势的预判要制定出切实可行的销售目标，首要要对今年的市场形势有个基本判断。
我们很少公开预测。
基于去年我们所做的“201X-2020年房市供需研究”和给多家房企做的战略分析结果，我们判断：201X年3月前后，房市销售额和销售面积同比增长指标有可能由负转正；三季度，有可能回归到5%-10%的新常态水平；细分市场方面，再次重复我们201X和201X年初的判断，201X年“限购”政策会全面退出，豪宅和改善型需求增长会高于刚需型住宅，刚需市场会有降价跑量的“火拼”；201X-201X年，市场将有一轮较大的行情，很可能是最后一波大大行情；2018年前后，市场将会触顶，随后市场将步入持续时间较长平稳发展期。
销售流程和进度表,完整版,做比较大型的商品值得学习
一、普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。
当然其缺点也是很明显的：1、成本高、费时费力；2、容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。
例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
三、介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。
口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
销售管理复习要点
销售管理一、名词解释销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为该目标的具体实现分配销售任务，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
销售定额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。
销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
促销：是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户做出购买决策而进行的一系列说服性的沟通活动。
促销实质上是一种沟通活动。
直复营销：是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易以及可衡量的反应施加影响。
销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
折价优待：是指企业在一定时期内将商品售价降到一定幅度，也可以说是适当的减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。
集点优待：又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，只要收集一定数量的贴花就可以换取这种商品或者奖品。
退费优待：指企业根据客户购买的某种商品的购物凭证给予一定定额的退费，以吸引客户，促进销售。
客户关系管理：CRM。
是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
追加销售：是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用于加强其原有功能或者用途的产品或者服务。
RFM分析法：是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。
客户服务：是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
服务质量：是衡量企业出售产品或提供服务时，对客户服务程度和服务水平的标准。
重点客户：是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户，也叫核心客户等。
KA大卖场：是指在营业面积、客流量和发展潜力等三方面都具有强大实力的零售终端。
销售计划与定额
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3、根据企业市场扩大率（或实质成长率）确定
市场扩大率表示企业今年与去年市场占有率之比：
市场扩大率 ＝
今年市场占有率 去年市场占有率
×100%
实质成长率表示企业成长率与业界成长率之比：
实质成长率 ＝
企业成长率 业界成长率
×100%
其中，业界成长率=今年业界实绩/去年业界实绩×100%； 企业成长率=今年企业实绩/去年企业实绩×100%
（2）根据每人毛利确定
销售收入目标值 ＝
每人平均毛利 × 人数 毛利率
（3）根据每人平均人事费确定
销售收入目标值 ＝ 每人平均人事费 × 人数 人事费率
第二篇 销售规划与设计 • 第三讲 销售计划与销售定额
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主要内容
一、销售计划概述 二、销售目标的确定 三、销售定额的概念及作用 四、销售定额的类型与设置 课堂讨论
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小故事：
美国科学家曾经做过这样一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让 他们分别走路到50公里外的村子里去。
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销售目标层次
公司总体战略目标 经营单位战略目标
其他职能部门目标
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营销目标 销售目标
其他营销目标
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（二）销售目标的内容
销售收入 目标
利润 目标
销售目标
销售费用 目标
销售活动 目标
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（三）确定销售收入目标值的具体方法 1、根据销售成长率确定
下一年度的销售收入 ＝ 今年销售实绩 × 销售成长率
市场扩大率=实质成长率
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销售的工作计划及进度
销售的工作计划及进度一、引言销售工作计划及进度是为了达到销售目标，实现销售业绩而制定的一套具体的工作计划和安排，对销售人员的工作进行指导和督促，帮助销售团队提高整体销售素质，推动产品销售的不断增长。
二、销售工作计划的制定1.确定销售目标首先，在制定销售工作计划之前，要明确销售目标。
销售目标应该是具体、明确、可衡量的，例如销售额的增长率、新客户的获得数量等。
2.分析市场和竞争对手其次，在制定销售工作计划时，要对市场和竞争对手进行分析。
只有了解市场需求、消费习惯以及竞争对手的优势和劣势，才能制定出切实可行的销售策略。
3.制定销售策略根据市场分析的结果，制定销售策略是制定销售计划的核心环节。
销售策略包括市场定位、目标客户群体、销售渠道、促销方式等。
4.制定销售预算基于销售目标和策略，制定合理的销售预算。
销售预算应包括销售人员薪酬、市场推广费用、渠道费用等。
5.确定销售计划根据销售目标、策略和预算，制定具体的销售计划。
销售计划应包括销售时间表、销售任务分配、销售阶段目标等。
三、销售工作计划的进度1.销售目标的执行进度销售目标是销售工作计划的核心，必须持续跟踪和评估销售目标的执行情况。
可以根据销售目标制定KPI指标，并通过定期汇报和评估销售人员的表现来检查销售目标的执行进度。
2.销售策略的执行进度销售策略是实现销售目标的行动指南，必须确保销售策略的有效执行。
可以通过定期召开销售会议、个人与团队的业绩报告、销售活动的效果评估等方式来评估销售策略的执行进度。
3.销售预算的执行进度销售预算是销售工作计划中的重要部分，必须确保销售预算的合理使用和执行。
可以通过定期审查和核实销售费用报销、预算执行情况来评估销售预算的执行进度。
4.销售计划的执行进度销售计划是具体的行动计划，必须按照计划执行并及时跟进。
可以通过销售进度表、销售报告、任务完成情况等进行评估销售计划的执行进度。
四、销售工作计划的调整在销售工作计划的执行过程中，可能会出现一些突发情况和变化。
第三章：销售计划与销售定额
麦克尼尔 4 842 000 3 873 600 968 400
72000 43 200 28 800 824 400 17.03%
杨 6 046 000 4 836 800 1 209 200
64000 40 800 23 200 1 081 200 17.88%
2.2.1 销售定额的特征
1．公平性 2．可行性 3．灵活性 4．可控性
5．可接受性
学习任务二：确定和分配销售定额
一、案例分析与讨论 案例P27：影响销售人员完成销售任务的因素有
哪些？
案例点评： 1.销售定额是影响销售人员完成销售任务的重要
因素之一； 2.销售经理应根据销售人员在能力、工作态度等
方面的差异制定相应的定额标准。
2.2.2
销售定额的类型
1．销售量定额 2．财务定额
3．销售活动定额
4．综合定额
1 销售量定额
公司首先需要制定全年的总销售额定额。 然后根据这个年度的总销售额定额制定短期 定额，例如6个月、3个月、2个月以及1个月 的销售定额。
2 财务定额
财务定额包括费用定额与利润定额。
销售费用构成
销售人员薪水 差旅费 交际费 销售资料 管理费用 培训费用 行政后勤服务 广告费用 销售物流费用
销售费用控制方法
销售人员自己支付费用 无限额支付费用 限额支付费用 限额支付和无限额支付相结合
销售费用控制程序
建立销售费用管理制度 进行销售费用预算 控制销售费用 对销售费用的执行情况进行分析。
销售计划、销售定额与销售费用管理
学习任务一：编制销售计划 学习任务二：确定和分配销售定额 学习任务三：控制销售费用
销售活动的进程管理
销售活动的进程管理销售活动的进程管理非常重要，它可以帮助企业有效地组织和执行销售活动，提高销售业绩。
下面是一个销售活动的进程管理示例：1. 制定销售计划：在开始销售活动之前，制定一个详细的销售计划是至关重要的。
销售计划应包括目标市场，目标客户，销售目标，销售策略等内容。
制定销售计划有助于明确销售活动的方向和目标，并提供一个可执行的路线图。
2. 策划销售活动：销售活动的策划是一个关键的步骤。
策划包括确定活动的时间和地点，确定参与活动的人员，确定活动的主题和宣传活动等。
策划的目的是确保销售活动能够顺利进行，并能够吸引目标客户的关注。
3. 确定销售团队：一个强大的销售团队是销售活动成功的关键。
销售团队应包括有经验的销售人员，他们能够有效地与客户沟通并推销产品或服务。
销售团队可以根据目标市场和目标客户的需求进行调整，以确保销售活动达到预期的效果。
4. 培训销售人员：在销售活动开始之前，对销售人员进行培训是必要的。
培训的内容可以包括产品知识，销售技巧，客户沟通等方面。
培训可以提高销售人员的专业素养和能力，使他们更好地与客户进行沟通和交流，从而提高销售业绩。
5. 实施销售活动：在销售活动进行中，销售团队应按照销售计划和策划的要求进行实施。
销售人员可以通过电话，邮件，会议等方式与客户进行沟通，推销产品或服务。
销售人员应时刻关注客户的需求和反馈，及时调整销售策略和方案。
6. 监控销售进展：销售活动进行期间，需要不断监控销售进展情况。
监控销售进展可以通过设置一些关键指标来实现，如销售额，销售数量，客户满意度等。
通过监控销售进展，可以及时发现问题并采取措施进行调整，从而确保销售活动能够达到预期的效果。
7. 评估销售结果：销售活动结束后，应对销售结果进行评估。
评估销售结果可以帮助企业了解销售活动的效果，发现问题和不足之处，并提出改进措施。
通过评估销售结果，企业可以不断提升销售活动的效果和绩效，实现持续增长。
总之，销售活动的进程管理对于企业提高销售业绩至关重要。
制定销售计划的步骤与关键步骤
制定销售计划的步骤与关键步骤销售计划是企业制定的重要商业计划之一，它是指企业为促进产品销售和实现销售目标而制定的详细计划。
制定一个完善的销售计划，能够有效地指导销售团队的工作，提高销售绩效，确保企业的盈利能力。
接下来将分享制定销售计划的步骤与关键步骤。
第一步：分析市场与竞争环境在制定销售计划之前，首先要对市场和竞争环境进行全面的分析。
了解目标市场的规模、增长趋势、客户需求以及竞争对手的情况，有助于企业制定针对性的销售策略。
通过市场调研和竞争对手分析，明确自身的优势和劣势，为后续销售活动打下良好基础。
第二步：设定销售目标在分析市场和竞争环境的基础上，企业需要设定明确的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，要确保与企业整体战略目标一致。
销售目标的设定需要考虑市场潜力、产品定位、销售渠道等因素，以便为销售团队提供明确的指导和激励。
第三步：制定销售策略销售策略是实现销售目标的关键，它包括产品定位、定价策略、渠道管理、促销活动等内容。
制定销售策略需要结合市场需求和竞争状况，选择适合的营销手段和销售渠道，以提高产品的市场占有率和销售额。
第四步：制定销售预算销售预算是销售计划的重要组成部分，它包括销售费用、销售人员薪酬、促销费用等各项支出的预算。
通过制定销售预算，企业可以有效地控制成本，提高销售效益，确保销售活动的顺利进行。
第五步：实施销售计划制定完销售计划后，需要及时有效地落实和执行。
企业可以通过建立销售团队、培训销售人员、监控销售进度等方式，确保销售计划的顺利实施。
在实施过程中，及时调整策略和方案，以应对市场的变化和竞争的挑战。
关键步骤：1.明确销售目标：设定具体、可衡量的销售目标，确保与企业整体战略目标一致。
2.市场分析：深入了解目标市场和竞争环境，为销售活动提供有力支持。
3.制定销售策略：根据市场需求和竞争状况，制定合理有效的销售策略，提高销售绩效。
4.建立销售团队：培训和激励销售人员，建立高效的销售团队，实现销售目标。
销售目标和销售定额
海斯
麦克尼尔
杨
福特
销售额
5 792 000
4 842 000
6 046 000
4 334 000
产品销售成本
4 633 600
3 873 600
4 836 800
3 467 200
销售毛利润
1 158 400
968 400
1 209 200
866 800
费用
工资
45 600
43 200
40 800
1
定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市场营销计划、销售预测和销售预算。
2
7.2 为什么说定额是重要的
03
定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部和外部力量的作用而不断发生变化。
02
定额不是固定的，它为销售机构的行为提供了一种动——或者说销售机构必须实现的最低目标。
单击此处添加大标题内容
一个公司的具体目标取决于销售机构预先制定的计划。 销售人员的成败完全依赖于他们是否能够完成自己的销售定额。销售定额是每一个人需要达到的最终目的。 销售定额的重要性在于：只有完成这些定额，才能实现预先制定的销售预测，也只有这样才能让上级主管部门感到满意。
7.1 什么是定额
定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针对销售单位制定的，例如大区和地区。定额也可以是针对个别销售人员而制定。
制定销售定额的方法
添加标题
根据公司主管人员的判断制定销售定额
添加标题
根据销售预测和销售潜力制定销售定额
添加标题
销售人员制定销售定额
添加标题
根据历史经验制定销售定额
添加标题
定额与销售人员的工资报酬有关
销售计划分配销售定额PPT课件
组长：罗华杰（收集资料） 组员：陈秀燕（整理协助） ppt） (制作ppt)
陈 洋（讲解ppt）
分配销售定额
秒钞组
目录
准备阶段
目标定格 人员解析、分配
总结
召开会议
根据上级分配的销售任务，按照年、季、 月、周将整个团队的任务分解细化。依据 每位销售员的销售能力、以及此次地区的 新市场来分配确定每个人的销售任务！
据此为其制定此次的销售目标
据此为其制定此次的销售目标
85
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周宁市场环境分析
• 周宁县年轻一辈融资较多，人民的生活 水平较高，购车人数较多，工业发达，往 返于上海周宁之间，其钢材运输量较大， 工业用车耗损大。
人员定格
• 李 四：为人憨厚老实，交通能 • 赵 大：为人精明老练，善于与
力一般，但大多客户喜欢其憨
人员定格
• 项小曼 :为人友善，处事沉着冷 静，有着敏锐的市场洞察力。
• 2013年上半年月平均销售额为 65台。
• 根据项小曼个人性格优势以及 以往的销售记录和市场环境分 析，据此为其制定此次的销售 目标90
• 刘小慧：善于处理人际关系， 亲和力强，沟通能力佳，业绩 一直处于较高！
• 2013年上半年月平均销售额为 75
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
往的销售记录和市场环境分析， 据此为其制定此次的销售目标
项目三销售定额分配
项目三销售定额3.1 项目布置销售计划，关键在贯彻。
销售经理要把计划目的分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分派，使每一个下属都清楚自己的责任与目的，当计划期结束时，保证计划目的的实现。
项目：讨论解决某公司销售定额分派中存在的实际问题，给了一个具体的解决方案。
3.2 项目分析分派销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重要环节。
制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具体目的，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。
这些问题的存在，必然影响组织绩效及最终目的的实现。
解决这一问题，就要充足结识销售定额分派的重要性，掌握销售定额的内容，按一定的程序和方法将销售定额分派给每一个下属单位和个人，使他们时刻处在清醒状态，清楚自己的目的并知道如何实现这一目的。
知识点：●销售定额的作用●销售定额的特性●销售定额的内容技能点：●销售定额分派的程序●销售定额分派的方法分派销售定额应注意的问题3.3 资料准备1.销售定额的特性销售定额对销售单位及销售人员提供了一种绩效目的、一种工作标准、一种控制手段、一种行为指南。
设计和分派销售定额时必须注意以下几点：（１）公平性。
（２）可行性。
（３）灵活性。
（４）可控性。
（５）可接受性。
2.销售定额的内容销售定额不只是销售量定额，一般涉及：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。
（１）销售量定额。
销售量定额是最常用、最重要的销售定额。
目前经常使用的设立销售量定额的方法是以本地过去的销售量、销售潜力和市场预测为基础，以销售成长率来拟定当年的销售定额。
销售经理在设立销售量定额时，必须综合考虑以下因素：①区域市场状况，涉及区域人口数量、本地收入状况及增长潜力等。
②竞争者地位，涉及竞争者的类型、竞争者市场占有率、竞争者的市场定位状况等。
③现有市场占有率，涉及市场占有率和相对市场占有率。
④市场涵盖的客户数量和质量，涉及客户类型、客户数量、客户满意度和忠诚度等。
⑤过去的销售业绩。
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有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时
2020间/6/30是最短的，也是最快乐的第一七讲组销。售预测与销售目标
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一、销售计划概述
（一）销售计划定义
销售计划
是为实现销售收入和目标，而 对销售活动的安排。
销售预测
销售目标
销售定额
销售预算
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（二）销售计划的制定过程
B组人员：知道村子名字，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑， 没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人 开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累 不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员：不仅知道方向、路线和终点位置，而且路程上还有路碑，向
导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说
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示例解答
企业实绩 业界实绩 市场占有率
去年（万元） 180
18000 1.0%
今年（万元） 240
20000 1.2%
实质成长率（市场扩大率）=今年市场占有率/去年市场占有率 ×100%=1.2%÷1% ×100%= 120% 业界增长率=今年业界销售实绩/去年业界销售实绩 ×100%=20000÷18000 ×100%=110% 明年销售目标=今年销售额×业界增长率×市场扩大率 =240×110% ×120%=316.8
×
业界 增长率
×
市场 扩大率
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示例：根据企业市场扩大率计算明年销售目标
某企业通过调查得到下列信息，根据信息计算 企业这两年的市场占有率，企业实质成长率，业 界增长率，并为企业设定明年的销售目标。
企业实绩 业界实绩
去年（万元） 今年（万元）
180
240
18000
20000
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（2）根据每人毛利确定
销售收入目标值 ＝
每人平均毛利 × 人数 毛利率
（3）根据每人平均人事费确定
销售收入目标值 ＝ 每人平均人事费 × 人数 人事费率
（4）根据销售人员申报确定
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三、销售定额的概念及作用
销售定额又叫销 售配额，是分配给销 售人员在一定时期内 完成的销售任务，是 销售人员需努力实现
×100%
实质成长率表示企业成长率与业界成长率之比：
实质成长率 ＝
企业成长率 业界成长率
×100%
其中，业界成长率=今年业界实绩/去年业界实绩×100%； 企业成长率=今年企业实绩/去年企业实绩×100%
市场扩大率=实质成长率
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注意：
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＝100%，说明企业 销售实绩维持现状；
计划没有分解落实
缺乏执行反馈
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（四）改进销售计划工作的方法
1、目标制定合理 符合具体性、可衡量性、可实现性、现实性和时限性
2、制定相关制度和流程
完善公司内部的各项管理制度（绩效考核、会议、培训制度） 和工作流程（销售部门内部及与企业相关部门间联系的工作流程）
3、计划执行中的过程管理 及时收集执行信息，定期评估执行状况
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二、销售目标的确定
（一）销售目标的层次与考虑因素 销售目标的层次 销售目标制定的考虑因素
与市场相关联、与收益相关联、与社会 性相关联
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销售目标层次
公司总体战略目标 经营单位战略目标
其他职能部门目标
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营销目标 销售目标
其他营销目标
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（二）销售目标的内容
第三讲-销售计划与定额
小故事：
美国科学家曾经做过这样一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让 他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员：不知道村庄的位置，不知路程有多远，只管跟着向导不停地 走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的 路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走 完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，成员也很痛苦。
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＜100%，说明企业 销售实绩相对于市场发展来说有所下降；
✓ 当市场扩大率（实质成长率）＞100%，说明企业 销售实绩相对于市场来说有所成长；
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根据企业市场扩大率（实质成长率）计算下一年 度的销售收入目标公式为：
下一年度销售 收入目标值
＝
今年 销售额
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Байду номын сангаас10
2、根据市场占有率确定
下一年度的销售收入
＝
下年度业界 总销售收入
×
市场占有率 目标值
其中： 市场占有率 ＝
本企业销售收入 业界总销售收入
×100%
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3、根据企业市场扩大率（或实质成长率）确定
市场扩大率表示企业今年与去年市场占有率之比：
市场扩大率 ＝
今年市场占有率 去年市场占有率
损益平衡点上的销售收入=固定成本/1—变动成本率
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当损益不为0时： 销售收入=变动成本+固定成本+纯收益
销售收入×（1—变动成本率）=固定成本+纯收益 销售收入目标值=（固定成本+纯收益目标值）/（1-变动成
本率）
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5、根据销售人员确定
（1）根据销售人员人均销售收入确定 销售收入目标值 ＝ 每人平均销售收入 ×人数
现状 检查
企业自身、竞争对手、市 场需求等的目前状况以及 上一期计划执行情况。
目标 制定
根据企业总体战略目标、 营销目标制定销售目标。
销售 战略
为实现企业战略和营销 战略对销售工作的总体
安排
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销售 计划书
对销售工作进行详尽具体 安排以实现销售战略。
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（三）企业销售计划常见问题
销售目标想当然 只有数字没有方案
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4、根据损益平衡点公式确定
销售收入=总成本+利润 销售收入=变动成本+固定成本+利润
总成本=变动成本+固 定成本
变动成本率=变动成本/销售收入
当损益为0时： 销售收入=变动成本+固定成本
销售收入—变动成本率×销售收入=固定成本
销售收入×（1—变动成本率）=固定成本
损益平衡点公式：
销售收入 目标
利润 目标
销售目标
销售费用 目标
销售活动 目标
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（三）确定销售收入目标值的具体方法 1、根据销售成长率确定
下一年度的销售收入 ＝ 今年销售实绩 × 销售成长率
其中： 销售成长率 ＝
今年销售实绩 去年销售实绩
×100%
n 平均成长率 ＝
今年销售实绩 基年销售实绩
其中，n为今年和基年相差的期数