家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺销售技巧和话术

顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”

错误话术：

怎么会少呢？不少了！

您想要什么款的？

我们这儿已经算多的了！

您先看看有没有合适的！

新款过两天就到了！

解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍

正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？

错误话术：

纺织品多少会有一点！

不会的！

正常洗的话就不会！

以前没听说有这个问题！

如果有这样的问题你可以拿回来！

解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点

正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请……

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！

这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！

问题：我怎么从来没见过这个牌子？

错误话术：

是吗？我们已经买了很多年啦！

可能您没注意吧！

在当地我们这还是比较有名气的！

不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！

那你听过哪些牌子？

解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向

正确话术模版：

那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品…您这边请……

我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格…

问题：不用理我，我只是随便看看！

错误话术：

那您随便看看吧

没关系！要不要我帮您介绍！

您先看看，有什么需要喊我！

喜欢的话可以铺开来给您看！

好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！

解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求

正确话术模版：

没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？

没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍…

没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？

问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”

错误话术：

这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？

真的很合适！您就不用再考虑了吧！

您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！

那好吧！喜欢的话再过来看！

那您回去商量看看吧！

解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头

正确话术模版：

是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较…

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是…

问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”

错误话术：

怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！

不会呀！我觉得挺好的呀！

您自己觉得呢？

主要还是您自己觉得好不好看最重要！

没关系！我们还可以看点别的！

我们这个卖得可好了！

正确话术模版：

先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！

您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！

问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。

错误话术：

这没办法！

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！

其实这些赠品和积分都是额外的！

之前我们连赠品都没有！

解决策略：致歉加认同，说明原因给理由

正确话术模版：

我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以…（解说用途，与客户的好处相结合）

真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来….（加上产品的卖点和好处）

问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？

错误话术：

虽然是大豆纤维，还是有区别！！

差几十元钱而已呀！

我们的做工比较细！

大体来说，是的！