五金建材市场营销思路方案

攻心：经过前几轮的媒体攻略，如何让投资人的心动转化为行动？如何把投资行
为变为全民暴动？点火攻心、引爆市场成为项目成功的关键临门一脚。
卖给谁 ？
客户是什么样的人？ 客户在哪里？ 客户从哪里来？
怎么卖 ？

如何引起客户关注？ 如何实现溢价？ 客户怎么上门？ 怎么让客户购买？并推荐别人购买？
3、从市场的角度看目标
卖什么—项目分析 寻求市场机会（朱红路机电市场面临拆迁） 国家政策的解读（2013年房地产宏观，微观分析） 市场的分析（五金机电行业，房地产行业，西安现在市场经营情况）
1、团队人员招募、人员培训、部门组建 2、当地专业市场的调查及分析 3、前期代理公司遗留问题的处理与人员对接 4、营销中心的整改与推广安排 5、项目总体规划设计的调整与建议
时间紧任务重
2、现阶段销售情况
卖什么 ？
作为市场的一员，2013年房地产市场怎么样？ 再想想我们有什么 与竞争对手相比，我们的产品差异化在那里
卖给谁--客户分析 自营客户 投资客户
投资客户特点
1、关注回报率 （1）月租金要能抵消月供 （2）10年租金收入能回本是为投资比较成功。
2、 知识水平两极分化严重，一部分为教师、银行电信、电力系统、公务员等知识
层次比较高；另一部分为私企业主，知识层次比较低，关注优惠及省事。 3、比较理性的客户对广告不是很认同，但非常相信业内专家的意见。 4、购铺倾向街铺，很少有人了解专业市场的商铺是怎么回事。 5、整体承受总价的能力比较有限，50万成为一个很大的门槛。 对策：质是关键，选择有经济实力的客户
第二：困局突破 的价格和顾客价值是项目在低迷市场中寻求爆发的切入点，我们的
营销目标是找到最佳的策略寻求低迷市场突破， 项目将采取全面封杀式推广策略，利用剩余房源在最短时间内快速
第三：快速销售 起爆市场；在租售策略上超越所有竞争对手，快速达成半年清盘的
目标。
3、预期达到指标
销 售 截至2014年1月25日，对市场进行摸排调查，对项目销售进入试水阶段，销售客户 指 比例：其中自营客户占50%，投资客户占50%。 标
相互作用 利 弊
在投资客成为主要购 买力时，并达到总销 售套数50%以上的情 况下，对于后期市场 营业以及招商带来了 很大困境。
2 1、目标的确立 、沙盘模型
第一：塑造形象
一战成名，建立自己的品牌基石。所做项目不仅要成功销售还要为 企业树立品牌形象，成就大企风范，为项目成功开发夯实基础。
在整个销售处于低迷阶段，寻求爆发。在观望气氛趋浓之际，平实
五金建材市场营 销思路方案
一
工作目标的界定
1、现阶段销售情况
销 售 1期商铺共计XXXX套，截止2013年12月18日，已售XXX套左右，前期销售主要以 情 投资客户为主。 况 前期销售主要以投资客户为主。
持续销售阶段，利用 现有的1481组客户 资源拓展下线，以相 对的奖励方式，挖掘 更多的老带新资源。
自营客户： 组建外销团队， 固定时间，拜访专业 市场和经营散户，通 过拉团，达到成交。
投资客户： 主要靠目前现有 的投资客户进行老带 新，以奖励的形式， 持续性电销。
4、目标执行时间表
二
目标下的困境及解决方向
1、目标下的困境
在年底不足1个半月的情况下，销售部面临的5项重要问题。时间紧任务重，大量工作 需开发商大力的支持下才能顺利进行。
怎么卖--打破局面 十字方针 核心战略 形象攻略 客户攻略
立信：针对目前房地产市场低迷，投资者采取观望姿态，经营者均对未来发展的 信心不足的现状，营销要首先解决的就是对市场前景，对项目未来发展的信心问 题。 利诱：商业地产最大的利器就是利用资金的逐利性。项目应在前期推广阶段完成 洗脑工作，将项目本身的投资价值说清说透彻。让投资者充分认识项目的价值是 我们销售成功的根基所在。 外压内乱：老市场的经营户由于经营时间长，渠道通畅，通常对新兴市场采取漠 视态度，对新市场间的竞争隔岸观火，应制造紧张事件，形成哄抢氛围，彻底摧 垮其心里防线。
三
目标下的战略
卖什么--项目分析 区域价值 项目价值 核心价值
五省中心——国家战略 打造新区
亿联·中国西部五金机电城，东邻国家级西安经济开发区——西咸新区泾河
工业园，泾河新城作为大西安产业转移和先进制造业的基地，西邻208省道，南依 白莽原，北临泾河，占据西咸新区泾河新城核心版图，连接中国西北五大省—— 陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区和新疆维吾尔自治区，未来将成为西 部五省乃至中国一流的技术研发基地和科技成果孵化中心，西北内陆地区以外向 型高端知识创新职能为特征的产业新区。 黄金区位——核心商圈 交通畅达 新区立体化交通网，铁路、公路、航空三线畅通，是西安、咸阳两大古都的 交通枢纽链。
传世旺铺——科学规划 引爆财富
3级“#”字交通网、双首层、一层5.4层高、二层5.8米层高
卖什么--项目分析 区域价值 项目价值 核心价值
高收益高回报——先进的投资收益模式，奠定了客户对项目的投资前景的青睐。 金牌商管——投资经营 保驾护航
统一开发、统一招商、统一运营、统一推广、统一管理、统一服务，坚持品牌管理、质量管理、 安全管理、物业管理、诚信管理、经营秩序管理，为业主打造一个规范、诚信、有序源自文库交易市
卖什么--项目分析 区域价值 项目价值 核心价值
首席标杆——业态齐全 西部唯一
主要功能以五金机电为专业市场，辅以商业、酒店、公寓、物流等综合配套，是集“国际展贸、
产品交易、历史博览、高科新品、物流配套、商务办公、产业服务、工业旅游、商业街区、商 务酒店”等十大功能于一体的“一站式”五金机电产业集群中心。
场，让客户安心经营。
卖给谁--客户分析 自营客户 投资客户
自营客户特点： 1、经营户相对保守，相对来讲更看重投资的安全性而非收益性,经营户投资和经营 观念，保守，投资的安全性大于收益性。
2、所以本地经营户对待一个新市场的态度，多为：先看，再租，旺了才买。而对
待投资的投机性则比较看淡。因此，对待投资机遇的问题敏感度很差。 对策：客户量是关键，专业市场以及临街客户。