优势谈判与绝对成交讲义

肢体语言
❖ 注意肢体语言有什么改变
留意“怪怪的”金额
❖ 业务员常常会说“把金额分解的越离谱越 好”。
❖ 这招可以用，但出招的是对手时，别被骗了。 ❖ 从一整年的角度，看看会对财务造成什么影
响。
白纸黑字的力量
❖ 人比较相信书面资料。 ❖ 连在电话上引用书面资料，都可以增加可信
度。
谈判守则的威力
客户和业务员的区别
❖ 客户是把简单复杂化的人 业务员是把复杂简单化的人
产品的专业知识
❖ 能建立我们的热忱，增加勇气，更有信心， 能让我们更像专家，更具有竞争力。
销售业绩的决定因素
❖ 专业知识与行动力量
销售的说服方程式
销售过程最重要的关键是：
❖强烈的企图心 与责任感
销售要决一：心理建议
❖ 销售是由被拒绝开始的 ❖ 顾客就是老师 ❖ 不向我买的是种损失
❖ 如果对方有办法使你先开条件，你就处于下 风。
合约规定
❖ 仔细读完每一份合约。 ❖ 合约最好由你来写。
大智若愚
❖ 谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。 ❖ 这会让对手想和你比个高下。
绝不更改你的条件
❖ 除非是为了反制对手的特定回应，而且最好 用白纸黑字写下来。
❖ “我不知道公司的人（模糊的上级）会怎样 想，但如果你在意的只有这一点（隔离反对 意见），我们可以把这部分写下来，然后再 跟公司的人说说看（黑脸白脸）。”
逼对手做决定
❖ 让步的方式，可以使谈判陷入僵局。 ❖ 把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定。
你让步的方式，会在对手的脑海里形 成某种规律。
让对手乐于接受
❖ 谈判可能危及到对手的自尊心时，就可能陷 入僵局。
❖ 在最后一刻做出微幅让步，会让对手乐于接 受你的条件。
阶段一
❖ 建立基准 ❖ 要对方表明立场 ❖ 就算你不准备让步，也要摸清对手要什么。
销售要决二：充分准备
❖ 完整的前置准备 ❖ 完整而熟练的剧本 ❖ 销售自我，侃侃而谈 客户不是机器，越简单越好
销售要决三：同步同鸣
❖ 调整立场与客户同步 ❖ 以客户需求为最终依据 ❖ 督客户做成有利于我的决定
❖ Legitimate Power 法定的力量 ❖ Reward Power 奖赏的力量 ❖ Coercive Power 强迫的力量 ❖ Reverent Power 传道的力量 ❖ Charismatic Power 迷人的力量 ❖ Expertise Power 专家的力量 ❖ Situation Power 情境的力量 ❖ Information Power 咨讯的力量
预留“请示上级”的空间
❖ 在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权。 ❖ 让你的“上级”越模糊越好。
不要让对方请示上级
❖ 激起对手的自尊心。 “他们会听从你的建议，不是吗？”
❖ 要对手答应帮你说好话。 “你会帮我的忙，对吧？”
❖ “视条件”成交 “我们先把表格填好，但结果须视……而定。”
决不主动要求分摊差异
判陷入僵局。
夹心法
❖ 你的目标应落在双方差距的中间点； ❖ 假设结果会落在谈判范围的中间点； ❖ 为达到这个目标，你必须想办法让对手先出
招。
闻之色变
❖ 对手可能本来就不抱什么希望。 ❖ 不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。
对手看到什么才是关键
❖ 谈判之前，先对着镜子练习闻之色变。
避免冲突
❖ 争辩只会使对手顽强抵抗。 ❖ 用“感受……感觉……发现”这个公式反制。
❖ “在不损及自身利益的前提下，我可以拿出那 些有利于对手的东西。”
❖ 你拿出对手要的，对手就会拿出你要的。
销售人员的行动准则
❖ 1、走出去 ❖ 2、说出来 ❖ 3、把钱收回来
营销要对产品、公司、人有自信
❖ 全世界最伟大的业务员乔·吉拉德： 你得把你自己推销出去！
意志力是成交的最主要的关键
❖ 销售是志业，而非事业。
第一部分 优势谈判
绝不接受对方的起始条件
❖ 如果你接受了，对 方的脑海里马上会 出现两个念头。
要求必须高于预期目标
❖ “谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就提 出夸张的要求。” ——季辛吉
为什么要求必须高于预期目标
❖ 为自己争取谈判的空间； ❖ 说不定对手就这么接受了； ❖ 提升你的产品或服务在对手眼中的价值； ❖ 营造对手是赢家的气氛； ❖ 若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈
友善型
❖ 乐于与人接触，乐于了解别人 ❖ 关心周遭的人 ❖ “好好说，别大吼。” ❖ “不要开别人的玩笑。”
分析型
❖ 需要大量的数据和资料。 ❖ 我不是来度假的。 ❖ “把事实全部告诉我。” ❖ “你的资料来源是什么？”
❖ 街头斗士 ❖ 热心鸡婆 ❖ 安抚专家 ❖ 高层主管
先摸清对方想干什么
❖ 鼓励对方提出分摊差异的要求。 ❖ 你可能有办法再平分两次以上。
服务价值递减
❖ 有形的产品可以增值。 ❖ 服务却似乎只会快速贬值。
烫手山芋
❖ 不要让别人把问题丢给你。 ❖ 马上测试真伪。
如何移除障碍
❖ 别把”障碍”和“僵局”混为一谈。 ❖ 用搁置一旁的方式化解障碍。
如何打破僵局
❖ 双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓 的“陷入僵局”。
阶段二
❖ 收集敌情 ❖ 摸清对手的来路 ❖ 你可能会发现其他问题
阶段三
❖ 寻求妥协 ❖ 我该怎样让步，才能兼顾自身的利益？
务实型
❖ 乐于学习 ❖ 以结果为导向 ❖ “别想吓我” ❖ “不要没事就开玩笑。”
外向型
❖ 乐于受鼓励 ❖ 爱开玩笑 ❖ “不要给我讲一大堆无聊的数字。” ❖ “我爱听大喜大悲的故事。”
❖ 只有仲裁人或协调人才能打破僵局。
பைடு நூலகம்
交换
❖ 对手要求你小幅让步时，请对方拿东西出来 交换。
❖ “我帮你这个的话，你能帮我什么？”
黑脸白脸
❖ 对手有两个人时，务必提高警惕。 ❖ 反制的方法，就是拆穿对方的把戏。
❖ 谈判结束时，对方会接受先前反对的事情。
随时准备走人
❖ 这是所有谈判中最激烈的施压方式。 ❖ 有选择，才有走人的本钱。
不甘不愿
❖ 这个技巧甚至在谈判开始前，就迅速压缩谈 判的空间。
❖ 留心不情愿的卖方。
挤压法
❖ “你的条件还不够好。” ❖ 反制法：“要多好才够好呢？”
优势谈判的原则
❖ 谈判一定是双向的。 ❖ 充分掌握谈判的技巧。 ❖ 勤加练习。 ❖ 学习怎么专注在议题上。 ❖ 以全新的角度看待负面的回应。
Personal Power 个人力量