杜云生绝对成交
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》,真的是让我有种“醍醐灌顶”的感觉。
杜云生在课程里分享的那些销售技巧和策略,就像是一把把神奇的钥匙,能打开成交那扇紧闭的大门。
他所提到的对客户心理的精准把握,对产品价值的清晰阐述,以及应对各种拒绝的巧妙方法,都让我深受启发。
其中,给我印象特别深的是他讲的如何建立与客户的信任关系。
他说,客户在决定购买之前,首先要信任你这个人。
这让我想起了自己的一次亲身经历。
那是我还在卖护肤品的时候,遇到了一位大姐。
她走进店里,眼神里充满了犹豫和怀疑。
我热情地迎上去,询问她的需求,可她只是淡淡地说随便看看。
我没有因为她的冷淡而退缩,而是继续微笑着跟在她身边,给她介绍一些产品的特点和功效。
但她始终不为所动,只是偶尔点点头,或者摇摇头。
我心里有点着急,但又告诉自己要沉住气。
我注意到她的皮肤比较干燥,眼角还有一些细纹,于是我就跟她聊起了皮肤干燥可能带来的问题,比如容易长斑、皮肤失去弹性等等。
她听着听着,终于停下脚步,看着我说:“小姑娘,你说的倒是有点道理,可我以前买过好多护肤品,都没什么效果。
”我赶紧说:“大姐,我理解您的顾虑。
其实很多时候不是产品不好,而是没有用对适合自己的。
您看您的皮肤,主要是缺水,咱们得先补水,让皮肤的底子好起来,其他问题才能慢慢解决。
”然后,我拿出了一款我们店里主打补水的精华液,给她在手背上试用。
我一边轻轻地涂抹,一边给她讲解这款精华液的成分和优势。
她看着手背上滋润的效果,眼神里有了一丝动摇。
但她还是说:“这东西看着还行,可价格不便宜啊。
”我知道这是她的又一个顾虑,于是我说:“大姐,您看啊,咱们买护肤品不就是为了让自己漂亮嘛。
这瓶精华液虽然价格不是很低,但是能用好几个月呢。
算下来,每天也就花几块钱,就能让您的皮肤越来越好。
您想想,去美容院做一次护理都得好几百,这可比那划算多了。
”大姐犹豫了一下,说:“我还是再考虑考虑吧。
”我心里一凉,但还是保持着笑容说:“大姐,没关系,您考虑考虑是应该的。
杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生——绝对成交课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的,或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要,处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题,但是他觉得没有那么糟糕,不打算改变,因为改变时痛苦的,人不解决小问题,人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段,认知阶段的客户不容易成交,需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时,顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性,成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹,需要销售人员不断的进行强化,让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来,作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些,帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求,销售人员应该进一步询问,量化顾客的要求,准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求,不要向顾客推销。
6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品,货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼,留住顾客。
7、选择阶段:顾客做出购买决定。
8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔,后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定,避免顾客出现后悔。
注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环,从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段,到后悔阶段,从后悔阶段又返回满足阶段,不断地矛盾挣扎,循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段,有针对性的解决顾客问题。
第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定,成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。
所以销售人员需要事先设计好问题,一步一步的问出客户的问题、需求、渴望,对症下药,促成成交。
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感作为一名销售人员,我对于销售技巧和方法一直非常感兴趣。
不久前,我参加了一场名叫“杜云生绝对成交”的课程,并对此有了一些感悟和想法。
下面,我将分享一下我的观后感。
首先,我非常欣赏杜云生老师的教学方式。
他的表达方式简单直白,易于理解,并且没有过多的理论概念。
他主张的“情感推销法”也非常实用,让我在实际销售过程中发现了很多不为人知的技巧和方法。
其次,我觉得杜云生老师的课程内容非常系统化。
他从“客户关系的建立”到“商品的介绍和推销”,再到“成交的技巧和方法”等方面,全方位地介绍了销售过程中的各个环节。
而且他的课程注重实操性,不仅讲解了理论知识,也给出了很多实践案例和范例,让学员们更好地掌握销售的技能和技巧。
此外,在杜云生老师的课程中,我还领悟到了一些心理学方面的知识。
比如说,他讲解了一些常见的心理陷阱和误区,以及如何减轻顾客的负担和压力等。
这让我认识到,在销售过程中,需要用心去挖掘顾客的需求,了解他们的心理和情感,以此来建立起更好的信任和关系。
最后,我觉得杜云生老师的课程还注重了人性的价值。
他提倡诚信、尊重和沟通,鼓励销售人员把握机会,为顾客创造更好的体验和服务。
这些观点在销售行业里非常有价值,让我深刻地认识到了作为一名销售人员的责任和义务。
总的来说,我认为杜云生绝对成交课程是一堂非常有价值的课程。
它不仅帮助我提高了销售技能,还让我重新审视了自己作为销售人员的价值和使命。
我相信,在未来的销售事业中,我会不断努力去运用这些技能和知识,不断为客户创造更好的体验和服务。
医学专题绝对成交话术杜云生
封闭式问题(wèntí)
• 是不是?
• 好不好? • 行不行?
• 有没有? • 可不可以?
• 能不能? • 要不要(bùyào)? 。。。。。。
第八页,共六十七页。
成交 的十大步 (chéng jiāo) 骤
第九页,共六十七页。
一、准备(zhǔnbèi)
没有准备就是在准备失败,没有计划就是在计划倒闭
体能(tǐ nénɡ)上的准备
你要精力充沛,销售、成交的时候是一 种能量的比赛,当你比他更有能量的时候 他会向你买东西。
第十一页,共六十七页。
产品(chǎnpǐn)知识的准备
1、你的产品能提供(tígōng)顾客哪十大好处? 2、你的产品到底(dào dǐ)为什么值这个钱?
3、你的产品最大的两三个卖点是什么?
压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件
发生这两种情况之一,就进入决定阶段
• 顾客是基于问题,而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品,是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
第十八页,共六十七页。
3)决定阶段(jiēduàn)(小问题变成大问题)
• 销售(xiāoshòu)的使命是预防问题的发生, 而不是发生问题的善后处理
对方也会喜欢你。
第十四页,共六十七页。
4、模仿(mófǎng)顾客。
人喜欢(xǐ huan)什么样的人? 像自己的人
5、对产品(chǎnpǐn)专业知识的了解。
要成为赢家,先成为专家。
6、穿着(包括饰品、用品) 都说不要以貌取人,但是每个人
从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
第十五页,共六十七页。
• 销售人员通常只面向遇到(yùdào)大问题的顾客(少 量),而不是面向潜在问题的顾客(大量)
绝对成交话术-杜云生销售营销经管营销PPT专区
电话销售场景话术应用
01
02
03
04
开场白
用简洁明了的语言介绍自己和 目的,引起客户的兴趣。
探询需求
通过开放式问题引导客户表达 需求,了解客户的购买意向。
产品介绍
针对客户需求,突出产品的特 点和优势,吸引客户的注意力
。
促成交易
在客户对产品或服务产生兴趣 时,适时提出购买建议,促成
方案。
持续关注与维护
03
建立客户档案,定期回访、关怀客户,及时解决客户问题,深
化客户关系。
02 绝对成交话术核心要素
了解客户需求与痛点
深入沟通
与客户进行深入交流,了 解其真实需求和痛点,为 后续的产品推荐和话术设 计提供有力依据。
善于倾听
认真倾听客户的诉求,捕 捉其言语中的关键信息, 以便更好地把握其心理和 需求。
的决心和紧迫感。
03 实战演练:各类场景下绝 对成交话术
面对面销售场景话术应用
建立信任
通过真诚的态度、专业的 知识、以及与客户的共同
点来建立信任关系。
挖掘需求
通过提问、倾听、观察 等方式,深入挖掘客户
的潜在需求。
呈现价值
根据客户需求,有针对 性地介绍产品或服务的
独特价值和优势。
处理异议
当客户提出异议时,要耐 心倾听、积极回应,并给
选拔优秀人才加入团队
制定明确的招聘标准和流程, 确保选拔到符合岗位要求的优 秀人才。
通过多种渠道进行招聘宣传, 吸引更多有潜力的应聘者。
对应聘者进行全面、客观的评 估,包括面试、笔试等环节, 确保选拔到的人才具备实际工 作能力。
定期组织内部培训和分享会
根据团队成员的实际 情况和需求,制定针 对性的培训计划。
杜云生“绝对成交” 秘诀经典总结
作者:NLP学院 黄健辉
1.门票:让人无法抗拒的性价比。培训名师、多本著作的作者、五星级酒店会议室、三天时间、高层次学员,价值15000元只需380元的场地费即可成为终生会员。
2.方式:强势行销、推销。上杜老师这三天的课,给我最大的震撼是他的行销和推销能力!我从来没有感受过如此强势的销售方式。
11.片面的叙述、强调“成长经历”中的某部分。让观众得出这两句话:“杜云生的过去跟我的现在一样,杜云生现在的生活就是我未来想要过的生活。”
12.知识、内容做铺垫。上课的目的:是要得到结果;行动状态:知道+做到=得到;知识不能改变命运,思想不能改变命运,唯有行动才能改变命运!
5.来一个下马威。强调会场秩序的重要,关手机或者调到振动状态,不能随便走动,接听手机,或做影响上课的事情。
6.调动观众情绪达到巅峰状态。先是伴随音乐来一段按摩操,8分钟左右;然后是一段热舞,挥手、扭身、蹦跳,员工跳上桌子热烈狂舞,主持人狂跑大叫,让听众拥挤上讲台狂跳,10分钟左右。这样之后,现场达到气氛热烈、观众情绪高涨的效果。
7.VCD宣传片介绍。这是很直白、直接、几乎没有什么技术与艺术成分的广告宣传片子。
8.高调的宣传手册。把一些与杜云生机构毫不相关的全球著名人物放在宣传手册上;无限地拔高导师地位,不顾事实地用“唯一”、“最”这种词语;举例:宣传手册上印有“全球唯一将部分学费捐款至慈善事业的课程”。
21.预先解除顾客的抗拒点。几乎顾客心里所有的抗拒点都被杜云生说了出来、点了出来,并且是用幽默的、滑稽的、调侃的语调和肢体动作表演出来的。举例:
22.嘲弄、调侃传统教育。学历越高的越喜欢去就业而不是创业,学越多的东西,就是为了找个好的工作,不然学那么多干嘛?学校的教育教人“一分耕耘一分收获”。
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感杜云生,这个名字在房地产界如雷贯耳。
作为一位杰出的房地产经纪人,他以其独特的销售技巧和出色的业务水平而闻名。
最近,我有幸参加了一个杜云生主讲的关于绝对成交观的培训课程,给我留下了很深的印象。
在这个培训课程中,杜云生首先分析了绝对成交观的重要性。
他强调了在竞争激烈的房地产市场中,如何实现绝对成交对于销售人员而言至关重要。
他指出,绝对成交不仅仅是指完成一笔交易,更重要的是如何在整个销售过程中确保顾客的满意。
其次,杜云生分享了一些实用的销售技巧。
他强调了与顾客建立良好关系的重要性。
他说,了解顾客的需求和偏好,以及通过有效的沟通和个性化的服务来满足这些需求,是实现绝对成交的关键。
他还分享了一些关于如何处理顾客异议和抱怨的经验。
他建议销售人员要保持耐心和专业,展现出真诚关心顾客的态度,以化解顾客的疑虑,建立信任。
在培训课程的最后,杜云生给我们带来了一些成功案例的分享。
这些案例涵盖了不同的销售场景和房地产项目。
通过这些实例,杜云生向我们展示了如何利用不同的销售技巧和策略来实现绝对成交。
他鼓励我们要学习这些成功案例,借鉴其中的经验,为自己的销售工作提供灵感和指导。
参加杜云生的培训课程给我留下了很深的印象。
他不仅揭示了实现绝对成交的重要性,还分享了许多实用的销售技巧和策略。
通过他的讲解和案例分享,我对如何有效地与顾客沟通和建立关系有了更深入的了解。
我相信这些知识和经验将对我未来的销售工作产生积极的影响。
除了培训课程之外,我还了解到杜云生在房地产领域有着丰富的经验和出色的业绩。
他曾多次获得房地产业的卓越奖项,被誉为“销售之王”。
这些成就不仅仅是对他个人能力的肯定,更证明了他所倡导的绝对成交观的有效性。
他的成功故事让我对自己的未来充满信心,也对房地产行业充满了好奇。
综上所述,杜云生绝对成交观的培训课程给我留下了深刻的印象。
他的分享和案例分享让我进一步了解了如何实现绝对成交,并提供了一些实用的销售技巧和策略。
读杜云生的《绝对成交》后感
读完《绝对成交》后,我深受启发。
这本书以销售为主线,讲述了如何通过技巧和策略达成交易。
以下是我的读后感:
首先,我认识到销售的成功并不仅仅取决于个人的努力和技巧,而是需要一个系统的方法和策略。
杜云生先生在书中详细介绍了如何从客户的需求出发,通过深入了解和满足客户需求来达成交易。
这需要我们具备一种系统性的思维方式,从全局出发,综合考虑各种因素。
其次,我学到了成功的销售需要建立在诚信和信任的基础上。
只有真正地为客户着想,为客户提供最好的解决方案,才能够赢得客户的信任和忠诚。
这需要我们具备一种积极的服务意识和良好的职业道德。
第三,我认识到了销售技巧和谈判技巧的重要性。
在销售过程中,我们需要善于沟通、倾听和表达,同时也需要掌握一些谈判技巧,如如何处理客户的异议、如何谈价格等等。
这些技巧能够帮助我们更好地与客户沟通、建立信任关系,并最终达成交易。
最后,我认为成功需要具备一种持之以恒的心态。
销售工作需要不断地开拓市场、寻找客户、跟进线索,这需要我们具备一种坚持不懈的心态。
只有不断地努力和尝试,才能够取得更好的成绩。
总之,《绝对成交》是一本非常实用的销售指南,它不仅让我学到了许多销售技巧和策略,也让我认识到了成功的关键因素和必备品质。
我相信这些经验和教训会在我未来的工作中起到积极的推动作用。
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》,真的是让我大开眼界,感触颇多。
杜云生在课程里分享的那些销售技巧和策略,就像是给我打开了一扇全新的大门。
他不是那种空谈理论的人,而是通过一个个真实生动的案例,把成交的精髓一点点剖析给你看。
其中让我印象特别深刻的,是他讲到的关于如何与客户建立信任的部分。
他说,很多销售人员一见到客户就急着推销产品,这其实是大错特错的。
你得先和客户建立起信任关系,让客户觉得你是真心为他着想,而不是只盯着他的钱包。
这让我想起了自己曾经的一次购物经历。
那时候我想买一台笔记本电脑,去了好几家电脑城。
大多数销售员一上来就给我推荐各种型号,说这个配置高、那个性价比好。
但有一个小伙子不太一样。
我刚走进他们的店铺,他没有立刻冲过来,而是微笑着跟我打了个招呼,然后问我:“您是自己用还是给家里人买呀?” 就这么简单的一句话,一下就让我觉得挺舒服,没有那种被硬推销的压迫感。
我告诉他是自己用,主要是工作需要,偶尔也会看看电影、玩玩小游戏。
他点了点头,然后带我走到了几款电脑前,说:“那您可以先看看这几款,我觉得比较符合您的需求。
” 但他没有急着介绍电脑的各种参数,而是先跟我聊起了我的工作,问我平时主要用哪些软件,对电脑的便携性有没有要求等等。
在这个过程中,我发现他真的是在认真听我说话,而且能根据我说的给出很实在的建议。
比如,他说:“如果您经常要带着电脑外出,那这款稍微轻薄一点的可能更适合您,虽然性能上没有那款顶配的强,但完全能满足您的日常工作和娱乐需求,而且重量轻不少,带着不累。
”他还跟我分享了一些他自己使用电脑的小窍门,像怎么保养电池、怎么清理系统垃圾。
我当时就感觉,这小伙子不像是在卖电脑,倒像是我的一个懂电脑的朋友在给我出主意。
最后,我在他那里买了一台电脑,价格并不是最便宜的,但我觉得特别值。
因为他让我感受到了信任和尊重,我相信他给我推荐的是最适合我的,而不是他能赚最多提成的。
再回过头来看杜云生讲的那些内容,我就更明白了建立信任的重要性。
杜云生绝对成交话术(终审稿)
杜云生绝对成交话术文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-《考虑考虑》1、某某先生,太好了,想考虑一下,就表示您有兴趣是吗否则你不会说考虑考虑,这么重要的事,你一定会很认真做出决定吧(是)你这样说该不会是想躲开我吧(不会)那我就放心了。
既然你有兴趣,你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧好,担白讲,现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢你考虑的是不是钱的问题太贵了?《价值法》你是指价格贵还是价值贵?顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意,一件产品真正的价值,是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,是还不是如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗《代价法》长期最大的损失比如说:某某老师上你的课多少钱?如果你不会绝对成交,有可能你本来应该会买的客户,但是你讲错话了,导致他不买,有没有损失至少1000块(有呀)一天损失一个客户损失1000块,30天一个月损失了多少钱(3万)12个月损失多少(36万)那我说十年损失多少(360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万,你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
(100万)你是说代价贵还是价格贵客户先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗,你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的,想想,省了眼光的小钱,长期反到损失更多的冤枉钱。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
杜云生绝对成交最重要的十个步骤杜云生是一个非常成功的销售专家,他擅长在销售过程中使用一系列有效的步骤来确保交易的成功闭环。
下面是杜云生认为在销售过程中最重要的十个步骤:第二步:了解需求了解客户的需求是一个成功交易的关键。
为了实现这一点,销售人员需要深入了解客户的行业、产品和服务的需求。
通过提问和倾听,他们可以收集关键信息,从而能够为客户提供定制化的解决方案。
第三步:展示价值在销售过程中,销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值。
这包括描述产品的特点和优势,并与客户的需求进行匹配。
通过展示产品或服务是如何满足客户需求的,销售人员可以帮助客户意识到他们的购买决策是正确的。
第四步:解决客户疑虑销售过程中,客户可能会有疑虑或担忧,销售人员需要及时解决这些问题。
他们需要倾听客户的顾虑,并提供相关的解决方案。
通过给予客户充分的信息和理解,销售人员可以帮助他们克服购买的障碍。
第五步:提供优惠为了促成交易,销售人员可以考虑提供一些特殊的优惠或折扣。
这可以是价格的优惠、额外的服务或其他附加价值。
通过提供这些优惠,销售人员可以增加客户对产品或服务的价值感,促使他们做出购买决策。
第六步:处理反对意见有些客户可能会提出一些反对意见,销售人员需要善于处理这些反对意见。
他们需要倾听客户的观点,并提供相关的解答和证据来消除客户的担忧。
通过处理反对意见,销售人员可以增加客户对产品或服务的信任和满意度。
第七步:强化销售话术销售人员需要不断练习和改进他们的销售话术。
一个好的销售话术可以帮助他们更好地沟通和表达产品或服务的价值。
他们需要在销售过程中试验不同的话术,并记录成功和失败的经验教训。
第八步:谈判价格和条款在销售过程中,价格和条款的谈判是必不可少的一步。
销售人员需要与客户讨论价格和条款,并找到一个双方都满意的解决方案。
他们需要灵活地处理谈判中的问题,以确保最终的协议符合客户的需求和预期。
第九步:确认需求和协议在帮助客户决策后,销售人员需要确认客户的需求和协议。
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》,真的是让我大开眼界,感触颇多。
在这个视频里,杜云生分享了好多超级实用的销售技巧和策略。
他不是那种干巴巴地讲理论,而是通过一个个生动的案例,把那些复杂的概念讲得通俗易懂。
其中让我印象特别深刻的,是他提到的关于如何与客户建立信任这一点。
他说,很多销售人员一见到客户,就迫不及待地开始介绍产品的各种优点,却忽略了客户最关心的其实是你这个人值不值得信任。
这就好比你在路上遇到一个陌生人,他一上来就跟你推销东西,你第一反应肯定是怀疑和抵触,对吧?但如果这个人先跟你友好地打个招呼,聊聊天,让你感觉到他是个真诚、靠谱的人,那你对他接下来要说的话,可能就会多几分耐心和信任。
我就想到了自己之前的一次经历。
那时候我想买一辆自行车,去了好几家店看。
其中有一家店的销售员,从我进门开始,就一个劲儿地跟我说他们家的车这好那好,价格多实惠。
可我心里却一直在犯嘀咕,总觉得他就是想赶紧把车卖给我,根本不在乎我到底需要什么样的。
后来我又去了另一家店,那个销售员就完全不一样。
他先问我买自行车是为了上班通勤还是休闲运动,平时一般骑多远的路。
然后跟我分享了他自己骑自行车的一些经历和故事,还告诉我怎么挑选适合自己的车型和配置。
在这个过程中,我感觉他不是在向我推销,而是真的在帮我解决问题。
结果呢,我没怎么犹豫就从他那里买了车,而且价格还比之前那家店贵一点。
但我觉得这钱花得值,因为我信任他。
杜云生还讲了如何挖掘客户的需求。
他说客户有时候自己都不清楚自己真正想要的是什么,这就需要我们通过巧妙的提问和倾听,去发现他们内心深处的渴望。
这让我想起了我朋友买手机的事儿。
我朋友去买手机,一开始他自己也没什么明确的想法,就是觉得手机旧了该换一个。
那个销售员就很聪明,没有马上给他推荐各种型号,而是先问他平时用手机主要是做什么,是玩游戏多还是拍照多,喜欢大屏幕还是小屏幕。
朋友说喜欢拍照,销售员就给他重点介绍了几款拍照功能强大的手机,还给他展示了一些样片。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
•
• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐
•
• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐
•
人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题?如果我有方案帮你解决,你想解决吗?问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么? ②对方想要的结果是什么? ③我的底线是什么? ④可能会有什么抗拒? ⑤如何解决抗拒点? ⑥如何成交?
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件
销售人员需要深入了解产品, 才能准确地向顾客介绍产品的 好处和利益。
产品如何帮助顾客解决问题和实现梦想
产品可以帮助顾客解决各种问题 ,如提高工作效率、改善健康状
况等。
产品也可以帮助顾客实现梦想, 如获得财富、赢得尊重等。
销售人员需要了解顾客的需求和 梦想,才能准确地推荐产品。
04 解除顾客的疑虑
01
02
03
04
缺乏自信
顾客可能对购买决策没有信心 ,担心自己的选择是错误的。
信息不足
顾客可能认为自己掌握的信息 不足以做出明智的决策。
经济压力
顾客可能因为经济压力而难以 做出购买决策。
缺乏支持
顾客可能希望得到他人的支持 或建议,才会做出购买决策。
如何让顾客立即购买
提供解决方案
向顾客展示您的产品或服务如 何解决他们的问题或满足他们
注,增加他们对你的信任感。
不断改进和优化产品或服务
03
不断关注客户的反馈,改进和优化产品或服务,提高
客户满意度,增强客户的信任感。
如何让顾客成为你的忠实拥趸和粉丝
01
提供个性化的服务 和体验
根据客户需求提供个性化的服务 和体验,让他们感受到你的独特 性和专业性。
02
建立品牌忠诚度
通过有效的品牌营销和推广,建 立品牌忠诚度,让客户对你的品 牌产生情感连接和认同。
如何让顾客无法拒绝你
建立信任
01
在销售过程中,建立与顾客之间的信任关系,让顾客对你和产
品或服务产生好感。
提供价值
02
让顾客认识到产品或服务的价值和优势,以及购买后能够带来
的好处。
灵活应对
03
在销售过程中,灵活应对顾客的需求和变化,以及时调整策略
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感最近看了杜云生的《绝对成交》,真的是让我有种“醍醐灌顶”的感觉。
以前我总觉得销售是一门靠嘴皮子的功夫,能说会道就能把东西卖出去。
但看了杜云生的讲解,我才发现这里面的门道可多了去了。
他提到的一个案例让我印象特别深刻。
那是一个卖保险的销售人员,面对的是一位对保险毫无兴趣,甚至有些反感的客户。
一般人可能觉得,这单肯定没戏了,可这位销售人员却没有放弃。
他先是跟客户闲聊,不是那种生硬地推销,而是从客户的工作、生活聊起。
他发现客户特别喜欢旅游,于是就从旅游的话题入手。
他跟客户说:“您喜欢旅游真是太好了,旅游能让人放松心情,开阔眼界。
但您有没有想过,在旅途中万一发生点意外怎么办?”客户一开始没当回事,随口说:“哪有那么巧的事。
”这时候,销售人员没有急着反驳,而是继续说:“是呀,咱们都不希望有不好的事情发生。
可您看,新闻里不也经常报道有人在旅游的时候受伤或者生病嘛。
您每次出门旅游,家人是不是也会有点担心?”客户听了,表情稍微有点变化,似乎开始思考这个问题。
销售人员接着说:“其实买一份保险,就像是给您的旅行加了一道保障。
您想想,万一真有点什么小状况,保险能帮您解决很多后顾之忧,让您玩得更安心。
而且我们的保险方案特别灵活,您可以根据自己的旅行计划和预算来选择。
比如说,您要是去一些风险比较高的地方,就可以选择保额高一点的;要是只是在周边城市转转,那保费也不会很高。
”客户还是有点犹豫,说:“我还是觉得没必要花这个钱。
”销售人员笑了笑,说:“我理解您的想法,毕竟保险不像一件衣服或者一顿美食,能马上看到效果。
但是您换个角度想,这就像是给您的未来存了一笔钱。
您现在每个月少出去吃一顿饭,就能给自己和家人多一份保障。
万一哪天用到了,那可就是雪中送炭;就算用不到,也说明您一直平平安安,这不是更好吗?”最后,客户居然被说动了,决定买一份保险。
这个案例让我明白,销售不是强行把东西塞给别人,而是要真正了解客户的需求和顾虑,然后有针对性地去解决问题。
杜云生绝对成交
绝对成交01:下定大决心是做好销售的最大前提条件!1.一个人的成就85%取决于人际(关系)沟通,15%取决于专业技术。
2.成就与学历无关,成就与性格有关!3.不断问自已大问题:怎么才能赚大钱?不断激励自已!这也是自我沟通!4.为什么别人能赚到钱?我赚不到钱?不断给自已动力和决心!只有下定大决心才能成功,否则即使有销售技术也无用!5.不断问自已:我怎么样才能增加收入?我怎么样下个月才能增加收入?不断提问,只要坚持10天,就会有想法和点子!6.赚钱一定有方法!7.做对事情才能赚到钱,事情做对赚不到钱。
8.销售是所有富人的基本功!9.同样的方法被拒绝只有修正!突破被拒绝的心理!10.同样的公司,同样的产品,同样的培训,为什么别人能卖好?11.只有创出保底业绩才能拿到保底工资,每个人的底薪都在领提成!销售的高手都靠利润的提成赚大钱的,而不是靠领底薪赚大钱的!12.底薪就是底下的人领的薪水,公司无法保障你,父母也无法保障你,世界上只有顾客才能保障你!13.宁可做错也不可不做!14.赚小钱靠个人,赚大钱靠(销售)团队!15.跟对人赚大钱,跟错人赚不到钱!16.成交人才比成交客户还更有价值!17.人要找到自已的平台,找到自已最热爱、最投入的事情来做,一生只做一件事情!杜老师就是做培训!人摆对位置是人才,摆错位置是庸才!18.大量向成功人学习,才能不断累积成功人的经验和方法!缩短自已成功的时间!19.能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功!20.成交不是知识,是技术,要不断去炼,不去炼就没有用!绝对成交02:为什么要学销售?记住推销你自已!一、销售的重要性:销售等于收入!销售的目的是成交!销售是把话说出去把钱收回来!1.一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了:一是把我的思想放进别人脑袋里;把别人的钱放进我的口袋里!2.不会成交的人永远为能成交的人工作!3.天王巨星刘德华也最擅长成交!开演唱会卖正版本唱片!4.比尔盖茨也最擅长销售,在第一现场卖软件!5.领导人要会成交,帮底下人赚钱,底下的人才会紧跟你,你才会吸引到人才!6.只有卖得出去才是好产品,只有卖得出去才能赚到钱!二、如何成交你自已?——你就是最重要的顾客!1.如果你不会成交你自已,你就不能成交客户!如果所销售的产品自是变通人能买得起的,先成交自已是成交客户的前提!2.列名单中第一位客户就是你自已!找到自已要买的障碍,解决障碍就是说服力!3.训练成交你自已的信心和能力!你只要能搞定你自已,你就能搞定任何人!4.世界上最重要的两个产品是:(1)先把推销这份工作推销给自已!(2)销售是世界上最有保障的工作!做销售永远不下岗!经济景气的时候需要销售人员;经济不景气的时候更需要销售人员!5.拒绝=成功!拒绝越多,成就越大!销售只有先量变才会质变!6.勇敢站出去推销你自已!拒绝总有收获,只不过收获是后来的回报!7.做销售是贡献价值给别人,而不是求别人!8.真正的销售不是买主给自已机会,而是自已在给别人机会!世界及国家的经济都是销售员推动起来的!销售就是世界上最伟大、最光荣的工作!9.不愿意做销售的原因:(1)认为没保障?(2)怕拒绝?(3)认为自已不会推销?10.每个行业都有销售技巧!你没有钱,如果你有销售技巧有人会赞助你,你没有能力,如果你有销售技巧,有能力的人会帮助你!11.销售就是世界上最伟大的行业!把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客!12.第一把推销推销给你自已!第二把自已推销给你自已!13.顾客给你买东西是顾客的幸运!对自已有信心,把自已推销给自已,把自已卖给你自已!让别人信你,要别人信你,首先自已要相信自已(自信)!14.自已爱自已才能有人爱自已!你是独一无二的,你有独特的才华和独特的能力,我是独特的,我是昂贵的!15.分手就是少了一个不爱你的人而已!有人不买你的产品是对方的错,是对方没这个福气!绝对成交03:提升销售的五大能力及成交的三大信念1.销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力!我是开发新顾客的专家!乔吉拉德成功的秘诀:(1)不断发名片,每天散发500盒,到处派发名片;(2)成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片,形成一个习惯;(3)会产品介绍!2.销售的第二大能力:我是产品介绍的高手!找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点,可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理!3.销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点!你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力!不敢要求顾客成交,被自已拒绝是不成交的原因!4.销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品!大量开口,大量要求,不管对方买不起买,开口永远有一半的机会,不开口永远没机会!拒绝越久,买得越多!100%相信顾客一定会买!5.销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品!服务是成交的后续,因为顾客购买产品后都会后悔的!用服务推动推销。
解决抗拒点绝对成交--杜云生
2).没有找到顾客的需求 3).没有与顾客建立信赖感 4).准备不充分
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么? ※ 对方要的结果是什么? ※ 我的底限是什么? ※ 对方的底限是什么? ※ 可能会有什么抗拒? ※ 我该如何解除这些抗拒? ※ 我该如何成交?
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方)
顾客心中真正的原因
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 借不到钱 • 别家更便宜 • 不想向你买
顾客可能是骗子
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗?
第三步: 再确认一次
换句话说,要不是价格贵的问题, 你今天就会跟我买了是不是?
假如我能解决这个问题,您今天愿意跟我合作吗?
第四步: 测试成交
第二个是利益
什么叫利益?你别老讲商品的成分,要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存,我们 的电脑是什么处理器的,那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的,你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本,提升多 少的办事效率,它能为你节省多少人力成本,加快 多少办事速度?因为它能为你降低成本提升利润, 这才是老板爱听的,卖就要卖好处,不要卖成分。
1).我要考虑考虑
1、某某先生太好了,想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢?
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢? 3、这位先生,你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧? 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗? 5、既然这件事这么重要,你又会很认真的做出你最后的决定,
而我又是这方面的专家,何不让我们来一起考虑呢? 你一想到什么问题,我就立刻回答你,这样够公平吧? 6、坦白讲顾客先生,你现在最想考虑的第一件事是 什么事呢?是不是钱的问题呢?
绝对成交十大步骤杜云生
绝对成交十大步骤/杜云生(一)大纲:世上没有失败,只有结果决定是行动之父过去你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问:“我每天有哪些思想,这些思想会造成哪些后果?”自问:“我要的结果是什么?我要怎样想才能得到我要的结果?”?“所谓事实,只是你个人的认定,不论你相信你能或不能你都答对了。
”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错,只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件:输入决定输出,所以我们要输入好的,1、立即改变命运的四个步骤;2、克服创业的恐惧感;3、达成任何目标的首要关键。
4、如何月收入增加2倍,时间增加3倍;5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运;7、如何改变您的收入来源,改变您的命运;8、大企业主的核心思想;9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主!绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有85%取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一:开发新顾客能力之二:做好产品介绍能力之三:解除顾客的抗拒点能力之四:成交能力之五:售后服务完美销售的十个步骤第一步骤:做好准备第二步骤:调整情绪到达巅峰状态第三步骤:建立信赖感第四步骤:找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤:塑造产品的价值第六步骤:分析竞争对手第七步骤:解除顾客抗拒点第八步骤:成交第九步骤:售后服务第十步骤:要求顾客转介绍完美成交步骤详析(上)销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口,帮助您立即增加收入最直接有效的工具。
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一、准备 :要知道我要的结果是什么?要知道对方要的结果 1.准备好问题(为结果准备) 是什么?我的底线是什么?可能有什么抗拒?如何解除抗拒? (事先预测对方可 能有的抗拒并想好最佳的解答案! )如何成交? 2.精神上的准备:我是开发新顾客的专家!我是产品介绍高手!我可以解除顾 客任何的抗拒点!每一个顾客都很乐意购买我的产品!每一个顾客都很乐意购买 我的产品!我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品! 相信你的产品是顾客,顾客的钱是你的!达不到要求绝对不离开!成交一切都是 为了爱!你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了! 3.体能上的准备:精力、气势上作准备,不断地跟顾客讲解,不断地跟顾客保 证! 4.对产品的知识和好处!需要记住产品最基本的五大特色和优点!要彻底地了 解顾客,事先想出让顾客很惊喜的事情!
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天将你打造成销售特工》 杜云生 绝对成交《10 天将你打造成销售特工》杜云生
绝对成交 01:下定大决心是做好销售的最大前提条件! :下定大决心是做好销售的最大前提条件!
绝对成交 05:建立依赖的方法: :建立依赖的方法:
绝对成交 01:下定大决心是做好销售的最大前提条件! :下定大决心是做好销售的最大前提条件!
1.一个人的成就 85%取决于人际(关系)沟通,15%取决于专业技术。 2.成就与学历无关,成就与性格有关! 3.不断问自已大问题:怎么才能赚大钱?不断激励自已!这也是自我沟通! 4.为什么别人能赚到钱?我赚不到钱?不断给自已动力和决心!只有下定大决 心才能成功,否则即使有销售技术也无用! 5.不断问自已:我怎么样才能增加收入?我怎么样下个月才能增加收入?不断 提问,只要坚持 10 天,就会有想法和点子! 6.赚钱一定有方法! 7.做对事情才能赚到钱,事情做对赚不到钱。 8.销售是所有富人的基本功!
绝对成交 04:绝对成交最重要的十个步骤 :
一、准备 二、调整情绪到达巅峰状态 三、建立依赖感——顾客见证 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格 六、 (主动)分析(比较)竞争对手 七、解除顾客抗拒点: 八、成交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
绝对成交 05: :
建立依赖的方法: 1.倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客(优点) :要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。 5.对产品的专业知识,成为行业专家,产品专家。 :第一印象,永远没有第二次机会!最短的时间创造最大 6.穿着和形象很重要! 的依赖感!不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着! 7.彻底了解顾客背景比了解顾客更重要!
有能力,如果你有销售技巧,有能力的人会帮助你! 11.销售就是世界上最伟大的行业!把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客! 12.第一把推销推销给你自已!第二把自已推销给你自已! 第一把推销推销给你自已! 第一把推销推销给你自已 第二把自已推销给你自已! 13.顾客给你买东西是顾客的幸运!对自已有信心,把自已推销给自已,把自已 卖给你自已!让别人信你,要别人信你,首先自已要相信自已(自信) ! 14.自已爱自已才能有人爱自已!你是独一无二的,你有独特的才华和独特的能 力,我是独特的,我是昂贵的! 15.分手就是少了一个不爱你的人而已!有人不买你的产品是对方的错,是对方 没这个福气!
一、销售的重要性:销售等于收入! 二、如何成交你自已?——你就是最重要的顾客!
绝对成交 02:为什么要学销售?记住推销你自已! :为什么要学销售?记住推销你自已! 绝对成交 03:提升销售的五大能力及成交的三大信念 :
1.销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力!我是开 .销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力! 发新顾客的专家! 发新顾客的专家! 2.销售的第二大能力:我是产品介绍的高手! .销售的第二大能力:我是产品介绍的高手! 3.销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点! .销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点! 4.销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品! 买我的产品! .销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品 5.销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品! .销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品!
2.当场(立即)解决顾客抱怨!当场解决会让 95%不满意的顾客再上门的! 3.了解顾客的需求!收集好所有顾客的需求点!罗列出来并及时解决!顾客的 需求就是你生意增长的关健点! 4.满足顾客的需求!好的服务不花钱,但要花心为顾客着想并及时满足! 5.超越顾客的期望!这是最关健的一点,因为满足是应该的,只有超越才能让 人更惊喜。一般的销售人员做售后服务,一流的销售人员做售前服务,做服务精 神和服务态度! 我的工作就是让您满意, 而不仅仅是卖产品给你! 用服务做销售! 十、要求顾客转介绍!两个时机:第一个他买的时候;第二个他不买的时候。
9.同样的方法被拒绝只有修正!突破被拒绝的心理! 10.同样的公司,同样的产品,同样的培训,为什么别人能卖好? 11.只有创出保底业绩才能拿到保底工资,每个人的底薪都在领提成!销售的高 手都靠利润的提成赚大钱的,而不是靠领底薪赚大钱的! 12.底薪就是底下的人领的薪水,公司无法保障你,父母也无法保障你,世界上 只有顾客才能保障你! 13.宁可做错也不可不做! 14.赚小钱靠个人,赚大钱靠(销售)团队! 15.跟对人赚大钱,跟错人赚不到钱! 16.成交人才比成交客户还更有价值! 17.人要找到自已的平台,找到自已最热爱、最投入的事情来做,一生只做一件 事情!杜老师就是做培训!人摆对位置是人才,摆错位置是庸才! 18.大量向成功人学习,才能不断累积成功人的经验和方法!缩短自已成功的时 间! 19.能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功! 20.成交不是知识,是技术,要不断去炼,不去炼就没有用!
绝对成交 03:提升销售的五大能力及成交的三大信念 :
1.销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力!我是开发新顾客的专家! .销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力!我是开发新顾客的专家! 乔吉拉德成功的秘诀: (1)不断发名片,每天散发 500 盒,到处派发名片; (2) 成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片,形成一个习惯; (3)会产品介绍! 2.销售的第二大能力:我是产品介绍的高手! .销售的第二大能力:我是产品介绍的高手! 找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点,可以通过顾客的好奇点心理、互动心理 和需要心理! 3.销Байду номын сангаас的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点! .销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点! 你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力!不敢要求顾客成交,被自已拒绝是不成 交的原因! 4.销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品! .销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品! 大量开口,大量要求,不管对方买不起买,开口永远有一半的机会,不开口永 远没机会!拒绝越久,买得越多!100%相信顾客一定会买! 5.销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品! .销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品! 、 服务是成交的后续,因为顾客购买产品后都会后悔的!用服务推动推销。 6.不断向自已说:我能向任何人在任何时候成交任何产品,连续重复不断地说 上一个月、两个月、三个月…….!
5.建立顾客及家人档案,越详细越好!了解顾客,关心顾客,要有人情味,了 解顾客比了解产品更重要! 二、调整情绪到达巅峰状态 1.懂得调整自已和团队成员的情绪!充分运用想像力,想像成交的状态! 2.要做出兴奋的动作(肢体语言) !即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真 去做,不会假装的话也要假装你会假装! 三、建立依赖感——顾客见证 1.让消费者现身说法,让潜在消费听到 2.照片 3.统计数字 4.顾客名单 5.自已的从业资历 6.获得的声誉及资格 7.财务上的成就 8.拜访过的城市和国家数目 9.所服务过的顾客总数 四、找出顾客的问题、需求和渴望 1.问题是需求的前身!问题决定需求,找出问题,扩大问题,问题越大,需求 越大,让顾客了解到问题的严重性!你销售的不是产品而是解决问题的方案! 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的!问题越大,需求越高!顾客愿 意支付的价格也就越高! 3.人不解决小问题,只解决大问题!你的工作就是在让顾客产生要当即解决问 题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果! 4.掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑! 五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格 六、 (主动)分析(比较)竞争对手 1.了解竞争对手: (1)取得他们所有的文宣广告和资料手册; (2)取得他们的 价目表及江溥弱点; 2.绝对不要批评竞争对手! 3.表现出你比你的竞争对手差异之处,并且你的优点强过他们! 4.强调优点 5.提醒顾客竞争对手的缺点 6.拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见 证! (比如顾客送的锦旗) ,是让顾客来说,而不是拿自已的嘴巴来说! 七、解除顾客抗拒点:罗列出顾客抗拒点,并且背好解决抗拒点最合适的答案! 预先开场前就给顾客解除抗拒点,学会赞美顾客,赞美得当! 八、成交 九、售后服务 1.了解顾客的抱怨,让你有机会为顾客重新服务!让顾客满意将会转顾客介绍! 你的顾客不想抱怨,并不是没有抱怨,而是对你的抱怨无效,因为无法解决,所 以顾客就到竞争对手里去抱怨了,所以你要喜欢顾客抱怨,欢迎顾客抱怨,接受 顾客抱怨,并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生 意一落千丈!一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人,一个不满意的顾客他会 让他的不满意告诉更多人!顾客成交完你的产品后有三种状态:满意、不满意。
绝对成交 02:为什么要学销售?记住推销你自已! :为什么要学销售?记住推销你自已!
一、销售的重要性:销售等于收入!销售的目的是成交!销售是把话说出去把钱 收回来! 1.一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了:一是把我的思想放进 别人脑袋里;把别人的钱放进我的口袋里! 2.不会成交的人永远为能成交的人工作! 3.天王巨星刘德华也最擅长成交!开演唱会卖正版本唱片! 4.比尔盖茨也最擅长销售,在第一现场卖软件! 5.领导人要会成交,帮底下人赚钱,底下的人才会紧跟你,你才会吸引到人才! 6.只有卖得出去才是好产品,只有卖得出去才能赚到钱! 二、如何成交你自已?——你就是最重要的顾客! 1.如果你不会成交你自已,你就不能成交客户! 如果所销售的产品自是变通人能买得起的,先成交自已是成交客户的前提! 先成交自已是成交客户的前提! 先成交自已是成交客户的前提 2.列名单中第一位客户就是你自已!找到自已要买的障碍,解决障碍就是说服 力! 训练成交你自已的信心和能力! 3.训练成交你自已的信心和能力!你只要能搞定你自已,你就能搞定任何人! 训练成交你自已的信心和能力 你只要能搞定你自已,你就能搞定任何人! 4.世界上最重要的两个产品是: (1)先把推销这份工作推销给自已! (2)销售 销售 是世界上最有保障的工作!做销售永远不下岗! 是世界上最有保障的工作!做销售永远不下岗!经济景气的时候需要销售人员; 经济不景气的时候更需要销售人员! 5.拒绝=成功!拒绝越多,成就越大!销售只有先量变才会质变! 6.勇敢站出去推销你自已!拒绝总有收获,只不过收获是后来的回报! 7.做销售是贡献价值给别人,而不是求别人! 8.真正的销售不是买主给自已机会,而是自已在给别人机会!世界及国家的经 济都是销售员推动起来的!销售就是世界上最伟大、最光荣的工作! 9.不愿意做销售的原因: (1)认为没保障?(2)怕拒绝?(3)认为自已不会 推销? 10.每个行业都有销售技巧!你没有钱,如果你有销售技巧有人会赞助你,你没