杜云生绝对成交实战篇课程笔记

杜云生绝对成交实战篇课程笔记

杜云生——绝对成交课程笔记

第一集

一、决定循环——顾客心理的八大阶段

1、满足阶段:顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都

不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段:处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，

因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的

客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。

3、决定阶段:当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过

渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决

定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段:顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产

品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。

5、明确定义阶段:针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义

顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。

6、评估阶段:顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留

住顾客。

7、选择阶段:顾客做出购买决定。

8、后悔阶段:顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要

不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。

注:顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔

阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶

段，有针对性的解决顾客问题。

第二集

二、问出顾客的问题、需求和渴望

顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。25%销售人员发问，75%客户回答。三、发问技巧

1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需

求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的

答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。

(1)封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。例:假如今天我提出的条件能

完全让你满意，你今天会购买吗,

(2)开放性问题包括“什么”“哪里”“何时”“为什么”“如何”“谁”……

(3)发问过程中75%应该是开放式问题，25%是封闭式问题。

2、发问流程:

背景探测——扩大问题势态——要解决问题吗——如果有一个解决问题的方案你有兴趣听我说吗——询问需求具体条件(明确定义)——如果有这样(完全满足条件)的产品会购买吗——假如如果今天就有这样的产品您会选它吗——假如这个方案是我向您推荐的您会跟我合作吗——产品介绍(针对客户具体需求条件)——这是你要的产品吗——您还有别的问题吗——祝我们合作愉快

四、挖掘顾客问题的三大步骤

1、说出他不可抗拒的事实;

2、把事实演变成问题;

、提出开放性的问题让顾客思考这个问题与他的关系; 3

五、扩大问题的三大步骤

1、提出问题:继续问他痛苦的问题(问题再不解决会怎么样,)

2、煽动问题:问他煽动性的问题(步步紧逼)，直至把问题的后果最大化

3、证明你有解决方案:假如……

六、针对已经购买过此类产品的客户发问

1、问出需求

(1)现在所拥有的是什么产品

(2)最喜欢现在产品的哪几点

(3)为什么喜欢

(4)希望未来产品有什么优点

(5)为什么这些优点对你那么重要

2、问出决定权

除了你之外还有谁有决定权呢,

3、问出许可

如果我能给您介绍一种产品完全符合您的需求，还可以满足您对未来的改善，您有兴趣听吗, 七、问出购买需求的方法

买某某产品时，您最看中的重要的条件有哪些,按重要性排列，定义明确。根据具体需求做出完美推荐。八、找出心动钮

1、问(问事业、问家庭、轮番问问题)

2、听(听第一反应、听他讲了半天的故事或解释、听他不断重复讲的事情、听语调)

3、看(看表情、看室内的摆设、看立即反应)

第三集

九、解除客户抗拒的程序步骤

1、预先框视。不同的角度看问题，会看到不同的结果。事先让顾客用不同的视角看产品，看到产品的另

一面。

2、重新框视。把缺点成功的变成优点，让顾客重新对产品进行定位。顾客不买的原因就是他购买的理由。

不要习惯性的否定客户，首先认可顾客的说法，然后探究不买的原因，这个原因就是他应该购买的理

由。“我很认同你的的说法，同时我个人有一点小小的意见您可以听听

看”“对，这就是我来找你的原

因”。

3、确定顾客的抗拒是唯一真正的抗拒点。首先检查抗拒点的真假。顾客:“太贵了”销售:“价格是你今

天唯一不能购买(成交)的理由吗,”顾客:“是”。销售:“换句话说除了价格之外就没有其他的原因

了吗,”顾客:“是的”销售:“假如我能让价格让你满意的话你会买吗,”用这些话术确认唯一的抗

拒点，测试成交的可能性，提出一个化缺点为优点的方案，最后成交。

能解决别人抗拒的人才能赚到更多的钱，否则公司是不需要你的。

第四集

十、顾客最常用的十大借口

1、我要考虑考虑

“某某先生，太好了，想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢,”——“是”——“这么重要的事你一定会认真做决定的对吧,”——“是”——“你这样说该不会是想躲开我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有兴趣，又会认真的做出你的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题我就马上答复你，这样够公平了吧,”——沉默——“好，现在请告诉我你最想考虑的第一件事是什么呢,”——“坦白讲是不是钱的问题呢,”

2、太贵了

(1)价值法。让产品的价值大于价格，就有可能成交。“顾客先生我很高兴您能这么关注价格，因为那正

是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它你能为你做什么而不是你为

它付出多少钱，这才是产品真正的价值”——举例——“现在请让我跟你谈一谈我们的产品能为你

带来的价值”。