杜云生绝对成交实战篇课程记录材料
解决抗拒点绝对成交--杜云生共56页文档
1ห้องสมุดไป่ตู้、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
解决抗拒点绝对成交--杜云生
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
杜云生绝对成交(1)
一、准备 ：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果 1．准备好问题（为结果准备） 是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？ （事先预测对方可 能有的抗拒并想好最佳的解答案！ ）如何成交？ 2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾 客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买 我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！ 相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是 为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！ 3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保 证！ 4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了 解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！
天将你打造成销售特工》 杜云生 绝对成交《10 天将你打造成销售特工》杜云生
绝对成交 01：下定大决心是做好销售的最大前提条件！ ：下定大决心是做好销售的最大前提条件！
一、销售的重要性：销售等于收入！ 二、如何成交你自已？——你就是最重要的顾客！
绝对成交 02：为什么要学销售？记住推销你自已！ ：为什么要学销售？记住推销你自已！ 绝对成交 03：提升销售的五大能力及成交的三大信念 ：
5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了 解顾客比了解产品更重要！ 二、调整情绪到达巅峰状态 1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！ 2．要做出兴奋的动作（肢体语言） ！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真 去做，不会假装的话也要假装你会假装！ 三、建立依赖感——顾客见证 1．让消费者现身说法，让潜在消费听到 2．照片 3．统计数字 4．顾客名单 5．自已的从业资历 6．获得的声誉及资格 7．财务上的成就 8．拜访过的城市和国家数目 9．所服务过的顾客总数 四、找出顾客的问题、需求和渴望 1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求 越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！ 2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿 意支付的价格也就越高！ 3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问 题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！ 4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！ 五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格 六广告和资料手册； （2）取得他们的 价目表及江溥弱点； 2．绝对不要批评竞争对手！ 3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！ 4．强调优点 5．提醒顾客竞争对手的缺点 6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见 证！ （比如顾客送的锦旗） ，是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！ 七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！ 预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！ 八、成交 九、售后服务 1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！ 你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所 以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受 顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生 意一落千丈！一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人，一个不满意的顾客他会 让他的不满意告诉更多人！顾客成交完你的产品后有三种状态：满意、不满意。
杜云生绝对成交史上最强整理全集
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
《绝对成交》实战篇--学习心得
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《绝对成交》实战篇--学习心得
杜云生是一个传奇人物，25岁就销售收入月超100万元，这个销售业绩是很多销售都无法企及的目标。
他的《绝对成交》被很多销售奉为销售圣经，给很多销售员指明了方向。
抱着学习的态度学完了本期课程，被杜云生的思路所折服。
他提供得思路和方法都是很落地，很容易实现的，所以受到很多销售人员的热捧。
销售其实是一个过程，一个把东西或者服务从你手中到客户手中的过程，完成这个过程，就是一次成功的销售。
只不过这个过程受到外部因素和内部因素的影响，外部因素是整个社会因素造成的，其实影响销售的最主要的原因是内部因素，内部因素包括销售员自身的素养，认知水平，专业程度等，以及客户的需求，心理等。
后者其实可以通过前者来引导，所以销售员自身原因是整个销售环节最重要的一节。
努力提升自己的销售素养，认知水平，对产品的专业度，准确把握客户的需求，将销售由原来的求客户买变为客户主动联系你购买。
杜云生 绝对成交 课程笔记
杜云生绝对成交课程笔记您知道您跟钱的故事就等于您这一生的故事吗？您知道您身边有99%的人都是用收入来衡量您这个人吗？您对您的收入满意吗？您想不想花同样的时间合法地创造3倍以上的收入？若有能帮助您增加3倍以上的收入时，您会不会反对？您想要倍增个人收入还是团队收入？您希望您的收入想直升机一样直线上升吗？您觉得赚30万容易吗？您要花多少时间赚到30万？您觉得一年赚30万是您满意的收入吗？您知道地球上有1000万的人每月赚30万以上吗？您是否曾梦想过要成为他们其中之一呢？您知道他们都有唯一的共同点是什么呢？您知道这1000万人全部都是成交高手吗？当您知道了他们成交的关键，那您的一生中会如何改变呢？您渴望拥有倍增收入的成交绝技吗？若您真能得到这项成交绝技的真传的话……您知道您有多么幸运吗？创富的十大秘密——1、成功致富的秘密是什么2、成功致富的思考模式3、成功致富的推销能力4、成功致富的行销准则5、成功致富的演讲哲学6、成功致富的说服法则7、成功致富的领导力8、成功致富的时间管理法9、成功致富的人脉建立法则10、成功致富的顾客服务法则11、成功致富的财务管理12、激发成功致富的潜能时间关系，今天我暂时只分享一部分笔记：成功创富学培训－绝对成交！！（课堂笔记）【我参加这次培训后的感受】通过这次走向巅峰的【绝对成交】课程学习，我感觉到杜老师揭示了销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的五大能力。
并给我们提供一套与之相对应的、完整的成交系统。
此外还训练我们如何运用发问技巧,探询顾客不购买的真原因,如何问对问题、探出顾客潜在需求；如何化解顾客最常见的十大经典借口；如何摸准顾客的心动钮、快速成交；如何在销售过程中恰到好处地运用十大成交必杀绝技，让我们能像乔吉拉德一样轻松成交、倍增收入。
内容实战、招招见效。
方法让我们立刻复制、效果让我们立刻看到，是目前最完整、最实效的成交训练实战经典。
第一部分世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话：领导等于销售。
杜云生销售技巧培训
杜云生《对决成交》课程1、销售十大步骤：1）准备①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2）调整情绪，进入巅峰状态①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。
想象力*逼真=事实。
②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3）建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。
①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④适度但不过分模仿客户优点。
⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。
黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。
男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦了解客户喜好。
⑧顾客见证，名人见证。
4）找出顾客问题、需求、渴望①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题5）塑造产品价值①产品要有独特卖点，物以稀为贵。
②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。
2023年《绝对成交》读书笔记
2023年《绝对成交》读书笔记2023年《绝对成交》读书笔记1如果你选择做销售，这是一本可以作为教材的书籍。
不知道为什么，看了这本书，我一直在后悔当初为什么选择读市场营销专业，尽管很喜欢这个专业，但是不得不说，读了三年书，却发现自己在销售这一方面依然不知道什么。
除了写了很多千篇一律的营销策划书，促销策划书，好像你问我销售除了对名词的解释，依然不知道什么，而且概念能记住的又有多少呢?感觉上看过这本书，就已经比我三年在课堂上学到的东西多了很多。
如果看过这本书，至少在实践这一方面，我们就已经战胜了很多自以为是的拿着奖学金的重点大学的致力于销售行业的大学生。
这本书的作者，杜云生，他听过了太多的经典销售演讲，虽然长相我觉得很一般，有点油头粉面，但是并不妨碍我喜欢这本书。
其实这本书就是他的一个听后感的总结，里面包含了太多的销售传奇的讲座心得。
记得有个朋友和我说过，他经常看我的读书笔记，因为看了一篇就相当于看了一本书，我听后很惊讶，因为我觉得我的文字断然不会有那么大的能力，两千余字就能阐述一本几十万字的书籍，更何况，我写的很多未必是书的精髓。
不过看过《绝对成交》，倒是真有这样的感觉，而且是一本书涵盖了几十本书的精髓的感觉，我看书喜欢手写读书笔记和在电脑上写读后感，这本书有点困难，因为太多的地方值得我去手写读书笔记，不可能让我去抄本书吧。
其实我觉得作为销售人员，我在协信的业绩还是不错的，究其原因，我也说不上来，因为我也不清楚我做的什么地方是对的，什么地方是错的，看过这本书，明白了很多，其实平时自己很多想当然的想法居然已经触到了销售的精髓，虽然也有些问题并没有意识到，但是瑕不掩瑜，所以总体来说，成绩还是可以让我满意。
但是要是想继续提升，以前的我没有方向，但现在，因为这本书，我发现我还有很大的空间，庆幸看这本书比较早，我可以在很多问题没有形成之前，开始刻意地去培养自己的优点，改正那些缺点。
其实销售类的书籍我也有了几百万字的阅读量，虽然各有各的特色，但是很难有个总结，每本书我都说不错，还可以，但是真正触动我的书并没有几本，有些突出了集团销售，有些突出了人情世故，有些突出销售技巧，有些突出勤奋努力，有些突出假恶丑，很难说在当今的社会里，什么是对的，什么是错的，但是每本书都有自己的核心价值，看过后，会有一部分收获，但都看过了却会有一种矛盾的感觉。
杜云生绝对成交观后感
杜云生绝对成交观后感杜云生，这个名字在房地产界如雷贯耳。
作为一位杰出的房地产经纪人，他以其独特的销售技巧和出色的业务水平而闻名。
最近，我有幸参加了一个杜云生主讲的关于绝对成交观的培训课程，给我留下了很深的印象。
在这个培训课程中，杜云生首先分析了绝对成交观的重要性。
他强调了在竞争激烈的房地产市场中，如何实现绝对成交对于销售人员而言至关重要。
他指出，绝对成交不仅仅是指完成一笔交易，更重要的是如何在整个销售过程中确保顾客的满意。
其次，杜云生分享了一些实用的销售技巧。
他强调了与顾客建立良好关系的重要性。
他说，了解顾客的需求和偏好，以及通过有效的沟通和个性化的服务来满足这些需求，是实现绝对成交的关键。
他还分享了一些关于如何处理顾客异议和抱怨的经验。
他建议销售人员要保持耐心和专业，展现出真诚关心顾客的态度，以化解顾客的疑虑，建立信任。
在培训课程的最后，杜云生给我们带来了一些成功案例的分享。
这些案例涵盖了不同的销售场景和房地产项目。
通过这些实例，杜云生向我们展示了如何利用不同的销售技巧和策略来实现绝对成交。
他鼓励我们要学习这些成功案例，借鉴其中的经验，为自己的销售工作提供灵感和指导。
参加杜云生的培训课程给我留下了很深的印象。
他不仅揭示了实现绝对成交的重要性，还分享了许多实用的销售技巧和策略。
通过他的讲解和案例分享，我对如何有效地与顾客沟通和建立关系有了更深入的了解。
我相信这些知识和经验将对我未来的销售工作产生积极的影响。
除了培训课程之外，我还了解到杜云生在房地产领域有着丰富的经验和出色的业绩。
他曾多次获得房地产业的卓越奖项，被誉为“销售之王”。
这些成就不仅仅是对他个人能力的肯定，更证明了他所倡导的绝对成交观的有效性。
他的成功故事让我对自己的未来充满信心，也对房地产行业充满了好奇。
综上所述，杜云生绝对成交观的培训课程给我留下了深刻的印象。
他的分享和案例分享让我进一步了解了如何实现绝对成交，并提供了一些实用的销售技巧和策略。
杜云生绝对成交最全资料笔记
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
•
• 2、认知阶段<分析阶段>
• 〔有问题,不打算解决,因为是小问题占60%以上,
• 伤口→刺→验一下→洒盐
•
• 3、决定阶段<确认阶段>
• 〔扩大需求,扩大问题,把小问题变成大问题,伤上洒盐
•
人不痛苦不会改变,人不流血不会改变,占40%
• ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段,我们要做到这一点〔 你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决,你想解决吗？问到让顾客 说"Yes"
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
一、准 备
1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备
①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
九、售后服务
• 服务的5大步骤 • 了解顾客的抱怨 • 解除顾客的抱怨 • 了解顾客的需求 • 满足顾客的需求 • 超越顾客的期望
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
一、准 备 二、调整情绪,达到巅峰状态 三、建立信赖感
四、找出顾客的问题、需求和渴望
五、塑造产品价值 六、分析竞争对手
七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍
解决抗拒点绝对成交--杜云生
２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
顾客心中真正的原因
• 没钱 • 有钱舍不得花 • 借不到钱 • 别家更便宜 • 不想向你买
顾客可能是骗子
第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点
这是你唯一不能跟我购买的原因吗？
第三步: 再确认一次
换句话说，要不是价格贵的问题， 你今天就会跟我买了是不是？
假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？
第四步: 测试成交
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
１）．我要考虑考虑
1、某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？
2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？ 3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？ 4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？ 5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，
而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？ 6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是 什么事呢？是不是钱的问题呢？
绝对成交十大步骤杜云生
绝对成交十大步骤/杜云生（一）大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。
”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的，1、立即改变命运的四个步骤；2、克服创业的恐惧感；3、达成任何目标的首要关键。
4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍；5 、白手起家创业致富的4大步骤6、人有哪四种命运；7、如何改变您的收入来源，改变您的命运；8、大企业主的核心思想；9、工作得更少却收获的更多10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生---------亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。
绝对成交系统篇
成交你自己各位观众朋友，大家晚上好，我是杜云生。
欢迎来到绝对成交的课堂上我记得在我每一次演讲的时候，曾经问过非常多的学员，今天我也一样问一下大家，你是否想过要增加你的收入。
你想增加多少收入，你是否希望月收入从三十万以上起跳，你是否真的希望能够在人生中所有的梦想在实现中变得更轻松更快速，如果你想快速轻松提升收入，实现梦想，那这一次的绝对成交的训练非常适合大家，因为我本人从这套培训课程当中亲自从零收入跳到七位数字的收入，我也培训过无数的成交高手，在这门课程中迅速的提升收入，像魔术一般的转变了他们的人生，那你可能会说我真的想提升收入，我真的想要实现梦想，但是杜云生凭什么你能教会我呢，那我当然要简单跟大家介绍一下，我是怎么样在这门绝对成交课程当中脱颖而出的，我记得在十六岁的时候，我曾经问了我父亲一个问题，我问他说爸爸，我如何才能在二十五岁以前赚到五百万呢？当时我认为五百万就是非常不错的收入了，所以当时我的父亲听完这段话后，他吓了一跳说，你个性内向害羞，将来交不到朋友，你成绩不及格，将来考不上大学，所以你将来只能在工厂里当一个男工人，然后呢娶一个女工人，然后呢生下一堆小工人，各位我父亲讲这样的话给我听，我只是一个充满雄心壮志的年轻人，他应该给我鼓励才对，没想到他给我这么大的一个痛苦，他给我这么大的一盆冷水下去，当时气得我半死，怎么办才好哟，没有办法，我去高中问我高中时代的老师，我说老师啊，我想在二十五岁以前赚五百万，我爸爸不教我，你能不能告诉我，我怎样才可以赚到这五百万？如果我高中老师说，你个性内向害羞，成绩不及格将来考不上大学，只能当一个男工人，娶一个女工人，生下一堆小工人，我老师也告诉我说只能当工人，我说爸爸我真的想赚五百万，我爸爸送我三个字做结论，你们知道哪三个字吗？他说你有神经病，我老师说，他说不可能，高中老师说不可能，爸爸说我神经病，怎么办？我自己决定要找方法了，找什么方法呢？我去书店买一大堆如何创业如何赚钱如何成为亿万富翁，如何成为世界首富，这样的书籍回家看，每天晚上看书看到凌晨二三点钟，我统计我所阅读过的这些如何致富如何改变人生的书籍，超过了四千本以上，在座各位观众朋友你想想看，两个人的差别是在脖子以上还是脖子以下，很多人说脖子以上啊，没错，我记得有一次有人回答我说，两个人的差别在腰部以下，各位你知道为什么在腰部以下吗？因为他说他是运动员，他只要两条腿跑赢别人了，腰部以下是两条腿跑赢别人，他就赚大钱，除了运动员靠体力赚大钱，正常人想要赚大钱应该靠脑力，还是体力，答案当然是脑力。
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杜云生——绝对成交课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。
所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
25%销售人员发问，75%客户回答。
三、发问技巧1、要多问开放式的问题，封闭式问题容易限制客户的答案。
开放式问题可以了解顾客心理，了解客户需求，让客户畅所欲言，销售人员可以得到更多讯息。
封闭式问题主要用来确认、承诺等，这种问题的答案必须是肯定的，在成交的时候发问，在成交前则多问开放性问题。
（1）封闭式问题在发问前加一个假设的前提条件更容易得到肯定的回答。
例：假如今天我提出的条件能完全让你满意，你今天会购买吗？（2）开放性问题包括“什么”“哪里”“何时”“为什么”“如何”“谁”……（3）发问过程中75%应该是开放式问题，25%是封闭式问题。
2、发问流程：背景探测——扩大问题势态——要解决问题吗——如果有一个解决问题的方案你有兴趣听我说吗——询问需求具体条件（明确定义）——如果有这样（完全满足条件）的产品会购买吗——假如如果今天就有这样的产品您会选它吗——假如这个方案是我向您推荐的您会跟我合作吗——产品介绍（针对客户具体需求条件）——这是你要的产品吗——您还有别的问题吗——祝我们合作愉快四、挖掘顾客问题的三大步骤1、说出他不可抗拒的事实；2、把事实演变成问题；3、提出开放性的问题让顾客思考这个问题与他的关系；五、扩大问题的三大步骤1、提出问题：继续问他痛苦的问题（问题再不解决会怎么样？）2、煽动问题：问他煽动性的问题（步步紧逼），直至把问题的后果最大化3、证明你有解决方案：假如……六、针对已经购买过此类产品的客户发问1、问出需求（1）现在所拥有的是什么产品（2）最喜欢现在产品的哪几点（3）为什么喜欢（4）希望未来产品有什么优点（5）为什么这些优点对你那么重要2、问出决定权除了你之外还有谁有决定权呢？3、问出许可如果我能给您介绍一种产品完全符合您的需求，还可以满足您对未来的改善，您有兴趣听吗？七、问出购买需求的方法买某某产品时，您最看中的重要的条件有哪些？按重要性排列，定义明确。
根据具体需求做出完美推荐。
八、找出心动钮1、问（问事业、问家庭、轮番问问题）2、听（听第一反应、听他讲了半天的故事或解释、听他不断重复讲的事情、听语调）3、看（看表情、看室内的摆设、看立即反应）第三集九、解除客户抗拒的程序步骤1、预先框视。
不同的角度看问题，会看到不同的结果。
事先让顾客用不同的视角看产品，看到产品的另一面。
2、重新框视。
把缺点成功的变成优点，让顾客重新对产品进行定位。
顾客不买的原因就是他购买的理由。
不要习惯性的否定客户，首先认可顾客的说法，然后探究不买的原因，这个原因就是他应该购买的理由。
“我很认同你的的说法，同时我个人有一点小小的意见您可以听听看”“对，这就是我来找你的原因”。
3、确定顾客的抗拒是唯一真正的抗拒点。
首先检查抗拒点的真假。
顾客：“太贵了”销售：“价格是你今天唯一不能购买（成交）的理由吗？”顾客：“是”。
销售：“换句话说除了价格之外就没有其他的原因了吗？”顾客：“是的”销售：“假如我能让价格让你满意的话你会买吗？”用这些话术确认唯一的抗拒点，测试成交的可能性，提出一个化缺点为优点的方案，最后成交。
能解决别人抗拒的人才能赚到更多的钱，否则公司是不需要你的。
第四集十、顾客最常用的十大借口1、我要考虑考虑“某某先生，太好了，想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？”——“是”——“这么重要的事你一定会认真做决定的对吧？”——“是”——“你这样说该不会是想躲开我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有兴趣，又会认真的做出你的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题我就马上答复你，这样够公平了吧？”——沉默——“好，现在请告诉我你最想考虑的第一件事是什么呢？”——“坦白讲是不是钱的问题呢？”2、太贵了（1）价值法。
让产品的价值大于价格，就有可能成交。
“顾客先生我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它你能为你做什么而不是你为它付出多少钱，这才是产品真正的价值”——举例——“现在请让我跟你谈一谈我们的产品能为你带来的价值”。
（2）代价法。
代价要大于价格顾客就会购买，代价就是顾客不购买你的产品会付出的代价。
“你是指代价贵还是价格贵”——“客户先生让我跟您说明一下你只是一时在意这个价格，也就是在您购买的时候，但是整个产品的使用期间你会在意这个产品的品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的多一点点也不要比你应该投资的少一点点吗？您知道使用次级品到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”（3）品质法。
顾客先生我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花更多的投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，当你要把事情做到最好的程度所以产品会稍微贵一点点，但是所投的钱分摊到保用一辈子的时间来说你每天的收益是不可估量的，顾客先生，我认为你一开始就使用最好的产品，否则的话到头来你会为那种次级品付出更大的代价的，不是吗？为什么你不一开始就选用最好的呢？客户先生，很多年前我们公司做出了一个重大决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而事后为品质道歉确实永久的，你应该为我们公司的决定高兴，不是吗？顾客先生我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，也只有最好的公司才拥有我这样最好的人才，你说是吗？我以代表最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，你说是吗？为什么要买那种勉强过去的产品呢？如果长期使用的话好东西还是比较便宜的，你同意我的说法吗？（4）分解法。
贵多少——计算此产品的使用年限——算出每年贵出的价格——分摊到每月每周每天。
（5）如果法。
顾客先生如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？（5）明确思考法。
跟什么比？为什么我有资格贵这么多呢？3、别家更便宜顾客先生你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，我们都希望用最少的钱买到最好的效果不是吗？同时我们也常常听到一个事实就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人购买产品的时候都会以三件事做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格，对吧？到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事情，因为我们都听说过好货不便宜，便宜没好货，您说是不是呢？所以我很好奇，为了能使你长期使用这个产品，这三件事对你而言哪件事才是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？那是最低的价格喽？4、超出预算某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？同时为了达成结果工具本身应该带有弹性，您说是吧？假如今天有一项产品能够为贵公司带来长期的利润和竞争力，作为公司的决策者您是让预算控制你还是你来主控预算呢？5、对目前的产品很满意（1）确定顾客目前所使用的产品是什么。
（2）确定顾客对目前所使用的产品是否满意。
（3）顾客使用这个产品之前使用的是什么产品。
（4）顾客当时转变使用目前这个产品的时候考虑的利益有哪些。
（5）顾客转变之后利益有没有得到。
（6）既然几年前你做出了改变的决定，并且很满意你自己的决定，为什么你现在要否定一个跟当时一样的机会出现在你面前呢？6、到时候我再买（1）到时候你会买吗？（2）现在买跟到时候再买有什么差别呢？（3）你知道现在买的好处吗？（4）你知道到时候再买的坏处吗？（5）计算现在买可以比到时候再买少赚多少钱，损失多少。
（6）客户无动于衷说明到时候再买是托词借口。
7、我要问某某人某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？那换句话说就是你认可我的产品喽，那表示你会向别人推荐我的产品喽？我知道是多余的，请允许我再多问几句，你对我们公司还有别的问题吗？对产品还有问题吗？对服务还有问题吗？……那就只差要问你老板了，那我们今天还是明天见老板呢？我来帮你向老板再解释一次。
让客户再认可一次，成交。
8、经济不景气某某先生，多年前我学到一个真理：当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出，对吧？最近有很多人说市场不景气，但是在我们公司，绝对不会让经济不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然他们也必须愿意做出这样的决定。