IBM销售技巧及话术

所谓“问” 是通过开放，闭合式提问探求顾客需求；
所谓“切” 是根据掌握信息分析判断，寻找合适解决方案！
通过对客户的一些初步了解，分析客户购买的需求， 然后去介绍我们的产品。
提高成交率 最重要的是：
没有同理心，就没有沟通
人性行销沟通公式：
认
同
+
赞 美
+
转 移
+
反 问
认同 就是认同客户的观点（您说的很有道理、我理解您的意思…） 赞美 就是在沟通中抓住细节，赞美客户（您真不简单、要向您请教…）
让
Think一路 领先
今天我想和大家分享的是
ThinkPad 的创新设计
顾客质疑经典话术解决
销售技巧
ThinkPad 的创新设计
屏幕镁制防滚架 黑色经典 ThinkVantage 帮助按钮 适应恶劣环境的防尘和耐 高低温的设计 屡获殊荣的全 尺寸键盘 独特边框设计
双天线三频设计
Thinklight灯 独特边框设计
现故障，亦能够从容应对。在您报修之后，ThinkPad 笔记本为您提供30分
钟电话响应，81个城市第二个工作日上门响应的快捷服务。
我们在销售中还会遇到顾客提出的其他疑问。 那么，大家又是怎么解决的呢？ 有没有更好的话术和大家分享一下！
销售技巧
中医就有望，闻，问，切四诊，销售中所说的“望”“闻”“问”“切” 相信大家都有了解。 所谓“望” 是通过客户的外表，服饰，表情、肢体语言收集信息； 所谓“闻” 是倾听顾客所言，去伪存真判断真实意图；
疑问五：需要一台全球可以质保的笔记本
竞品及卖点：竞品HP，华硕，SONY，DELL
应对话术→：
ThinkPad在全球都有服务站，而且部分高端机还享受免费上门服务。 北京、上海和广州三大城市,凡在标准服务保修期内任一款ThinkPad，在指 定服务站（送修）均可享受到2小时快修服务，即使在重要商务时刻电脑出
转移 适时的把话题转移到我们的产品上（其实实际上…，例如…） 反问 试探客户对产品的认可度（您觉得怎么样？ ….）
促成销售除了人性的沟通，使得客户对销售员本身产生信赖；然后还 需要过硬的产品介绍话术。
那么，我们如何给客户呈现
产品的
价值，把产品推出去呢？
适合客户的机型
使客户产生购买后的幻想
消除客户顾虑
疑问三：为什么ThinkPad基本上都是黑色的？
竞品及卖点： SONY等机身色彩丰富、靓丽
应对话术→：
黑色是色彩中最永恒的颜色，耐脏、耐旧，永不落后于任何时尚，出入于任 何场合都不会格格不入，时时都可以融入到环境中去，其外我们的加碳ABS材料 非常耐磨使机器不会出现掉漆现象，这也是二手市场ThinkPad受推崇的原因之 一，不像别的旧货那样明显，时间是最好的证明。
促成客户成交
询问客户的需求 谁用？ 做什么用？ 有没有看好的型号？ 有特殊的要求没？ 预算多少？
适合客户的机型
怎样让客户产生一种购买后的幻想？
我们需要这样一种场景
例：某售楼中心
顾客：……. 售楼员A：先生，如果您居住在我们这里， 楼下就是广场、对面是大型超市，您可以在 周末陪同家人逛超市，晚饭后也可以去广场 健身、散步；您家的小孩马上就到了上学的 年龄，我们居民区附近正好就有幼儿园、小
或者，我们也可以这样：
第一， 从硬件方面 举个例子ThinkPad用的不锈钢铰链，而XX则是塑料的。不锈钢的加工和工艺都 要比别的材料要难的多，但ThinkPad按照一切为客户着想和让机器最大性能的 发挥的原则，我们还是采用了不锈钢铰链。
第二，从软件方面
① 一键恢复：蓝色按钮轻轻一按，立即帮您解决中毒，系统崩溃所带来的烦 恼。 ② APS(主动硬盘保护系统)：保护您工作中的硬盘不受意外撞击带来的损害。 ③ 网络自适应软件：使您在各个地方上网更加方便，免受不停更换IP的痛苦。 ④ CSS(客户端安全子系统)：使ThinkPad成为业界最安全的笔记本，保护您的 隐私不受偷窥，这些都是为尊贵的你来准备的，让你在使用过程中一直都可以 体会到ThinkPad为你带来的服务。
疑问四：ThinkPad的散热怎样?
竞品及卖点： Sony,Hp的经销商都说自己的机器散热已经到很高的水平了
应对话术→：
你可以先摸一我们的机器感觉一下，我们采用的是三级散热：第一,真空双 导管散热，业界独有的不用风扇散热的技术，采用真空管内特殊液体对流散热， 远远高于一般的风扇散热效果，减少噪音，提高效率；第二，温控风扇散热， 当内部温度过高时自动启动温控风扇，加强散热；第三，键盘对流散热，利用 键盘底部的金属片将内部产生的热量排出。
应对话术→：
ThinkPad是商务高端第一品牌，是专门为商务工作设计的一款机型，他有 稳定性高、散热性能好、适应性强，可以在各种恶劣环境下进行工作；他的安
全系数很高，有效的保护了商务人士最宝贵的数据，为我们的生活、工作、娱
乐带来很大的便利。是一款性价比很高的机型，用过Thinkpad的客户基本上不 会在选择其他机型。
疑问二：ThinkPad看起来比Sony的要厚?
竞品及卖点： Sony的一些机型做的都很轻薄,特别是液晶屏很薄
应对话术→：
Sony是比较薄,但我们的是商务机，在设计时就考虑到出差时在机器受到挤 压时可以提供足够空间来保护内部组件，另外在ThinkPad有独特的屏幕折边设 计,可以很好的分解液晶屏受到的压力,保护笔记本中最昂贵而最脆弱的液晶屏, 而且机身厚可以有很大的空间来进行散热,保证机器的散热效果,使您在办公时 免受死机带来的不便。
③ 附送礼品或者其他服务。
销售员：您好先生，我们是咱这块的Thinkpad授权专卖店， 首先咱这产品肯定没有问题，售后方面您也放心，价 格我们真的说到最低了。这样把，我们破个例，正好 现在天气热，就送您一把遮阳伞吧，实惠也算是我们
的一个心意。您觉得怎么样？
小结与汇总 今天和大家分享的是我在销售过程遇到的一些案例和自己的 销售经验，内容不多，希望可以在某些方面能帮助到大家。 也希望大家把自己的宝贵经验传授给我。我们一起努力！
② 转移话题，寻找一种方式或话题拉近关系。
销售员：您好，听您的口音不像是本地人，您家是哪的？ 顾客：XXXX 销售员：真的吗？那我们还是半个老乡呢，我在XX呆过很多年 呢，咱们那边空气可好了，很长时间没有回去了，好
想念啊。您常回家么？
（找出和客户的共同话题，拉近关系，消除客户对你 的抵触心理，可以适当的降低价格，促成成交）
不锈钢铰链
机身镁制防滚架
耐摔耐磨的外 壳材料 放大镜功能键 嵌入式安全子 系统 键盘防水凹槽 安全方便的指纹 识别技术 Track Point小红帽
硬盘内置减震器
顾客质疑经典话术解决
是不是我们可以尝试以 下话术解决客户疑问：
疑问一：ThinkPad为什么比别的品牌贵？
竞品及卖点：三星，HP等也是国际品牌且配置高
学、初中、高中，且都是咱们市内很不错
的学校，这样小孩从幼儿园到高中您都不用 为了接送上学而烦恼，前面10米处就是公交
站牌，非常方便出行… …等，您考虑一下？
顾客：……（幻想购楼后的生活场景）
消除顾客的疑虑 首先顾客为什么会提出疑虑呢？ • 真的像销售员介绍的那么好吗？ • 能再具体举例说明一下吗？ • 买的值吗？ 顾客有疑虑往往是感兴趣的表现 主动承担沟通误解的责任，化解客户顾虑
促成客户成交的行为
销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。
客户在销售人员的这一行为的引导下，必然
要做出接受或者拒绝承诺的声明。
如何淡化客户对价 格的敏感程度
销售中基本上都会有讨价还价的环节 大家是怎么应对那些注重价位的客户。。。。
① 再次强调我们的产品区别其他品牌的特性！
销售员：您好，您选择我们Thinkpad相信也知道我 们的产 品是全国商务高端第一品牌，从 材质、性能、设计以及数据安全上来讲都属 于高端系列。从性价比来讲，我们的产品您 可以放心购买，因为它值！