第8-9章 数量折扣
商学院《供应链管理》三习题库
商学院《供应链管理》三习题库（课程学分：3学分）物流管理系：方智勇第1章供应链概述一、预习题：（一）案例分析题阅读P1导入案例：沃尔玛神话般成功的关键----高效的供应链管理思考题:(1) 总体而言,沃尔玛的成功要素有哪些?(2) 沃尔玛高效的供应链管理表现在哪些方面?（二）简答题1、简述供应链的结构属性。
2、简述供应链节点属性的内容。
3、何谓供应链管理？4、供应链管理的本质是什么？5、供应链管理的目标是什么？6、供应链管理的核心功能有哪些？7、供应链管理的延伸功能有哪些？8、简述供应链计划的内容。
9、举例说明供应链流动路径。
二、练习题(一)单选题1．在产品供应链中既包括物料的流动,又包括（）的流动。
A. 信息和成本B. 资金和信息C. 人员和设备D. 资金和设备2. 根据CSCMP的定义，供应链管理与企业物流管理的根本区别在于（）。
A. 利润的最大化B. 不确定性C. 跨组织特性D. 满足客户需求3．供应链的主要成员包括:原料供应商、产品生产商、批发商、零售商和（）。
A. 运输企业B. 提供生产设备的企业C. 提供贷款的银行D. 物流服务提供商4. 在维持同样客户服务水平的情况下，增加网络设施数目，将会导致库存水平的（）。
A. 增加B. 下降C. 先增加后下降D. 没有明显变化（二）判断题1、供应链的水平结构是指供应链的层次数目。
2、供应链的垂直结构是指每一层所包含的供应商数目或客户的数目。
3、供应链的需求端说明了需求的来源。
4、供应链的供应端表示供应的来源，称为供应链的下游。
5、供应链的核心功能包括向上下游延伸的功能。
6、因为运作决策时长期的，所以需求信息的不确定性较低。
7、供应链的次要成员是指仅仅提供资源、知识或主要成员提供协助的企业。
8、供应链的每个节点包括库存、资源和技术等三个要素。
9、流动路径和节点构成了实体供应链的网络。
10、长期战略决策介于供应链计划和运作管理之间。
三、复习题（一）简答题1、供应链网络规模如何刻画？2、供应链管理的主要功能有哪些？3、简述供应链结构的一般形式。
折扣教学设计
折扣教学设计折扣教学设计1教学内容：教科书第8页的例4、“练一练”、练习三的第1～4题。
教学目标：1、使学生联系百分数的意义认识“折扣”的含义，体会以及折扣和分数、百分数的关系，加深对查分数的数量关系的理解；2、了解打折在日常生活中的应用，并联系对“求一个数的百分之几是多少”的已有认识，学会列方程解答“已知一个数的百分之几是多少，求这个数”的题型，能应用这些知识解决一些简单的实际问题。
；3、进一步感受数学和人民生产、生活的密切关系，体会到数学的价值。
教学重点：理解现价、原价、折扣三量关系；培养学生综合运用所学知识解决问题。
教学难点：通过实践活动培养学生与日常生活的密切联系，体会到数学的应用价值。
教学准备：多媒体教学过程：一、导入教学例4谈话：我们在购物时，常常在商店里遇到把商品打折出售的情况。
出示教材例4的场景图，让学生说说从图中获得了哪些信息。
提问：你知道“所有图书一律打八折销售”是什么意思吗？在学生回答的基础上指出：把商品减价出售，通常称作“打折”。
打“八折”就是按原价的80%出售，打“八三折”就是按原价的83%出售。
强调：原价是单位“1”，原价×折扣=现价，区别降价多少元。
二、探索解法1、提出例4中的问题：《趣味数学》原价多少元？启发：图中的小朋友花几元买了一本《趣味数学》？这里的12元是《趣味数学》的现价还是原价？在这道题中，一本书的现价与原价有什么关系？追问：“现价是原价的80%”，这个条件中的80%是哪两个量比较的结果？比较时要以哪个量作为单位“1”？这本书的原价知道吗？你打算怎样解答这个问题？进一步启发：根据刚才的讨论，你能找出题中数量之间的'相等关系吗？教师根据学生的回答板书：原价×80%=实际售价提出要求：你会根据这个相等关系列出方程吗？请学生到黑板上板演。
2、引导检验，沟通联系：算出的结果是不是正确？启以学生用不同的方法进行检验：可以求实际售价是原价的百分之几，看结果是不是80%；也可以用15元乘以80%，看结果是不是12元。
折扣和利润复习教案
折扣和利润复习教案第一章：折扣的概念与计算1.1 折扣的定义：折扣是商家为了促销而给予顾客的价格优惠。
1.2 折扣的计算方法：折扣金额= 原价×折扣率。
1.3 举例说明：一件原价为100元的商品，打8折后的价格是多少？第二章：折扣的种类与运用2.1 现金折扣：顾客在规定时间内支付现金可以获得的折扣。
2.2 数量折扣：购买数量达到一定程度时可以获得的折扣。
2.3 季节折扣：因季节变化而给予的折扣。
2.4 折扣政策的制定与运用：如何制定合适的折扣政策来吸引顾客，提高销售量。
第三章：利润的概念与计算3.1 利润的定义：利润是企业在销售商品或提供服务后所获得的收益。
3.2 利润的计算方法：利润= 销售收入成本。
3.3 举例说明：一件商品的销售价格为100元，成本为70元，求该商品的利润。
第四章：利润的种类与提高方法4.1 毛利润：销售收入与商品成本之间的差额。
4.2 净利润：扣除各项费用后的利润。
4.3 提高利润的方法：降低成本、提高销售价格、增加销售量等。
4.4 利润分析与预测：如何根据销售数据和市场情况分析利润，预测未来的盈利情况。
第五章：折扣与利润的关系5.1 折扣对利润的影响：折扣的大小直接影响企业的利润水平。
5.2 如何在折扣与利润之间取得平衡：制定合理的折扣政策，既要吸引顾客，又要保证企业的盈利。
5.3 案例分析：某企业通过调整折扣政策，如何实现销售增长和利润提升。
第六章：折扣策略的实际应用6.1 折扣策略的类型：包括季节性折扣、促销活动折扣、会员折扣等。
6.2 折扣策略的设计：如何根据产品特性和目标顾客群体设计折扣策略。
6.3 折扣策略的实施：如何在日常运营和特别活动中实施折扣策略。
6.4 案例分析：成功的折扣策略案例，以及其对企业销售和利润的影响。
第七章：利润分析与优化7.1 利润分析的工具：包括利润表、成本效益分析等。
7.2 利润优化的方法：通过成本控制、产品组合优化等手段提高利润。
第9章：定价策略
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法：是指企业按照行业平均现行价格 水平来定价。 适用条件： （1）企业难以估算成本 （2）企业打算与同行和平共处 （3）如果另行定价，就很难了解购买者和竞争者对本 企业价格的反应。
三、竞争导向定价
2、投标定价法 通常采用公开招标的方法，即采购机构在报刊上登广 告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量 等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。 这种价格是供货企业根据竞争者的报价的估计确定的。
大部分比重。
1、完全寡头竞争 ：产品都是同质的，如钢铁、石油
第一节 影响定价的因素
2、不完全寡头竞争，各个寡头企业的产品都有差异， 如汽车、电脑
（四）、纯粹垄断 是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个 卖主独家经营和控制。 1、政府垄断 2、私人管制垄断
3、私人非管制垄断
第二节 定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
一、成本导向定价法
1、成本加成定价法：是指按照单位成本加上一定百分 比的加成确定产品销售价格。 P=C（1+R） P为单位产品售价 C为单位产品成本 R为成本加成率
最适加成与价格弹性成反比。如果某品牌的价格弹性 高，最适加成就应相对低些。如果某品牌的价格弹性 低，最适加成就应相对低些。
关于价格的一些现象
在一家均价为1500美元以上的西装店，一件800
美元的西装就显得很便宜。不过，如果是在一家 均价低于500美元的商店，它就成了奢侈品了。 那么，这件西装到底是价廉物美的平价货还是铺 张浪费的奢侈品呢？
一家出售高档厨具和美食的商店有一款价值 279美元的自动烘面包机。一段时间后，商店又 摆出另一款更大容量的豪华型烘面包机。售价 429美元。这款高价面包机没卖出几台，不过那 款相对便宜的面包机却翻了一番！
运营管理计算题整理到第8章
运营管理计算题1.质量屋2.运营能力计算设计能力: 理论上达到的最大能力。
即最终设计方案确定的能力。
有效能力：在理想运营条件（如设备维修制度、工作制度和日历班次）下，能够达到的能力。
即交工验收后查定的能力。
实际能力：在一定时期内，在既定有效能力基础上实现的能力。
即实际产出 公式： 有效能力实际能力效率=设计能力实际能力利用率=例题： 位于北京市学院路的一家小型中式比萨快餐店每周营业7天，2班制，每班工作5小时。
比萨制作流水线的设计产能是每小时400个标准中式比萨。
根据快餐店配置的设备及人员，其有效能力是每周25000个标准中式比萨。
平均起来，由于个别员工缺勤，加上设备偶尔出现的故障，这家快餐店每周只制作20000个标准中式比萨。
试计算：（1）这家快餐店的设计能力；（2）利用率和效率。
市场调查结果表明，当前的生产能力并不能满足周边几所大学的教师、学生及其他顾客的需求。
为此，这家快餐店招聘了若干名技术水平高、责任心强的的比萨制作人员，从而使每周的有效能力达到26500个标准中式比萨。
同时，该快餐店严格考勤制度，奖勤罚懒，并加强了设备的维护，从而使效率从原来的80%提高到86%。
试计算：（1）这家快餐店现在的实际产出；（2）利用率。
解：之前：（1）设计能力=(7×2×5)×400=28000个（2）利用率=20000/28000=71.4% 效率=20000/25000=80.0% 之后：（1）实际产出=26500×86%=22790（个） （2）利用率=22790/28000=81.4%3.选址规划 <因素评分法、重心法><1>因素评分法: 权重由题目给出，按比例加权得分，总分高的优选 <2>重心法：∑∑=-ii i Q Q x x ∑∑=-ii i Q Q y y 例题：某企业现有五座仓库，决定新建一座中转仓库，由仓库向中转仓库供货、中转。
《电子商务案例》第8章定价策略案例
4、地区定价
〔1〕原产地定价〔FOB〕 〔2〕统一交货定价 〔3〕区域定价 〔4〕基点定价 〔5〕运费免收定价
33
5、产品组合定价
〔1〕产品线定价 〔2〕系列产品定价 〔3〕互补产品定价
34
8.4价格变动和企业对策
企业的经营是在变化的环境中进行的， 适时提价或降价有时是为了生存开展主 动进行的。有时是竞争者产品或市场上 相关产品的价格变动而做出的反响。
持续的亏损，也不得不做出调整，有方案的撤出微波炉行业。
3
8.1影响产品定价的主要因素
〈一〉企业定价目标 〈二〉营销组合与市场定位 〈三〉产品本钱 〈四〉市场需求的性质 〈五〉竞争 〈六〉其它外部环境因素
4
〈一〉 企业定价目标
1、维持企业生存 2、当期利润最大化 3、市场占有率最大化 4、实现预期的投资回报率 5、产品质量最优化 6、其他目标
商那么以每支20元卖给消费者。
26
小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价
事情果然如预测的那样，圆珠笔尽 管以生产本钱的40倍的高价上市， 立刻以其新颖、奇特、高贵的魅力 风行全美国。虽然后来跟风者蜂拥 而至，生产本钱降到了0.1美元，市 场价也跌到了0.7美元，但雷诺公司 早已狠狠地赚了一大笔。
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8.3 定价技巧
）
4
2
目标利润
总收入 总成本 固定成本
20
40
60
80
100
销售量（万单位）
图8-1 决定目标价格的收支平衡图
16
<二>需求导向定价法
是以消费者对商品价值的感受及理解程 度作为定价的根本依据。
以顾客对商品价值的理解为依据来定价 有以下几种方法
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销售合同折扣管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售合同折扣管理，提高销售效益，降低经营风险，保障公司合法权益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售合同，包括但不限于产品销售、服务销售、代理销售等。
第三条本制度依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国价格法》等相关法律法规制定。
第二章折扣管理原则第四条折扣管理应遵循公平、公正、公开的原则，确保公司利益最大化。
第五条折扣政策应根据市场情况、产品特性、客户需求等因素合理制定。
第六条折扣政策应与公司整体营销策略相一致，有利于提高公司市场竞争力。
第七条折扣政策应有利于维护公司品牌形象，避免不正当竞争。
第三章折扣类型及标准第八条折扣类型包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、区域折扣等。
第九条现金折扣：根据客户回款时间给予的折扣，具体标准如下：1. 预付款：给予3%的现金折扣；2. 30天内付款：给予2%的现金折扣；3. 60天内付款：给予1%的现金折扣。
第十条数量折扣：根据客户购买数量给予的折扣，具体标准如下：1. 单笔订单购买超过100件，给予5%的数量折扣；2. 单笔订单购买超过500件，给予10%的数量折扣；3. 单笔订单购买超过1000件，给予15%的数量折扣。
第十一条季节折扣：根据产品销售淡旺季给予的折扣，具体标准如下：1. 淡季（如：1月、2月、11月、12月）给予5%的季节折扣；2. 旺季（如：3月、4月、9月、10月）给予3%的季节折扣。
第十二条区域折扣：根据客户所在区域给予的折扣，具体标准如下：1. 一线城市给予2%的区域折扣；2. 二线城市给予1%的区域折扣；3. 三线城市给予0.5%的区域折扣。
第四章折扣审批及执行第十三条折扣审批流程：1. 销售人员根据客户需求，提出折扣申请；2. 销售部门负责人审核折扣申请，签署意见；3. 企划部门根据市场情况及公司政策，审批折扣申请；4. 经批准的折扣申请，由销售部门通知客户。
第十四条折扣执行：1. 折扣申请经批准后，销售部门应及时与客户签订销售合同，明确折扣条款；2. 销售合同签订后，财务部门根据折扣政策进行账务处理；3. 客户按照合同约定支付货款，销售部门根据回款情况给予相应折扣。
2023年人教版数学六年级下册折扣说课稿(精选3篇)
人教版数学六年级下册折扣说课稿（精选３篇）〖人教版数学六年级下册折扣说课稿第【1】篇〗【教学内容】人教版小学六年级数学下册。
【教学目标】1、在丰富的现实情境中认识生活中的折扣现象，理解折扣的含义。
2、能把折扣问题转化成百分数问题，并能准确、灵活地解决生活中的折扣问题。
3．在探索解决“折扣”问题的过程中，体验百分数在现实生活中的应用，获得用数学解决问题的成功体验，提高对数学学习的兴趣。
【教学重点】理解折扣的意义，感受折扣在生活中的运用，能正确解决生活中简单的折扣问题。
【教学难点】能应用“折扣”的知识灵活解决生活中的相关问题。
【教学准备】多媒体课件【教学过程】一、激情导课1、导入课题（1）、孩子们！五一和国庆期间，商家为了招揽顾客，经常采用一些促销的手段，你见过哪些促销手段？（降价，打折、买几送几、送货上门等）（2）、有些同学提到了“打折”，大家看，(出示课件) 你认为打折之后去购买商品，是比原来便宜了还是贵了？（3）、揭示课题：今天，我们就来学习与打折有关的数学问题——折扣。
（板书课题）2、明确目标师：对于折扣，你知道些什么？还想知道什么？随着学生的回答教师出示学习目标：（1）、知意义。
（2）、会运用刚才有同学提到他的理解，那是这样吗？在这节课中你一定会找到答案的。
好，让我们进行今天的第一个学习任务。
二、民主导学任务一：理解折扣的意义1、任务呈现：请大家自学书97页第一自然段，完成下面的问题，有困难的组内互相帮助。
（1）什么是打折？（2）几折表示（）也就是（）（3）八折=（—）=（）％九五折= （—）= （）﹪（4）八折表示什么？九五折表示什么?2、自主学习学生自学后完成，如遇到困难可以组内互相帮助。
3、展示交流（1）明确”打折”的含义打折就是商店降价出售，几折就是十分之几，百分之几十。
（2）明确“九折”“八五折”的含义九折就是现价是原价的十分之九，百分之九十。
八五折表示现价是原价的十分之八点五，百分之八十五，谁是谁的85%呢？谁能说一说八五折的具体含义？（3）及时巩固也就是说，折扣都可以转化成百分数，是这样的吗？那你能不能很快地将下面的折扣改写成百分数。
数量折扣模型
数量折扣模型一、数量折扣模型的涵义为了增加销售，许多公司给它们的顾客提供数量折扣。
数量折扣就是当顾客购买的产品数量较多时，公司会以较低的价格卖给他们。
对于大宗订货给予折扣优惠是较为普遍的做法。
常见的数量折扣计划见表：正如表中所示，商品的正常价格为人民币5元。
当一次订货量达500－999件时，每件商品的价格降到4．75，当一次订货量达到1000件以上时，每件商品的价格为4．6 0。
通常，管理者必须决定什么时候订多少货，但有了数量折扣以后，业务经理又该如何做出这些决策?正如其他库存模型一样，最终的目标都是将总成本降至最低。
因为表中第三项折扣所花的单位成本最低，你可以利用这一较低的产品成本优势，尝试订购1000件或以上的产品。
然而，虽然可以为获得最大的折扣而订购相应数量的产品，但这样却不一定能使库存成本降到最低。
当折扣数量增加，虽然产品成本下降，但由于订货数量较大．持有成本也相应增加。
因此，当考虑数量折扣时，就需要权衡减少的产品成本和增加的持有成本。
当我们包括购买成本时，每年的库存总成本公式就变为：总成本＝订货成本+持有成本+购买成本即TC＝DS/Q+QH/2+PD其中：D＝每年的需求量，s＝每次订货的成本，P＝每单位产品的价格，H＝每年每单位产品的持有成本二、计算每年库存总成本最小的产品数量的步骤现在，我们来计算使每年库存总成本最小的产品数量。
因为有几个等级的折扣，这一过程包括以下四个步骤：1．对每种折扣，用下面公式计算请注意持有成本用IP而不是H。
因为商品的价格是年持有成本的一个因子．当产品单价因为折扣而变化时，不能假定持有成本是一个常数。
这样，通常将持有成本(I)表达为产品单价(P)的一个百分数，而不是将它看作恒定的成本(H)。
2．如果订货数量太低而不能享有折扣时，那么就可以增加产品订购量到可获得折扣的订量下限如，表中第二种折扣价下的最佳订量为380单位，而为获得该折扣价，订量就应提高到500单位。
采购管理复习参考资料
采购管理参考资料第一章绪论一、采购是企业有关购买需要的物品和服务的职能，包括采购计划、采购活动、存货控制、运输、接收、入库检验等业务活动。
二、采购是企业资源运营的主要职能，跨越了战略、运营和作业3个层面。
在战略层面，包含在尽可能大的范围内为企业寻求资源、决定资源获取方式以及选择的采购方式；在运营层面，包括供应商选择与管理、采购计划、存货控制、价格控制、综合成本控制以及内向运输管理等；在作业层面，包括接收、入库验收、货款支付等。
三、供应：在企业生产经营需要的时候,按照需要的数量，提供生产需要的物资和服务，以满足企业生产运营和市场的需要.1.采购从原来的原材料采购转变为战略资源选择或获取。
2。
采购成本大幅度上升。
3.采购利润杠杆作用日益明显。
在企业销售的产品和服务的价格中，原材料成本比重和利润是不同的,这就使得原材料成本降低的幅度与其带来的利润率增加的幅度不同。
这种变化幅度的差异称为采购利润杠杠效应。
4.资源观转变。
第二章采购与供应组织一、企业采购的基本目标:7R(理解其内容）1。
适当的供应商 2。
适当的质量 3。
适当的时间 4。
适当的数量5.适当的价格 6。
适当的服务 7.适当的交货地点二、采购组织的基本职能1。
凝聚或目标职能 2。
协调职能 3。
制约职能 4.激励职能三、采购的策略1.集中化采购集中化采购是指由企业的采购部门全权负责企业采购工作.即企业各生产部门所需物资的采购任务都由一个部门负责,其他部门均无采购职权。
优点:（1)降低采购费用；（2)实现较大批量采购，获得供应商的价格折扣,（3)有利于实现采购作业及采购流程的规范化和标准化；(4）有利于对采购工作实施有效控制；（5）可以统一组织供应，合理配置资源，最大限度地降低库存。
缺点：（1）采购过程复杂,时效性差；（2)非共享性物资集中采购，难以获得价格折扣；（3)采购与使用分离，缺乏激励，采购绩效较差.适用范围:(1)企业物资需求规模小，集中采购能够解决企业的供应问题；(2)企业供应与需要同处一地，便于集中组织供应；（3）为了管理与控制,需进行集中采购，如连锁店的采购配送中心.2.分散化采购分散化采购是指按照需要单位自行设立采购部门负责采购工作，以满足生产需要.优点：(1)针对性强;(2）决策效率高,权责明确；(3)有较强的激励作用.缺点：这种采购制度如果管理失控，将会造成供应中断，影响生产活动的正常运行。
第八章 价格决策(Price decision)
（二）提高价格
1、提高价格的原因 通货膨胀； 供不应求。 2、通货膨胀条件下，企业的应变措施： 限时报价；在合同中载明随时调价的条款；把 供货和服务分开，并分别定价；减少现金折扣 和数量折扣；提高起批量；对高利产品和市场 加强营销力量；降低产品质量，减少产品功能 和附加服务。
二、顾客对价格变动的反应 （一）顾客对降价的反应 将有新产品上市，老产品降价是为了处 理积压存货； 好货不降价，降价无好货； 企业财务困难，难以继续经营下去； 可能还会降价，等一等再买； 这种产品质量下降了。
二、心理定价策略
1、尾数定价 2、整数定价 3、声望定价 4、习惯定价 5、单位标价
三、折扣价格策略 1、现金折扣 2、数量折扣 3、商业折扣 4、季节折扣
第四节 价格变动和企业的对策 一、价格变动和应变措施 （一）降低价格的原因 市场商品供过于求； 企业的市场占有率下降； 企业的成本费用比竞争对手低。
3、渗透定价的优点 阻止竞争者加入，提高市场占有率。 在建立了商标信誉后再逐步提价，也不 会丧失市场占有率。 低价适应了低收入购买者的要求，维持 了顾客的利益。 企业大批量生产可以降低成本，提高总 利润。
（三）满意定价（温和价格或君子价格） 介于撇油定价和渗透定价之间的一种定 价策略；所制定的价格既可使企业获得 相当利润，又使顾客感到合理。
4、撇油定价策略的缺点 损害消费者利益，不利于开拓市场； 当高价投放而仍然畅销时，会吸引竞争 者的加入，最终导致价格下降，因而好 景不长。
（二）渗透定价（market penetration pricing)
1、定义 渗透定价是在新产品刚进入市场时采取低价投 放的策略，有时甚至低于成本，以扩大市场占 有率。 2、渗透定价的适用条件 新技术易于掌握和采用，竞争者易于加入。 消费者购买力水平低，属于价格敏感。 企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加， 而降低成本，提高利润。
《电子商务案例》第8章定价策略案例
维持市场销售份额
应付市场竞争
通用电器公司 (General Electric)
20％资本回报率（缴税后）增 加7％销售额
推销新产品 保持价格稳定
西尔斯公司 (Sears)
增加市场销售份额
10％—15％传统的资
（8％—9％为满意的份额）
本回报率
标准石油公司 (Standard Oil)
保持市场销售份额
宁愿多付4000美元，结果是凯特比勒公司的牵引机在市场上十分畅销。
《电子商务案例》第8章定价策略案 例
小资料:价格制定中的3C模式
n 明 确 了 顾 客 需 求 表 （ The Customers Schedule ） 、 成 本 函 数 （ The Cost Function ） , 竞 争 者 价 格 （ The Competitors’price）即3C之后，企业就可 以确定价格了，产品成本规定了价格的 最低线，由独特的产品特点带来的顾客 需求是其价格的最高限度，竞争者的价 格则是产品定价的标定点.
《电子商务案例》第8章定价策略案 例
（3）目标利润定价法
n 也叫盈亏平衡定价法，是指在定价时， 主要考虑实现目标利润的一种方法。首 先要确定所要实现的目标利润，然后分 析各种价格对销售量的影响，最后将价 格定在能够使企业实现目标利润的水平 上。
n 如图8-1反映的是不同销售量时的总成 本和总收益情况。
《电子商务案例》第8章定价策略案 例
<三> 竞争导向定价法
n （1）随行就市定价 n （2）密封投标递价 n （3）拍卖品定价
《电子商务案例》第8章定价策略案 例
小案例：凯特比勒公司的定价
n 美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分 奇特。一般牵引机的价格均在20000美元左右，然而该公司却报价24000 美元，每台比同类产品高4000美元，即20％，但它的销路却很好，缘由 何在？原来他们有一套说服人的帐单：
《物流与供应链管理》第8章 分销与配送管理
营销和物流总是矛盾的，如果在销售环节设立大批发商，生产出的可口可乐全部送到批发商，再由批发 商销售，这样做，可乐公司物流成本很低，但是公司无法完全控制市场。为了全面控制市场，可口可乐物流 全部由自身灌装厂完成。而且秉承一个理念——决不放弃任何一个小的零售商，哪怕是最小型夫妻店。为此， 可口可乐推行了GKP(金钥匙伙伴)计划，在一定区域内找一家略大的零售商，可口可乐将货直接运送给GKP， 再由GKP完成最后对超小型零销商的配送工作，GKP送货费用由可口可乐及其合作伙伴支付。GKP负责的 全部是规模低于两三人的夫妻式小店，而所有的超市和大一点的零售商全部掌握在可口可乐手中。而且超市 的数量，以及名单在公司内部也是限级别掌握的，一些副总裁级的员工甚至不清楚合作商的大体数字。
将物流树立为公司市场竞争力，并非天才空想之举，而是在商务运作中，一步步总结而来。在可口可 乐全球所有灌装厂全部使用一套统一的BASIS系统，BASIS是专门为可口可乐公司订制的，但是各个合作 伙伴使用后，可以根据自身需求去不断开发，增加功能。2000年，嘉里集团开始建设物流系统，物流在 原有的BASIS之上，增加了存货管理(后扩展为仓储管理)，此外加入了运输和配送系统，里面还包括了一 些细节管理，如:冷饮设备的管理，冷饮设备配件的管理等等。通过整个物流信息系统的建立，嘉里下属 可乐灌装厂存货规模明显减少;存货覆盖天数、存货周转率大幅度提高;营运周期大幅度降低;市场上的平均 货龄大大缩短;运输过程中，车辆的空载率也是大幅度缩小。
可口可乐针对销售终端把控极紧，竞争对手在饮料零售市场稍有动作，立刻可以第一时间察觉，这主要 归功于严格的渠道销售管理。可口可乐在全国推行GDP管理方式开发合作伙伴，把中间商一层一层地剥离掉， 推行直销。虽然销售网络中，仍然存在批发，但批发商不是垄断性的大批发，而是采取肢解措施将批发商控 制到很小的规模上，所有的超市全部直接送货。可口可乐对超市、大中型零售商的直销方式，大大提高了其 市场感应能力。
第8章库存管理与MRP原理
应用范例7-2：某公司的采购部门正准备向某供应商进购一批商品，该公
司根据需求分析，每年需要的量相对稳定，每年需要2000台，订货费用每次 是50元，单位物品的年库存费用为价格的20%。供应商为了刺激该公司多采 购，采用了一定的价格优惠条件，如表7-1所示。确定最佳的订货策略。
表7-1 数量折扣
订货量
X
MPS
Y
MRP
1层
A(1)
B(1)
C(1)
E(1)
2层
C(2)
D(1
)
F(1)
G(1)
低层码
• 物料的低层码是分配给物料清单上的每个物品一 个从0至N的数字码。
– 在产品结构的物料清单中，最上层的低层码为0，下一 层则为1，依次类推
– 一个物品只能有一个MRP低层码。当一个物品在多个 产品中出现，或在同一个产品结构的不同层次出现时， 则取处在最低层的低层码为该物品的低层码。
（一） 库存问题分类
库存问题
单周期需求库存 多周期需求库存
独立需求库存 相关需求库存
随机型 确定型
图8-1 库存问题的分类图
（二）库存成本
（1）存储成本 （2）订货（准备）成本 （3）缺货成本 （4）货物成本
（三）库存控制系统
（1）连续检查库存补给系统 （2）周期检查库存补给系统 （3）不同的补给系统的应用选择
物料清单BOM
• 物料清单BOM（Bill of Materials）：是产 品结构的技术性描述文件，它表明了产品 组件、子件、零件直到原材料之间的结构 关系，以及每个组装件所需要的各下属部 件的数量。
• 物料清单是一种树型结构，又称为产品结 构树。
物流工程学院-陈敏
产品BOM
第八章 营销组合策略-第三节(PRICE)
第三节定价策略影响定价的因素定价的一般方法定价的基本策略价格变动反应及价格调整 本节结构提示科特勒论营销卖的是价值而不是价格。
世上没有两分钱不能抵销的品牌忠实。
——佚名一、影响定价的因素最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约（一）影响定价的内部因素1、定价目标维持企业生存追求利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化适应竞争（二）影响定价的外部因素1、市场需求需求是定价的高限。
需求价格弹性对定价的影响。
价格弹性= 需求数量的变化%价格变化%思考：“薄利一定多销”，请评价这种说法？需求价格弹性对定价策略的影响缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价；P1P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性AB2、竞争者的价格反应价格示范作用●市场领先者●市场追随者3、其他因素●政府或行业组织干预●消费者心理和习惯●企业或产品的形象因素●顾客对产品价格的看法二、定价的方法●成本导向定价法●需求导向定价法●竞争导向定价法1、成本导向定价法（1）总成本加成定价法单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)例如：某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。
（2）目标收益定价法目标收益率=1/投资回收期×100%上例中建设电视机厂的总投资额为800万元，投资回收期为5年不同商品加成率相差很大9％14％50％2、竞争导向定价法（1）随行就市定价法（2）产品差别定价法：（3）密封投标定价法3、顾客导向定价法（1）理解价值定价法（2）需求差异定价法（3）逆向定价法三、定价的基本策略折扣定价策略地区定价策略心理定价策略差别定价策略（一）折扣定价策略为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。
✓现金折扣✓数量折扣✓功能折扣✓季节折扣✓价格折让2/10，净30夏日的羽绒服（二）地区定价策略地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。
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(3)价格波动
价格波动反映了一种商业行为：“预先 购买(Forward Buy)”，价格波动是由于一 些促销手段造成的，如价格折扣、数量 折扣、赠票等。
商业促销行为使许多推销人员预先采购 的订货量大于实际的需求量，造成订货 没有真实反映需求的变化，从而产生需 求放大现象。
(4)短缺博弈
当需求大于供应量时，理性的决策是按照用户的 订货量比例分配现有的库存供应量，比如，总的 供应量只有订货量的5 0%，合理的配给办法是 所有的用户获得其订货的5 0%。
循环库存——数量折扣契约
利用数量折扣获取规模经济
折扣的类型： 全部单位数量折扣
边际单位产品数量折扣
全部单位数量折扣
假设：
存在i级采购数量档次：q0, q1,
q2, q3…… qi，其中q0＝0 一次采购需求量为Qi 当
C1 C2
qi ≤Qi < qi+1时，采购单价为Ci,
C3
其中：
C0≥ C1 ≥ C2 ≥ …… ≥ Ci，
企业之间（或部门之间）不确定性，可以说是供应链的 衔接不确定性，这种衔接的不确定性主要表现在合作性 上。 为了消除衔接不确定性，需要增加企业之间或部门之间 的合作性。
运作不确定性（Uncertainty of Operation）
系统运行不稳定是组织内部缺乏有效的控制机制所致， 控制失效是组织管理不稳定和不确定性的根源。 为了消除运行中的不确定性需要增加组织的控制，提高 系统的可靠性。
对于Qi< qi ， Qi≥ qi+1
当Qi< qi ，Qi不能带来折扣，因此增加采购批量至 qi ，则单位时间内的采购总成本为：
（TCi）＝Ci R (R / qi )S (qi / 2)hCi
当Qi≥ qi+1，当批量规模为qi+1时，就得到折扣价 Ci+1，为最大程度利用折扣，采购量应定在折扣点 qi+1上，
1001-2000， 单价4.50
2001-3000， 单价4.00
>3000，
单价3.50
该零售商预测一年的销量R为25000，，每次 订货的固定费用为100元，库存持有率20％ ，求零售店的订货策略是？
供应链管理过程中的协调机制
收益共享契约 是指供应商制定低于其成本的批发价。此时
零售商为了弥补供应商的损失，将自己销售收入 按照一定比例（由双方共同商定）返还给供应商 ，最终确保双方的收益水平高于分散控制状态， 达到供应链最优绩效。
习题1
某药品公司维生素厂商的报价如下：
0-5000,
单价5.00
5001-10000， 单价4.5
>10000，
单价4
该零售商预测一年的维生素销量R为120000， ，每次订货的固定费用为100元，库存持有 率20％，求零售店的订货策略是？
习题2
某饮料公司厂商的报价如下：
0-1000,
单价5.00
案例求解
q0＝0，q1 =5000, q1 =10000 C0=3.00, C1 =2.96, C2 =2.92 当i＝0，Q0 ＝6324>5000，定购5000 TC0=359,080 当i＝1，Q1 ＝ 6367<10000, 定购6367，TC1=358969 当i＝2，Q1 ＝ 6410<10000, 定购10000, TC2=354520
（TCi）＝Ci1R (R / qi1)S (qi1 / 2)hCi1
例7.6
某药品公司维生素厂商的报价如下：
0-5000,
单价3.00
5001-10000， 单价2.96
>10000，
单价2.92
该零售商预测一年的维生素销量R为120000， ，每次订货的固定费用为100元，库存持有 率20％，求零售店的订货策略是？
通过建立战略伙伴关系，可以使衔接不确定性得以 消减。
(2)运作不确定性对库存的影响
传统的企业生产决策过程中，供应商或分销商的 信息是生产决策的外生变量，因而无法预见到需 求或供应的变化信息，至少是延迟的信息；同时 ，库存管理的策略也是考虑独立的库存点而不是 采用共享的信息，因而库存成了维系生产正常运 行的必要条件。
用户为了获得更大份额的配给量，故意地夸大其 订货需求，当需求降温时，订货又突然消失。
这种由于个体参与的组织的完全理性经济决策导 致的需求信息的扭曲最终导致需求放大。
二、安全库存
供应链上的安全库存：为满足超出预测的需求 而准备的库存量，安全库存的存在是因为需求 的不确定性，防止实际需求超过预测导致的脱 销；但是另一方面，安全库存增加了库存持有 成本和产品被淘汰的风险。
0 q1, q2, q3
优化目标：使得总购得成本最低
对于任意的0≤i ≤r,
Q* 2RS hC
存在以下其中情况要考虑：
qi ≤Qi < qi+1 Qi< qi Qi≥ qi+1
对于qi ≤Qi < qi+1
C= Ciቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（TRTC:Ci单为i）位采＝时购C间i总R内成 (的本R /总Q需i )S求 (Qi / 2)hCi S :每订单的固定成本 C :每单位货品的成本 h :库存持有成本率
顾客不确定性
顾客不确定性原因主要有：需求预测的偏差，购买力的波动，从众心 理和个性特征等。
(3)供应链的不确定性的原因
需求预测水平造成的不确定性 决策信息的可获得性、透明性、可靠性 决策过程的影响，特别是决策人心理的 影响
2. 供应链的不确定性与库存的关系
(1)衔接不确定性对库存的影响 (2)运作不确定性对库存的影响
因此，任何产品的供应链都必须考虑： 安全库存的最佳水平是多少 在最大程度地降低安全库存水平的同时如何 提高产品的现货服务率
1. 确定最佳的安全库存水平
安全库存的决定因素：
需求/供给的不确定性程度 企业希望达到的现货服务率
供应链的需求或供给受两大因素影响：系统因素 和随机因素，其中系统因素往往预测平均需求量R ，而随机因素即是对市场不确定性的预测，常用 标准差σ来衡量。
(2)供应链的不确定性的来源
供应商的不确定性
表现在提前期的不确定性，订货量的不确定性等。供应不确定的原因 包括：供应商的生产系统发生故障延迟生产，供应商的供应商的延迟 ，意外的交通事故导致的运输延迟等等。
生产者不确定性
主要缘于制造商本身的生产系统的可靠性、机器的故障、计划执行的 偏差等。生产过程的复杂性使生产计划并不能精确地反映企业的实际 生产条件和预测生产环境的改变，不可避免地造成计划与实际执行的 偏差。
一、 供应链中的不确定性与库存
1.供应链中的不确定性 2.供应链的不确定性与库存的关系 3.供应链中的需求变异放大与库存
1.供应链中的不确定性
(1)供应链的不确定性的表现形式 (2)供应链的不确定性的来源 (3)供应链的不确定性的原因
(1)供应链的不确定性的表现形式
衔接不确定性（Uncertainty of Interface）
3. 补货政策
1.连续补货（continuous review)：库存随时 受到监控，当库存下降到某一点时（ROP） ，就开始补货Q；
2.分期补货（periodic review): 库存在固定时 期盘点，当发现库存降到某点时补货；
回购契约
回购契约主要有两种形式 : 一种规定销售 期初经销商以批发价 w 从供应商处订购产品 , 销售期末经销商以价格 b 把期末积压的产品退 还给供应商 ; 另一种规定销售期末经销商最大退 货占其订货量的比例。回购契约在实际应用时不 一定“真正退货” , 有时给予经销商相应补偿即 可。
供应链中不确定性问题—— 安全库存
提前期L(lead time)：从下订单到客户接收到货 物的间隔时间
2. 产品供给能力的度量（服务水平的度量）
1.产品供给率（Product fill rate)：现有库存占 产品需求的比例
2.订单完成率（order fill rate): 现有库存能直 接满足的订单占所有订单的比例
3.周期供给水平（cycle service level):一个补货 周期内所有需求得到满足的概率。
供应链的需求放大原理
需求量
需求量
顾客消费量 需求量
时间
零售订货量 需求量
时间
时间 分销商订货量
时间 供销商计划量
实际需求与订货的差异
批量
订货量 销售量
3.2 需求变异加速放大的原因
(1)需求预测修正 (2)订货批量决策
(3)价格波动 (4)短缺博弈
(1)需求预测修正
是指当供应链的成员采用其直接的下游订货数 据作为市场需求信号时，即产生需求放大。 需求预测方法引起的需求修正
当生产系统形成网络时，不确定性增加，造成库 存进一步增加。
通过建立战略伙伴关系，可以消除运作不确定性 对库存的影响。
3.供应链中的需求变异放大与库存
需求变异加速放大现象 需求变异加速放大的原因
3.1 需求变异加速放大现象
当供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下 级企业的需求信息进行生产或供应决策时，需 求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产 生逐级放大的现象，达到最源头的供应商时， 其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需 求信息发生了很大的偏差，需求变异系数比分 销商和零售商的需求变异系数大得多。
以指数平滑法为例，未来的需求被连续修正，这 样，送到供应商的需求订单反映的是经过修正的 未来库存补给量。
需求预测修正是需求放大的主要原因。
(2)订货批量决策
订货批量决策指两种现象，一种是周期性 订货决策，另一种是订单推动。
周期性订货是指当公司向供应商订货时， 不是来一个需求下一个订单，而是考虑库 存的原因，采用周期性分批订货，比如一 周、一月订一次。 订货批量决策加剧了需求放大。