营销推广工作计划

2017年万泰·御泉花城项目全年营销推广工作计划一、2017年销售任务目标1、2017年销售任务1.1目前房源及总销金额情况：1.2目前房源销售及回款目标（数据截止2016.11.27日）1.32017年年度销售任务及回款任务分解2.计划蓄客目标：比例1:3比例1:6比例1:203.计划蓄客及成交途径分解3.1通过媒体宣传和项目自然来访的客户，续客400组，成交15组；a）计划通过自然路过来访累计200组客户，计划成交10套。

需要加强40号及售楼中心门口导视功能，门头桁架+展板包装，门口节日包装，附近道路导视（高炮或指示牌）b）计划通过媒体宣传来访累计200组客户，计划成交5套。

通过各种有客群资源的平台媒体进行宣传，通过已有的广告牌，通过交通广播。

3.2员工出去行销拓客，通过各种行销方式收集客户信息约访，续客200组，成交8组；a）计划通过南山景区、农家乐派单、物料宣传，来访累计50组客户，计划成交2套。

b）计划通过市区商家门店拜访拓客，派单来访累计50组客户，计划成交2套。

c）计划通过市区写字楼，高端餐饮、娱乐、学校门口派单、物料宣传，累计50组客户，计划成交2套。

d）计划通过市区高端小区门口置点及派单、物料宣传，累计50组客户，计划成交2套。

3.3通过前期进行电话营销，后期通过案场活动邀约，续客200组，成交7组；a）计划通过公司已有的5万余组高端客户电话信息，进行电话营销和活动约访，计划来访累计100组客户，计划成交5套。

b）计划通过网络，移车卡等各渠道搜集新的高端客群电话，做电话营销及活动约访，计划来访累计100组客户，计划成交2套。

3.4通过全员营销，动员公司全体同仁及同仁的亲戚、朋友宣传，介绍促进销售，续客100组，成交5组；a）计划通过公司全员营销和活动约访，计划来访累计100组客户，计划成交5套。

3.5通过已成交客户转介绍，同业转介绍，介绍准客户促进销售，续客100组，成交15组；b）计划通过业主、客户和同行转介绍，计划来访累计100组客户，计划成交15套。

二、2017年整体销售计划1、年度整体销售总思路先保障一批次房源的去化及回款，保障项目顺利运营，在通过后期实景展示提升二批次溢价销售。

通过各种营销渠道和方式，保障年度续客，保障案场来访，保障50套销售任务达成。

通过有效推广手段和销售手段，进行市场渗透，提高万泰·御泉花城项目在乌鲁木齐区域内的知名度，尤其是别墅市场份额的占有率。

引起目标客群关注，依托项目产品的价值卖点打动公众，诠释产品价值，刺激市场，建立营销渠道，加强销售团队建设和管理，扩大续客，从而达成强销。

2、销售节点轴线图3、销售阶段重点达成目标4、销难点分析难点1：项目地块及售楼中心属于南山区域，离市区有一定距离，工作日来访极低，周末受堵车天气影响，客户自然来访不足，邀约难。

解决思路：a）在乌市星级酒店做项目产品推介会，样板间开放活动宣传等，邀约目标客群至现场，以发布会的形式去营销客户。

b）南山区域主要是旅游景区，多以吃喝玩乐休闲为主，针对此特点做符合客户来南山的休闲活动。

c)建立各种渠道营销模式，大力开发二级市场，促成介绍、转介绍成交，由客户及同行约访。

难点2：周边竞品也多呈现房、实景、样板间展示状态，总价相对较低，如何争抢更多客户解决思路：a）了解竞品项目动态，在销售策略、优惠策略等方面有针对性的压制竞品项目。

b ) 找到与竞品项目的对比优势，展开竞品培训，编写竞品说辞，引导客户。

c )在网站、论坛、业主、老客户等方面，做好口碑及情感营销，提升项目好评度。

d)针对周边项目置业顾问，进行同行关系的搭建和维系，针对竞品同行制定较优的转介绍政策，加快此类转介绍佣金结算时间，简化流程，促进竞品项目同行转介绍。

难点3：如何减少客户犹豫周期，快速锁定客户解决思路：a)营造热销氛围，加强团队间销售配合技巧、逼定技巧的学习。

b)给于周期性优惠等实际的销售政策支持，促进客户落定。

c)阶段性的价格调整，给客户制造紧张感，邀约客户。

d）对于难邀约客户，进行礼品登门拜访，在市区组织集中推介或营销活动约访。

难点4：公司支持及甲乙双方销售配合解决思路：a )进行项目实景营造，加快样板间，婚庆广场、篮球场、采摘园、样板庭院，样板通道的工程进度，争取在有利的实景展示月份，配合销售开展邀约及活动营销。

b）组织2017年销售动员大会，各部门应在销售层面简化审批流程，加快审批时限要求，促进销售佣金及客介费用的及时发放。

c)上月提报下月工作及资金计划，甲乙双方通过销售会议达成一致，及时开展工作，营销费用及营销活动费用建议建立备用金制度，以便活动能在适合的营销节点及时开展，做好后置报销要求及手续规范即可。

d）必要时的上门服务配合，pos机上门刷卡，按揭资料上门收取，客户签约上门完成，契税维修基金代缴。

5、销售策略5.1销售手段a)行销在年初完成对销售人员的整合后，针对目标客户群消费的生活轨迹进行行销的策略，把行销团队分派到各个重点区域拓展。

b)二级市场开发定期维护老客户，出一定的老客户可享受的政策，加强老带新的介绍。

预计2017年6月底一期交付，办入住期间推出一系列活动，刺激老带新。

以季度为周期，举办老客户答谢活动，做情感维系和二级市场的开发。

c)多种营销模式：目前网路合作，找形象气质佳的员工，每天上班直播进行项目宣传，营造热销氛围；针对地理位置的特殊，根据项目阶段性的不同，在市里举办活动及产品推介会；通过员工加入商会，与商会开展联谊活动，与异业联盟及同类型客群商家开展项目地小范围活动，进行活动营销；目前媒体线上宣传+线下活动组织，删选对等的匹配客群活动，进行项目的推广营销；e)资源营销为完成销售目标，对自有高端客群资源，合作方、有客群资源的单位及个人进行资源互换或进行联合营销。

e)组织全员营销为促进销售，动员万泰集团，万泰阳光城代理公司全体员工和合作单位组织开展全员营销。

5.2价格策略a)保持目前的价格体系不变b)根据市场的阶段性调整具体执行价格，初步建议2017年采用四个价格阶段进行销售；c）为配合整体销售目标，可以在某套房源上，制定特殊价格，制造营销噱头，促成热销。

d)针对小团购、团购及某活动符合的目标活动团体客群执行以量换价的较高优惠，拉动热销。

5.3回款策略a)与电商、银行、金融机构、购车等单位进行信用卡分期、承兑汇票接受，其他资产抵押等不同形式的合作，解决我项目购买人群二套房增加首付，前期首付不足，征信有贷款问题客户的解决，增加客户及成交量。

b) 针对全款即时到帐、快速签约，快速回款客户给于一定奖励，促进资金回笼。

6、销售团队建设及调整6.1自销团队的建设a)加强目前销售团队的全面培训工作，提升案场接待及销售策略的能力。

b)全员开展融创销售模式，加强销售管理，考核销售工作量，提升销售团队整体战斗力。

c) 实行末位淘汰，补充新鲜血液，形成竞争机制，建立良好的销售团队销售风气。

d) 采取奖罚分明的团队管理办法，对于业绩优秀及工作优秀人员进行佣金跳点、工作量累计奖金和不同阶段销售冠军奖励。

e) 采取奖一个团队两个销售组的模式，加强团队内部竞争和评比，设置团队奖励的鼓励机制。

6.2渠道营销人员的管理a)实行统一说辞，统一培训，统一信息发布政策。

b)采取一对一搭班营销，由案场专职置业顾问陪同进行意向客户及准客户跟踪。

c)保障渠道营销、转介绍、全员营销人员佣金的及时发放，加强置业顾问定期对其日常的沟通交流与维护。

三、2017年度宣传推广计划1、2017年度推广主旨伴山源水、小气候住区，占据南山最好的环境资源。

项目的优质户型、建筑品质、大尺度庭院，超值赠送的价值传导。

项目各阶段销售信息释放，营造热销氛围。

项目活动图片及实景图片，真实生活感受的传播及营销。

2、推广产品价值点【伴山源水】南山最好的风水地段。

【优质户型】通过样板间对户型优势、空间及装修等呈现出来的户型优势。

【庭院价值】通过大尺度庭院，方正南向庭院及样板间庭院展示和庭院小活动组织展示优势。

【附加赠送】附赠私家车库或车位、全景地下室、阳台、露台等200%多为空间。

【园区景观】南山最好的景观打造三大花海主题景观，皇家法式园林景观，森林公园。

【园区物业】绿城物业服务宣传。

【价格及优惠】通过对各阶段价格、价值的引导，形成一期价格，活动优惠的具体价格优势。

3、客群诉求点a）对别墅这种高额的特殊商品，广大消费者的心态很谨慎，知晓产品并认同产品，有朋友购买或市场认同才是客户选择的前提。

b）购房者关心的是现场参观对周边环境，房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理和服务到家，尤其是近几年房地产市场已经不再是卖概念，卖图纸，卖地段的时代，有说服力的实景展示才是赢得大批客户选择购买的基础。

c）品牌营销和市场口碑更容易取信于市场和购买者，最终获取热销和转介绍。

4、推广轴线图5、各阶段达成目标及重点工作6、推广费用推广费用计划为全年营销总额的3%，全年营销任务为1亿元，全年推广费用预计为300万元。

7、各阶段执行及预算8、营销费用类别及月份划分长效费用为红色，短效为绿色9、礼品定制建议10、全年营销活动策划新疆至上嘉合营销策划有限公司 2016年11月28日。