营销推广工作计划

2017年万泰·御泉花城项目

全年营销推广工作计划

一、2017年销售任务目标

1、2017年销售任务

1.1目前房源及总销金额情况：

1.2目前房源销售及回款目标（数据截止2016.11.27日）

1.32017年年度销售任务及回款任务分解

2.计划蓄客目标：

比例1:3

比例1:6

比例1:20

3.计划蓄客及成交途径分解

3.1通过媒体宣传和项目自然来访的客户，续客400组，成交15组；

a）计划通过自然路过来访累计200组客户，计划成交10套。需要加强40号及售楼中心门口导视功能，门头桁架+展板包装，门口节日包装，附近道路导视（高炮或指示牌）

b）计划通过媒体宣传来访累计200组客户，计划成交5套。通过各种有客群资源的平台媒体进行宣传，通过已有的广告牌，通过交通广播。

3.2员工出去行销拓客，通过各种行销方式收集客户信息约访，续客200组，成交8组；

a）计划通过南山景区、农家乐派单、物料宣传，来访累计50组客户，计划成交2套。

b）计划通过市区商家门店拜访拓客，派单来访累计50组客户，计划成交2套。

c）计划通过市区写字楼，高端餐饮、娱乐、学校门口派单、物料宣传，累计50组客户，计划成交2套。

d）计划通过市区高端小区门口置点及派单、物料宣传，累计50组客户，计划成交2套。

3.3通过前期进行电话营销，后期通过案场活动邀约，续客200组，成交7组；

a）计划通过公司已有的5万余组高端客户电话信息，进行电话营销和活动约访，计划来访累计100组客户，计划成交5套。

b）计划通过网络，移车卡等各渠道搜集新的高端客群电话，做电话营销及活动约访，计划来访累计100组客户，计划成交2套。

3.4通过全员营销，动员公司全体同仁及同仁的亲戚、朋友宣传，介绍促进销售，续客100组，成交5组；

a）计划通过公司全员营销和活动约访，计划来访累计100组客户，计划成交5套。

3.5通过已成交客户转介绍，同业转介绍，介绍准客户促进销售，续客100组，成交15组；b）计划通过业主、客户和同行转介绍，计划来访累计100组客户，计划成交15套。

二、2017年整体销售计划

1、年度整体销售总思路

先保障一批次房源的去化及回款，保障项目顺利运营，在通过后期实景展示提升二批次溢价销售。

通过各种营销渠道和方式，保障年度续客，保障案场来访，保障50套销售任务达成。

通过有效推广手段和销售手段，进行市场渗透，提高万泰·御泉花城项目在乌鲁木齐区域内的知名度，尤其是别墅市场份额的占有率。

引起目标客群关注，依托项目产品的价值卖点打动公众，诠释产品价值，刺激市场，建立营销渠道，加强销售团队建设和管理，扩大续客，从而达成强销。

2、销售节点轴线图

3、销售阶段重点达成目标

4、销难点分析

难点1：项目地块及售楼中心属于南山区域，离市区有一定距离，工作日来访极低，周末受堵车天气影响，客户自然来访不足，邀约难。

解决思路：

a）在乌市星级酒店做项目产品推介会，样板间开放活动宣传等，邀约目标客群至现场，以发布会的形式去营销客户。

b）南山区域主要是旅游景区，多以吃喝玩乐休闲为主，针对此特点做符合客户来南山的休闲活动。

c)建立各种渠道营销模式，大力开发二级市场，促成介绍、转介绍成交，由客户及同行约访。难点2：周边竞品也多呈现房、实景、样板间展示状态，总价相对较低，如何争抢更多客户解决思路：

a）了解竞品项目动态，在销售策略、优惠策略等方面有针对性的压制竞品项目。

b ) 找到与竞品项目的对比优势，展开竞品培训，编写竞品说辞，引导客户。

c )在网站、论坛、业主、老客户等方面，做好口碑及情感营销，提升项目好评度。

d)针对周边项目置业顾问，进行同行关系的搭建和维系，针对竞品同行制定较优的转介绍政策，加快此类转介绍佣金结算时间，简化流程，促进竞品项目同行转介绍。

难点3：如何减少客户犹豫周期，快速锁定客户

解决思路：

a)营造热销氛围，加强团队间销售配合技巧、逼定技巧的学习。

b)给于周期性优惠等实际的销售政策支持，促进客户落定。

c)阶段性的价格调整，给客户制造紧张感，邀约客户。

d）对于难邀约客户，进行礼品登门拜访，在市区组织集中推介或营销活动约访。

难点4：公司支持及甲乙双方销售配合

解决思路：

a )进行项目实景营造，加快样板间，婚庆广场、篮球场、采摘园、样板庭院，样板通道的工程进度，争取在有利的实景展示月份，配合销售开展邀约及活动营销。

b）组织2017年销售动员大会，各部门应在销售层面简化审批流程，加快审批时限要求，促进销售佣金及客介费用的及时发放。

c)上月提报下月工作及资金计划，甲乙双方通过销售会议达成一致，及时开展工作，营销费用及营销活动费用建议建立备用金制度，以便活动能在适合的营销节点及时开展，做好后置报销要求及手续规范即可。

d）必要时的上门服务配合，pos机上门刷卡，按揭资料上门收取，客户签约上门完成，契税维修基金代缴。

5、销售策略

5.1销售手段

a)行销

在年初完成对销售人员的整合后，针对目标客户群消费的生活轨迹进行行销的策略，把行销团队分派到各个重点区域拓展。

b)二级市场开发

定期维护老客户，出一定的老客户可享受的政策，加强老带新的介绍。

预计2017年6月底一期交付，办入住期间推出一系列活动，刺激老带新。

以季度为周期，举办老客户答谢活动，做情感维系和二级市场的开发。

c)多种营销模式：

目前网路合作，找形象气质佳的员工，每天上班直播进行项目宣传，营造热销氛围；

针对地理位置的特殊，根据项目阶段性的不同，在市里举办活动及产品推介会；

通过员工加入商会，与商会开展联谊活动，与异业联盟及同类型客群商家开展项目地小范围活动，进行活动营销；

目前媒体线上宣传+线下活动组织，删选对等的匹配客群活动，进行项目的推广营销；

e)资源营销

为完成销售目标，对自有高端客群资源，合作方、有客群资源的单位及个人进行资源互换或进