市场营销书籍集萃0267-销售管理手册

I 11^ 中^]人力资9网

销售管理手册

目录

一、区域销售管理制度

二、合同管理制度

三、发货管理制!/度

四、发票管理制度

五、应收帐款管理制度

六、业务人员建帐、对帐管理制度

七、换、退货管理制度

八、客户档案管理制度

九、客户服务制度

十、价格体系政策

+—、开发及促销维护政策

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度

十三、报告制度

十四、例会交流制度

十五、考核管理制度

十六、业务交接管理制度

^！?,\^10|6-厂〇「171 00^^6^0101 6^11^1^9 669 661)1^9 ^631 1^00^ 5^0^9^01 200041^

丁：〔8621〕6271 7711 〔8621〕6272 7095 \^\^\^111丄0111丄11

一、区域销售管理制度

1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。

2^公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。

3，严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。

4加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。

5，做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。

二、合同管理制度

为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。

I X在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合

同》。

2〉，回款期限折让以整笔合同执行完毕为准，对分品种回款的客户应每品种签订一个合同，以防止部分结款时无法兌现折让。

3〉、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4〉、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。

5〉、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。

6〉、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。

7〉、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、

发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。

8〉、《购销合同》应每月整理、装订成册，存档备案。

三、发货管理制度

根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。山、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。

⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。

无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。

⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审

批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。

⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。

⑸、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。

⑹、资信限额的确定

①，根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为

最高发货限额。

②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15^。医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的257。，如有特殊情况须报批。

③.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报《客

户超资信发货申请表》，由主管总经理批准后执行

附件：发货管理流程

发货管理流程

四、发票管理制度

丄）、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批准。2〉、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法

规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。

3〉、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。

4〉、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章、以备核查。

5〉、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。

6〉、其它未尽事宜按照集团公司《发票和收据管理制度》有关规定执行。

五、应收帐款管理制度

0、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现

问题及时处理。

2〉、在业务活动中要坚持"少量多批、加速周转"的原则，提高资金使用效率。对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。

3〉、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，

提出清收报告，报请公司批准后执行。

4〉、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清

收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业

5 务关系。

巧）.所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理。

6〉，业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

了）.其它未尽事宜按集团公司《应收款管理办法》执行。

六、业务人员建帐、对帐管理制度

0、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。

2〉、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实

核对，及时与业务单位进行对帐。

3〉、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。4〉、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人