SPIN与FAB话术技巧学习资料

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关于SPIN销售话术的理解

关于SPIN销售话术的理解去了杭州进行了君越2.0T培训的课程，最新颖也是最值得在销售顾问中进行推广是就是SPIN的销售话术，这种销售话术与传统的FBI的销售话术有很大的区别，FBI的介绍方式是销售顾问利用车辆上的各种配备能满足客户什么样的需求，给客户能带来什么样的利益和好处，是一种非常直接的介绍方式，举例说明一下，比如说我们的君越车有一个倒车摄像头带辅助线功能，FBI的介绍方式销售顾问会说我们这款君越车配备了倒车摄像头带辅助线功能，其主要功能是当您挂入R倒的时候，前显示屏会显示您车辆后方的情况，并配有辅助线功能，这样呢您可以轻松的知道您倒车的位置和角度，快速地入库。

你不必时时担心你的车尾会不会碰到其它物体，不用凭经验来目测后方的入库距离。

这种介绍方式相信一般的客户都能接受，但是可能也会遇到一些比较难缠的客户，比如说客户驾龄时间很长，他可能会说：“哎这功能其实也没什么用，我开了这么长时间的车，从来不用倒车摄像头这东西，我只要眼睛看一下就能知道这车库能不能进，这东西万一不准的话，我还要吃亏来，这功能只适合那种新驾驶员，对我来说基本上没什么多大的用处。

”这就使销售顾问陷入先入为主的抗拒问题中去了，销售顾问就要采用转移话题或介绍其它优势来化解这种抗拒了。

而SPIN的销售话术正好相反。

它是要求销售顾问先来挖掘客户买君越车他有什么样的一些需求，而我们正好有什么配置来满足他的这些需求。

还是原来的那个配置，看看用SPIN 的销售话术有什么不同的地方。

销售顾问：“XX先生，上次听您说过这台君越车买回去是公私兼用吧？”客户：“是的，现在做生意也讲究身份，开个档次低一点的车出去，人家还看不起你，所以买个君越，开出去谈生意不丟身份。

平时嘛家里人都可以开开。

”销售顾问：“是啊，现在买君越车的客户很大一部分都是像您这样公私兼用的，因为中国国情在那呢，一家买几辆不同功能的车子这样的情况在中国还是比较少见的。

那您这车平时你的爱人也会开开试试吧？”客户：“哎，基本上是我开为主，她嘛，技术不太过关，君越车这么大，估计停车都困难（一般女性都是这种情况）。

销售培训spin

销售培训spin xx年xx月xx日contents •spin销售理论•spin销售技巧•spin销售案例分析•spin销售的难点与重点•spin销售话术•spin销售与市场营销目录01 spin销售理论Spin是Situation（背景情况）、Problem（问题）、Implication（暗示）和Need（需要）的首字母缩写。

它是一种以客户为中心的销售理论，旨在帮助销售人员更好地了解客户的需求和问题，并提供针对性的解决方案。

spin的含义Spin销售模型包括四个阶段：开场、提问、呈现和结束。

在开场阶段，销售人员要介绍自己和公司，并建立与客户的联系。

在提问阶段，销售人员要了解客户的情况和需求，并发现潜在的问题。

在呈现阶段，销售人员要介绍产品或服务的特点和优势，并解释如何解决客户的问题。

在结束阶段，销售人员要与客户达成协议，并确定下一步的行动计划。

spin销售模型Spin销售理论在销售中具有广泛的应用，可以帮助销售人员更好地了解客户需求、发掘潜在商机、提高销售效果和客户满意度。

例如，在房地产销售中，销售人员可以通过Spin理论了解客户的购房需求和预算，推荐合适的房源，并解释房屋的特点和优势，最终促成交易。

spin在销售中的应用02 spin销售技巧1发掘潜在客户23对潜在客户进行细分，明确目标客户群体，包括年龄、性别、职业、收入等特征。

确定目标客户群体深入了解潜在客户的需求和痛点，以便为后续销售策略制定提供依据。

了解客户需求通过电话、邮件、短信等方式与潜在客户建立联系，并逐步深入了解其购买意向。

建立联系03建立长期合作关系与潜在客户建立长期、稳定的合作关系，保证客户满意度和口碑。

建立信任感01提供优质产品或服务从产品或服务的质量和功能等方面入手，为潜在客户提供卓越的产品或服务，赢得其信任。

02真诚沟通与潜在客户保持真诚、积极的沟通，解答疑问、解决问题，展示专业知识和经验。

开放式问题通过提出开放式问题，引导潜在客户表达自己的需求和想法，以便更好地了解其需求。

spin销售培训

Spin销售培训一、什么是spin销售法以顾客的需求为出发点，配合客户的心理变化而设计。

结合我中心即为要了解我们的客户到底需要什么，是为孩子提供环境，还是盲目从众心里等等。

二、其中1、S代表situaition，客户状况的询问。

找出客户现有背景事实。

具体分为：背景、问题、事实。

结合我中心销售具体表现为，询问家庭状况，孩子的生长和教育环境，家长目前认为孩子的不足或劣势在何处，以及我们通过专业知识的角度能看到的孩子的问题（包括试听课和老师沟通的孩子的表现）状况询问的目的在于了解客户的概况，能够有效的发现客户的潜在问题。

问题举例：（1）孩子和谁一起住？（2）平时谁来带孩子？（3）谁负责教育孩子？（4）你是想为孩子选择早教进行孩子能力的提高是吧？（5）我发现我们宝宝XXXX方面比同龄孩子要低一些是吧宝宝家长？2、P代表program，问题询问。

引发客户说出隐藏的需求。

针对客户的困难、不满、难点进行提问，引诱客户说出隐含需求。

目的在于确认客户的问题点，并开始与客户共同探讨关心的问题领域。

问题举例：（1）你对孩子的发育现状是否满意？（2）你们现在的教育方式是否存在问题和难点？（3）有没有考虑为孩子提供更好的教育方式？什么是有效的问题询问5w1h。

什么、为何、何时、何地、哪一个、如何。

3、I代表implication暗示询问。

放大客户的迫切需求程度。

询问客户关心问题产生后果的询问。

问题举例：（1）你觉得就孩子目前的状况，对他进入幼儿园或将来的生活、学习有什么影响？（2）你觉的不去更高的提高孩子XXXX方面的能力，将来他进入社会会是什么样的情况。

暗示询问的目的在于，让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐性需求转化为显性需求的工具。

4、N代表need payoff。

需求满足询问。

揭示自己产品的价值和意义。

鼓励客户积极提出解决对策，大部分客户愿意自己找到解觉问题的办法。

问题举例：（1）解决这个问题对你很重要吧？（2）还有其他可以帮助你的方法？需求满足询问的目的在于，将客户的明显需求转化为解决方案。

FAB SPIN

销售FAB 及SPIN伱在看哪里制作百度一下FABFAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

它有助于更好地展示产品。

1.FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识2.FAB的应用:销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事FAB法则使用技巧对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）F．属性（Feature）A作用（Advantage）．B益处（Benefit）实战分析：销售人员：“早上好，欢迎光临。

”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。

”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。

”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。

”顾客：“有什么不同啊?配置都是1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G内存的笔记本电脑。

”销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来。

”销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。

”“您再试试键盘。

”销售人员继续说，“手感不错吧。

普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。

我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。

”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。

”分析：飞行碳纤维是产品的独特优势，能耐两千度高温，并且比塑料耐磨十倍——这两点是优势，不会变形和掉色是益处。

FABE、SPIN销售法则与技巧大全

背景问题难点问题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题买方会陈述出明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
背景问题
• 问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。
背景问题难点问题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题买方会陈述出明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
什么是暗示问题
• 问关于客户状况的： • 结果 • 影响 • 暗示 • 通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到客户
SPIN模式
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题难点问题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题买方会陈述出明确需求
有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。
隐含需求与成功销售有何关系？
不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。

4汽车销售话术和技巧培训

发其强烈的兴趣好处：可以帮助销售顾问更进一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的深度印象应用场景：产品介绍
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。
A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。
提升：
强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
Acknowledge
Compare
Elevate
比较：
• 从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较 • 可供选择的方面有：
• 科技亮点 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他顾客的评价
ACE 竞品比较方法
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由
ADD YOUR TITLE HERE
认可：
承认顾客的判断是明智的承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
单击编辑标题
复述：单用击此您处可的编辑语内容言，复根据述您的顾需要客自的由拉表伸述文本框大小
单击编辑标题
“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”
单击编辑标题
单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸文本框大小

SPIN销售话术简介课件

明确需求
客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如我们需要更稳定、快速的移动接入；公司计划在未来一年内完成VPN组网；我们正在调研防泄密产品；
为什么要区分隐含需求和明确需求
隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功；关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么；成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求；-SPIN
销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对手的产品和我们的差不多。经过测试、公关，两月后，和竞争对手一起参与竞标。
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回顾：使用SPIN之前
问题在哪里？
Page 10
隐含需求&明确需求
关于隐含需求和明确需求的案例
Page 12
隐含需求明确需求
SPIN：Situation
背景问题Situation Question
关于现实和背景的问题（可能是关于个人的、组织的）比如：您在咱公司工作了多久了？您所在部门目前是您在主要负责吗？这台设备你们用了多久了？目前公司采用了哪些业务系统？全国有多少分公司？
Page 3
客户的反应
使用SPIN之前
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问题在哪里？
使用SPIN之前
Page 5
SPIN的思路框图
SPIN一般流程
背景问题
SPIN是一种思路，不是一条公式！
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
利益
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隐含需求明确需求
大生意&小生意
小生意
周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的（想象一下你自己买东西）、成交结束后售后服务很少；on

SPIN顾问式销售技巧培训

顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

新建店销售顾问训练营培训教材FAB介绍法及SPIN技巧

FAB的应用
FAB的使用顺序
FAB的应用
FAB运用—案例
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
？
FAB的应用
FAB运用—案例
销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序
产品介绍—F B I
好处方法
FBI 顺序
产品介绍
FBI 之间的关系
好处
好处
概述总结
分类
方法
III FAB&SPIN的方法及技巧
✓ FAB的方法及技巧 ✓ SPIN的方法及技巧
SPIN的方法及技巧
SPIN话术的概述
是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。
了解并基于客户的需求！
课程内容
• FBI产品介绍的方法一、 FBI 二、分类三、概述和总结四、顺序
产品介绍的目的
了解 → 认可 → 喜爱 → 拥有
FBI
产品介绍—F B I
FBI
• 所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况；其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益；最后给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。
意想不到的用处。
(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
FAB的应用
二、.对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。 (二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。 (三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 (五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。 (六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：可持续提供利益时效长久。

电话销售技巧和话术：spin销售法

电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧和话术：spin销售法电话销售技巧中的SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人在电话销售技巧和话术中如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

电话销售技巧SPIN销售法的4个步骤1、在电话销售技巧中使用情况性问题在电话销售技巧中利用“先生从事什么职业,”“你结婚了吗,”“你的居住情况如何” 等来了解客户的现有状况以建立资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…)，通过这些资料，可以判断客户的需求情况。

这种问题类似推销前的寒暄问候，话比较少但很珍贵，推销员要妥善利用。

另外，这些问题一定精心设计要自然，在看似闲聊中了解对方的最有价值的情况，而不能让对方感到你在刺探他的情况，而产生反感。

2、在电话销售技巧和话术中使用难题性问题利用“你现在处理付款的时间够用吗,”、“目前客户对维修还满意吗,”这类问题来探索客户潜在的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足。

这是电话销售技巧中最关键的一步，只有通过把客户自己尚未意识到的或者是已经意识到但很不明确的潜在需求挖掘出来，才能将其转化成显现需求从而激发客户的购买欲望。

3、在电话销售技巧中使用隐喻性问题利用“如果客户长时间等待付款，会不耐烦的，他下次还回来吗,”、“维修服务的质量差，是不是会导致客户对产品口碑形象的影响,”这些隐喻性的问题，让客户自己意识到问题的重要性，从而将他的潜在需求转化为显现需求，从而引发客户购买欲望。

实用案例SPIN话术解析及应用

实用案例SPIN话术解析及应用许多销售顾在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉。

为了帮大家消除客户内心的戒备，今天就为大家介绍一种销售技巧——“SPIN”（中文：顾问式销售）。

可能很多销售顾问并不熟悉这个词，简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。

技巧核心：通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处；同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。

什么是“SPIN”?SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。

每个字母缩写代表了不同的步骤：S：（Situation Question）情况性问题，背景询问：顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。

P：（Problem Question）难点型问题，问题询问：顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。

I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问：顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。

N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问：顾问式销售的第四步：交易达成。

S - 背景型问题1、您以前看过我们的车么？2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）P - 难点型问题1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？I - 隐喻型问题1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。

(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法

销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。

尼尔•雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。

进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。

它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。

它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利用背景问题(Situation Questions)（例如客户是从事什么职业……）来了解客户的现有状况，建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况……），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

(2)以难点问题(Problem Questions)（如对产品内容满意吗……）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

SPIN与FAB话术技巧

顾客类型
总
第一推荐第二推荐
推荐理由
ห้องสมุดไป่ตู้
避孕和体重控制需求
优思明
无优思明是唯一抗水钠潴留作用控制体重避孕药
价格不敏感避孕和皮肤光洁需求
价格敏感
优思明达英35
无优思明是具有抗雄活性，可使皮肤光洁的避孕药
无达英是具有最强抗雄活性的避孕药，临床可用痤疮的治疗
避孕和月经规价格不敏感律、经前期综合征需求价格敏感
N 现在新一代的口服避孕药优思明已经能帮助您缓解这些问题，您想了解一下吗？
买阿妈隆一年了有效避孕就可以
好像有脾气暴躁!......
温柔的形象没了 …….
好呀！……
SPIN话术——流产后避孕（
止血类药物的顾客，购买调经类的顾客）
S 有什么可以帮您的吗？
有止血的药吗
P
您为什么购买止血的药品呀？您怎么不好，怎么不舒服？
•看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）
•如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）
分享我们的故事……
• 请一位老师，分享您在生活中，被“忽悠 ”的故事
• 请一位老师，分享您在工作中，成功“忽悠”顾客的故事
• 我们大家说说：他们怎么成功？
P
这个就对了，经常吃紧急的，月经会很不规律，而且有效率会下降。
您是否发现月经不调？（多次反复使用）
I
那您还是挺幸运的，用紧急避孕药很多人都有月经不调的问题，您怎么样？经常使用紧急避孕药，会影响您的生育功能
N 这里正好有个产品，不但可以帮助您规律月经周期同时还可以保护生育功能。

SPIN销售法精髓

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问题询问练习
你的产品或服务
它能为客户买方解决的四个问题
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问题询问
• 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题
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问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。
• 你们正在使用的产品方案有什么缺陷？ • 你现在使用的产品方案在财务发票问题时
是不是很难解决？ • 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其
他问题？ • 。。。。。。。
34
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。
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什么是有效的问题询问？
What：什么？ Why：为何？ When：何时？ Where：何地？ Which：那一个？ How：如何？
状况询问 1
问题询问
暗示询问
56
2
隐藏需求
3
问题：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求
状况询问 1
问题询问
2 隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
57
状况询问 1
问题询问
暗示询问
2 隐藏需求
3
4
明显需求
5 需求满足询问
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
58
比较复杂的SPIN结构
明显、强烈的需求
明显性需求
对解决方案的关注
11
6、需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述

SPIN销售话术[优质内容]

十分理性，会有一个理性的评判标准；特别当一项决定会牵涉到其他部门时，如果决策是错误的，后果很严重；
成交后客户和销售商还要经常打交道，客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体；
高级培训
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一个案例：某运营商项目
• 决策链
某副总
大客户部
信息部
设备科
计划部
财务部门
提出需求
评估需求、产品选型、测试
的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题，但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化，大到客户不能忍受以至于最后付诸行动，当客户开始谈论行动时，那才是“购买信号”。 ——这就是SPIN提问模式的意义。
高级培训
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概念二：隐含需求&明确需求
• 为什么要区分隐含需求和明确需求
– 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功；
zZZZ……
高级培训
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你的历代手机是什么？
• 某人的手机历史
学生时代价格：800
工作第一年价格：2900
高级培训
工作第三年价格：5000
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每个人心目中都有一杆秤
问题的迫切程度
解决问题所获得的收益
解决问题所需要的成本
高级培训
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对话一：我是一个入职3月的市场人员
• 我们现在的需求引导方式（对话一）
是很流畅。我方：我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方
面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了网络快一点？！
高级培训
121
客户的反应

SPIN与FAB

产品的利益
【自检】
请简单描述什么是销售中的ＦＡＢ方法？
___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 4－1
ＦＡＢ方法
下面是三段对话，相同的客户，不同的销售代表，通过这三段对话可以充分理解什么是ＦＡＢ方法。
地点：一家摄影器材经销店人物：客户Ｍ销售代表Ａ销售代表Ｂ销售代表Ｃ对话 1
Ａ：先生你是想买相机吗？Ｍ：是的。Ａ：你想买什么样的相机？Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。Ａ：啊呀！你算走对地方了！我们这里有各种款式的相机，各种品牌的相机，只要你从中选一种就行。你看，这款相机最近正在促销，它的镜头非常便宜，而且也能满足你的要求。Ｍ：这个是不是太便宜了？Ａ：这款相机原来很贵，现在是在打五折优惠。Ｍ：嗯，实际上我还没有决定要买照相机。Ａ：怎么还不决定？我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢！Ｍ：那我能不能看一下这个相机？Ａ：当然能。你看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细节。Ｍ：什么是单眼反射相机？Ａ：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。
【本讲小结】
通过几个具体的例子了解到什么是ＦＡＢ，更重要的是，学会了如何在销售中使用ＦＡＢ，与此同时，也简单介绍了如何将ＳＰＩＮ与ＦＡＢ结合起来，只有充分兼顾了产品的功能、好处和利益，才能真正将销售推向成功。