沙盘讲解技巧ppt课件

沙盘讲解流程分述
（1）区位（地段价值、周边配套） （2）开发商（品牌价值） （3）产品规划的理念（突出项目亮点） （4）建筑规划：（设计单位、物业类型） （5）景观规划：（设计理念、设计单位为） 〈6〉配套：（学校、超市、健身中心、酒店） （7）物业管理（管家式服务，智能化配套） （8）户型：（面积齐全、功能布局合理）
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THANKS!
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1、服务礼 仪
沙盘讲解的注意事项
① 面带微笑 ② 拿夹子的姿势 ③ 注意和客户进行视线交流
2、行为规 范类
① 不能一只手拿谈客夹一只手扶住盘 ② 不能用单手指沙盘 ③ 和客户之间的距离保持1.5米左右 ④ 站到客户的右侧 ⑤ 不要打断客户的询问,回答完后继续讲解
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沙盘讲解的注意事项
3.语言：7%语调+38%声音+55%表情= 信息的全部表达 4.情绪：调整情绪到达最佳状态 5.沙盘讲解时间控制在3分钟左右
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沙盘讲解中特殊情况的处理技巧
四．现场冷清，客户少
1）介绍要详细完整，延长客户在销售中心 时间，增加现场气氛。
五．同行调盘
1）多突出项目亮点，少涉及关键型数据
六．寻找其他置业顾问
1）受寻人在可见范围，“王先生您请稍等” 快速转告，不得大声疾呼
2）受寻人不在现场，“王先生您请这边稍 坐”转告前台代寻，接待台不得空人
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沙盘讲解的重要性及目的性
1. 清晰认识楼盘最直接的 途径
2. 对客户的初步摸底
3. 传递信息、获取信息
① 真实需求 谁住？ 面积？现居住 地？
• 购买实力 付款方式、第几套购房、
• 喜好
楼栋、位置、楼层、
4. 为后期促成客户成交做 重要铺垫
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提前核对完销控 预接待阶段 仪容仪表
物料准备
接待前的准备
置业顾问提前进入预接待阶段ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
精神饱满、工装整洁、站姿标准 谈客夹（规划图、户型图、价格 表、利率表、按揭资料、空白协 议、成交客户问卷、关于产品介 绍的资料）笔、名片、计算器。
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沙盘讲解的内容
原则：（总→分→总） 1、总述：项目的定位（核心价值点） 2、分述产品 3、总结：突出亮点，项目优势深化。
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沙盘讲解的技巧
一．吸引客户的方法 二．遇到特殊情况的处理技巧
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沙盘讲解中如何吸引客户
一． 情感渲染法
1）用热情感染客户 2）适时热情称呼，使客户倍感重视
3）语调抑扬阳顿挫，富有节奏感。声 音圆润悦耳 4）多用引导性的肢体语言
二、场景描述法
1）引人入胜，借助沙盘为客户描述未 来的生活场景
（期房的惯用方法） 2）注意客户的反应，寻找客户的关点
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沙盘讲解中如何吸引客户
三、重点突出法
1）突出项目亮点 2）客户关注点着重讲解
四、讲解互动法
1）常用发问式语言
① 位置“王先生您现在住在哪？对 周边的情况熟悉吗？”
② 户型面积“户型面积80—150㎡， 王先生不知哪个面积更适合您 呢？”
③ 交通 “王先生现在哪上班，坐 车是否方便”
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沙盘讲解中特殊情况处理技巧
沙盘讲解技巧
2016-09-08
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沙盘的由来
公元32年汉光武帝征讨陇西（今甘肃东部一带）的隗器，召名将马援 商讨进军战略。马援对陇西一带的地理情况很熟悉，就用土堆成一个与实际 地形相似的模型，从战术上作了详尽的分析。汉光武帝刘秀看后很高兴地说 ：敌人全在我的眼中了！变个模型对指挥作战理发了很大的作用。这就是最 早的沙盘，也是沙盘的由来。
一．遇到非常挑剔的客户
1）当客户言辞过激，我们仍礼貌相待， 切勿顶撞，等他抱怨完后，平静的 帮他分析或比较
2）遇到处理不了的情况，报告当值经 理切勿与客户争执。
二、开盘当日现场火爆
语言精练，突出重点，多发问快 速摸底
三、现场忙，有客户向你 咨询项目情况
先回答客户的问题，然后礼貌相待 “先生您这边稍坐，忙完我马上过 来”