银行大客户营销策略
大客户营销战略
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
银行工作总结客户服务经验分享
银行工作总结客户服务经验分享内容总结简要作为一名在银行工作多年的员工，深刻理解客户服务的重要性。
在我的职业生涯中，我主要负责客户接待、业务咨询和投诉处理等工作。
通过与各种类型的客户打交道，积累了一些宝贵的经验，希望与大家分享。
在客户接待方面，始终坚持微笑服务，用亲切的语言与客户沟通。
遇到问题时，我会耐心倾听客户的诉求，并尽力解决方案。
我相信，真诚的关心和体贴的服务能够让客户感受到银行的温暖，从而增强他们对银行的信任。
在业务咨询方面，始终保持专业素养，熟悉各类金融产品和业务流程。
当客户提出疑问时，我会用简洁明了的语言解答，确保他们能够准确理解。
我会根据客户的需求和风险承受能力，为他们推荐合适的金融产品。
在投诉处理方面，始终保持冷静和公正的态度，认真调查事情的真相。
在处理过程中，我会积极与客户沟通，表达银行的诚意，并寻求解决问题的最佳方案。
深知，妥善处理投诉不仅能挽回客户的信任，还能提升银行的形象。
通过多年的工作经验，我总结出以下几点启示：1.客户需求是多样的，我们要充分了解客户的需求，才能满意的服务。
2.专业素养是基础，我们要不断学习金融知识和业务技能，提高自己的服务水平。
3.沟通是关键，我们要用简洁明了的语言与客户沟通，确保他们能够准确理解。
4.态度决定一切，我们要保持积极向上的态度，把客户服务当作一种享受。
在未来的工作中，继续努力，以更优质的服务回馈客户，为银行的发展贡献自己的力量。
希望我的经验能对大家有所启示，让我们一起为提升客户服务质量而努力。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在过去的这一年里，我所在的客户服务部门面临着巨大的挑战，同时也获得了显著的成绩。
作为部门的一员，积极参与了各项日常工作，包括但不限于客户接待、业务咨询、投诉处理等。
我们的团队始终保持着高效的工作状态，通过不断的自我提升和团队协作，我们成功地满足了客户的需求，同时也为银行创造了可观的经济效益。
二、工作成绩和做法在过去的一年中，我个人的工作成绩主要体现在以下几个方面：我在客户接待方面，通过耐心倾听和细致解答，成功转化了超过80%的潜在客户，这一数据比去年提升了15%。
银行贵宾营销方案
银行贵宾营销方案前言在当今激烈的金融市场竞争中，银行业面临着许多挑战，如客户黏性不足、竞争产品同质化严重等问题。
因此，银行需要不断创新营销手段，吸引更多客户，提升客户忠诚度。
本文将介绍一种针对贵宾客户的营销方案，旨在提高银行的市场竞争力。
1. 贵宾客户定义贵宾客户是指在银行内具有高价值和重要性的客户群体，他们拥有较高的存款额、投资额或者信用额度，对银行业务有较高的依赖度和使用频次。
2. 贵宾客户营销策略2.1 个性化服务针对不同的贵宾客户群体，银行可以提供个性化的金融服务，包括专属客服、定制化产品以及特殊福利等。
通过了解客户需求，提供有针对性的服务，增强客户黏性和忠诚度。
2.2 灵活的利率优惠针对贵宾客户，银行可以提供更有竞争力的存款利率、贷款利率等优惠政策，吸引客户增加资金往来，同时促进业务增长。
2.3 专属活动和礼遇银行可以定期组织专属活动，如贵宾客户专场投资讲座、旅行团组织等，为客户提供更多社交和学习交流的机会，增强客户之间的互动和情感联系。
3. 贵宾客户保障3.1 安全可靠的金融环境银行应提供完善的金融风险管理体系，保障贵宾客户的资金安全和隐私保护，增强客户对银行的信任感。
3.2 优质的客户服务银行应设立专门的贵宾客户服务团队，提供高效、专业的客户服务，及时解决客户问题和需求，提升客户体验和满意度。
结语通过以上营销方案，银行可以更好地服务贵宾客户，增强企业核心竞争力，提升市场占有率。
通过个性化服务、灵活的利率优惠和专属活动等措施，吸引更多贵宾客户并保持客户忠诚度，实现可持续发展。
在未来，银行应不断优化和改进贵宾客户营销策略，以满足客户需求，赢得市场认可。
希望以上文档对您有所帮助，如需进一步了解银行贵宾营销方案，请随时与我们联系。
大客户管理方案(经典)
施乐：
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
道的定单超过85%
花旗银行遭投诉
新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行， 日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗 银行存入5000美元以下要交理财费的规定， 认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。 花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为 在国际上有声誉的银行非常注重让消费者 满意，花旗遵循的原则是高质量的为 客户服务。
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商
前几年宝洁会要 求经销商拿出房产证 做抵押，去年底宝洁 则对经销商新设立 “600万元”保证 金基准线并采用公开 招标的形式选择经销 商。
单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单 笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、 投诉次数/比例、建议次数/比例等。
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客户关系
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在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天
在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决灵石县天星集团营销过程中的难题，县支行实施大客户营销战略。
大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，2 0%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，银行必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在银行大客户营销过程中灵石县天星集团是上面所说的后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，该类客户主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。
灵石县天星集团有属于集团客户，该类客户与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。
在该类客户营销战略后总结如下，在营销过程中的关键在于以下几个方面：
大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。
客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。
建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。
银行客户维护的方法和技巧
一、加强客户管理在市场竞争中，由于客户群体不同，所以对商业银行产生的作用也有所不同，其中，大客户是商业银行发展的战略伙伴，而中小客户则是商业银行生存发展的基础。
对此，针对不同的客户群体，商业银行需要采取不同的措施。
1.对大客户加强管理。
在激烈的市场竞争中，对于商业银行来说，大客户是其发展的重要客户，这是因为，一方面可以为商业银行带来长期的利润，另一方面可以帮助商业银行诱发潜在客户。
因此，商业银行在日常工作中，需要对大客户加强管理。
2.根据市场需求确定自身产品和服务的价格。
随着市场竞争的不断加剧，对于商业银行来说，无论是产品价格，还是服务都出现同质化趋势，在这种情况下，为了强化自身的市场竞争力，需要根据市场变化情况，进行及时的调整，确保自己的产品竞争优势。
3.使用多种服务策略。
随着人们个性化需求的不断增强，依靠简单的价格并不能赢得客户，这时可以通过优化服务流程、完善服务方式等策略影响客户对商业银行的感受。
针对大客户可以开展灵活的个性化服务，例如大客户账户透支业务务等，在法律、道德的约束下，通过为大客户提供非常规服务，在一定程度上获得大客户的认可。
4.根据大客户实际情况，为其提供服务。
在市场经济环境下，企业的日常经营是动态的，进而决定了商业银行与企业间的动态关系。
为此，商业银行需要高度关注大客户的变化（所处的行业、企业本身和同业的发展等），在第一时间为其提供服务，进一步增进与大客户之间的关系。
二、根据中小客户的需求，建立全方位的服务体系 1.根据中小客户需求，完善服务体系。
对于商业银行来说，面对激烈的市场竞争，为了实现自身的生存，需要对市场进行细分和定位，在此基础上设计相应的金融产品和服务方式。
在实际工作中，由于商业银行营销直接与客户发生关系，在这种情况下，需要准确把握客户需求，同时根据客户需求情况为其提供不同的解决方案。
另外，商业银行通过与客户进行交流后，根据客户需求情况，在一定程度上为金融创新提供参考依据。
银行运营营销活动策划方案五篇(最新)
银行运营营销活动方案1一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。
将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端客户的经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。
二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户”的工作要求。
中高端客户竞争是我行确定的201-年四项重点工作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高端客户竞争发展的紧迫感、使命感。
一是要认真落实高端客户发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策，推进全行中高端客户快速发展。
二是做好存量客户的服务与维护工作。
目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作，要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降的情况。
三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩张。
以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。
三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。
一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续快速推进优质企事业单位代发工资业务发展，带动财富客户数量和资产的增长。
二是要深入挖掘存量潜力客户，确定发展目标，努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。
三是加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作，采劝接对子”的方式，前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经理做营销和后续维护，确保客户资源不丢失，不外流。
四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用，实现二者同步协调发展。
一是大力营销保本理财产品，将其作为理财产品重中之重进行全力营销，在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余额，实现二者同步发展。
光大银行北京分行大客户市场营销策略
光大银行北京分行大客户市场营销策略第3章光大银行北京分行大客户营销现状及存在的问题分析商业银行大客户管理的组织模式传统科层制大客户管理组织模式一、科层组织模式介绍科层结构也被称为金字塔式的组织结构，是很多商业银行采用较多的一种组织结构，它的显著特点是管理层次较多、管理幅度较小。
目前我国商业银行普遍采用的是按传统的行政区域划分分支行的做法，在此基础上形成塔式组织架构模式。
在这种模式中总行将分行和支行作为独立的利润中心、本钱中心、和资源配置中心，通过总分行直接分层授权的方式，进行信息传递，同时通过银行资源市场和内部的资金来保证资源在全行范围内的有效流动。
很多商业银行对大客户的管理模式也是采用的科层式组织模式。
具体做法是第一由总行设置包括公司银行部、国际业务部、零售银行部、小企业金融中心、投资银行部、资金资本市场部等在内的各主线部门，负责制定各条线大客户的概念、分类、考查办法、营销指引大客户营销的团队管理办法、客户领导管理办法，和针对大客户推出新产品、举行总行级战略客户营销活动、规范业务制度和流程等。
风险管理部，主要负责对下属分支行的授信授权，和超过省级分行授权范围的大客户专门是集团客户的授信风险审批等工作。
在总行设置完成相应部门以后，再由一级分行按照总行的部门去设置与之相对应的各个管理部门，分行相关部门再去制定该分行辖内的各条线大客户营销和大客户管理的客户领导及团队管理办法，和大客户营销活动等，授权辖内二级分支行去开展相关业务。
第二是省内二级分行（一般是地市分行）按照总行、一级分行的部门设置情形相应也去设置公司银行部、国际业务部、零售银行部等主线部门，二级分行的部门设置通常比较精简，一相关业务线会被集中到一个部门，最后由各个支行去进行大客户开发和维护的具体工作，所以说一般情形下支行只需设置公司和零售这两个条线就可以够了，公司业务部门负责支行经营的所有对公大客户的开发和保护和公私业务联动等工作；零售业务部门负责支行经营的所有对私大客户的开发和保护等工作。
银行大客户维护技巧与管理培训资料
故事：关系决定成败
01
银行客户关系建立基础
02
银行客户关系建立策略
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第四章 银行客户分类管理策略
第四章 银行客户分类管理策略
故事：某银行分行大客户分类分级管理办法 银行基本客户管理策略 银行关键客户管理策略 银行贵宾客户管理策略 银行重点客户管理策略 银行客户价值管理策略
主讲老师：
银行客户管理实战版
客户是银行唯一的利润中心，银行必须依靠客户才能生存。在激烈的市场竞争中，脱颖而出的银行是那些以客户为中心的银行。客户管理营销是银行的一种竞争战略，其贯穿于银行的每一个部门和经营环节。银行通过分析客户差异，把握客户需求特征和行为爱好，积累和共享客户资源，有目标地为客户提供各种服务，培养客户的长期忠诚，从而使银行更好地围绕客户来有效管理自己的经营活动，以实现客户价值最大化和银行利润最大化之间的平衡。 本课程是著名银行业绩倍增系统创始人、慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、中国执行力十强讲师、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司总裁孙军正老师亲自研发并主讲的品牌课程《银行业绩倍增系统》之一，课程中的原理、方法与工具已在多家银行得到成功实施和应用，取得了惊人的效果，核心内容已收录孙老师所著的管理丛书《总裁战略智慧》《领导执行智慧》《解放军执行力》等，在社会上产生了极大的反响。
故事：某行客户忠诚管理 客户忠诚相关概念 确立银行客户忠诚管理机制 银行客户忠诚管理策略
第七章 银行客户数据库管理
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故事：某银行数据库营销 建立客户数据库 应用客户数据库 管理客户数据库 客户数据库的巩固与完善
第七章 银行客户数据库管理
授课风采
银行营销活动策划方案_银行营销案例100例
银行营销活动策划方案_银行营销案例100例银行营销活动策划方案1一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。
指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。
质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国、全球第六的工程机械制造商。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球的混凝土机械制造企业。
因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。
2、竞争对手分析(1)SWOT分析:二、营销目标向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。
以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。
不仅如此，对于所需要营销的集团__三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。
加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。
三、营销计划1、营销渠道:(1)普遍性销售。
银行营销方案通用8篇
银行营销方案通用8篇银行营销方案篇一为更加紧密围绕总行“加快转型，提升贡献”的发展思路和“量质并重”的经营理念，加大零售产品服务创新，调整零售结构，努力提升管理效能，推进零售业务新进展，结合我行零售业务实际情景，我支行制定了如下首季开门红方案：一、总体工作思路我支行坚决执行总行首季开门红总体思想思路，即坚持“以客户为中心，以市场为导向”的基本思路，围绕“开门红”目标任务，序时推进。
改变传统零售业务发展模式，做好零售业务战略转型，变单一为多元，变粗放为精细。
充分把握两节前后金融资源较为丰富的发展机遇，策应总行零售业务“开门红”竞赛活动部署，全面推进零售业务“开门红”工作有序快速发展，为全年经营打下坚实基础。
二、经营管理目标（一）经营目标做好个人金融资产净增，在20xx年的基础之上加强储蓄存款新增和理财类金融资产净增。
加大个人贷款发放量，在加大办理个人一手住房按揭贷款的基础之上，创新个人贷款产品。
同时加快中间业务的办理，加大信用卡、电子银行和网上银行的新增量。
（二）管理目标坚持合规经营，加强风险控制，全面提升条线精细化管理水平，确保竞赛期内无案件、无媒体曝光、无重大客户投诉、无严重违规事件。
三、主要工作措施（一）正确把握形势，明晰零售业务定位随着银行业竞争的不断加剧，金融脱媒化步伐加快，利率市场化造成利差收窄，传统单一业务发展模式受到挤压。
为应对竞争需要，培植新的业务增长点，促进业务结构和收入结构优化，零售业务理应受到高度重视。
发展零售业务要走“量和质”并举的导向之路，不断扩大优质客户、基础客户、VIP客户总量，提高网均和人均水平，依托个人贷款、信用卡、储蓄存款、理财产品等个人金融资产的发展，借助我行网点资源、ATM自助设备和电子银行渠道平台，供给综合性金融服务方案和专业零售产品，满足客户多元化服务需求，不断壮大我行基本客户群。
（二）夯实储蓄基础，优化客户结构关注贴合城市产业发展方向和技改项目单位中的个人客户群体，旧城改造拆迁款，IT 行业、现代物流、职业经纪人等行业从业者，沟通财政、国土、学校、医院、社保等机关事业单位。
商业银行客户关系管理的作用和策略
商业银行客户关系管理的作用和策略我国商业银行如何挖掘自身潜力，寻找优质客户，开展客户关系管理就成为一项非常重要的课题。
下面为大家准备了商业银行客户关系管理的文章，欢迎阅读。
1商业银行客户关系管理的内涵银行客户关系管理主要是为银行保持已有的客户，吸引新的客户而设立的银行与客户的联系通道并进行渠道的管理，同时分析客户需要为银行决策提供支持。
银行主要通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本。
2银行实施客户关系管理的必然性2.1加强客户关系管理是商业银行提高竞争力，增强盈利能力的必然选择加强客户关系管理，将客户的需求挖掘出来，将银行的金融产品推销出去，并通过后台的协同工作，发挥银行整体优势，为客户提供全方位的金融服务。
客户有什么要求，银行就做什么业务，开发什么产品，商业银行正是这样在满足客户需要的过程中来不断进行服务创新，来赢得市场和客户，增强自己综合性的盈利能力。
2.2实施客户关系管理是银行推行市场营销战略的必然选择市场营销观念认为，只有通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度来挖掘、引导和满足客户的需要和需求，一个企业才能有效地达到其追求利润的目标。
2.3实施客户关系管理是满足客户多样化需求，进行金融服务制度创新的必然选择客户关系管理的出现就是为了更好的满足客户的需求。
它要求银行在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。
这种服务理念上的更新，使银行的服务手段更加多样化、个性化，从而能够在最大程度上满足客户的需求。
3商业银行实施客户关系管理的作用3.1客户关系管理能提高商业银行的销售收入商业银行客户关系管理的本质是客户价值差别化管理，以及应对方法差别化管理。
而客户关系管理能帮助银行识别客户价值的差别化和需求差别化，便于银行明确目标，采用最合适的方法对最具价值的客户和最具成长性的客户不断创收，开发一般客户和潜在客户，对低于边际成本的客户找到问题所在和原因。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
2023年银行营销策划方案(合集9篇)
2023年银行营销策划方案(合集9篇)银行营销策划方案1一、活动目的营造良好刷卡用卡环境，提高持卡人用卡意识，培养市民用卡习惯，让更多市民能够享受银行卡这一新型结算工具所带来的便利，方便群众生活。
二、活动时间x月x日---x月__日三、宣传主题刷银联卡，安全健康，时尚的选择。
四、活动规则12月1日—12月30日，凡持卡号“6”字打头的银联标准卡在__市辖内指定商户刷卡消费68元(单笔交易)以上的持卡人均有机会获奖，奖项如下：特等奖1名，韩国游(6000元等值奖品)一等奖30名，各奖励400元等值奖品二等奖90名，各奖励200元等值奖品三等奖1200名，各奖励10元等值奖品兑奖方式：持卡人联机抽奖奖项凭标有“__市银行卡活动x等奖”的签购单到__银行卡管理办公室领取(__市__路__号__银行内)，咨询电话__，兑奖日期为中奖次日至x月__日----x月__日止，兑奖期间的工作日星期一上午8：30—11：30，奖项逾期不领者，视作放弃领奖。
银行营销策划方案2本次活动以“端午营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。
各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。
一、活动时间端午节期间。
二、活动目的以中秋佳节、端午节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展；同时通过“端午营销”宣传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务（VIP服务、社区服务、自助服务）的认知和感受，提高电子渠道的分销效率，切实提升经营业绩。
三、活动内容活动主要包括以下内容：（一）“端午营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。
银行营销方案模板5篇(银行营销方案的模板)
银行营销方案模板5篇(银行营销方案的模板)银行营销方案模板1一、营销主题刷银联卡，专享五一_X电器补贴二、活动时间20_年月日至月日。
三、活动地点在川全部_x电器门店。
四、营销对象全部以62开头的银联卡持卡人，包括借记卡和信用卡。
五、活动内容(一)刷银联卡专享特价电器1.活动时间：_月_日至_月_日2.活动内容：银联卡持卡人在_X电器门店，可以专享价格购买特惠机型。
具体如下：(1)普卡持卡人：可以购买近50款特价机型，涵盖彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、笔记本电脑、数码相机、厨卫、热水器、电压力锅、电饭煲、微波炉等12个品类，品牌涵盖索尼、三星、海尔、长虹、TCL、三洋、美的、格力、联想、惠普等知名畅销品牌。
这些机型的售价显著低于同期市场价格(为同期市场价的8-9折)，并低于同期网络销售价。
包括如2888元的43寸三洋LED彩电(市场价3788元)，299元的20升海尔微波炉(市场价399元)等。
在店内呈现时，均贴上银联卡专享的标签，消费者只有刷银联卡才能专享优待。
(2)白金卡持卡人：除了可购供应银联卡普卡持卡人的机型外，白金卡持卡人还可额外享受9种高端商品的特惠，包括夏普电视、大金空调等高档品牌，如60寸的夏普智能电视等。
(3)福农卡持卡人：在全部特价商品中，还在福农卡发行较多的地区，推出多款适合农场市场的银联福农卡专享机型。
(二)刷银联卡专享电器补贴1.活动时间：_月_日至_月_日2.活动内容：消费者在_X门店刷银联卡(卡号62开头)购买电器，刷卡金额达到标准后，凭身份证可领取100元电器消费补贴券，每人限领1张。
刷卡金额标准为：(1)购小家电单件满800元补贴100元(2)购彩电、冰箱、洗衣机、空调、厨卫、影音产品单件满1000元补贴100元(3)购手机、数码、电脑单件满20_元补贴100元注：补贴金额在最低成交价基础上抵扣100元(每台产品抵扣一次);银联客户专享机型及特价机不参预该活动。
[银行开门红营销方案]银行营销方案
![[银行开门红营销方案]银行营销方案](https://img.taocdn.com/s3/m/0d16263886c24028915f804d2b160b4e767f81c7.png)
[银行开门红营销方案]银行营销方案一：[银行营销方案]银行存款营销策划方案篇一：银行存款营销策划方案一、活动主题绿色生活社区行二、活动时间每月中旬周六一次三、活动形式（1）社区活动（2）闹市活动（3）企业行四、活动目标（1）使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
（2）开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。
（3）储蓄存款明年开门红新增做储备，为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用（1）场地租赁费：元（2）宣传制作费：元（3）促销礼品购置费：元六、营销方案（一）社区行前工作：小区物业沟通1、居委会。
居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地。
使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。
谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活、2、小区会所或管理处。
小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。
谈判切入点：增加小区增值服务。
3、选择活动现场粮油货品种类及数量，货品价格及优惠，制定现场促销活动方案4、选择联合进驻的合作公司，挑选确认各等级奖品及数量、（二）线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理：1、社区内推广（公告+一页通）A、提前一周支行全体客户经理利用微信、QQ、飞信等各种宣传渠道转发我行社区行活动;B、大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活动的时间与内容;C、利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页;D、短信发布、微信互动、小区业主QQ群内公告等形式全方位发布信息; 逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
2、社区外推广（媒体+周边商户）A、在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活动简讯，扩大品牌效应;B、在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可作为网点活动定点报名处、（三）物料准备1、确定场地，设计场地的布置;2、设计制作活动预热宣传品内容;3、设计横幅、易拉宝、海报（客户经理姓名、微信二维码及手机号码）; 无纺布宣传袋及袋内宣传资料（信用卡、贵金属、基金、薪金理财、支行自制理财宣传单等）购买气球、礼品、音响、话筒制作客户信息搜集表;客户经理名片、桌椅、笔记本、笔; 借记卡和信用卡申请表、网银协议、风险揭示书;理财pos机具、e动终端;国金公司等贵金属、中粮公司油; 3、确定参加活动人员，以及落实人员分工：外围引导—咨询受理—信息收集—开卡签约—幸运抽奖—流动宣传—氛围营造—流程控制及拍照宣传、4、邀请社区居委会人员参加（四）活动流程：提前一小时搭台—布展（悬挂横幅：设置易拉宝：张贴海报：散发宣传单）—活动进行—活动结束、其中活动按如下顺序进行入口引导—登记排队—信息采集——开卡—风险测评与签约（网银、手机银行、薪金理财）—社区标签—关注微信，接受远程银行服务—理财咨询与销售—优惠购油—黄金买赠—赠送保险—幸运抽奖—外围营销（五）社区行后续工作：1、短信电话致谢物业，微信群qq群致谢客户2、微信图文报道，社区行工作总结包括此次活动的不足及改进方案、3、远程后续跟踪、对留存信息的客户逐户回访，采用社区微信群和短信方式宣传，用高息的社区行理财产品进行对接、篇二：银行存款营销策划方案2022年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。
大客户开发的十大策略
大客户开发的十大策略顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高.因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、集团客户等.下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧.1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源.正确的做法是：在给客户打第一个前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高.另外,建议接洽陌生客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢.3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗还需要我们去开发客户吗当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统.但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了.而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户.当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松.抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述.为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段.4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要.我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户.因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆.当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了.但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量.5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务.我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工兼任组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率.中心应设有包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富.6、流程分解因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入.组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开.比如,专人负责从网络、报纸等途径搜集客户信息,因为总重复这样的工作,逐步会积累经验,速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由营销人员负责,这些人自然更善于营销的技巧,能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后,或客户有专业性的问题时,由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作,因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节,所以越专业越有效；单子谈下来了,交由善于搞客情关系的专人进行维护.如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升.当然,可根据实际情况,一个人负责1——2个环节,但不可超过2个环节.从管理学角度来说,重复做一项工作,利于速度与质量的提升,就像工业生产的流水线一样,可以大幅提高生产力,签单率上升了,业务人员的收入自然也会增加.站在企业主的角度,流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况,这在企业中非常多见,原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧,最后还把客户资源抓在手里.有句俗语说的好：“本事大了脾气长”,此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满,在得不到满足的情况下必然选择离开企业.如果采用流程式作业,即鼓了员工但是,采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率.7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的.那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢关系对等了,客户自然就好谈的多了.比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就采取你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、卡等.这样的交互式互利模式虽然有效,但是有一定局限性,行业范围也有限,我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作.第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢.返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门.如此三方受益,虽然给地产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅.这就像一条生物链,我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益,甚至是创造共赢.8、客户推荐在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打.那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢方法有两个：1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了.如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事.但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力.9、重视决策者身边的人大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的.这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因.如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦.这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走.10、公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌.的腰包,又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开.我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务.相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要.市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的.我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争.由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥.下面根据笔者的实际经验,提出一些创新的方法与思路,供大家参考借鉴：首先,必要的沟通媒介,吃饭、娱乐还是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求.首先,客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户聊天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中.一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜欢吃喝,很难搞定的大客户,常规的手段其都不感兴趣,最后在我们的引导下,终于打开了他的话匣子,他谈到儿子最近在让他给买新款,我的助理小吴以为客户是暗示要一部,但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈,似乎另有隐情.我深入询问后得知,他的儿子15岁,马上要考高中了,可是总是不爱学习,但是头脑聪明,在班里排名一直是中游.我突然想到我有一个朋友,是搞心理教育的,主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导,帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣,并领悟方法.事后,我支付给这个朋友20课时的辅导费,又找到这个客户,提出免费为他的儿子进行辅导.一个半月后,这个客户兴奋的给我来,说他儿子测验成绩提高了6名,同时邀请我和那位心理教师去吃饭,从此,我们三个经常聚会,都成了好朋友,业务自然不是问题. 还有一次,一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力,业务开展的不顺利,一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面,与其深入攀谈后得知,这位负责人曾经酷爱美术,后因家境贫困,中途辍学从商,但是对绘画的热爱一直未改.交谈中得知他喜欢国画,画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚.半个月后我花4000元购得一幅当代着名中国画家的画作,送给了该客户,客户先是大吃一惊,而后是喜出望外,接下来的业务自然顺利达成,之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等,花钱不多,效果很好. 由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,无法一一尽数,只能列举一些通用的技巧,更多的是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式.事物的哲学层面是共通的,开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的,那就是逆向思考与不断创新.。
银行支行营销活动策划方案
银行支行营销活动策划方案银行支行营销活动策划方案11.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：营销策划方案的基本结构是：第一部分：营销策划方案封面在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：1)营销策划的全称。
基本格式是:--银行关于----营销策划书2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:--银行--分(支)行客户部主策划人:---、---、---3)营销策划的时间。
----年-月-日第二部分：营销策划主题和项目介绍根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。
营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。
在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
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目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第八讲 如何进行自我管理？
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
掌握5大管理工具
目的：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？
---------销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台！
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程大纲：
导 论大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲 用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
第四讲 中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……
第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、例分析：对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解:
·确定主题拜访的脉络
·拟定项目进展速查表
·一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
第六讲 学会自我把脉——方能一击中的
1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立最佳卖点？
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
课程题目
银行大客户营销策略
适用
对象
各级对公客户经理、经营支行行长、
大客户业务部、集团客户业务部等。
培训时间
2天，共12课时
讲师
周岩
培训
形式
专题讲解、课堂练习、案例分析、角色扮演、小组讨论
课程
目标
——在中国，银行客户经理必须掌握的方法。
·掌握开发大客户的策略和步骤
·把握客户行业分析的方法
·正确评估客户心理和需求的技巧
·了解大客户关系管理的关键内容
·学习专业的大客户营销技巧
·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
课程
内容
《中国式大客户营销系列》
——在中国，客户经理必须掌握的课程
课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
第五讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项