专业化销售流程
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化的销售流程概述
专业化的销售流程概述
什么是销售
销售就是介绍商品提供的利益，以满⾜客户特定需求的过程。
“销售”可以说是⼀种“双赢的艺术”。
现代销售理念认为：销售是⼀种顾问式销售，只有以客户顾问的⽅式进⾏销售才能获得销售成功。
销售的三个基础
1. 客户开拓：资料来源、查找⽅法、完整性、质量、数量；准客户条件；客户资料管理；电
话邀约；准备（资料、演练、说辞）；绕前台、邀约时机；开场⽩
2. 与有决定权的⼈接触：客户拜访，访前准备（资料夹、计划、仪表、⼼态）；赞美、寒
暄、提问、倾听
3. 销售策略：产品说明与价值呈现（FAB法则、产品演⽰、应⽤销售⼯具）；异议处理（原
因分析、问题处理、处理原则）
专业化销售流程解析
1. 查找⽬标客户是整个销售过程的基础
2. 电话量、客户量是销售代表的⽣命线
3. 销售时着⼿销售个⼈、发现需求、解决问题
4. 运⽤展⽰和说明清除客户的购买障碍
5. 寻找拒绝本质是做好异议处理的核⼼
6. 全⼒以赴，⾃然促成。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业需要通过专业化销售流程来提高销售效率和顾客满意度。
专业化销售流程是指企业根据市场需求和自身实际情况，制定并实施的一套科学、系统的销售方法和流程。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：市场调研和目标客户确定在销售过程中，了解市场需求和目标客户是至关重要的。
企业需要通过市场调研，了解潜在客户的需求、偏好和购买习惯，确定目标客户。
通过分析市场环境和竞争对手，确定销售的目标和策略。
第二步：销售策划和目标设定销售策划是指根据市场调研结果和企业实际情况，制定销售目标、销售策略和销售计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体战略相一致。
销售策略包括产品定位、市场定位、渠道选择和促销方案等。
第三步：客户开发和销售机会识别客户开发是指通过各种渠道和手段，找到潜在客户并建立联系。
销售人员需要通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户进行沟通，了解其需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过市场观察和客户反馈，识别销售机会，确定潜在客户的购买意愿和能力。
第四步：销售谈判和销售合同签订销售谈判是销售过程中的核心环节，是销售人员与潜在客户之间进行商业交流和协商的过程。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，提供合适的产品和解决方案，并推动销售谈判的进展。
一旦达成协议，销售人员需要与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第五步：售后服务和客户关系维护售后服务是销售流程的最后一步，也是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。
售后服务包括产品安装、调试、维修、保养等，以及及时回应客户的咨询和投诉。
同时，企业还需要积极主动地与客户保持联系，了解客户的满意度和需求变化，及时调整销售策略和服务方案。
以上就是专业化销售流程的五大步骤。
通过科学的销售流程和方法，企业可以提高销售效率，提升客户满意度，实现可持续发展。
在实施销售流程时，企业还需要不断优化和完善，根据市场和客户的变化，灵活调整销售策略和方法，保持竞争优势。
whp专业化销售流程
whp专业化销售流程以下是更口语化的WH（What’s Happening）专业化销售流程：1. 学习目标脑袋装满知识：让学员把销售的基本概念、咋工作、常卖的产品（比如电子产品、家具、汽车等）的来龙去脉、表现和推销方法都整明白了。
手上有活儿：教会学员查产品信息（如产品手册、客户反馈、市场分析看）、卖东西（如演示、谈判、报价单用）、救急（如处理投诉、解决疑问、跟进订单）和客户服务（如售后服务、客户维护、市场调研）的本事。
会沟通合作：让学员学会和同事、经理、供应商等一帮人一起干活，跟客户说得清楚产品、谈好价格、安抚好心情。
2. 学些啥听课涨知识：有专题讲座、研讨会、网课，讲销售的基础、最前沿的进展、推销指南咋用、科学证据咋信。
动手练技能：通过模拟练习、去市场看真产品、跟着老师干，让学员亲手操作销售工具、做客户服务、参与销售决策。
案例讨论：挑几个典型的客户，大家一块儿琢磨需求、商量咋卖，提高看问题、判断市场、对付复杂销售情况的能力。
市场与管理：了解销售行业的最新动态，教咋做市场调研、咋管好销售团队。
3. 咋学分步走：可能分基础知识学习、专项技能训练、去市场实习几阶段，慢慢学、慢慢练。
线上线下结合：上网课、实地操作，理论与实践两手抓。
考考看：定期考考理论、练练技能，看看学得咋样，给点个人化的建议。
好老师带：有经验丰富的销售人员、销售经理、教育专家教，保证教得专业、权威。
4. 学得咋样考考脑瓜：用笔试、电子考、技能展示等方式，看看学员记住多少知识、手多巧。
看看表现：在市场上，看学员判断需求准不准、操作规不规范、客户满意不满意。
跟踪追访：培训完，还长期关注学员工作咋样，收集反馈，好改进培训计划。
5. 总结与展望回头看看：整个培训做个总结，看看有啥经验、教训，表扬优秀学员，提点改进建议。
加油鼓劲：给学员提供进修、开会、继续教育的机会，支持他们在销售路上越走越好。
总之，这个WH专业化销售流程就是为了让销售人员成为行家里手，能给客户提供优质的服务。
专业化销售流程概述(含讲师手册)
向客户解释为其量身 定做的计划书，准确 的把握机会进行促成， 以至最后达致成交
主顾开拓
专业化 销售流程
12
专业化销售流程的五大步骤
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
主顾开拓
专业化 销售流程
13
课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
专业化销售：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法为客户提供服务并建 立关系，进而达成销售目标的过程。
寿险销售是一种专业化销售。
5
专业化销售流程，让你事半功倍！
• 行之有效、简单易学：是多年实践经验的总结，方便融入到实际工作中； • 弥补不足、体现专业：可以帮助我们建立专业形象，弥补面谈技巧不足，
形成个人成熟的销售风格和方法——根
据个人销售风格及不同客户情况，提炼 出新的经验和技巧。
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课程回顾
• 专业化销售流程概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式
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专业化销售流程概述
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
新人岗前培训
1
课程大纲
Course Outline
1 什么是专业化销售流程 2 专业化销售流程的五大步骤 3 专业化销售流程的学习模式
3
何为销售
何专业化销售
4
销售：把产 品转移给客 户的过程
增强信心； • 锁定需求、话题可控：可协助客户明确自己的寿险需要，且如果客户离
开寿险话题，我们能将话题带回面谈内容。
专业化的销售流程
专业化销售流程准备工作（一）分析（行业、公司、产品、竞争对手等）设定目标：（具体的）（可衡量）（可完成）（现实的）（时间段）拜访策略（5W1H）资料准备着装及心理准备销售准备拜访策略（5W1H）5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。
它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。
这六个问题是：（1）Why——为什么干这件事？（目的）；（2）What——怎么回事？（对象）；（3）Where——在什么地方执行？（地点）；（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）；（5）Who——由谁执行？（人员）；（6）How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。
准备工作（二）心理准备：自己是一名IT顾问，明白顾问的含义。
(顾问：有方面的专门知识，供个人或者团体咨询的人。
如法律顾问)自信有礼貌，不卑不亢。
接近（一）（研究准客户的兴趣、研究准客户的利益）A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式（注意分寸）、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接近（二）接触阶段注意事项：A、珍惜最初的7秒种：首次见面一般人7秒种之内会有初步印象。
（一见钟情/一见无情）B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
识别问题（一）什么是探询探查询问，向对方提出问题。
通过提问的技巧确定准客户的需求。
反复练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？识别问题（二）✓探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通✓探询问题的种类：A、肯定型问题――限制式提问（YES／NO）B、公开型问题――开放式提问✓疑问型问题――假设式提问：（您的意思是―，如果―）是不是？对不对？如果――？对不好？可否？现场演示（一）✓明确客户需求；✓呈现拜访目的✓专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；现场演示（二）导入FFAB：在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
寻找符合条件的寿险销售对象
主顾开拓 2大核心
名单收集及准 主顾筛选
准主顾关系维护
7
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
我们筛选出准主顾名单后，邀约客户 在特定的时间、地点进行面谈的过程。 取得面谈机会是约访的唯一目的！
8
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户见面接 触的第一步，是导入保险理念、 帮助客户确定寿险需求及额度的 过程。
草帽图
保额销售法
……
观念
导入 爬坡图
激发 需求
T形图法
太阳图
SDPS法
9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
生
未尽的家庭责任 残
人身 保险
老 不幸的晚年生活
未知的意外风险
死
病
巨额的大病医疗 偶发的门诊、住院
帮助客户认知并分析需求，拿走客户的人生担忧
第二步
掌握
Байду номын сангаас
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根据客户实际需求进 行开拓，进而切入寿险销售
多种方式服务客户需求
自身 能力
人脉 资源
公司 平台
销售顺理成章 大幅增加用户量 客户抵触最小化
更容易成交 更容易获得转介绍
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
新员工入职培训—专业化销售流程
潜在客户的来源： • 原故法 • 陌拜法
• 介绍法
访前准备
“忠告”
心态+知识+技能=100分
不要羡慕别人 打消侥幸心理 阅读书籍 热爱产品 首先说服自己
开发潜在客户的过程
• • • • • • • •
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
• • • • • • • • • • •
P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售
谢谢参加培训！
进步的两个根本途径是： 一是学习；二是犯错。学习需 要付出代价，犯错需要付出更 大的代价，不学习就意味着犯 更大的错！
优惠 外观 售后服务
异议的处理 （ＦＡＢ法则） F(Feature） 属性： 产品或服务所具备的一般属性 A (advantage) 用处： 产品或服务给客户带来的用途和帮助 B (benefit) 利益： 产品和服务能给客户带来的特殊需求
异议的处理
异议的种类: • 误解 • 怀疑 • 冷漠 • 举欠缺
客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问和约内容时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括销售是企业发展的重要环节，而专业化的销售流程可以帮助企业更好地开展销售活动，提高销售效率和销售成果。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：销售准备销售准备是销售流程的第一步，也是非常关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解和研究，包括产品特点、优势、竞争对手等。
同时，还需要对目标客户进行市场调研和分析，了解他们的需求和购买行为。
在销售准备阶段，销售人员还需要制定销售目标和销售策略，确定销售计划和预算，为后续销售活动做好充分准备。
第二步：客户开发客户开发是销售流程的第二步，也是销售人员与潜在客户建立联系的关键步骤。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们进行沟通和交流。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过各种销售技巧和方法，与潜在客户建立良好的关系，争取与他们进行进一步的合作和交易。
第三步：需求分析需求分析是销售流程的第三步，也是销售人员了解客户需求的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和问题。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，获取客户的反馈和意见，从而掌握客户的真实需求。
在需求分析阶段，销售人员还可以根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求并赢得他们的信任和支持。
第四步：销售演示销售演示是销售流程的第四步，也是销售人员向客户展示产品或服务的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要通过各种方式和工具，向客户展示产品或服务的特点、优势和效果。
销售人员可以使用样品、演示文稿、产品视频等，直观地展示产品或服务的功能和价值。
同时，销售人员还需要借助自身的销售技巧和经验，与客户进行有效的沟通和交流，解答他们的疑虑和问题，提高销售成功的概率。
第五步：销售跟进销售跟进是销售流程的最后一步，也是销售人员与客户建立长期合作关系的重要环节。
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4
专业规范———专业规范是取得客户信任的依托
5
注重形象———第一印象始终是最重要的前提
6
服务热情———客户的需求才是购买的原动力
ppt课件
18
识别接触
客户类型及理财特征分析
ppt课件
19
识别接触
客户类型及理财特征分析
ppt课件
20
ＤＩＳＣ行为风格的四个维度
外向
支配力弱
I：表现型 （Influence ）
ppt课件
3
ppt课件
5
老太太买李子-案例A
小贩A： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。 小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想
买点什么？” 老太太说；“我想买点李子。” 小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。” 老太太听后却摇摇头，走了。
ppt课件
6
ppt课件
26
如何识别
考拉
谨慎行事 点头倾听 被询问时才回答 讲话平静而有条理 喜欢谈论自己熟知的事物 喜欢单独交谈，而不是对众人发言 良好的指导者
ppt课件ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
27
Ｃ型行为风格特点
猫头鹰
优点：做事完美，善于分析 缺点：完美主义，过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评与非议 动机：进步
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24
如何识别
兴奋、坦率，友善 益于言表的同意你的看法 强调问题和事物的积极面 不愿谈及伤感的问题 以推销和鼓动方式进行沟通 乐于交谈和交友 很容易和他人打成一片
ppt课件
25
Ｓ型行为风格特点
考拉
优点：恪尽职守，善于倾听 缺点：过于敏感，缺乏主见 反感：感觉迟钝 追求：被人接受，生活稳定 担心：突然的变革 动机：团结、归属感
专业化销售流程
ppt课件
1
课程提纲
一．故事：如何将木梳买给和尚？ 二．客户购买心理及过程 三．销售与客户购买心理关系 四．专业化销售流程 五．专业化销售流程概述
ppt课件
2
故事：把木梳卖给和尚？
我们都听过三国这个故事 如何把木梳卖给和尚？
1、1把—— 2、10把——
3、1000把—— 感动了一个和尚 香案前放把木梳，供善男信女梳头 给进香者回赠“积善梳”
ppt课件
14
1
识别接触
2
激发需求
3
销售陈述
4
处理拒绝
5
销售促成
ppt课件
15
识别接触
ppt课件
16
识别接触 寻找准主顾五步骤
收集名单
筛选名单
记录信息
罗列约 访名单
维护更新准 主顾卡
ppt课件
17
识别接触
1
主动出击———时间短，机会稍纵即逝
2
善于观察———细心的观察有助于你事半功倍
3
亲切和善———客户就是你的镜子
D：控制型 （Dominance ）
支配力强
S：和平型 （Steadiness ）
C：分析型 （Compliance ）
内向
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21
Ｄ型行为风格特点
➢优点： 善于管理，主动积极 ➢缺点： 缺乏耐心，感觉迟钝 ➢反感： 优柔寡断 ➢追求： 工作效率、支配地位 ➢担心： 被驱动与强迫 ➢动机： 获胜、成功
老太太买李子-案例B
小贩B：
老太太来到第二个小摊前。 这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。 小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有
甜的。您要哪一种呢？” 老太太说要买酸李子。 小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一
口，果然很酸，马上买了一斤。
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老太太买李子-案例C
小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃 酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维 生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”
老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊， 下次到我这里买，还能给您优惠。” 从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。
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老太太买李子-购买过程
1、购买前：
想买李子，买酸的，抱孙子
2、购买中： • 挑选小贩A，小贩B，小贩C • 挑选到合适李子，进行购买
3、 购买后：
•
再次购买猕猴桃
•
确定今后购买对象
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老太太买李子-销售过程1
小贩ABC的相同点？ 1. 都和老太太打招呼 2. 都问了老太太问题 3. 都介绍了自己的李子 4. 都积极销售自己的李子 5. 接触&问需&介绍&尝试努力达成销售
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老太太买李子-案例C
小贩C：
老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？”
小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”
酸 一 点 的 那 种 ” 老 太 太 回 答 。 别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最 需要什么样的营养？” 老太太摇了摇头。
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如何识别
➢经常打断你，跟你抢话说 ➢经常匆匆忙忙，有许多事情做 ➢有时显得无礼 ➢单向沟通为主 ➢把自己的意见表达为勿庸置疑的事实 ➢可能较为直率，想什么说什么 ➢不受约束，喜破常规
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Ｉ型行为风格特点
优点： 善于劝导，看重关系 缺点： 缺乏条理，粗心大意 反感：循规蹈矩 追求：广受欢迎与喝彩 担心：失去声望 动机：别人的认同
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老太太买李子销售过程2
小贩ABC的不同点？
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世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋 二、把别人的钱装进自己的口袋
信用中国ppt课件 和谐共富
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什么是专业化销售流程
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销 售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务 的过程。
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如何识别
猫头鹰
做事井井有条 注意细节 喜欢书面沟通 不轻易表达相左观点 关注操作细节 可能抓不住关键 不发号施令，依规矩办事
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激发需求
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激发需求
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求 就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这 两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。
销售人员所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距， 把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至提升到 比他的期望更高的水平上。
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激发需求
探寻需求的重要性
通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻， 以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户 购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销 售变得水到渠成。