业绩为王(14年7月)

以客为尊——面对客户的强者心态
---以客为尊，把客户放在心中--付你薪水的人其实不是你的老板，而是顾客！ 顾客黄金三法则：● 比任何人都要了解你的顾客；
● 比任何人都要亲近你的顾客； ● 比任何人都要更真诚地对待你的客户。
---黄金三法则是最好的竞争优势--如果你目前仍陷在商战的泥沼里——价格战、质量战或服务竞赛，这黄 金三法则将是助你创造良好口碑的重要支点。 以下三个方法，可有助于实践‚以客为尊‛的理念，站在顾客的立场， 用他们想要的方式诚心对待他们，并争取到无价的友谊和无限的订单： 1.了解你的顾客： 一定要建立顾客数据库。 2.重视你的顾客 3.真诚对待你的顾客 最重要的是在于自己的态度，建议：每天一大早就调适好自己的心情， 积极面对每一天，让自己愉快地面对顾客和工作。
业绩至上---面对工作的强者心态
4.时间管理：时间是生命的原料，每人每天的时间
都是相同的。善用它的原则如下：
● 现在立刻做：不要犹豫，犹豫如砒霜，会腐蚀一个人的生命。 ● 找重点去做：依轻重缓急，每天只做最重要的五件事（自己定），不要贪 心。 ● 交给别人做:有些事虽然自己也会，但根据效益分析若不值得自己做，便应 付费交给专人做。
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第一章
业务市场是崇尚强者的世界
主讲人：张志远
本课程全程4H
业务市场是崇尚强者的世界
1.业绩为王——做羊还是做狼 2.自我肯定——面对自己的强者心态 3.以客为尊——面对客户的强者心态 4.爱恋产品——面对产品的强者心态 5.业绩至上——面对工作的强者心态
6.成就动机——业绩为王的首要关键
7.终身学习——倍增实战技能，做大做强
♦ 技能（Ability）：拥有与众不同的技能。
1.营销技能：营销首先必须要‚放得开‛，有许多人放不开，其实 ‚放得开‛是需要高超的智能和经验的。 2.顾客满意：这里所谓的顾客包括家人、朋友、同事等你接触的许多 人。找出他们真正的需求和期望，设法超越，不要计较自己付出多少或得 到多少，只要持续不断地付出，在未来的人生中便会有意想不到红利回 馈，而且是以复利方式出现。 3.人际关系：把人际关系处理好，尤其是和每天相处超过八小时的同 事，务必要团结和睦，日子才会愉快。
谨记：没有人可以逼迫你做好业务工作，只有你自己可以。
成就动机---业绩为王的首要关键
---提高成就动机的八个魔法---
1.设定小目标：从你认为马上能实现的愿望开始做起。 2.要激励自己：避谈虚幻、空想，追求事实和真理，担起责任，接受挑战。 3.要真心工作：努力、认真，但要提防别过头。 4.要挥别悲观：保持乐观、积极的态度，就能继续走下去。 5.要增强自信：自信是成就之钥，只要你敢要，你就做得到。 6.要预约成功：热切期待赢得的成果，‚以计划代替情绪，积极不要心急‛。 7.要摆脱过去：不要老想到过往的失意，过去是我们所失去业绩的坟墓。 8.要放开一切：下定决心去追求，就需要完全放开一切心理负担，不必去计 较结果和得失。
成就动机---业绩为王的首要关键
--想提升业绩，要先提高成就动机-成就动机是一种内在的竞争力，更是赢得外在竞争和提升业绩的最 重要因素。在业务工作中，存在着两种竞争模式：内在竞争和外在竞争。 打败对手的唯一方法，就是先战胜自己。勇于向自己挑战，提高自己的内 在竞争力、价值和生产力，不是靠嘴巴，而是靠发自内心的成就动机。
业绩至上---面对工作的强者心态
--每一个‚不‛都让你更接近‚是‛--
艰困不会长久，而乐观坚强能做到。因此打破低潮的唯一法宝，就是 不打退堂鼓，直面挫折，更加努力、更加机敏地工作，持续开发客户并和 客户联系，每天打数目加倍的电话及安排一定数量的约会，直到成功为止。
--缩短低潮时间，绝不向失败低头-以下五种方法将帮助你增加巨大的力量，使你不感到气馁，积极乐观地 面对各种可能的挑战。 1.拜访一些对你感到相当满意的顾客，表达关心并为他们服务； 2.脑海中回想上一次成功的销售经验； 3.找一位思想积极的人士谈谈，吐露心声，听取他们的建议； 4.阅读、观看、聆听一些励志性的书籍、VCD或参加培训课程； 5.争取并接受别人的帮助。 销售行业里没有失败者，只有放弃者。
--成就动机是希望之火-1.吸引力：顾客很自然地被成功者的特质吸引。 2.创造力：能清楚地思考，找出一些意想不到的好点子去做成生意。 3.活动力：生龙活虎地在顾客和市场中出没和工作。 4.乐观：充满无限的服务热忱、始终保持着‚我能做到‛的态度。 5.生产力：能完成许多事情，动作快速，品质一流，效益高，获利多。
爱恋产品--面对产品的强者心态
面对产品，我们要保持以下四种积极的王者态度：
1.对自己的产品充满100%的自信； 2.彻底了解产品方面的专业知识； 3.大张旗鼓地宣扬、推销自己和产品； 4.一定要从心底认定，顾客买下自己所销售的产品，不只划算而且 还‚物超所值‛。 顶尖的销售高手赢在对自家产品100%的自信。成功的销售就是设法 让对方相信你，认同你，并对你描述的产品好处、价值深信不疑。能 达到这种境界的最好方法就是事前完全熟悉自己所推销的产品或服务， 在销售的时候，一眼看出客户的问题所在，然后采用‚量身定做‛的 解决方案，拿出斩钉截铁、令人信服的简报，促使对方心服口服地签 下合同。
---你需要一股力量去表现奇迹--成就动机是一种内在竞争因素，简单地说，就是：想要实现自己的 欲望、需要（如赚钱、爱、成就感）的一种想法和价值观，矢志不渝、 非成功不可的强烈欲望，同时也是提升成就或达到某种卓越标准的驱动 力。
成就动机---业绩为王的首要关键
拥有这样成就动机或能力的人，具有以下的特征：
♦ 行动力（Action）：走பைடு நூலகம்梦想，付诸行动；
做业务，付诸行动有两个原则：
● 持续大量地行动，不要一直徘徊在梦想中，应走出去付诸行动； ● 遇到困难挫折时，要‚Do Again‛（再试一次）。
除了以上四张王牌外，还有两个观念可以成为我们引爆业务行动力过 程的助力。 1.不论如何困难，都应掌握当下，用心去做，尽力去做，不要先问结果， 只要全力以赴，水到自然渠成； 2.凡事顺势而为，一切随缘，保持感恩之心，能舍才能得，推销人生就 会更充实、更精彩。
1.结果导向，具有达成目标的高度驱动力； 2.设定令人振奋的目标，拟定得以立竿见影的计划； 3.未雨绸缪，愿意预估并甘冒风险； 4.寻求信息、知识和方法以减少不确定性，并找出精益求精的途径； 5.不段学习如何改进自己的表现； 6.表现主动，随时准备把握机会； 7.乐观，无视横逆阻隔，坚持达成目标； 8.积极的外表，微笑，正坐，抬头挺胸，走路很有精神。
自我肯定 ——面对自己的强者心态 业绩为王：做羊还是做狼，狼的血酬定律：生存意识、竞争意识、危
机意识；向狼学习与狼共舞成为强者王者，活出生命的精彩和尊 严！
一鼻之差，奖金差十倍：赛马的故事 差异造成差别 信心化不可能为可能 销售不用大嘴巴，要用欢喜心 五种自我肯定发展强者态度
1. 2. 3. 4. 5. 自我宣言 从潜意识中删除‚不可能‛的想法 消灭你自以为不行的心理 经常和积极的人为伍 积极的培训和终身学习
励志书改变消极想法 改变心境就能旗开得胜
以客为尊——面对客户的强者心态
在向客户推销的前一刻，你永远不要忘记： ‚顾客是给你发薪水的人‛ 一个客户价值多少？失去一位客户，丢掉的并不只是这位 客户的年业绩额而已，而是乘上20之后数额 ……
---先下手为强---
决胜的关键在于谁有能力和实力去做到‚开发、保有和培养 出最多、最好的终身客户‛。顾客是唯一的利润中心。 要用什么样的态度去面对客户，争取到他们的认同和长期惠 顾呢？方法很简单：以客为尊，主要手段之一是先下手为强！ 先下手为强是世界通用的法则。捷足先登永远是最佳的战略， 我们要建立起‚攻击就是最佳的防御‛的思路，永远要比竞争对 手先到达准顾客处，再采取迎击对手的态势。这就是‚制人而不 制于人‛、‚先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳‛。
---不了解自家产品，如何向人推销--绝大多数CEO都认为，对产品具有充分了解的业务人员都会受到准客户的 欢迎和信赖。所以彻底了解产品方面的专业知识，除了增强业务人员的信心 和信任感之外，进而可以作为发展有效的商品说明和处理顾客反对意见的基 础。 你需要懂得比顾客多，懂得比同行对手的多，懂得比其他销售人员多， 甚至懂得比产品经理多，这才是顶尖业务高手应有的素质和本色。
--想提升业绩，要先提高成就动机-怎样明确自己的成就动机呢？ 方法很简单：好好问问自己‚我一生中最想要的是什么‛，问题的答 案就是你的成就动机，并能找到提升内在竞争力的源头。 清楚地知道自己的动机，能够使你积极做好要做的工作。如果你不知 道自己想要的是什么以及你为什么想要它，那么你就很难靠创造绝佳的业 绩来得到它。
以客为尊——面对客户的强者心态
——了解顾客从开发顾客开始——
如果我们缺乏寻找准顾客的规划，或不能持之以恒，销售活动和业绩 就会大幅滑落萎缩。 因此，为了达成销售目标，甚至创造巅峰业绩，我们必须保持时时 刻刻寻找准顾客的热情和渴望才行。
——不要自我设限——
不要自我设限，每一个人都有可能购买。一些销售人员常常为自己预 设销售的界限，以至于放弃打入一些尚未成熟的市场，实在非常可惜。 持续地开发客源，永无止境地开发客源是达到巅峰销售的第三关键。 千万不要为经营某一客源而忽略其他客源，也不要全然听信‚行家‛ 之见，事先认定某类客户源是无法开发的。销售人员的首要目标是让 客户‚喜欢你、信任你‛，不过这是目标，并不是起点，只有和顾客 亲近，彼此建立了良好的关系之后，才能赢得顾客的喜爱和信任。
---战胜别人是英雄，战胜自己是圣雄--成就动机是作为一名业务人员必备的基本条件。 不必在乎你的学历、经验、职位，只要你有成就动机，有百分之百的 自信，然后有计划地去做，你早晚会是个大人物。
成就动机---业绩为王的首要关键
竞争驱使我们有所成就。在销售行业中有两个竞争模式： 内在竞争和外在竞争。 除了外在竞争因素，大多数的业务高手都会提到，良师益友、人 脉、持续力，还有良好的顾客管理，这是他们成功的因素。但是，被 年薪千万的业务高手最常提到的不是外在竞争因素，而是内在竞争因 素--成就动机（Achievement Drive）。 一个人成不成功，关键不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是 一个拥有高度成就动机的人。
---销售自信来自对产品强烈的信心--当你确信有了世界上最棒的产品时，就要足够自信---大张旗鼓地宣 扬和推广，不要害怕推销自己和产品。
爱恋产品--面对产品的强者心态
---对产品信心十足的人才是赢家--以下五个方法，有助于增强你对自家产品的信心，帮你赢得‚金牌推 销员‛的美誉。 ●参加培训 ●多加练习 ●角色模拟 ●使用产品 ●请教顾客
业绩至上---面对工作的强者心态
业务人生的四张王牌： ♦ 态度（Attitude）：你的态度决定你的命运。
Attitude指做任何事所保持的态度、思考和想法。
♦ 目标（Aim）：目标是引爆生命行动力的基本元素。
做业务定目标时要定得大一点，即使不能100%达成，只要能达到80% 或90%,所获得的成就也要比别人的小目标大。
---结果重要，种子更重要--四个‚赢家关键‛的种子
►自我肯定：对自己的积极态度。 ►以客为尊：对顾客的积极态度。 ►百分之百爱上产品：对产品或服务的积极态度。 ►注重业绩：对工作的积极态度。
业绩至上---面对工作的强者心态
面对工作，我们要保持以下四种积极的态度：
1.消除对推销的‚恐惧感‛； 2.要有忍受拒绝和挫折的抗压力，乐观以对，再接再厉； 3.缩短低潮的时间，绝不向失败低头； 4.不怕失败，失败没有什么好怕的！ 担心遭到拒绝可以说是巅峰销售的最大障碍
---拒绝并非冲你个人而来--克服害怕被拒绝的心理，成为一个强者，可以说是达到巅峰销售的重 要关键之一。 拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式 要采取什么行动来对抗恐惧，消除害怕的心理呢？ 1.面对恐惧：如果你害怕的方法就是不断面对陌生人，直到这种害怕 完全消失为止。 2.站着说话:你可以参加演讲培训来磨练自己公开演说的技巧，这样 能让你对别人面对面销售时更有自信。