终端话术-三招绝对搞定顾客

13句话让客户没法拒绝你
不是你想卖什么就能卖什么，而是顾客想买什么你才能卖什么。

平常一走进服装店，常听店主喋喋不休地对你说：“这种服装是最好的，上等的面料、加工又好、样式又时髦、价格又不贵，你穿上肯定萧洒极了，机会别错过哟，买一件嘛……”这种三寸不烂之舌吐出的一大堆好处，无形中是一道逐客令，实质上等于说：“我真想把你的钱掏进我的腰包。

”
顾客一般都会这样想：你们这些推销商，说了这么多好处，根本一点，就是想让我买你的东西，没那么容易!即使你的商品确实很好，如果由你说出，他们则会起疑心，会感到是在受人驱使买东西。

但如果由他们自己说出来，那就是真理。

“相信就是真理”。

这是顾客购物的信条。

因此提问比罗列产品优点好。

不要对顾客说个没完，边听边问，以探索的口吻提问，以便挖掘买主的意图，从而有的放矢，从考虑顾客利益的角度提问。

顾客对产品持赞同意见，你应立即肯定，相反，如果持有异议，你千万不要冒失地否定他的见解，而以事实说话，使他口服心服。

这样，顾客就会心安理得地掏腰包了。

这就是：
引导式提问——比如：
一顾客在反复挑选一种小型机器，似乎在权衡到底买还是不买。

卖主：你怕这机器是歪货吧?
顾客：当然哆，是有点担心。

卖主：如果你需要的话，我可以给你一张质量保证卡。

卖主：你担心机器坏了后的修理费吧?
顾客：就是。

卖主：这是一张售后服务卡，上面的服务项目很详细，你可以仔细看一看。

花钱让人心口疼。

而“拥有”则使人愉快。

大凡顾客一听到你说，这件货值若干时，总觉得你在催促他们掏钱买你的东西，难免产生紧张心理。

因此，对价格问题，不同的回答效果则不同。

一定要强化顾客“占有”某种东西的心理。

比如买主问某种牌子的音箱价格：
常见回答：便宜点，出800元。

而占有式回答则很不经意地说：“你只用800元就能买下它，我们并且愿为你提供一流的售后服务。

”
说“不”比说“是”更安全。

如果向顾客提出一个需回答“不”或“是”的问题，其中大部分要回答“不”，这是因为回答“不”比“是”有一种安全感。

因此，在一个问题中提出两个可供选择的肯定答案，让顾客去挑选，这就是：选择式提问。

比如同一个约会的两种提问方式。

“我可以下午5点见你吗?”
“我在下午2点还是5点见你?”(选择式提问)
再比如一顾客在汽水摊前，这时摊主很可能问：“买汽水吗?”
“你买一瓶还是两瓶?”(选择式提问)
显然，顾客对选择式提问回答“是”的可能性比较大。

温柔地把笼头套在买主头上。

一个真正内行的销售人员，往往让人感觉不到他在推销，好像他在为你服务，帮你解决问题。

这种推销方法往往很成功。

这是因为人们购物时，感情变化始终在左右着他。

因此抓住时机，强化他们的感情变化，让他们感到非买不可。

有下列几种问答方式：1．蜂蜜式提问
比如：一顾客在挑选被面，已经看了很多条，还提出再拿一条。

这时售货员没有一点不耐烦的神情，而是满足其要求，面带微笑地说：“同志，你别忙，慢慢地挑选……”为了尽早结束这种拖拉的场面，售货员可亲切地对顾客说：“同志，这被面的选择，分挑颜色、挑图案、挑质地、挑有无毛病等几种，如果你信得过我，我可以帮你参谋参谋。

”
最后，顾客乐意让售货员帮他挑选，买卖成交了。

因为他觉得，如果不买的话，那实在太难为情了。

2．麻醉式提问
把顾客从所买物品中获得的好处连同相关利益简捷地提出来，比如，一顾客正打算买一部录像机，你问他：“同志，你买来自己看还是用它出租?”(他可能这样想，如果自己不看的话，还可以拿来出租)
3．含蓄式回答
比如顾客问店主，某种衣服有淡蓝色吗，常见回答“有”；而含蓄式回答则说：“你喜欢淡蓝色的吗?好，我帮你找一找。

”无形之中，使顾客与店主关系显得十分融洽，创造了良好的销售气氛。

通常影响顾客购物的因素有虚荣心、自我改善、地位、家庭、职业等，但顾客是否下决心购买，在一定程度上还依赖于推销时你的谈话方式、自信心、表情、眼神和精神状况等。

因此要保持饱满的情绪、热情的态度，但感情不能太强，否则顾客会感到不安。

因此用甜言蜜语而自然的微笑和亲切温和的态度对待顾客，无疑是手中拿着一个温柔的花环，在不知不觉中套住了顾客的头上。

虽已束手就擒，但仍陶醉在温馨中。