如何做好开门红客户积累ppt课件

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概一 述、
客 户 积 累
一名合格业务员需具备两方面的能力
员业务
持续的
主顾开拓 推销
销 售 …保 …险
转寻 介找 绍客
户
接 触
说 明
促 成
… …
是永续经营的基础 是目标达成的手段
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• 一、客户积累概述
• 二、客户来源
• 三、客户积累步骤
• 四、相关注意事项
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源二 、 客 户 的 来
什么样的人能成为客户？
、
户平均告诉10 个人。
客
户
➢一个关系可以发展出49个机会。当客户对服
积
务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为
累
你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。
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一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个
人，不好的服务客户平均告
诉10个人。
一个关系可以发展出49个机 会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就 会乐意为你推荐客户并到处 宣传，使你的客户源源不断。
ห้องสมุดไป่ตู้
名
学历：A大学B大专C高中D高中以下
认识时间：A三年以上B一到三年C三个月到一年D不到三个月
工作经历：A五年以上B三到五年C一到三年D不到一年
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步三
骤、
客
户
积单 之 累收
集 名
运用工具收集有效名单
我们可用哪些工具？ 宣传单页、市场调查表、 公司简介、新年送福、台 历、挂历、奖品......
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如果有这样的保险产品你觉得怎么样？
1、保障高（最好有个几百万!） 2、保费低（最好不要钱!） 3、保障期限长 4、保障范围广 5、产品简单（不要复杂的条款！） 6、没有模棱两可的陷井
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量身定做，
新华准备!
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步三
骤、
客
户
积成 拜 累访
、 促
以送奖品为借口为下次拜访铺垫
非常感谢您对我工作的支持，我们 这次调查公司会有奖品，我将会根据您 填的地址给您送来
年龄
婚姻
职业
学历
认识 时间
工作 经历
共计
骤、 1
2
客3
4
户5
6
积 来源:1亲戚2家人3家人朋友4同学5业务往来6好友7邻居8同事9社团组织
单之
收入：A、5千以上B、3千以上C、1千以上D、1千以下
累收
集
年龄：A30-40 B40-50 C20-30 D20一下或者50以上 婚姻：A、已婚有子女B已婚无子女C未婚D离婚 职业：A专业认识B营销C学生D其他
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如果不去销售的坏处
➢别人会去销售 ➢保费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
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他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市 场
无穷尽!
消费 社团
其他 人群
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无穷客 户
源······
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➢一、客户积累概述
➢二、客户来源
➢三、客户积累步骤
➢四、相关注意事项
收集到客户的资料后的铺垫话术
今天跟您谈得很开心，时间不早了， 不打扰您了，回去我会根据您的情况量 身定做一份计划书给您参考参考，买不 买都没关系的。 您看是后天下午两点还是四点有时间？
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步三 骤、
客 户 积 累
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
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30
步三
骤、
客
户
积绍 累转
介
步 三 大量发放单页、疯狂积累名单
骤 、 发放范围：所有亲朋好
客 户
友、全村人，居住社区
积单 之 累收
集
名
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步三 骤、
客 户 积 累
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
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21
步三 骤、
客 户 积动 名 累单
行
→
根据名单，确定拜访目标
计划100 缘故30 黄金10 行动5
越多越好，客户来源所在
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步三 骤、
客 户 积 累
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
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15
步三 骤、
客
收集缘故名单
同学
求学、进修 时认识的
户
积单 之 累收
集
名
社团
有组织之团 体
消费
业务或生意 往来之对象
同宗
家族、亲戚
自己
同好
休闲旅游之伙 伴
其 实 最
朋友 好
认识且有交 的 情者 就 在
同乡 你
邻居或同乡 的 身
户
积绍 累转
介
• 在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找 转介绍的范围（新婚、生子、买房...）
• 要求得到联系方式、基本资料 • 及时递上笔和本 • 对他表示感谢
• 承诺把面谈的结果告诉他
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步三
骤、
客
户
积绍 累转
介
不论签单与否：都要利用好 客户资源，争取更多的客户积 累，努力把别人的缘故变成我 们的客户！
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• 一、客户积累概述 • 二、客户来源 • 三、客户积累步骤
• 四、相关注意事项
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1、您能成为我的客户吗？ 2、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗? 3、您能来和我一起赚钱吗？ 4、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？ 5、如果都不能，那我们能成为朋友吗？
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新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则
的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我
呢！
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其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
同事 边
工作或当兵 …
时认识的
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步三
骤、
客
户
积单 之 累收
集 名
最好的筛选方法--填写计划100
1、要求业务伙伴从认识的人开始列名 单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、筛选。目 的是确定优先拜访的顺序。
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客增户员登筛记筛选选表表
步三
序号
姓名
来源
收入
健康符合公司投保规定 有能力缴纳保费 有保险需求 可以接近
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源二 、 客 户 的 来
去哪里找我们的客户
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
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缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
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缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推荐介绍
售后服务 递送保单
第一次接触面 谈（送福，单 页）
促成
递送建议书 （计划书）
需求分析二次 面谈（送奖品， 送福，台历等 等）
建议书规划
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步三
骤、
客
户
积绍 累转
介
转介绍的四个关键时期
签单尚未成交时 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时
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步 三 转介绍步骤和方法
骤、 客
• 无论对方作何决定，都要表示赞同 • 协助对方列出名单，找他最熟悉的人
近期或者本月重点拜访。容 易沟通接近，经济能力保险 意识较好、有子女、人缘好
再次选择出10位近几天能接 触的优质客户，有影响力中 心潜质，准备拜访
在黄金10中选出5位能够 见面的，成功率最高的， 进行拜访，立即行动
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步三 骤、
客 户 积 累
➢收集名单 ➢由名单化为行动 ➢拜访、促成 ➢转介绍
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➢一、客户积累概述
➢二、客户来源 ➢三、客户积累步骤 ➢四、相关注意事项
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概一 述、
客 户 积 累
队伍的想法：
希望在客户那里有口碑； 希望客户开拓不再难； 希望“辛苦两三年，幸福一辈子”； 解决之道——
客户的积累
“不断增加的客户数量”是个人人际渗 透，口碑形成的最便捷途径！
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一
➢好的服务客户平均告诉5 个人，不好的服务客
客 户
转
转
转
介
介
介
绍
绍
绍
转转转转转转 介介介介介介 绍绍绍绍绍绍
...... ...... ......
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步三
骤、
客
户
积绍 累转
介
为何开发转介绍市场
➢能让我们更方便了解准客户 ➢转介绍的客户容易相信我们 ➢能够容易的取得大量的客户名单
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步三
骤、
客
户
积绍 累转
介
转介绍要贯穿在每一次面谈中
行动5
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步三
骤、
客
户
积成 拜 累访
、 促
用市场调研表进行客户接触
接触：王姐，因为这个月是客户服务月,公 司也为了了解一下目前有车一族的一些需求， 便于推出更好的产品，您帮忙填写一下这张 调研表......也填一下您的具体资料我们会进 行一个抽奖的活动。谢谢王姐。
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快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。