营销渠道决策与管理

1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，具体功能包括便利搜

寻、调节品种与数量差异和提供服务

2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。五种信号标志着渠道需要创新或存

在创新的可能。渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化

3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流。促销流和支付流

4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业生存与发展的基本分销模

式、目标与管理原则的决策。其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务满足这一需要

5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、社会文化环境、竞争环

境、科技环境、渠道环境

6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互

关联性、环境冲突性、环境相互依赖性

7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论

8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、等候时间、空间便利、

产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道

9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定采用一种渠道模式还是多

种并用

10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。密集型：指在渠道的每个等级

使用尽可能多的销路。选择型：指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用。独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商

11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品样式、

产品技术的复杂程度。（2）市场因素：目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、竞争状况、销售的季节性。（3）企业自身的因素：企业的财力、信誉。企业的管理能力、企业控制渠道的愿望。（4）经济形势与有关法规。（5）分销网络内部的沟通和管理障碍：生产商与经销商之间、经销商与经销商之间

12.直复营销特征：互动性、目标化、可控性、连续性

13.网上直销的进步天现在那几点？答：a。从传统的大规模营销到异质化营销。B。从单项

营销转向互动营销。C。从分散独立的营销管理到协调统一的工作过程

14.传统市场4p：产品、价格、分销、促销。新的营销组合：顾客、成本、方便、沟通。

15.零售业的竞争要点是什么？选址，商品组合、存货控制。还是服务？（新营销组合的优

势）：a。产品和服务以消费者为导向、以顾客能接受的成本定价、产品的分销以方便顾客为主、加强与顾客的沟通与联系

16.网上直销的经济性：降低市场搜寻费用、减少中介费用、减少广告费用，减少文件处理

费用、降低库存费用、拓展市场规模、提高顾客忠诚度

17.连锁经营的分类：按所有权分为：正规连锁、自愿连锁、特许连锁。按照业态形式分：

零售业的连锁经营，服务业的连锁经营、饮食业的连锁经营。按照分布区域不同分为：全国性的和区域性的连锁经营

18.连锁经营的4S主义：差别化，简单化、标准化、专业化

19.连锁店的特征：组织联合化、经营统一化、作业专门化、规模统一化

20.总部是连锁经营的核心，其职能是连锁调研、产品开发等。门店是基础、负责总部的指

示和服务规范的要求承担日常业务。配送中欣是连锁的物流机构

21.连锁经营优势：a。把分散的经营主体集中起来，具有规模优势。B，由于管理集中，又

有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工。C。连锁综合了批发和零售店的功能。D。

经营统一化是分散的经营分支遵循统一的原则，既提高了企业的管理运作效率，实现了系统的整体优化你又给顾客一致的服务及形象，e。连锁公司各分店某种程度上的经营自由。F。连锁经营分散的两手嗲按的有限盈利集中起来使用

22.特许经营类型：产品。商标型、经营模式型特许。

23.代理商与批发商的本质区别在于代理商不拥有商品的所有权，他们独立自主经营的企

业，以获取佣金作为报酬，具有一定的渠道优势。据承担的责任职能的不同，代理商可分为制造业公司代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、进口和出口代理商、信托商

24.企业网站主要具有发布信息、开发客户和服务顾客的功能

25.渠道沟通策略可分为两大倾向：合作式渠道沟通策略和自助式渠道沟通策略

26.关系型营销渠道的生命周期：渠道关系构建、渠道关系维持与发展、渠道关系终止

27.渠道冲突包括水平渠道冲突、垂直渠道冲突和不同渠道间的冲突。按渠道冲突的不同表

现分类：潜在性冲突、可察觉的冲突、公开的冲突

28.产生渠道冲突的表象原因：价格原因、存货原因、大客户的争夺、争占对方资金

29.渠道战略联盟的作用：a。节省渠道成本，降低渠道风险。B，改善渠道的物流、资金流

和信息流。C，更加有效的控制渠道。D，减少渠道冲突

30.渠道战略联盟的主要形式：会员制、销售代理制、特许专营、联营公司

31.物流三要素：流体、载体、流向。流向有两种：自然流向和市场流向，被称为“第三利

润源”，具备储存、运输与配送的主要功能和诸多辅助功能

32.物流决策主要包括运输决策和存货控制。运输决策主要包括运输方式和运输路线的选

择，而企业的库存决策包括决定仓库的地点、数量类型是自建。购买还是租赁

33.运输决策：特鲁运输、公路运输、水路运输、航空运输、管道运输

34.配送中心管理的几个方面：信息管理电脑化、商品储存立体化、商品自动化

35.西门带物流是货物流、信息流、资金流、人才流的统一

36.管理信息系统的核心在于通过数据信息化和流程信息化，是决策信息化，以提高决策的

准确性和效率，提升企业的经营管理水平

37.管理信息系统由四部分组成：信息源、信息处理器、信息用户和信息管理

38.crm系统的核心是客户数据的管理