电子教案与课件：《汽车销售技巧》 09_项目九 递交新车

项目九递交新车武汉交通职业学院

史婷汽车销售技巧

交车前的准备

任务9-1

喜悦交车任务9-2

教学内容

2

知识目标：

☐能够正确说明交车区设置标准；

☐能够正确说明交车预约及准备。

技能目标：

☐能够准确的设置交车区；

☐能够准确开展交车预约及准备工作。素质目标：

☐有较强的观察和执行能力；

☐有较强的理解判断能力；

☐对工作有持续的热情。

教学重难点及教学方法

教学重点

☐能够准确的设置交车区

教学难点

☐能够准确开展交车预约及准备工作

教学方法

☐任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法

导入案例

客户李先生，在4S店定了一辆车，和销售顾问约定好今天到店里提车。

提问：您作为接待李先生的销售顾问，您需要为今天的交车做哪些准备工作？

知识点一交车区设置标准

交车应该有专门的交车区域。交车时是客户最兴奋的时候，一个特别布置的交车场地，有利于营造交车氛围，带给客户更多的感动与更高的满足感。

交车区设置标准可以遵循以下4点：

①在展厅设置以品牌文化墙为背景的开放式新车交车区，品牌文化墙大小、内容等应

符合《品牌经销店形象建设标准手册》；

②品牌文化墙展示汽车品牌文化、历史及产品宣传照片、交车照片等；

③交车区内停放待交车辆，其他车辆不得停放；

④设定明确的交车区标识，符合《品牌汽车经销商形象建设标准手册》。

知识点二交车预约及准备

（一）交车前3日电话预约及提醒，并记录；

话术示例：“XX先生，您好！您的车正在运往我们店的途中，将在XX日抵达。交车前，我们的技术人员会先确认车况完好，让您能够无忧驾驶。我想问一下您什么时候方便过来交车？周五或周六方便吗？早上还是下午？上次我提过希望您能安排出一个半小时的时间，这样我就能详细地向您讲解如何操作车辆的各种配置。这款轿车与您先前开过的车可能在一些小细节上不尽相同，我不希望这些小地方妨碍您获得最佳的驾驶体验，您看您的时间可以吗？”

知识点二交车预约及准备

（二）交车前1日电话预约及短信提醒，并记录；

话术示例：“XX先生，您明天过来提车，您需要带上订单、订金收据、车主身份证。另外您的购车余款还有XXX，我们公司支持支票支付，刷卡支付，建议您用刷卡支付。上次和您提到希望能有一个半小时的交车时间，方便您更好的熟悉您的车辆，避免一些小细节的操作不熟悉影响了您的驾驶感受。除了全面的讲解，我们为您提供售后服务介绍…。希望您安排出足够的时间。”

知识点二交车预约及准备

（三）展厅门口设置交车预约牌或者引导牌；（四）清洗车辆，保证车辆内外美观整洁；（五）车内地板铺上保护纸垫；

（六）车上设备工具检查；

（七）新车油箱内汽油适量。

任务书

以小组为单位，组内分工，分别扮演销售顾问和客户进行递交新车准备工作练习。

任务描述：客户李先生，在4S店定了一辆车，和销售顾问约定好今天到店里提车。您作为接待李先生的销售顾问，您需要为今天的交车做哪些准备工作？

任务9-1：交车前的准备

11考核评价

（一）考核评价的组成及占比

由三部分组成，包括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。（二）评价标准

1.熟练程度；

2.任务的完成情况；

3.可行性。

成绩：A/B/C/D

知识目标：

☐熟知车辆交接流程；

☐熟知交车服务的工作标准；

☐熟知交车服务的注意事项。

技能目标：

☐熟练掌握车辆交接流程；

☐熟练掌握交车服务的工作标准；☐熟练掌握交车服务的注意事项。素质目标：

☐有较强的沟通交流能力；

☐有很强的服务意识；

☐对工作有持续的热情。

教学重难点及教学方法

教学重点

☐熟练掌握交车服务的工作标准。

教学难点

☐熟练掌握车辆交接流程。

教学方法

☐任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法

导入案例

客户李先生，在4S店定了一辆车，和销售顾问约定好今天到店里提车。

提问：您作为接待李先生的销售顾问，今天的交车应该遵循怎样的流程呢？通过同学们的回答，引出车辆交接流程。

知识点一车辆交接流程

（一）交车客户接待；（二）费用说明及文件交付；（三）车辆验收与操作说明；（四）举行交车仪式；（五）与交车客户道别。

知识点二交车服务的工作标准

（一）交车客户接待

1、销售顾问预先到门口迎接交车客户；

话术示范：“XX先生，您好。欢迎您来参加今天的热情喜悦交车仪式。我们已经遵照您的需求将您的新车准备好了，咱们现在一起去看一下吧。”

2、将所有文件全部放入专用交车袋中，以免文件丢失。

知识点二交车服务的工作标准

（二）费用说明及文件交付

1、利用《汽车销售合同》说明各项购车费用；

话术示范：“张先生，还有一些细节和您沟通一下，主要也是为了确保所有手续都尽可能透明，当然我也很乐意再为您计算一遍车辆的相关费用：1、车辆余款…；2、保险费用…；3、购置税…；4、精品费用…；合计一共是XXX。张先生，非常感谢您。您是付全款还是预付定金？现金还是银行卡？好的，请和我一起去收银处。”

2、利用相关手续及费用清单说明其它相关费用；

3、销售顾问跟踪确认客户余款缴纳情况；

知识点二交车服务的工作标准

（二）费用说明及文件交付

4、向客户介绍服务部门，并引荐售后服务顾问；

话术示范：

•“XX先生，除了刚才提到的一些用车的小心得，我还想为您介绍一位我们这里的资深服务顾问，让他再给您提供一些具体的用车建议，您看可以吗？”

•“XX先生，这位是我们的资深服务顾问XXX，在店里工作已经XXX年了，与我们整个服务团队一样，他在汽车维修保养方面经验很丰富。”

•“XXX，这位是我们的新车主XX先生。”