销售逼单技巧

•2、决不 放过今天 •1、现场 气氛的烘托
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•逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
•技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
•技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾 问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定， 可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
•很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面 评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更 多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到 客户的信任。
•案例如下……
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•换位思考，以退为进（案
•例例1）：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
•1、先认同客户异 议
• Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对
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•第三部分、实战分析——销售技巧 之十四招
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7、换位思考 8、声东击西
6、引蛇出洞
9、一石二鸟
5、学会赞美 4、暖场造氛 3、望闻问切
10、以假乱真 11、巧借东风 12、对号入座
2、礼仪之邦 1、人物扫描
十四招！！
13、苦肉计 14、临门一脚
•4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
•例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
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情景三：
多次到访，屡不成交……
•客户解析：
•这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
•技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在 客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人 员的忙碌。
•技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合 同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……）
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•促成成交的关键点
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 PPT文档演模板人的意见……
•把准命脉 •既是多次到访， 定然意向较高。 •迟迟不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 •建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。
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•销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学 会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白 了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什 么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建 立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东 西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的 人……
•2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的 冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意 与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受 （一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。
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•2、激将 法
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 PPT文档演人模板的意见……
像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一 些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配 套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现， 物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”
•3、阐述项目优势
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•逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建 议、观点等。
•在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不 决的客户，但注意一定要把握火候……例如：
•1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里 的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间……
•Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼， 表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。 之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告 知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问 在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意， 推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好 卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在 经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位 置相差不大）都会快速做出决定……
• 利用优惠政策
• 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原 价；
• 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐， 并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没 有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与 “销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面 骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万 分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最 短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时， 一定要让客户先定房或先交钱再申请。
•1、欲擒故纵 •2、激将法
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•1、欲擒故纵
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•需要团队的协作才能达到极好的效果。
•1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上 前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且 只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套 房……这时，客户会对这套房子情有独钟。
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销售现场经验总结
•2、“……我很认同，同时我们得承认 /看到……”（以退为进句式）
•例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”
• Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我 身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一 样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大， 你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”
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情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
•客户解析： •典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易 偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地 位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友 和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
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•促成成交的关键点
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、 快
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•第二部分、不同情景下的销售方式
•首次来 访 •购房意 向 •强烈
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•二次回访 有意向 •但非常理 性
•多次到访 •屡不成 交……
•来访多次 •无什么主 见 •喜欢听旁 边人的意 见……
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情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
•客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我 们应时时让其保持亢奋状态
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•1、探清客 户疑虑
•以退为进
•2、用其它 人正言
•打消疑虑
•1、换位思考， 以退为进 •2、利用专业，从 身边人入手
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•逼定技巧1 换位思考，以退为进
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•逼定技巧2、 决不放过今天
•技巧一：强调产品优势
•1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决， 但切忌勿放大问题。 •2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
•技巧二：协作配合
•置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争 抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套 房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套 差不多的。”
•1、苦肉计 •2、舍己利人
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•1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计， 因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较 有同情心。
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情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
•客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这 时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往 会成为我们的帮手。
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•促成成交的关键点
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•2、舍弃自身利益
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这 件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身 利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。 例如： •1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优 惠。 •Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套 非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向 经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的 奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
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2020/11/28
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目录
1、销售技巧之规定动作
2、多情形下销售技巧
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3、实战分析——销售技巧十四招
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规定动作
•商务礼仪标准 •自我介绍，交换名片
•目的：为了不流失每一组到访客户
•最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求， 即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓 名和电话……
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•促成成交的关键点
•1、首次来访 •购房意向强 烈 •2、二次回访 有意向，但非 常理性 •3、多次到访 •屡不成 交…… •4、来访多次 •无什么主见 •喜欢听旁边 人的意见……
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•既是如此，就 不能再一味央 求客户。 •耍点技巧让客 户感到来之不 易，让客户感 觉不买放不下 面子，激一激 客户非常凑效
•例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品， 在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”
•2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
•例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一 栋，所以很快就定了下来……”
•3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
•例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也 高……”